Обсуждаем книгу “А я тебя «нет» Как научиться не бояться отказов и идти к своей цели”, Джиа Джианг

Будем это дело записывать, сейчас пока народ подходит. Так, ну и стартуем тоже в Clubhouse это дело. Так, включаем старт.

Так.

Вот мы стартовали комнату, отлично. Так, Надя. Да, Надя. Вот Надя добавилась. в качестве листнера. Окей, отлично. Значит, коллеги, добрый день. Рад всех приветствовать на нашем дискуссионном клубе. Сегодня мы обсуждаем книгу Джея Джианга, называется «А я тебе нет», как не бояться отказов и идти напролом к своей цели. Значит, какой я предлагаю формат нашей сегодняшней встречи, как, в принципе, и других встреч, о которых мы говорим. То есть, вначале Я расскажу о том, как работает дискуссионный клуб, то есть, что мы делаем, зачем, какие ожидания. Потом и попрошу каждого тоже рассказать немножко о себе, как они занимаются и какие есть ожидания от данной книги, то есть, какие ожидания даже от нашей сегодняшней встречи, понравилась книга, не понравилось, что вы используете в своем бизнесе, в своей личной жизни, как эта книга помогла вам изменить восприятие окружающей действительности. Вот такие вот вещи. То есть мы обсудим, собственно, саму книгу и обсудим там, что полезного взяли, выводы и так далее. И потом обсудим несколько следующих книг, которые можно было бы, опять же, обсудить на следующем дискуссионном клубе. Вот как-то так. Сейчас, одну секунду, я пингану наших организаторов. Так, есть, окей. Давайте тогда потихонечку расскажу о дискуссионном клубе, пока народ подходит. Значит, цель простая. Нам всем нужно развитие, нам все нужны новые свежие мысли. Новые свежие мысли можно почерпнуть для того, чтобы решить наши задачи, достичь тех целей, которые мы перед собой ставим. И есть разные пути этого. Один путь – это найти человека, который достиг тех результатов, о которых мы говорим, которые нам нужны, скопировать его путь, попросить совет и так далее. Хороший путь, емкий, интересный, требующий серьезного поиска и больших инвестиций временных и финансовых. Второй путь – это изучать книги, которые содержат в себе выжимку, и таким образом выжимку этих идей, этих подходов, и с помощью этих выжимок ориентироваться, делать такой предварительный поиск, понимать вообще, какие существуют способы и методы для решения подобных ситуаций. И, собственно говоря, книги в этом смысле очень хороший инструмент. Читаем, когда удобно, в удобной для нас форме, делаем паузы, изучаем какие-то вопросы глубже. И для чего нам здесь дискуссионный клуб? Дискуссионный клуб – это история, когда мы вместе читаем какую-то книгу и потом делимся своими впечатлениями на предмет того, что в ней было полезно, что зашло, что не зашло, и как вообще это все можно применить. Благодаря обсуждению в группе мы сможем найти для себя новые необычные грани. Новые необычные грани этого вопроса. Посмотреть, как сравнить нашу точку зрения с точки зрения других людей. И понять, увидеть другие грани. Увидеть другие грани тех же самых вопросов. Поэтому это очень здорово. И поэтому я провожу, стараюсь организовать эти вещи для того, чтобы мы обсуждали и находили новые подходы, новые грани в этом вопросе. Соответственно, почему мы выбрали эту книгу? Значит, ее посоветовал Андрей, за нее проголосовало большинство в нашем сообществе, то есть народ сказал, да, супер, это классная книга, давайте ее читать. Ну, в принципе, понятно почему, потому что тема отказа как такова, мы с отказами сталкиваемся каждый день. с раннего возраста до конца жизни в той или иной форме, потому что мы хотим что-то от окружающих нас людей, у нас есть некое видение того, что должно произойти, как эти люди нам могут помочь или как с ними взаимодействовать. У людей есть другое видение, они говорят нет, не хочу. И соответственно, как работать с данными отказами, В данной книге не столько, как работать с ними инструментально, хотя это тоже, скорее как к ним подходить психологически, как относиться к самой отказу, как готовить себя к этим отказам, как их правильно воспринимать. Вот здесь эта книга очень здорово рассказала, причем очень детально, с большим количеством историй, но и по-своему изменила где-то даже моё видение этого вопроса. Поэтому мне кажется, время, потраченное на чтение этой книги, оно однозначно стоит того. Особенно, мне кажется, оно актуально для людей, которые изначально являются интровертами. Ну, то есть люди, которым легче написать, чем сказать, которым легче прокоммуницировать с автоматом или автоматическим решением, чем с живым человеком. Я думаю, для интровертов это просто реально палочка-выручалочка. Я частично, наверное, тоже интроверт. Мне уже сложно сказать, кто я. Я, по-моему, и то, и то уже. Я где-то посередине. Но есть черты интроверта, и когда я примеряю некоторые ситуации в этой книге на себя, я думаю, да, у меня тоже были бы, и в свое время и были, какие-то такие вот похожие переживания, волнения, связанные с ожидаемым отказом. Поэтому те подходы, которые изложены в этой книге, ну, они отличные, они здорово иллюстрируют эти вещи. То есть, скажем так, то, что пришлось пережить на себе так сказать, на своей шкуре, возможно, можно было бы менее волнительно к этому относиться и достичь гораздо лучших результатов, быть гораздо более спокойным и эмоционально устойчивым, если бы я познакомился с этой книгой раньше. Поэтому, собственно говоря, давайте ее детально обсудим. Расскажите, пожалуйста, что вам в книге понравилось, что нет, оправдала ли она ожидания, что полезное отсюда взяли. Вот кто начнет, кому комфортнее.

Я могу начать?

Да, давайте, Роман, пожалуйста.

Я могу сказать, что книга мне на самом деле очень сильно понравилась. При этом я не скажу, не сказал бы, что она открыла для меня какие-то новые вещи. По идее она повторила то, что, в общем-то, мы так, ну или я, знал. Проблема в том, что сталкиваясь с трудностями в бизнесе, в личной жизни, в чем угодно, забываешь. Как этот главный герой, который там мальчик из Пекина, который в детстве мечтал, но со временем под нагрузку общества перестал, спрятался со своими страхами, так и тут. В принципе, мы все это знаем, эти истины, которые там есть. И эта книга просто помогает вспомнить, что ли, то, что есть в нас. И поэтому вряд ли она открывает что-то новое, но она помогает вернуться как-то, немного обнулиться и вспомнить, да что же я, да что же я, почему нет? И у меня ощущение, что в первую очередь для интровертов это должна быть больше настольная что ли книга или какое-то регулярное чтиво, чтобы они постоянно обновляли свое состояние. Вот. Я сам как интроверт по большей части В принципе, считаю, что вот мне будет полезно её перечитывать периодически. Так что книгу, конечно, рекомендую. В первую очередь тем, кто не имеет, наверное, большого опыта вот этих вот переживаний жизненных ударов и отказов.

Окей.

Роман, давайте вначале, мы ещё пропустили важный момент представления. Расскажите немножко о себе, чем вы занимаетесь, какой у вас бизнес?

Ну, конечно. У меня небольшая компания по разработке программного обеспечения веб-аппликейшенов, называется Software, кончается на WEA. Собственно, небольшая команда, мы работаем с зарубежными заказчиками Америка, Европа, UK. В общем-то, примерно так. Работаем в команде не так долго, порядка двух лет, но сам я в индустрии уже больше десяти лет.

Да, супер, отлично, отлично, здорово. Окей. Скажите, пожалуйста, давайте посмотрим на эту ситуацию немножко глубже. Вы как фаундер компании, по сути, несете ответственность за успешность всего проекта, то есть состоится компания или нет. Расскажите, самые жесткие отказы, которые у вас были, связанные именно с бизнес-деятельностью в этой компании, либо до того? Вот, может, даже интересно, не столько отказы, а ощущения во время этих отказов. То есть, с чем вы столкнулись, и как бы вы сейчас их обрабатывали, как бы вы их сейчас воспринимали?

