Дайджест "Как с помощью ивентов можно быстро получить лидов"

Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Как получать лидов с помощью ивентов? Ивенты остаются одним из самых важных инструментов получения лидов. Исследования показывают, что более 90% B2B-маркетологов отмечает значительное улучшение качества рядов, которые используются, которые они получают с мероприятий. Ведь это неудивительно, потому что ивенты создают уникальную среду для установления личных контактов и построения доверительных отношений с потенциальными клиентами. А это, собственно, нам и нужно. И нетворкинг мероприятий является одним из наиболее результативных каналов маркетинга или дегенерации, потому что они помогают выстроить сильную личную связь, сильный контакт, потом дальше трансформировать его уже в контент. Как же готовиться к подобным ивентам? Ну, во-первых, нужно выбрать те ивенты, где есть лица, принимающие решения. То есть нет смысла идти на ивенты, где встречаются, предположим, рядовые разработчики, где они обмениваются опытом и изучают там новые классы, библиотеки и так далее. То есть в этом смысле, в этом смысле важно изначально выбирать те мероприятия, где находятся люди, которые принимают решения, первое. Потом, как это можно узнать? Вы можете написать организаторам, уточнить, сколько будет, какого уровня будет участников. Обычно правильные организаторы уже пишут всю эту информацию у себя на сайте, либо в своих буклетах, в своих предложениях по участию в конференции. Второй момент. Обратите внимание на стоимость, потому что обычно, чем выше стоимость мероприятия, тем более качественную аудиторию вы оттуда получите. Почему? Дело в том, что Деньги или склоенность участия является естественным барьером, который отсекает полярщиков, те, кто хочет просто пойти потусить, что-то посмотреть и так далее. Если люди готовы платить много за участие в определенном ивенте, значит этот ивент для них ценен. Соответственно, еще более ценен он для вас, потому что это является простым критерием для отсечения наиболее целевой и интересной аудитории от всех остальных. То есть, чем выше цена, тем чаще всего более качественная аудитория там собирается. Третье — тематика. То есть, когда вы смотрите на тематику, и эта тематика касается той сферы, где вы максимально сильны и максимально хороши, Вы видите, что туда приходят люди, которые заинтересованы в получении ответов на вопросы, связанные с данной тематикой. Итого, складывая все три фактора вместе, мы понимаем, что люди тратят свое время, тратят свое внимание и свои деньги на участие в данном мероприятии. Соответственно, если туда приходят лица, принимающие решения, которые готовы потратить время, достаточно большую сумму денег для участия, это значит, что это мероприятие для вас максимально целевое. Соответственно, для того, чтобы выбрать ивенты, которые максимально подходят вам для лиды генерации, вы можете составить список, и на основании первого количества LPR-ов, стоимости и тематик, вы можете выбрать те ивенты, которые для вас являются максимально целевыми. дальше что нужно делать на ивенте для того чтобы получить лидов именно как раз самого ивента а не просто потратить время просто так время силы и энергии Во-первых, надо четко определить портрет своего потенциального клиента. С кем вы хотите общаться? Какие параметры у этого человека? Вам нужно подготовить собственный питч, как вы себя кратко представляете. Буквально за 15 секунд, где вы рассказываете, я такое-то занимаюсь с тем-то, помогаю решить какие-то задачи определенным способом. Да, так люди быстро понимают. Интересны ли вы им? И по реакции вы уже можете понимать, есть ли смысл дальше с ними общаться. Кроме того, вы должны четко отработать несколько квалифицирующих вопросов, на основании которых вы понимаете, является ли человек, с которым вы общаетесь лицом, принимающим решения. Всё, нет смысла общаться с людьми, которые не принимают решения, поэтому вы можете таким образом буквально за день выставки провести таких мини-диалогов, буквально даже 200-250 диалогов. И таким образом из этих 200-250 диалогов вы можете четко отфильтровать порядка 5% своих потенциальных клиентов, и это уже неплохо. Таким образом из 200 диалогов там 5 процентов 10 контактов, которые были заинтересованы, потенциально заинтересованы в работе с вами, у которых есть запрос, у которых есть бюджет и так далее. То есть оно того стоит. Вот, соответственно, во время ивента вам нужно не найти знакомых друзей и родственников и забиться в уголок где-то с ними, пойти покушать. Это тоже полезно, важно, интересно. Вам надо отфильтровывать целевую аудиторию. Вы, как рыбак, который забрасываете сеть, тралите, собственно говоря, эту воду и выбираете из них тех, кто вам максимально полезен и интересен. Это касается личных мероприятий, но сейчас очень много проводятся онлайн-эвенты. И в