Лайфхак как проводить встречи, чтобы закрывать на контракты

Здравствуйте, коллеги, меня зовут Дмитрий Раденко, я основатель сообщества SaaS Founders. И сегодня мы поговорим о том, как проводить встречи, чтобы закрывать их на контракты. Очень важный вопрос, потому что… Давайте я вам покажу уже, как мы двигаемся дальше. Вот у меня на экране сейчас отображен процесс, как мы двигаемся в лидер-генерации. Сначала мы выбрали целевую аудиторию. для которой у нас есть четкие решения вопросов, сгенерировали встречи, это многие уже умеют делать хорошо. А вот дальше, когда возникает вопрос, как проводить встречи, как отсеивать интересные перспективные контакты от неинтересных, здесь возникают вопросы. Значит, в рамках программы менторинга мы подготовили вот такой шаблон. Значит, это шаблон квалификации. Для чего она нужна? Дело в том, что в крупных контрактах Всегда есть большой соблазн пообщаться с каждым лидом, рассказать ему максимально полно, подготовить ему самые лучшие коммерческие предложения, обсуждать с ними несколько месяцев контракт и так далее. По факту оказывается, что минимум 80% этих лидов не похожи на вашего идеального клиента. То есть, либо у них нет бюджета, либо у них нет права им распоряжаться, либо они не те люди, которые принимают решения, ну в принципе, да? либо у них время слишком долго, то есть им это нужно через год, а вам нужно, чтобы вас контракт был через три месяца, предположим, и так далее. Соответственно, правильно отсекая нерелевантных, неготовых продаж эллидов, вы сэкономите себе гигантское количество времени и сил и средств. Как это сделать? Мы подготовили в рамке программного митлинга вот такой документ, он называется у нас шаблон квалификации, в рамках которого мы в течение 15-20 минут Понимаем, человек нам подходит или нет. Конечно, для этого нам нужно сделать определенную подготовительную работу. То есть, нужно для себя вообще понять, кто мой идеальный клиент. То есть, какие это индустрии, какой это уровень человека, какой размер компании и так далее. Почему? Ну, предположим, у нас есть человек, который подходит под этот вопрос. Вкратце расскажу о конве, как проводить подобные переговоры. Вначале мы предлагаем, мы четко задаем рамку. То есть говорим, о чем мы будем говорить, какая у кого целевая аудитория, какие самые важные задачи в периоде 3-6 месяцев. Потом кратенько представляем себя, если человек хочет, чтобы мы начали первые. А дальше в рамках квалификации проводим мини-интервью, в котором задаем вопросы о бизнесе человека, его специализации, уровне ответственности, с какими компаниями он работает, какой у него средний размер контракта с его клиентами, чем они гордятся, какая у них самая важная задача в развитии бизнеса и так далее. Но работали они раньше с компаниями, которые занимаются соцсорством и так далее. Для чего нам такой набор вопросов? Во-первых, люди любят, когда их интервьюируют, но если это сделано правильно и корректно, с уважением, они рассказывают, какие они классные, какие у них серьезные проекты. какие важные задачи не решают и так далее. А мы в рамках этого краткого разговора собираем эту информацию и на основании этой информации, просто банально по банту, по классической системе скоинга, понимаем, что нам с этим клиентом дальше. То есть, б, бюджет, если бюджет, эй, authority, если право им бюджетом распоряжаться, мид, если потребность и тайм, какая потребность самая срочная. Отвечая на эти вопросы, человек нам четко дает понимание того, как нам с ними двигаться дальше, а варианты на самом деле очень простые. Вариант первый, человек говорит, подтверждает, что действительно он нам подходит по всем параметрам, что у него есть острая потребность, которую надо прямо сейчас закрыть, и мы переходим, назначаем с ним следующую встречу, а мы уже знаем, какая у него потребность, мы бы про это спросили, он нам уже сказал. И мы готовим под него отдельную презентацию, демо, показ, где рассказываем детально, чем мы можем ему помочь. Возможно, привлекаем технических специалистов, которые глубоко разбираются в проблематике вопросов. И это логично, мы идем в процесс переговоров. Второй, следующий момент, это человек говорит, да, это я, но прямо сейчас не надо, или прямо сейчас бюджета нет, бюджет будет через полгода, мы его отправляем во взращивание, это отдельный большой процесс, чтобы щек оставался в вашем информационном поле. И если человек вообще никак не подходит вам, ну вот у него нет ни интереса, он случайно назначил встречу, такое изредка бывает, либо он там фаундер компании, но занимается вообще абсолютно другими делами, тогда вы либо назначаете встречу с тем, спрашиваете у него, кто у вас в компании действительно отвечает за эти вопросы и просите порекомендовать для назначения встречи с этим человеком, как это правильно обустроить, высылаете письмо там и так далее. Либо просто вычеркивайте свои воронки продаж, потому что не надо тратить время на нерелевантные лиды. Таким образом, данная система позволяет вам насытить вашу воронку, насытить ваш процесс продаж релевантными лидами, то есть теми лидами, с которыми можно заключить контракты. И выкидывает из нее тех ребят, на которые вы потратите гигантское количество времени, над которыми вы не заработаете ничего, кроме головной порты. Вот такой лайфхак, вот такой пример. Детально мы рассматриваем все эти вопросы в программе менторинга. Внизу будет ссылочка. Те, кто захотят попробовать, приглашаю присоединиться. Всем хорошего дня, отличных переговоров и высоких продаж. Пока, пока.