Могу рассказать самый, наверное, травмирующий случай профессиональной деятельности. Это было еще до моей компании. Это было, когда я искал свою, наверное, третью работу. То есть, мне было, наверное... Это, наверное, шел третий или четвертый год. моей профессиональной деятельности, я пошел на собеседование в одну компанию на Java программиста. И, в общем-то, я в резюме себя разрекламировал и запросил там такую неплохую зарплату. И на собеседование было три человека. В общем-то, все сначала было неплохо, пока они не начали спрашивать какие-то вопросы, которые я не знал. И, что самое страшное, они начали посмеиваться, смеяться надо мной и что-то там друг другу указывать. В моем резюме, мол, посмотри, что это. Вот это вот он и вот это вот зарплату он просит. Что-то такое, да? И, честно говоря, после того собеседования я ушел какой-то вообще уничтоженный. И некоторое время мне было просто... не хотелось идти на какие-то собеседования. Вот, ну а сейчас я понимаю, что, в общем, ну, это я еще и раньше понял, что, по большому счету, дело, в первую очередь, было не во мне, а в тех, кто меня собеседовал. Потому что профессиональные, конечно, люди, профессионалы так никогда не поступят. И, ну, если я что-то не знал, ну, так я научился. И самое главное, наверное, что они меня настолько разозлили, что, в общем, я и сейчас могу, наверное, сам их по всем этим вопросам в угол поставить.

Да, супер, я понял. Отлично. Да, хорошая история. Отлично, да. Да, насколько я помню в книге вот как раз вопрос собеседования и вопрос приема на работу, он там рассмотрен как один из наиболее ключевых. То есть это та ситуация, где наиболее больно и где, ну эта ситуация, ну не то что жизни и смерти, но она достаточно важная, потому что Хочешь работать в компании, стараешься им предложить какие-то интересные вещи. Они говорят, нет, спасибо, ты нам не подходишь. Да, эти отказы, с ними тоже надо уметь работать. Да, отлично, хорошо. Спасибо, Роман. Давайте поприветствуем Марию. К нам присоединилась Мария. Мария, здравствуйте.

Да, всем привет.

Здравствуйте. Мария, расскажите немножко о себе, просто в качестве представления, чем занимаетесь, какой у вас бизнес?

Я занимаюсь консалтингом, я, с одной стороны, преподаю, то есть я запускаю курс, у меня оттестирован сейчас курс, хочу выйти на более такой большой масштаб, ищу продюсера активно, либо какие-то альтернативные варианты работы. И параллельно я консультирую бизнесменов по поводу оптимизации бизнеса, по поводу Снижение костов, как это модно говорить. Аудит. Помощь с поиском инвесторов. То есть, когда у человека затык с бизнесом, я помогаю его структурировать. Но мне сейчас больше направлено на все-таки оффлайн такой бизнес, не IT. Но хотя есть опыт работы с стартапами также. Кто-то думает, что я бизнес трекер. Я бы не сказала, что бизнес трекер. Мне не очень это нравится, вся история про бизнес трекинг. У меня другой подход, более глубокий. Вот. Как-то так. Спасибо.

Окей. Ну, то есть, насколько я понял, это бизнес-адвайзинг в сфере финансов и инвестиций?

Ну, что-то вроде, да. Но я не позиционируюсь именно так. Я думаю, что я сейчас простраиваю продукт. У меня экспертиза достаточно широкая. И нужно как-то не сшиваться. У меня вот сейчас затык. Просто озвучиваю свою проблему.

Окей. Хорошо. Это да, это понятно. Если надо, мы с удовольствием вам поможем в этом вопросе. Наша специализация – это маркетинг и лидогенерация, а лидогенерация без ниши не работает вообще.

Я, потому что что только ни делала, но получается, что я работаю на небольшие какие-то, скажем так. Я боюсь, наверное, где-то еще масштабироваться, потому что я не могу сесть и вот это все прописать, протестировать. Человек, который 18 лет отпахал в найме, это не тот человек, который как бы сейчас возьмет и все быстренько запустит. То есть интернет-маркетинг, я вообще не люблю очень маркетинг, честно говоря. У меня много знакомых маркетологов, и мне все время хочется вспихнуть кого-то из них.

Это правильно. Так и надо делать, конечно. Если вы не любите это, тем не надо заниматься.

Не, не хочу. Это отдельная специализация, в которую мне не очень хочется лезть.

Это да, это точно. Хорошо, услышал. Интересно, интересно. Если будет возможность, постараюсь вам на эти вопросы ответить.

Да, очень буду рада.

Да, окей. Здравствуйте, Харут. К нам присоединился Харут Григорян. Добрый вечер.

Здравствуйте.

Представьтесь, пожалуйста, расскажите немножко о себе.

Я программист, инженер-программист. Теперь уже на большим стажем. Порядка четырех лет я работаю самостоятельно. Подбираю себе проекты в интернете из разных сайтов. В общем, да, так... Я довольно давно убедился, что самостоятельно работать гораздо выгоднее, чем работать в компаниях. Гораздо удобнее. Думаю о расширении как-то так, о создании собственной группы. Я, в принципе, довольно долгое время руководил группами. Уже думаю о создании собственной группы. Есть какие-то проекты, которые хотелось бы продвинуть. Пробую искать инвесторов, но пока что не очень удачно.

А зачем вам инвесторы?

Понимаете, есть очень хорошие идеи. Идею так и обсуждал с инженерами. В принципе, многим нравится так создание коммуникационных систем для больниц. В принципе, мы с сыном проводили такое исследование в больницах. В общем, людям нужны такие системы. Но для этого нужна аппаратура довольно серьезная, и довольно серьезные вложения, чтобы это все довести до маркетинговой... до маркетингового вида. Нужно вложение времени в первую очередь. Надо оставить свою основную работу и вкладывать свое время в этот проект. Для этого нужно инвестировать. Ты перестаешь зарабатывать тем, что ты работаешь, но работаешь над тем, Сегодня не принесет никакого дохода, надо чем-то кормиться. Для этого нужно инвестиции, плюс аппаратуру нужно покупать, довольно дорого стоящую для продвижения проекта. Так что инвестиция необходима.

Крут. Я, помимо всего прочего, являюсь еще и кофаундером венчурного фонда и венчурной студии Alim Ventures. И мы вместе с партнером занимаемся тем, что помогаем фаундерам стартапов находить инвестиции и привлекать инвестиции из наших каких-то фондов и так далее. Я вам скажу одну простую вещь. И вот я очень детально сейчас изучаю, как себя ведут международные инвесторы или такие профессиональные инвесторы, которые оценивают большими объемами различные идеи и так далее. Вот большинство стартапов, которые получают деньги, это как в банке. Вот если ты приходишь в банк, и тебе нужен кредит, очень-очень нужен кредит, банк тебе его вряд ли даст. Но если тебе кредит не нужен, и ты понимаешь, что с его помощью ты можешь двигаться быстрее, вот примерно та же самая. Банк тебе приходит и уговаривает, ну возьми кредит, ну это же так важно и так далее. Вот аналогичная ситуация со стартапами. То есть вот лучшие стартапы, которые мы сейчас упаковываем и выводим на какие-то раунды инвестирования, им по-хорошему деньги инвесторов не нужны. Почему мне нужны деньги инвесторов? Потому что у них отстроенная четкая бизнес модель. Они показывают, вот смотрите, вот мои клиенты, вот сколько мне уже платят, вот мой спрос. Причем у многих из них продукт находится с инженерной точки зрения, ну я бы так сказал, он настолько не идеален. То есть сначала надо продать идею клиенту, сначала надо прийти в больницу и сказать, ребята, вы это будете покупать? Вы вообще готовы за это платить? Ваши клиенты, пациенты готовы за это платить? Если это да, тогда уже нас что-то начинает строить.

Ну, в общем-то, это тот же подход, который я слышал из других источников. Да, в принципе, это понятно. То есть это, видимо, Общая тенденция такая.

Понимаете в чем дело? Инвестор вкладывает свои деньги, ему проще вложить деньги чисто психологически в решение, которое уже приносит деньги, пусть небольшие, у которого есть понятные потребители, понятная боль, чем в некое гипотетическое решение. Я вам скажу больше, это гипотетическое решение может поменять мир. Это может быть так. Но инвестор смотрит на это с точки зрения какого-то, он готов к каким-то решениям, но ему нужна обратная связь от рынка.

Революционных решений никто не предлагает, никто не хочет замахиваться на такие революционные решения. Та идея, которая есть, скажем, она вполне осуществима и вполне рентабельна, по нашим оценкам, то есть у нее должен быть спрос. Покажите спрос. Вы считаете, что надо ходить по больницам?

Я считаю, что надо показать спрос вначале, и когда у вас будет 3-5 пилотов с больницами, вы уже сможете поднимать деньги, условно говоря, на уровне, если говорить про Запад, например, это было бы условно от 100 до 200 тысяч за там от 6 до 8 процентов доля. То есть ваша уже оценка была бы на уровне 2 миллионов долларов, например. Если у вас есть пилоты и они подтвержденные и видно что эта история работает и особенно работает на западном рынке, то дальше уже дело техники.

На западный рынок зоомахиваться не хочется, нам хотелось бы на местный рынок, на Россию, на соседей.

