Dmytro Rodenko explains how to build lead generation on LinkedIn for large, long-term projects without complex middleman systems. He contrasts Upwork clients with bigger contracts and argues that specializing lets you raise rates and land higher-value work.
Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидер-генерации в LinkedIn. На прошлом вебинаре мне задали классный вопрос. Как построить работу с лидгеном для больших и длинных проектов без многоэтажных обменников по отставу и апворку? Разобью ответ на этот вопрос на две части. Первая про апворку. На Upwork приходят максимально готовые клиенты, но это чаще всего небольшие клиенты. Это клиенты, которые четко понимают, что им надо. У них есть бюджет, и они готовы быстро выполнить какую-то небольшую задачу. Можно ли начинать с Upwork? Можно. Даже нужно. Можно ли на Upwork выйти на крупных клиентов? Ну, тут… Системно сложно. Те, кто много, 10 лет работает на fork, у них есть несколько клиентов, которые приносят им 40, 60, 80 тысяч долларов и так далее. В общем, это доля случаев. Их крупных клиентов там немного. Больших и длинных проектов относительно немного. Теперь вопрос, как построить работу, чтобы находить больших и крупных клиентов. Знаете, тут для иллюстрации я расскажу вам анекдот. Даже так, сначала дам определенную тезис, а потом для его подтверждения расскажу. Тезис такой. Основная проблема наших разработчиков состоит в том, что они не знают, наши разработчики, что они продают и зачем они нужны клиенту. С одной стороны, это проблема, с другой стороны, возможность. Сейчас проиллюстрирую это анекдотом. Царская Россия. Помещику заходит его слуга, один из слуг, один из управляющих его большого поместья, и говорит, барин, а почему вы мне платите условно 3 рубля в месяц, а моему, так сказать, коллеге, второму, платите 15 рублей в месяц, мы же вместе одну работу делаем, почему мне 3, а ему 15? Барин говорит, не вопрос. Он, видишь, в окне, смотрит в окно и телега с сеном. Он говорит, пойди узнай, что за сено. Побежал помощник там, вот этот один из управляющих. Возвращается, говорит, значит, сено от соседнего помещенника, едет от соседнего помещенника. Хорошо, говорит. А пойди, говорит, узнай, какого сорта сено. Он побежал, говорит, сено там, условно, второго сорта. Отлично, хорошо. «А по чем эта сена продают?» Он сбегал, возвращается, говорит, там условно 15 копеек за пуд. Он говорит, да, хорошо. В это время заходит первый помощник и говорит, барин, только что мимо нашего поместья проезжала телега с соседским сеном, везли сено второго сорта. Везли на ярмарку, хотели продать на ярмарке за 15 копеек за пуд. Я старговался за 10, сгрузил в соседний амбарк и, собственно говоря, будет нам чем скотинку кормить. Ну и барин разворачивается к тому, кто вопрошал, почему так мало. Говорит, видишь, в чем разница, да? То есть теперь у тебя есть вопросы, почему ты получаешь 3, а другой получает 15. Для чего я рассказываю эту историю? Дело в том, что Наши разработчики приходят и говорят, привет, я умею все на PHP, я умею все на JavaScript, я умею выполнять много той работы, которую ты мне поручишь. Наши разработчики часто не заходят на уровень постановки задачи и продаются просто как головы по каким-то среднестрановым рейтам квалификационным. 20 долларов, 25, 30, у кого-то 40 и так далее, насколько успешно продастся. Если вы заходите со своей квалификацией, если вы заходите с подтвержденным опытом в решении определенных узких, пусть даже узких проектов, вы можете в пересчете на часы продавать это в 2-3 раза дороже. У нас есть такие примеры. Но для этого нужно определиться, в чем ваша узкая специализация. Одна из. Необязательно отказываться от всех остальных. Одна из специализаций, кому эта специализация нужна, и четко найти этих людей в LinkedIn, в других источниках и так далее. Выстроить с ними доверительную коммуникацию, чтобы они поняли, чем вы отличаетесь от всех остальных разработчиков и почему в пересчете ваша работа цена в 2-3 раза больше. И вот когда вы сможете объяснить клиенту, в чем ценность от вашей работы и почему она в 2-3 раза больше, если такой вопрос возникнет, тогда, соответственно, вы будете тем, кто получает гораздо больше денег. Понятно, что рассказать проще, чем сделать, но, тем не менее, есть масса готовых примеров, как наши клиенты и ребята, с которыми мы работали, находили свою узкую нишу, даже несколько ниш, и в этих нишах достигали очень хороших результатов. Либо формировали поток контрактов уровня 40, 50, 60 тысяч долларов, но это регулярный поток, когда контракты идут постоянно. Они мелкие, но они идут. Либо они выходят на несколько регулярных заказчиков с объемом по 200, 300, 400 тысяч долларов в год, например. Разные модели, не суть важная, я говорю про общий. оборот денег, который они генерируют. Соответственно, если вы хотите для своей компании разобраться, в чем ваша узкая ниша, где вы сильнее всех остальных на голову, я рекомендую внизу в описании будет ссылочка на короткую консультацию, 30-минутную консультацию с нашими лидер-генераторами. Объясните, напишите в форме, чем вы занимаетесь, куда вы хотите прийти, где вы сейчас находитесь с точки зрения именно бизнеса, на каком этапе развития. Наши ребята выбирают время, наши ребята готовятся к встрече, обсуждают с вами, куда двигаться дальше. Ну и соответственно, дают вам примерный план, куда двигаться дальше. Дальше вы сами выбираете, либо сами, либо с нами. Но у вас будет четкое понимание того, куда двигаться дальше и какие следующие шаги нужно сделать для того, чтобы ваш бизнес был более стабильным, более крупным, приносил вам больше доходов. Поэтому бронируйте внизу по ссылочке в описании. время для бесплатной консультации и до скорой встречи. Всем крупных контрактов. Пока-пока.
Лайфхак "Какие ошибки в лидгене убивают ваши шансы на сделку по IT разработке"