онлайн-эвентах история та же самая. То есть, если это интересный фокусный онлайн-эвент, вы получаете чаще всего доступ к списку участников. Вы получаете доступ к возможности общаться с участниками данного мероприятия в неких закрытых комнатах, в закрытых чатах и так далее. Аналогично общайтесь, рассказывайте, кто вы, инициируйте интерес, собирайте контакт. Вот это самое важное, что можно здесь сделать. Кроме того, многие забывают, что контракты заключаются чаще всего не на выставках, а завязываются контакты на выставках. А дальше, чтобы дойти до контракта, нужно выстроить общение и в дальнейшем. Соответственно, нужно понять из той базы, которую вы собрали, кто является максимально приоритетным лидом, и нужно максимально продолжить это общение. То есть договориться о созвоне, предложить дополнительную ценность, То есть если вы проводите эту коммуникацию, сможете конвертировать коммуникацию с ивента дальше в ваше онлайн общение, то шансы на заключение договора достаточно велики. Соответственно, не бросайте ваших потенциальных лидов, фоллоуапьте их контактами, интересным контентом и так далее, выводите на повторные встречи, подтверждайте их активность, подтверждайте их заинтересованность и старайтесь его максимально дальше разогреть. Следующий уровень — это, собственно, проведение мероприятий самостоятельно. Можно проводить как сайд-ивенты в рамках больших мероприятий. То есть, например, есть большое мероприятие, которое собирает несколько тысяч человек. Рядом в ресторане вы проводите бизнес-завтрак с вашей узкой целевой аудиторией. То есть люди, которые приехали на основной ивент, с удовольствием отвлекутся на какое-то тематическое мероприятие, которое не аффилировано, не связано с организаторами, но проходит в то же самое время где-то недалеко. Это то, что касается оффлайн мероприятий. Онлайн можно проводить вебинары самостоятельно. То есть здесь очень важно, во-первых, четко опять же определиться, кто является вашей целевой аудиторией. найти для них самую важную проблему и проводить вебинары, регулярно рассказывая, как эту проблему можно решить. Таким образом, с помощью одного вебинара вы можете закрыть от 10 до 15 качественных лидов на последующие встречи. Понятно, что одного вашего нетворка будет недостаточно для того, чтобы люди по анонсу пришли на ваш вебинар. Здесь вам придется подключать инструменты Facebook и LinkedIn рекламы. но благодаря тому, что вы готовы делиться интересным контентом, благодаря тому, что у вас есть интересные решения проблем, которые интересуют вашу целевую аудиторию, вам будут регистрироваться люди и будут писать вам о том, да, давайте встретимся, вы расскажете нам более подробно, как это работает. У нас, например, из условных 100 человек, которые зарегистрировались на вебинар, на сам вебинар приходит порядка 30%, 30%, иногда 40%, что, в принципе, считается неплохим показателем. И мы генерируем порядка 20-20 встреч. Самое интересное, что из этих 20 встреч только 10 человек, то есть половина, были на самом вебинаре, а остальные на вебинар у них нет времени, это занятая целевая аудитория. Вот оставшиеся 10, они увидели анонс и сказали, я хочу отдельную встречу с вашей командой лидер-генераторов, чтобы они рассказали и показали, что и как работает, несмотря на то, что времени на вебинар у меня нет. Это ответ на вопрос, а почему занятые топ-менеджеры будут ходить на вебинар? Не факт, что они будут ходить на вебинар, совсем не факт. Факт, что если проблема для них велика, достаточно значима, и вы показываете варианты решения этой проблемы, они будут заинтересованы в том, чтобы пообщаться с вами лично. Вот это один из способов достаточно интересных, результативных, как это работает с точки зрения организации вебинаров самостоятельно. Итого. Для того, чтобы работать следами на мероприятиях, нужен комплексный подход. То есть нужно тщательно готовиться, кропотливо выполнять и регулярно фоллоуапить. И здесь нужно понимать, что успех зависит не только и не столько от собранного списка контентов, как от умения выстраивать с этим списком контентов долгосрочные доверительные отношения. И, используя вначале чужие онлайн или оффлайн мероприятия, можно дойти до того, чтобы самому проводить вебинары, на которых вы будете собирать заинтересованных в решении важных задач лидов, которых вы дальше будете закрывать на контент. Соответственно, используйте существующие онлайн-оффлайн-ивенты для своей собственной лиды генерации. и активно проводите собственные мероприятия для того, чтобы получить новых интересных лидов. Желаю всем крупных контрактов. Если у вас есть вопросы по тому, как это работает, внизу в описании форма. Заполняйте, рассказывайте, какие лиды вам нужны, мы вам подскажем, как это можно делать. Дальше либо вы сделаете это сами, либо мы сделаем это для вас с финансовой гарантией результатов. До скорой встречи. Пока-пока.