Ну тоже вариант. Тоже вариант, почему бы нет. Тоже вариант, почему бы нет. Ну окей, вот есть Мария. Мария специализируется на том, чтобы выстраивать правильные отношения и структурировать эти вопросы.

Мария Машкова, да?

Да, да, да. Ашакова. Вот Мария, обращайтесь к Марии, я думаю, она поможет с инструктированием этого вопроса. Но не зря мы здесь сегодня собрались, правильно?

Я согласна, потому что все, что вы сейчас говорите, сейчас такая мода пошла, привлечение инвестиций в привлечение инвестиций. Я просто за ту модель, которую ты, Дима, озвучил, извини, что на ты, потому что она самая правильная, потому что с кем-то я не работала за последнее время. Ну, во-первых, деньги не дают, если спрос не подтвержден вообще никак, да? Во-вторых, вам тем охотнее дадут, чем больше поймут, что действительно получат возвратные свои инвестиции. Просто так с деньгами никто не раскидывается. А когда вы начнете уже работать, возможно, поймете, что вам инвестиции не нужны. Потому что хорошему бизнесу действительно работающие модели, но они не нужны. Это очень модно сейчас, но я пока это так вижу.

Да тут все просто. Да, Мария, спасибо. Все очень просто. Мы сейчас вот за последние две недели мы подготовили пять заявок, куда мы вошли как стейкхолдеры, как миноритарные акционеры в эти самые небольшие проекты. Ну там как небольшие, у них очень хороший потенциал роста и так далее. По-хорошему, Этим проектам деньги не нужны. Они меняют сейчас время на деньги. Они говорят, если мы получим ваши деньги, мы вырастим просто в три раза быстрее. Вот и все. То есть они меняют, у них провалидирована идея, понятно, кто клиенты. Есть уже ревью. У одного проекта 600 ревью уже от клиентов. Они уже работают какое-то время. Просто говорит на западе, с вашими деньгами, с вашим именем я вырасту быстрее. Вот и вся история. Поэтому здесь обмен получается время на деньги. Вот и все. Окей, ладно. Классная история.

Деньги всегда это acceleration.

Да, причем что во многих случаях это не только деньги, это еще и связи, потому что если вы заходите в акселератор международный, вы попадаете в определенное комьюнити, у вас уже есть определенная печать качества, то есть если вы попали в акселератор, ну значит у вас какой-то топовый, значит у вас классная идея и эта идея хорошо заходит. Есть куча хелс акселераторов, не знаю, вот я там нашел штук 30, Можно в них попадаться с этой идеей, если правильно ее упаковать, получить там, не знаю, 100-200 тысяч долларов кэш на счет. И потом через полгода, если показать хороший тракшн, показать хороший рост этой идеи, можно выходить и на суммы побольше. Ну ладно, отдельная большая тема, она как бы интересна. Давайте так, Арут, если у вас есть какая-то хорошая интересная идея, я вам сейчас сброшу ссылочку на наш фонд. Вот, раз уж так пошло, вот вам ссылочка, прямо вот сюда сброшу. Заполните эту форму, ответьте на вопросы. Если нам по пути, буду рад вам помочь. Хорошо?

Да.

Супер, классно. Так, коллеги, ладно, возвращаемся к книге. Видите, о больном, так сказать, про инвестиции, о интересном. И это было здорово. Так, хорошо, давайте вернемся к книге. Значит, мы кого послушали? Мы послушали Романа. Роман рассказал интересно, согласен с подходом во многом, потому что действительно вещи, которые говорят в книге. Я вот потом, вот обычно после дискуссионных клубов, я готовлю для участников сообщества некий конспект, то есть конспект того, что было в книге. Я сделал этот конспект и начинаю смотреть на него не через призму книги, а глазами свежего человека. И я понимаю, что в принципе, ну прям так что-то новое. Сложно сказать, да? Но с точки зрения самой подачи, с точки зрения правильных примеров и вообще логики изложения всей этой истории, она как бы действительно очень полезна. Хорошо, кто про книгу еще хочет рассказать? Кто читал? Давайте, не стесняйтесь, кому интересно. Алло.

Могу я?

Да, прошу, Андрей.

Читал я ее уже какое-то время назад, поэтому сейчас не перечитывал, что-то явно забылось, но мне понравилось, во-первых, то, что он не теоретизирует, а явно на практике проходил сто дней отказов, плюс параллельно еще вел свой блог, или влог, что он там, по-моему, на видео снимал это все. И классно то, что он именно на практике это все пробовал. От более простых до более сложных, потому что, ну, как бы, читать книги – это классно, полезно, много чего интересного приносит. Теоретизировать тоже можно. Большинство из нас, мы все такие умные, все знаем и тому подобное. Я тоже, на самом деле, уже после определенного количества книг уже в основном в книгах не вижу чего-то глобально нового. В основном все книги структурируют то, что вроде бы я и так уже знал. Где-то знал, где-то слышал, где-то частично использовал, где-то понимаю, где-то ну это же логично, а книга собирает это все в определенную структуру и по пунктам раскладывает. И ты тогда понимаешь, ооо, так Так вот же ж оно, все ж понятно. Если бы было изначально, то я бы просто себе этот листик один, как вот Дмитрий вы говорите, одну страницу конспекта просто сделал бы, ксерил, повесил на стену и просто время от времени ее пересматривал. В принципе этого достаточно. Но тут человек именно практически подошел и в самом деле это все выполнял и ему большой респект. Кроме того, что он очень много чему научился сам и получил пищу, которую смог поделиться, рассказать другим. Для меня это самое сильное интересное в этой книге. Плюс много забавных случаев, которые с ним при этом происходили. И что классно, вот насчет отказов. Много есть примеров, то одно, то другое. Но в основном он по книге рассказывает, что большинство отказов зависят не от тебя лично. То есть это плохое настроение того человека. Это там, не знаю, зашоренность того человека. Тот человек по умолчанию реагирует отказом, потому что так легче. Потому что там, не знаю, у него нет времени, хотя, возможно, ты ему был бы интересен или твое предложение. То есть есть миллионы. отмазок, почему нет. И по-хорошему надо, не знаю, найти какие-то аргументы, как зацепить, заинтересовать человека, чтобы он выделил тебе хотя бы 30 секунд или минуту, чтобы он тебя таки выслушал. Это один момент. А другой момент, мы сами, в частности, часто еще говорится из постсоветского пространства, кто там восьмидесятых, семидесятых годов, то есть рожденные в СССР, выросшие уже в независимости. У нас столько комплексов, столько моментов, которые нам насаживали такие, а вот это нельзя, а вот так неправильно, а ты должен вот так, а не наоборот. И у нас это просто все сидит. Да, понятно, что книга про китайского иммигранта в Америке, так сказать, Но если наложить на нашу реальность, то интроверт или экстраверт – это одно, но в постсоветских людях очень много вот этих вот, не знаю, блокад внутри сидит. То есть человек сам себе уже отказывает еще до того, как попробовал, и объясняет, почему нет. Потому что, ну а кто я такой, ну моя идея не зайдет, а есть же более умные, более крутые люди, а то, а сё. И вот мне, по крайней мере, зашло две такие вот мысли из книги, что, во-первых, много отказов зависит от тебя самого, не от того, что ты плохой или твоя идея плохая, а ты сам себя уже настроил на то, что не получится подсознательно. А второе, то, что большинство отказов с той стороны, они тоже по сути бессознательны. То есть человеку не вовремя, не хочется, легче отказать, чем дослушать. Ты ему не понравился, потому что ты зашел там, не знаю, лицо у тебя кривое, там еще миллион всего. Но ни одно, ни другое напрямую никак не связано с тем, что ты хотел сказать, чего ты хотел попросить или что ты хотел представить. Потому что твоя идея или твое предложение может быть неимоверно крутое, но из-за вот этих двух категорий с миллионами опций внутри, в каждой, ты просто можешь не пробить своей идеей свои барьеры и барьеры своего оппонента.

