Как привязать зарплату лидогенераторов к эффективности

Всем привет! Меня зовут Дмитрий Ротенко, я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью LinkedIn, Facebook и бизнес-конференций. Меня спрашивают, как измерять эффективность ледогенераторов и как привязать зарплату к эффективности. Расскажу и поделюсь нашим подходом, как мы это делаем в своей компании. Значит, первое. Какой KPI лидогенератора? Что должен давать лидогенератор? Лидогенератор должен давать заявки от клиентов либо запросы на созвоны. Человек хочет встретиться с кем-то из вашего отдела продаж для того, чтобы обсудить ваше решение. Соответственно, основной KPI это созвоны либо заявки. Какое значение этого KPI у нас прописано в качестве базового? То есть мы ориентируемся, когда мы говорим о крупных контрактах на западном рынке, то есть это 50-100к плюс контракты, мы говорим, что за месяц нормально сделать от 4 до 7 созвонок. Соответственно, это KPI лидогенератора. От чего зависит этот KPI? Он зависит еще и от процесса. Конечно, кому-то может повезти, больше или меньше, но результат появляется по итогу выполнения определенного процесса. Вот сейчас я вам покажу процесс. То есть, что нужно делать, что делает лидогенератор ежедневно. Отмечает реакции в таблице, то есть мы ведем определенную цепочку общения с клиентами и чек отмечает реакции. Тем, кто недавно добавился, отправляет определенное сообщение. Thanks for connecting. Отвечает на реакции, записывает статистику работы, высылает реквесты в LinkedIn и так далее. Соответственно, теперь вопрос, как привязать эффективность работы ледогенератора к его оплате. По нашим наблюдениям, эффективность работы зависит от двух моментов. Момент первый – регулярного выполнения процесса. И целенаправленный результат. Соответственно, и оплачивается. 50% от вознаграждения LIDA-генератор получает за ежедневное, кропотливое, тщательное выполнение процесса. То есть, по сути, каждый день создается чек-лист, он заполняется, и по итогу у нас есть 30 заполненных чек-листов, по которым выполнены все задачи. Есть отдельный менеджер, который следит за выполнением того, что все задачи выполнены, выполнены тщательно. И второй момент – это выполнение плана по встрече. То есть план 5 встреч на этот месяц, предположим, человек сделал 4, получил 4 пятых от половины, которая за результат. Плюсы подобного решения. Люди понимают, что даже если им не повезет в связи с ковидом или другими проблемами, встреч будет мало, они за свою работу получат деньги. То есть они понимают, что то, что зависит от них, в первую очередь, это выполнение процесса. Они выполнят на 100% и получат деньги. С другой стороны, это не снимает с лидегенератора ответственность за получение конечного полезного результата. То есть нет такого, что я свои чек-листы сделал, а там встреч нет, но так получилось. Нет. Человек сидит и думает, а что нужно еще сделать. Человек переживает. И это объединяет цели компании и цели лидегенератора, увязывает их вместе. Соответственно, что мы резюмируем, что получается? Первое. Мы платим лидогенераторам примерно на 30% больше рынка. Раз. Работу лидогенератора делим на две части. Первая, выполнение процесса, это 50% вознаграждения. И получение результата в виде встреч или заявок, это вторые 50%. Все это вместе позволяет лиды-генератор чувствует себя спокойно, то есть получает достойное вознаграждение и стремится к достижению цели компании, то есть назначению встреч. Именно таким образом все это работает как взаимная система. Если у вас есть вопросы, если вы хотите знать больше про эту систему, свяжитесь с нашими ребятами по ссылочке в описании, мы вам детально расскажем, как это работает. Всем хорошего дня, всем крупных контрактов, пока-пока.