Да, супер, я вот полностью согласен с этим. Причем, знаете почему? Потому что, вот почему это произошло? Дело в том, что нас во многом формирует окружение, а окружение, которое родители, да, условно, люди, которые выросли на поколение до, оно жило вообще в совсем других условиях. То есть как? Коллективное важнее, чем индивидуальное. И вот все эти вещи, да, там, примеры. там пионерогерои, вообще идеология, она не неправильная, она нормальная, она просто другая, она воспитывает другие вещи у людей. То есть индивидуализм и предпринимательство там не поощрялось, ну просто потому что зачем это нужно, за тебя все решат и так сказать тебе все дадут. И в связи с этим как бы инициатива она всегда наказуема, это понятно, это правильно, но просто раньше еще и мотивации для позитивной мотивации в инициативе было меньше, это были какие-то очень узкие сферы. И мейнстрим был такой, плыви по течению, получай свою зарплату, все будет как будет. Ситуация поменялась на абсолютно противоположную. То есть нельзя быть по течению, надо формировать течение, надо быть лидером. И вот этот конфликт, конечно, Видите, каким-то явно выраженным экстравертом, таким эмпатом, очень легче было это перестроить, потому что они и так чувствовали, что не так. Интроверты больше воспринимают внешнюю данность, и так, значит, живем в этой парадигме, хорошо. И преодоление этой парадигмы, я полностью согласен с Андреем, это серьёзный жизненный выбор, это серьёзное жизненное испытание. которая требует пересмысления и, в общем-то, очень серьезной осознанной работы над собой. И эта книга в этом смысле действительно, она дает правильные акценты и более того, шаг за шагом помогает понять, в чем причина и как с этим бороться. Как это правильно воспринимать, скорее всего. Хорошо, а вот такой вопрос Андрею, вот смотрите, то что мы обсуждали с Романом, вот если взять какую-то, например, кризисную ситуацию или там какую-то ситуацию острого такого отказа до книги и после книги, вот как вы среагировали до книги и как вы бы, зная уже этот опыт или ознакомившись с ним более системно, среагировали сейчас на подобную ситуацию? Можете повести такой пример?

Ну я не уверен, что это связано будет с книгой, но у меня практически идентичный вариант, ну или точнее пример есть со своей жизни, как и у Романа. Но только если над Романом, так сказать, подсмеивались на собеседовании, то у меня было тоже там в начале карьерного, ну в начале карьеры, так сказать, меня выгнали с одной работы, Притом я до сих пор считаю, что абсолютно не заслужено, но зато это мне дало, да, как Роман сказал, определенную злость, но и определенный опыт и в принципе в, наверное, похожих ситуациях теперь уже будучи владельцем бизнеса и сам принимает, скажем так, будучи уже с другой стороны, то есть если что, я могу уволить уже сотрудника. Теперь я на это смотрю немного по-другому и стараюсь, насколько это возможно, не допускать таких ситуаций, как было тогда со мной.

Принято. Тут еще один важный момент. Дело в том, что Мы-то нанимаем и прощаемся с людьми, это окей, но есть же еще ситуация с клиентами, когда клиенты нанимают нас, нашу компанию, и нам надо хорошо работать с их отказами и находить возможности для выстраивания правильных отношений. вовремя задавать вопросы, вовремя предпринимать некие действия, потому что даже вот эта работа с отказом для нас как фаундеров, для CEO бизнеса, ну окей, есть маленькие клиенты, словно говоря, они есть, их нет, ну окей, а есть такие клиенты, которые формируют значимую часть бюджета компании, которые являются ключевыми, и потеря нескольких из них или отказ, возвращаясь к этой теме, отказ от работы с компанией может компанию серьезно поколебать. как вы сейчас работаете с клиентами которые вот условно говорят ну да ну вроде бы окей но вот что-то и они движутся к отказу как вы сейчас возвращаете так сказать в русло обратно ну если.

Совсем коротко то наверное не возвращают то есть мы как компания стараемся сразу донести до клиента или потенциального клиента, что мы не хотим часть его пирога, а мы хотим помочь ему сделать новый пирог, которым он может поделиться. Вот как-то так. То есть, что мы не пришли как... Ну, во-первых, мы работаем с B2B и с B2B Enterprise. То есть, мы не с конечными пользователями, не с B2C, а все-таки с бизнесом. И получается очень часто есть такое, я бы сказал, предосудительное мнение по умолчанию с той стороны, что еще одни ребята пришли, им еще одним от нас что-то надо. Скорее всего, часть наших денег. То есть вот такое Оно часто и правильное мнение, потому что есть много компаний, которые приходят, чтобы что-то распилить, что-то впарить, втюхать, но при этом не принести никакой реальной value той стороне. Мы стараемся, чтобы такого не было, и сразу изначально говорить с потенциальными клиентами, что мы за value, то есть за за пользу, которую мы принесем вам. При этом мы можем начать с какого-то там трайл периода, с бесплатного. Мы можем вам дать ряд консультаций, проанализировать те или иные требования и не будем брать с вас какие-то там начальные деньги на анализ бизнес-требований. Нет, это считаем, это наша маркетинговая инвестиция, То есть мы ее закладываем за наши косты, вот, поэтому, ну, получается, стараемся убрать вот эту блокаду, растопить лед и явно показать, что если с вашей стороны выглядит, что мы просто пытаемся вам что-то напарить, то давайте сразу говорить честно, открыто и разойдемся мирно, спокойно, чтобы потом, впоследствии, не надо было делить кровать, дом и так далее. А если мы вам можем принести value, если мы вам можем дать какую-то ценность, то тогда уже будет иметь смысл говорить о партнерстве. Ну, по сути, вот тоже еще такой момент. Мы стараемся со своими клиентами не что-то впарить и за это деньги получить, а мы стараемся стать партнерами долгосрочно. Соответственно, нам невыгодно что-то им напарить и единоразово с них сливки снять. Но если разговор не складывается, если они видят, что есть дешевле, есть лучше, мы не подходим, окей, огромное спасибо, это в любом случае полезно, мы не собираемся цепляться зубами, когтями за вас, да мы вам постараемся принести ценность даже в этом случае все равно остаться на связи все равно возможно даже еще впоследствии что-то пусть бесплатно но вам помочь если это будет что-то относительно небольшое и мы это легко можем сделать без проблем с нас не убудет и тем самым оставляем теплого леда даже если этот лид явно от нас отказался потому что в тот момент было им не актуально, например, или они нашли кого-то лучше, дешевле. Вот так. То есть это получается не то, чтобы мы работаем с отказами, но мы стараемся подогреть и привести к тому, чтобы отказ, если и будет, то он будет абсолютно рациональный и обеим сторонам понятный, что значит так, мы не считаем себя самыми лучшими в этом мире.

Окей, окей. Да, супер. Это очень взрослый подход, мне кажется, очень правильный и такой наиболее долгоиграющий. Через консультативную продажу, по сути, через выстраивание доверительных отношений и дальше с вами уже остаются долго, но только те, кто уже тоже это ценит. То есть не просто ребята, которые прибежали, вы им закрыли задачу и они убежали, а те, кому интересно с вами работать долго.

Да, верно. А даже те, которые нам в определенный момент отказали, они в принципе иногда бывают даже сами возвращаются потому что они помнят что да мы не подошли но мы не разругались мы им не напарили не было такого что там они заплатили но ничего не получили то есть контакт остался теплый плюс мы стараемся чтобы все-таки какую-то ценность дать даже бесплатно даже если мы не начали никакого партнерства там где-то что-то подсказать может даже подсказать Кому из конкурентов стоит обратиться, когда уже явно видим, что к нам они не прильнут, потому что есть ряд блокирующих моментов. Им нужна компания, которой минимум 50 человек с определенными сертификатами, потому что это гостендер, под который мы, если даже захотим, даже пусть у нас есть компетенция, но мы по категориям не проходим, и официально нормально нас не допустят. Мы можем предложить, что у нас есть коллаборация, партнерство с еще другой компанией и суммарно мы вместе уже подойдем, либо мы можем сказать, что вот, например, обратите внимание на таких-то, таких-то, возможно, они вам подойдут. Да, это вроде как реклама своего же конкурента, но часто вот потенциальный клиент или теплый лид они потом со временем могут это вспомнить, оценить и даже прийти к тебе обратно, вроде как с еще одним вопросом как бы не для тебя, но все равно они остаются с тобой на короткой ноге, теплые и возможно к следующему разговору мы уже подросли и уже больше им подходим. Или по новой теме мы намного более эксперты, чем конкуренты.

100% опять же люди переходят в другие проекты, на другие работы. Отношения остаются. Более того, к ним приходят и спрашивают, а есть ли у тебя разработчики, которые умеют делать это. Если вспоминают про вас, то это по сути хорошая рекомендация. Да, принято, принято. В книге была хорошая фраза. Цитата. Бытует эгоистичное мнение, что успех продаж зависит лишь от таланта продавца. Но я понял, по-настоящему важна лишь связь между покупателем и товаром. Ну, в нашем случае между покупателем и поставщиком. Соответственно, вот эта связь Вот Андрей дал только что хороший пример, что он выстраивает доверительные отношения, то есть устойчивую сильную связь между своей компанией и компанией клиента. И эта связь в итоге приводит к заключению контракта сейчас, либо к контракту потом, либо к рекомендациям потом. Очень интересная история, и в принципе мы тоже так стараемся делать, практикуем похожим образом. Так, отлично, хорошо. Здравствуйте, Владислав. К нам присоединился Владислав. Расскажите, пожалуйста, немножко о себе, о своей компании.

Добрый вечер, извините, я буду без видео. Мне очень удобно. Меня зовут Владислав, а я... Hello.

Без видео без проблем, но без звука сложно. Пропал звук у Владислава.

Сейчас, секунду. Так, а сейчас слышно?

Да, слышно хорошо.

Я, еще раз, Давыд Сталкнучков, основатель Event Marketplace Biomora. Мы создали marketplace для услуг, для трех рынков свадебного, ивент и travel рынка. В travel рынке мы большей частью будем ресейлить продукты туроператоров. Ну и для частных travel гидов и экскурсоводов будут доступны возможности продавать свои предложения при планировании проектов. Marketplace также отличается у нас тем, что мы еще в него добавили конструктор для планирования событий, то есть можно не просто покупать товары или заказывать услуги, а можно их добавлять в проект. Преимущественно, в общем-то, сервис заточен на то, что добавляются услуги непосредственно в проекте. Но это если коротко. Соответственно, сейчас находимся в стадии запуска и привлечения дополнительных инвестиций, потому что свои силы не рассчитали.

В какой стране вы запускаетесь, в каких странах?

В России сейчас пока запускаемся. Дальше уже идет по плану у нас СНГ, Юго-Восточная Азия и Южная Европа.

Да ну ваш рынок он знаете как он вечный. люди рождаются, люди умирают, люди женятся, едут в свадебные путешествия и постоянно собираются чтобы отметить эти события. поэтому ваш рынок потенциально бесконечен. он не убивает.

Да, но вот прошлый год очень сильно подкосил весь и свадебный, и тревел, и ивент рынок. как бы такие ситуации как раз таки вот ну marketplace он поможет искать какие-то оптимальные предложения на тех направлениях, которые будут доступны в аналогичные ситуации, хотя я надеюсь, что уже больше таких пандемических явлений в нашей жизни не будет, но как показывает практика с интервалом где-то шесть лет, ну да, восьмой, четырнадцатый и двадцатый.

Ну да, какие-то короткие волны.

С шестилетним циклом, в общем-то, нахлобучивает ивент рынок, поэтому не знаю, как все остальные, но ивент рынок точно последний цикл, это шестилетний цикл, когда нахлобучивает прям очень сильно. Время непростое сейчас, с одной стороны, самое удачное время, потому что народ изголодался, сформировался отложенный спрос в этом направлении, особенно в свадебном. Ну вот, тебе говорю, сейчас прямо категории катастрофически не хватает нанеститься. То есть мы провели презентацию, сейчас подключаем поставщиков, и для того, чтобы уже дальше выходить на рынок конечных потребителей, начинаем мы с рынка невест, потом мы подключим travel рынок, потом подключим корпоративных клиентов в конце года. Поэтому, в общем-то, сейчас нужно, в общем, достаточно усилий. Есть инвесторы, которые немножко подтормаживают с ходом. Не могут вытащить деньги из других проектов, реализовать их. Поэтому немножко подвижно.

На самом деле такие проекты всегда важны, потому что они выводят рынок в новые стандарты. Если все это как-то раньше по знакомым, по друзьям, через доски объявлений, то если вы становитесь организатором рынка и забираете на себя, ключевые игроки есть на вас, вы потихонечку вводите новые стандарты и рынок уже не как-то не хаотично двигается.

Вот сейчас, да, это прямо на самом деле такое сопротивление от туроператоров идет, потому что они привыкли, например, ну это самая понятная история, когда у туроператоров есть турагенты, которые сидят физически выписывают туры, продают их физикам, и там раз в неделю, раз в две недели там выплачивает агентское, там составляет отчет агентства, выплачивает деньги и так далее. А здесь, в общем, предлагается новая модель, когда мы тупо через себя ресейлим за небольшой процент, закрывая все эти эквайринговые платежи и так далее. То есть, по сути дела, мы даем им канал для мгновенного получения Ну, продаж, выручки и так далее, но их бухгалтерия, там, их финансовые директора, они не готовы к такой модели, потому что они привыкли, что есть турагент, который физически выписывает ручками путевки и общается с клиентом. А тут, в общем-то, я говорю, ну вы же сами продаете через свой сайт. Они говорят, ну мы продаем, да. Я говорю, ну вам что, вам стоит просто перенастроить, дать API, перенастроить и все, то же самое будет происходить. То есть у вас, причем мы с вами, говорю, даже агентскими договорами обмениваться, ну, то есть мы обменяемся агентским договором, и потом отчетами агента не будем обмениваться, потому что за нас это будет выполнять эквайринговая компания, которая мгновенно сплетует платежи, то есть вы получаете основное тело платежа свое, мы получаем свое агентское тело платежа, в том числе закрывая комиссию по эквайрингу, то есть вас это обременение не касается, и они все равно не понимают, то есть а как, а чего, какие объемы там и так далее. Я говорю, ну вот посмотрим, тоже непросто, хотя я говорю там, лоббируют толкают знакомят на уровне лп рф и все равно как-то очень пока буксует не привык да поэтому да понимаем что непросто Ну, это.

Основание для вашей премии, вот что это называется. То есть, если вы столкнете эту скалу или как бы сдвинете ее в нужном направлении, то это цена премии. Зато потом вы будете организатор рынка, все будут приходить к вам и говорят, возьми нас к себе, вот тебе твои условия, можем платить даже больше. Просто мы хотим стоять, так сказать, нам нужны твои клиенты. Вот и все.

Да, я согласен с этим абсолютно, я это понимаю, но сейчас вот этот первый камень, да, то есть как сказать, когда ты смотришь на кубик Рубика разобранный, да, то есть ты в общем-то свертишь его, думаешь, блин, с этой стороны, с этого цвета начать, или с этого, или вот с этого, или вот с этого, да, потому что B2B2C модель непростая, в общем-то, одни не хотят заходить, потому что нет других, другие, собственно, не хотят заходить, потому что нет первых, да, собственно. В общем-то, вот этот пазл, он такой непростой, но мы сейчас открыли бесплатную регистрацию с сегодняшнего дня, я думаю, что в пятницу мы приняли решение, что мы открываем бесплатную регистрацию, сегодня должны программисты там кое-что допилить, для того, чтобы можно было это анонсировать через инфопартнеров, через партнеров и так далее, что сейчас можно в течение месяца успеть стать поставщиком, не платя ни копейки за лицензионные сборы.

Ну вот смотрите, какая компания подобралась. Мария вам может всё это структурировать, а Роман, Харута и Андрей могут помочь всё это правильно реализовать. Видите, уже хорошо.

Я просто не сразу подключился, поэтому да, я не знаю, чем занимается Мария.

А я вам уже всем всё рассказал. Мария занимается, как бы так сказать, Как это можно сказать, оптимизацией финансов? Давайте вы сами лучше скажите.

Я занимаюсь простраиванием процессов в компаниях, в стартапах. Оптимизацией бизнеса занимаюсь через процессный тоже подход, через аудит, который я делаю. У меня просто есть опыт о финансовом аудите и в бухучете, и в оптимизации процессов, как таковы, во внутреннем аудите. Если не углубляться в эти профессиональные детали, то я помогаю просто сделать так, чтобы проект или бизнес заработал и работал лучше. Бывает сопротивление собственников некое, ну тогда я просто говорю, окей, ребята, я вижу так, делайте, что хотите. Ну то есть у меня есть разные форматы работы, я не работаю по-конкретному каком-то, я не люблю такого шаблонного подхода, я под каждого. Кому-то я могу быть полезной, кому-то нет, это нужно всё-таки созваниваться дальше, разговаривать. Поэтому я оставила свой контакт в чате, вот, и можете мне писать.

Да, только у меня нет, я же говорю, я не вовремя подрубился, у меня чат пустой.

О, где-то да. Понятно, мне тоже.

Ну тогда будет справедливо уже, так сказать, если это интересно Харуту, Андрею и Роману, чтобы они тоже рассказали, чем они могут быть полезны вашему проекту.

Да, почему нет?

Алло. Рафан Андрей Харут.

Я, Андрей. Занимаемся... У нас два направления. Одно сервисное с B2B Enterprise. Это сопровождение систем, BSS систем для операторов мобильной связи. Ну и не только, но это в основном. И второе, это свои IT-проекты. точнее, свои IT-продукты в режиме SaaS, потому, собственно, SaaS Founders.

Окей.

Ну, я так понимаю, что, Владислав, в основном вы работаете через веб-сайт какой-то, да, так получается?

Ну, у нас сейчас, да, пока веб-сайт, потому что приложение пока еще городить рано, оно в планах год для того чтобы понять как его правильно делать. если бы его делать в формате убер, ну типа яндекс такси, когда уже будут сформированы все предложения, все стоимости услуг поставщиков и тогда уже можно будет выбирать кого-то. но опять-таки пока что еще.

Только прошипываете ранее.

Но рынок-то прощупывать не надо. рынок достаточно позитивно реагирует на подобный проект.

Вопрос заключается в том, что... на ваш проект он реагирует?

Конечно, конечно. позитивно. потому что другое дело, что он непростой с точки зрения того, что до нас уже топтали рынок разные сервисы типа горькору и так далее, которые еще много косячили и обдирали людей, не предоставляя ничего.

Так скажем с точки зрения клиента, откуда он знает, что вы не будете косячить и не будете обзираться.

Мы работаем за процент от сделки, поэтому заинтересованы, чтобы наши поставщики зарабатывали.

Да, но это не всех убедит.

Коллеги, давайте мы сейчас тогда немножечко сменим фокус. Да, вот Андрей уже пишет. Да, Андрей, спасибо. Смотрите, давайте немножечко по книге еще поговорим, обсудим, какие еще книги нам было бы интересно почитать и обсудить в следующий раз. Давайте дам немножко слова Харуту Владиславу Марии по книге. Вот книга, о которой мы сейчас только что говорили. Еще раз говорю, я не против того, чтобы обсудили вопросы, связанные с проектом Владислава. Обменяйтесь контактами, вы можете это сделать, это несложно. По книге «Я и тебе нет, как не бояться отказывать и идти напролом к своей цели». Читали, не читали, что вынесли? Расскажите, пожалуйста, по желанию.

Ну, я могу рассказать?

Да, пожалуйста, интересно.

Я книгу прочитала, наверное, наполовину. Я просто очень много сразу всего читаю. И я тут вспомнила, что у меня коллеги на одной из моих работ, как раз вот в это время, по-моему, смотрели вот этого парня, пока он ещё, наверное, книгу свою не выпустил. Они уже смотрели его видео в Ютубе. Я специально погуглила, мне очень интересно было, что с ним стало, куда он дальше ушёл. Ничего не нашла, честно говоря, но на LinkedIn не смотрела. Может быть, работает где-то, может быть, вообще завершил, свернулся, стал фермером каким-нибудь. Вот это самое интересное, потому что у него так очень, как бы, путь, ну, я бы не сказала, что стандартный, но, в принципе, мы знаем, что очень небольшой процент стартапов, они становятся единорогами, вообще, чего-либо добиваются. Сейчас, короче, сейчас, кстати, тоже на одной программе мы анализируем, как бы, несколько стартапов, я немножко навести учусь. Вот, и я смотрю и думаю, боже мой, единственный, наверное, способ стать единорогом, это сотрудничество с какой-то корпорацией. А парень, он как бы от этого отошел, хотя он хотел сделать стартап изначально, у него очень интересный жизненный путь, который он классно в книге описывает. Но я не знаю, мне больше всего сейчас вопрос волнует, потому что ничего неинтересного, кроме этого.

Я пошел по ссылочке, вот, собственно говоря, которую он там Фия Бернер или Фия Берстер, как-то он назывался, и она меня выкинула на вот новый сайт, вот это Rejection Therapy. То есть он сейчас, да, у него там, он выпустил какую-то настольную игру, в рамках которой он свой опыт переупаковал. То есть, я так понимаю, это что-то вроде а-ля психологический консалтинг или что-то подобное. То есть как-то это двигает дальше, да.

Класс, да.

Что вы из книги подчеркнули для себя, что было для вас полезно?

Для меня, Дмитрий, было полезно то, что я в таком тоже нахожусь немного подвешенном состоянии, потому что я уже просто не знаю, что мне делать, я боюсь продавать свои услуги. Вот. У меня были, скажем так, несколько… Потому что моя ниша, она сейчас занята не слишком такими чистоплотными конкурентами, в которых я сначала верила, а потом я узнала, как они работают, и, собственно говоря, мне это очень не понравилось. И дело в том, что практически каждый второй клиент, к которому я обращаюсь, он уже вот этими конкурентами, скажем так, не он, а моя ниша скомплиментирована, к сожалению. И я вообще не боюсь отказа, я боюсь, что я решила, что сейчас не буду продавать сама. А помогу знакомым ребятам с их стартапом и продажами займусь. Причём мне ещё один прибавился такой же. Я просто сама набросилась уже туда, потому что мой первый как бы друзей он не готов. Но всё равно мне это не помогает совершенно, потому что у меня какой-то дикий просто ужас и паника, когда я думаю, что я позвоню сейчас незнакомому человеку. Я очень коммуникабельный, но я интроверт. И я думаю, боже мой, что делать? Я уже так вот, мы сейчас обсуждаем, я думаю, что Нужно пойти там к соседям куда-то, может быть, в магазин, может быть, и вот те же самые приёмы применить. Вот, то есть лично на мою жизнь это ложится сейчас так, к сожалению. Вот, либо мне нужно как-то просто продумать, другие каналы продашь, может быть, посмотреть. Ну, что-то нужно делать, скажем так, а я ничего не делала, просто в панике сижу. Вот, и самое главное, что этот парень с Женкой, он говорит в книге, да, вы можете просто хоть обчитаться столько книг, я вам еще там практически где-то он там сказал, что можно еще написать, но самое главное идите и делайте. Вот этот вот девиз Ричарда Брэнсона, да, вот просто делайте, идите, да. И вот, вот как-то так я размышляла сегодня на этой книге и пришла к такому выводу.

Окей, ну, смотрите, я тут вижу два момента. Момент первый, мне кажется, надо Четче определить нишу, потому что когда ниша очень широкая, тогда очень сложно всех удовлетворить. Приходят одни, вторые, третьи, и ты начинаешь распыляться, и ты уже не понимаешь, в чем фокус и так далее. У меня в каждом бизнесе есть своя ниша. Например, в аутсорсинге или дегенерации это фаундер IT-компании, у которых от 25 до 100 разработчиков, у которых опыт 5 лет плюс, и они четко понимают, что они сидят на нескольких клиентов, и им нужно еще несколько таких же. И каждый потерянный клиент – это очень больно. Я понимаю боли, я понимаю эту историю, я работал сам в таких компаниях, то есть я понимаю это вот на кончиках пальцев. Я могу говорить с ними на одном языке, мне несложно приводить какие-то примеры из их повседневной жизни. Использовать их терминологию. Например, бенч растет. Да, бенч это та часть, которая выведена за штат, но у них все равно продолжает оплачиваться. И так далее. То есть в этом смысле ключом к успеху является сужение миш и очень четкая фокусировка. И второй момент. Зачем звонить им, когда можно сделать так, что звонить будут они? То есть я понимаю, что да, есть определённая психологическая сложность. Звонишь непонятно кому, но непонятно зачем для этого человека. То есть как это выглядит с той стороны. Непонятно кто, с красивым голосом, не вопрос, говорит что-то что-то мне пытается продать, непонятно, зачем оно мне. Конечно, это вызывает определенное отторжение. Зачем? Но есть же масса каналов для выстраивания более слабых связей, и потом эти слабые связи можно пока проконвертировать в сильные. Там и мейл-рассылка, вебинары, какие-то one-to-many communications и так далее. Оттуда выбираются уже люди, которым действительно нужно. То, что сами приходят и говорят, Мария, ну где ж ты раньше была? Ну когда ж наконец-то я тебя нашел? И это второе и третье. Вот у меня самые лучшие клиенты в моем первом бизнесе в ресерче. Все бизнесы работают, там слава богу все хорошо, там есть команды, которые ими управляют и так далее. Значит, в первом бизнесе лучшие клиенты вот по опыту, да и в аутсорсинге тоже, в аутсорсинге для генерации, лучшие это те, которые обожглись на первом, втором, и мы где-то третий. То есть они говорят, вот у нас проходит боль от работы со вторым поставщиком, и мы понимаем, что все, ну вот других вариантов нет, что нам по-любому это надо делать, вот просто в любом случае. И нам надо это делать тогда с вами. И вот у меня в первом бизнесе один из самых таких серьезных клиентов за всю историю, это женщина, которая пришла и сказала, я уже сделала эту работу со всеми, я не довольна никем. Я пришла к вам, вы моя последняя надежда. Мы с ней сделали после этого проектов пять. И это были проекты, ну чтобы так не соврать, на сотни миллионов долларов для нее. Вот, именно в объемах привлечения инвестиций, которые ей были нужны. Она сейчас строит завод за рубежом, очень серьезная технологическая площадка, она получила деньги от крупного мирового банка, ну так, мирового уровня и так далее. Мы помогли с этим вопросом. Поэтому я бы не боялся того, что кто-то испортил рынок, но вопрос в том, что надо просто показать, чем ты от них отличаешься. Мы говорим просто, мы даем финансовую гарантию на результаты работы. Все такие, а, блин, все, ну на этом все либо заканчивается, либо начинается. А Гленда говорит, а как вы можете себе такое позволить? А Гленда говорит, ну как интересно, расскажите, за что вы ее даете? Вот и все. Поэтому ниша. И поменяйте, возможно, каналы. Некомфортно звонить им напрямую? Сделайте так, чтобы звонили они вам. Разбросайте хороших приманок, интересных, классных, и генерируйте через них лидов. Вот такая история. Это то, как у меня вот отрезонировало, то есть то, чем я могу вам помочь в этом вопросе. Что действительно полностью согласен. Я помню, да, как бы вот эти первые продажи. Но я изначально строил ситуацию так, чтобы ко мне приходили и меня просили. Даже когда я начинал бизнес первый там в 2013 году, собственно, я сделал форум. Форум назывался бесплатная маркетинговая консультация. У меня было полторы тысячи активных членов, тогда соцсетей особо не было, были форумы. И они сами мне начали генерировать первых клиентов. То есть я им давал бесплатную консультацию, они приходили, говорят, класс, круто, а это можешь сделать? Я начал искать поставщиков, а поставщики не брались. Ну, то есть они не хотели, не могли и так далее. Я понял, что надо в этом деле просто брать, садиться, становиться самым поставщиком. Я на этом построил компанию, ей уже 16 лет, она себя вполне хорошо чувствует. номер три в стране по обороту в этой нише, в своей. Нормально. А выше только топовые мировые. Все, выше уже некуда. Ну, в этой нише. Поэтому пусть к вам приходят. Пусть к вам приходят.

Да, я согласна. Но я начала это выстраивать, вот, соответственно, и начали приходить. Но я не знаю, что там. Какие-то алгоритмы, может быть, искусственного интеллекта работают. Приходят в основном те, кто или испорчен, или очень сильно потом ведутся на вот этих конкурентах моих. Но поэтому я подумаю дальше.

Только Ниша. Только Ниша. Может, приходит кто попало, а вам не надо, кто попало. Вам нужен узкий фокус, чтобы вы знали своего идеального клиента и фокусировать всю свою коммуникацию вот эту только на них. Прямо их боль, их проблемы, все остальные вам не нужны. Это будет шум для вас. Окей. Ну и так, просто вот в рамках диалога мыслями какими-то поделился. Может, будет вам полезно. Так, окей, хорошо, хорошо. Владислав, книжку читали вот эту, о которой мы говорим сейчас?

Всё, включил, да. Нет, к сожалению, ещё не читал.

А, окей. Получите удовольствие. Я думаю, она небольшая. Она такая четкая, конкретная, прям с хорошими….

Я как раз хотел послушать, прежде чем начинать читать, вообще мнения людей.

Да-да-да. В ситуации, когда у рынка большая инерция, а это именно то, что у вас есть сейчас, по сути книга помогает по-другому посмотреть на работу с возражениями. То есть они говорят, это как бы не наш продукт такой нехороший. это у них такое видение, да, то есть становиться на их позицию, смотреть, как это работает. Я думаю, вы это и делаете, и это нормально, так и должно, в общем-то, быть.

Ну, собственно, да, мы сейчас собираем достаточно большую обратную связь. Я говорю, любой продукт, да, то есть я глубоко убежден, потому что это не первый бизнес, который я запускаю, да, вопрос в том, что до этого бизнеса я запускался с меньшей, скажем так, финансовой затратностью, да, поэтому у меня Получалось достаточно успешно все запускать с точки зрения времени, скорости и так далее. И достаточно неплохо они генерировали выручку, которая, собственно, позволяла до пандемии спокойно финансировать разработку маркетплейса, вливать туда деньги, позволять себе тратить миллионы на ошибки и так далее. вот сейчас пандемия, когда шарахнула, соответственно, это уже, конечно, все по-другому схлопнулось, потому что бизнес стал, мы занимались IT, технической поддержкой мероприятий, и по нам это очень сильно шарахнуло, плюс там, ну, как бы свои внутренние были там заморочки, в общем, закрыли мы это направление, я закрыл, я вышел из него, оставив только за собой вот этот marketplace, поэтому прекрасно понимаю, что Любой запуск продукта напрямую связан с инвестициями, потому что это маркетинг, это реклама, это все остальное, это работа с возражениями, это разъяснительные программы и так далее. Вот до того, что у нас в модели заложено сейчас заход через онлайн школу для невест бесплатную, да, делать большую онлайн школу для невест, потому что им это будет понятно, интересно туда приглашать классных спикеров, все это делать. но для этого все равно нужны какие-то, даже если это в онлайне, даже если там еще какие-то минимальные инвестиции нужны для того, чтобы спикеров пригласить классных, которые согласятся принять участие. кто-то платно, кто-то бесплатно. то есть много знакомых на рынке, которые даже бесплатно готовы это делать, но все равно команда, персонал, стафф и так далее, сайт допилить, еще что-то сделать. деньги они очень много решают на скорость.

Деньги влияют на скорость, скажем так. они для этого и нужны по сути. покупаем время и Ну, я говорю, вот.

Основной, с чем я столкнулся, с тем, что продукт непонятен традиционным и нетрадиционным инвесторам, потому что мы вбахали приличное количество денег, когда мы катались по Азии, да, и они вроде говорят, о, да, большой рынок, о, да, классный, но они его не понимают, они говорят, а уже работает, а уже какие-то деньги есть, есть на что посмотреть, там, на заработок и так далее. Мы говорим, ну, мы пока вот, ну, на этапе там сборы инвестиций, чтобы допилить проект, все сделать. они говорят, ну, наверное, интересно, приходите, когда будет уже работающая модель. потому что им, ну, никому непонятно, даже казалось бы тем, кто из этого рынка, travel-компании, и вентеры, и свадебщики. на одной из недавних конференций нас назвали могильщикам агентств, да, то есть, хотя, с другой стороны, ну, как бы, да, то есть, можно сказать так, что да, там, могильщики, а с другой стороны, когда мы им показываем, что, ребята, вы в курсе, что 80% людей самостоятельно занимаются планированием своих мероприятий, путешествий и так далее, и им нужен инструмент, которого у них нет. Мы этот инструмент им даем для того, чтобы он у них был 20 как обращались в агентство, так и будут обращаться. потому что им тупо лень что-то делать самостоятельно. им проще позвонить, сказать, слушай, сделай, вот что тебе надо, вот тебе деньги, главное, чтобы у меня все было хорошо. и люди тогда уже начинают по-другому смотреть. блин, а и правда ведь. то есть, как раз вопрос с возражениями. когда у тебя же есть... да, мы исследования проводили, когда есть вот эти исследования, люди уже начинают по-другому смотреть, но я же говорю, это вот работа практически такая получается индивидуальная с каждым. Для этого нужно, опять-таки, обучение персонала. Обучение персонала – это деньги, это тренеры, это куча всего, то есть выстраивание тех же бизнес-процессов внутренних, потому что вот эта вся удаленка и очень много персонала на самом деле находит у нас вот девушка, которая занимается в продажах, она вообще звонит с Днепропетровска, по-моему. Просто мы ей установили на телефон мобильное приложение от Мегафона, и она звонит. Ну, там, грубо говоря, внутренне такая.

Ну, понятно, да. Окей, хорошо. Спасибо, Владислав. Спасибо. Это окей? Давайте сейчас, смотрите, немножко подрезюмируем первое. Значит, чем полезна книга? И предложим, какие книги мы могли бы... То есть пока я подрезюмирую, дам какое-то резюме небольшое, вы, пожалуйста, подумайте, какие книги было бы еще интересно почитать и обсудить в рамках комьюнити. Значит, резюме. Книга, с одной стороны, не открыла чего-то нового, но правильно структурировала подход, показала психологическую реакцию человека, показала, как человеческий мозг и вообще подсознание реагирует на ситуацию отказа, как можно эту ситуацию купировать с помощью юмора, с помощью переключения на позицию того человека, который отказывается, с помощью подбора правильной целевой аудитории и так далее. И в этом смысле она очень полезна интровертам и тем людям, которые много работают в маркетинге и продаже, которые много коммуницируют с людьми для того, чтобы перезагружаться, выстраивать, добавлять к себе дополнительные баллы для уверенности и добавлять к себе какие-то новые… новый источник силы для тех, кто продолжает заниматься маркетингом и продажей, потому что это, собственно говоря, то, что нас их кормит. Давайте теперь по книгам. Смотрите, вот Андрей предложил книгу Патрик Лианчиони Get Naked про правильные продажи за счет теплой коммуникации и принесения ценностей в первую очередь. Интересно. Это может быть. Это окей. Давайте подумаем, кто еще какие книги хочет, чтобы мы все вместе почитали и обсудили.

На мой взгляд, Есть интересная книга, называется «Нет. Лучшие стратегии ведения переговоров». Автор Jim Kemp. Я могу скинуть. Почему она мне понравилась? Потому что, во-первых, тут немножко можно, кстати, обратиться к тому, что Дмитрий спрашивал насчет того, как терпеть отказы от, так скажем, якорных клиентов. Эта книга, она как раз говорит о том, что нужно не давать точнее, давать возможность сказать «нет» вашему собеседнику и явно манифестировать свои собственные цели и ценности, потому что они не менее важны. Допустим, если вот в моем случае, если наш приоритет это делать только качественное программное обеспечение, только, за которое не стыдно и которое будут рекомендовать, это нельзя сделать за 5 долларов в час. Это лучше сказать сразу, верно? И, в общем-то, Во-первых, об этом эта книга говорит. Во-вторых, она предлагает очень хорошую структуру, так скажем, повестки дня. Помогает готовиться к переговорам. Структурировано. Поэтому она мне понравилась, я рекомендую.

Да, суперинтересно. Я записал. Сначала скажите, нет секреты профессиональных переговорщиков в Gym Camp? Есть. Так, есть два вертентика. Патрик, Лианчини, Get Naked. И сначала скажите, нет Gym Camp? Да, да, лучшая стратегия ведения переговоров. Ага, окей, да, есть понятно, хорошо. Так, какие еще есть мысли? Какие еще есть идеи? Вот с прошлых раз у нас есть «Искусство говорить» Джеймс Борг. Что у нас еще есть? «Джедайские техники» Максим Дорофеев. «Обнимите своих клиентов». Тоже интересная история. Вот. Я, кстати, изначально Делал голосование на предмет того, какую книгу лучше брать. Но потом я обратил внимание на следующее. Дело в том, что те, кто голосуют и те, кто потом читают и приходят, это абсолютно разные люди. Поэтому в этом голосовании смысла как такового нет. Поэтому давайте так, я спрашиваю тех, кому это интересно, и потом из этого уже выбирается какой-то вариант, и мы двигаемся дальше. Мария, расскажите, как вы видите, какую книгу хотелось бы прочитать совместно?

Меня заинтересовала Ленсиони, я начала его смотреть.

Кого-кого?

Патрик Ленсиони.

Патрик?

Ленсиони, по-моему.

А, Ленсиони, да-да.

Где-то найдется такой коммуникации. Принесение ценности очень околекательный.

Ага, супер, отлично. Окей, принято. Хорошо, спасибо. Харут, что вы скажете? Какую книгу лучше почитать?

Я пока что пас. У меня был какой-то список, но я сейчас не нахожу.

А, окей, окей. Да, без проблем. Окей, хорошо. так есть и владислав есть какие-то мысли что было бы неплохо почитать да да.

Да просто не нажимается я тоже пока пас потому что вообще как в этом плане была недавно одна книга но из головы вылетела готовы ну как бы помимо той что сейчас обсуждают еще одна была про чтение окей Такая коротенькая.

Хорошо. Так, смотрите. Значит, у нас есть три варианта на сейчас. Давайте просто проголосуем. Вот из три варианта. Патрик Лианчини. Вот, Get Naked. Давайте я сейчас это поменяю. Давайте я сделаю так правильно. Просто номерами их. Это самое, мы номерами проголосуем. Есть какие-то мысли, что было бы неплохо подсчитать?

Да-да-да, просто что-то не нажимается. Я тоже пока пас, потому что у меня вообще пока в этом плане. В плане, да, одна книга, но из головы вылетела.

Только она «Getting Naked» называется.

Что говорите?

«Getting Naked».

Да, «Getting Naked». Вот, потом этот самый. Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков. Вот, давайте проголосуем. Можно выбрать несколько вариантов, это будет нормально. Вот, и мы таким образом сейчас просто выберем тот вариант. Так, один. А за себя чего не голосуем? Один, три. Один, три. Ага, окей. Все, принято. Тогда у нас получается раз, два, три. Три.

Три за один.

Да, три, да. Патрик Лиончини побеждает, так сказать, большинством голосов. Соответственно, вот она наша книга.

Помимо того, что сейчас обсуждают, еще одна была про чтение. Такая коротенькая.

Хорошо. Так, смотрите. Значит, у нас есть три варианта на сейчас. Давайте просто проголосуем. Вот из три варианта. Патрик Лиончини. Вот, Get Naked, давай еще раз. Другие запишу, другие запишу, они, безусловно, интересны. Вот Gym Camp меня тоже заинтересовал, я внимательно тоже посмотрю. Давайте я сделаю так правильно. Просто номерами их, это самое, мы номерами проголосуем, смотрю, изучу. Спасибо, Роман, мне кажется, это классная история. Вот, но сейчас давайте, собственно говоря, в следующий раз, через три недели я сделаю анонс и найду эту книгу. Может, она где-то есть в PDF, там еще где-то, может, она где-то продается. Ну, в общем, как бы постараюсь поделиться текстом, если будет такая возможность. Если нет, ну, значит, тогда ее надо будет приобрести. Вот, и приглашаю вас через три недели обсудить, соответственно, книгу Патрика Лианчиони «Get Naked».

Через три недели.

Да, мы такое делаем раз в три или четыре недели, вот обычно.

Только она «Getting Naked» называется.

Что говорите?

«Getting Naked».

Да, «Getting Naked». Вот, потом этот самый, три. Сначала скажите «нет», секреты профессиональных переговорщиков. Вот, давайте проголосуем. Можно выбрать несколько вариантов, это будет нормально. Вот, и мы таким образом сейчас просто выберем тот вариант.

Я подумала, что каждую неделю.

Нет, нет, но это было бы очень круто, на самом деле, читать по книге. Каждую неделю это было бы супер классно, была бы амбициозная цель, но управление бизнесами занимает время, надо еще работу работать.

Хорошо.

Хорошо, коллеги. Спасибо. Рад был с вами познакомиться. С Романом вы знакомы. Пора бы познакомиться с Марией, с Харутом, с Владиславом. Андрея тоже уже несколько раз. Да. Желаю вам всем хороших результатов. И буду рад видеть вас на нашем следующем клубе. Я попрошу, чтобы мои помощники выслали вам приглашение индивидуально. Ну, чтобы вы были в курсе, когда. А за себя чего не голосуем?

Один, три.

Где мы могли уже продолжать нашу связь, продолжать наше общение. Хорошо? Один, три, ага, окей. Всё, принято. Тогда у нас получается раз, два, три. Три. Да, три, да. Патрик Лианчини побеждает, так сказать, большинством голосов. Соответственно, вот она наша книга на следующем.

Да, спасибо большое.

Супер. Всем большое спасибо, хорошего вечера и будем на связи.

Да, спасибо.

Всем спасибо, было очень интересно.

Да, спасибо. До свидания. Еще раз. Другие запишу, другие запишу, они, безусловно, интересны. Вот Gym Camp меня тоже заинтересовал, я внимательно тоже посмотрю, изучу. Спасибо, Роман, мне кажется, это классная история. Вот, но сейчас давайте, собственно говоря, в следующий раз, через три недели я сделаю анонс и найду эту книгу. Может, она где-то есть в PDF, там еще где-то, может, она где-то продается. Ну, в общем, как бы постараюсь поделиться текстом, если будет такая возможность. Если нет, ну, значит, тогда ее надо будет приобрести. Вот, и приглашаю вас через три недели обсудить, соответственно, книгу Патрика Лианчиони «Get Naked».

Через три недели?

Да, мы такое делаем раз в три или четыре недели, вот обычно.

Я подумала, что каждую неделю.

Нет, нет, но это было бы очень круто, на самом деле, читать по книге каждую неделю, это было бы супер классно, была бы эта амбициозная цель, но управление бизнесами занимает время, надо еще работу работать.

Хорошо.

Хорошо, коллеги. Спасибо. Рад был с вами познакомиться. С Романом мы знакомы. Пора бы познакомиться с Марией, с Харутом, с Владиславом. Андрея тоже уже несколько раз. Желаю вам всем хороших результатов и буду рад видеть вас на нашем следующем клубе. Я попрошу, чтобы мои помощники выслали вам приглашение индивидуально, чтобы вы были в курсе, когда, где, и мы могли уже продолжать нашу связь, продолжать наше общение. Хорошо?

Да, спасибо большое.

Супер. Всем большое спасибо, хорошего вечера и будем на связи.

Спасибо.

Всем спасибо, было очень интересно.