Дайджест "Пять технологий, которые нужны каждому отделу продаж"

Здравствуйте, меня зовут Михаил Раденко, я основатель сообщества SaaS Founders, помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидер-генерации LinkedIn. Сегодня мы поговорим о том, о тех пяти технологиях, которые нужны каждому отделу продаж. Раньше было проще, инструментов было мало, выбрать можно было только из ограниченного количества предложений, соответственно, меньше было шума. Сегодня меню технологий для продаж резко выросла, и голоса, которые рассказывают, что вам обязательно нужно иметь, никак не умокают. При этом руководители тратят все больше и больше денег на различные программные обеспечения, на различные сервисы, которые они не знают, как использовать даже на 20%. И при этом добавляют все больше и больше инструментов. В итоге получается большой зоопарк, которым сложно пользоваться, который дорого стоит и который неэффективен. Соответственно, давайте разберемся, какой минимум нам с вами необходим для того, чтобы наш отдел продаж работал максимально эффективно. Естественно, номер один это CRM-решение. То есть, если ваша CRM в беспорядке, то все остальное, pipeline, прогноз, стратегия, все разрушается, потому что не работает. Слишком много команд относится к CRM только как к трекеру сделок, тогда как они должны относиться к ней как к инструменту обучения. То есть, в CRM, или в той системе, которую вы ведете, важно отслеживать не только с того, с кем вы ведете контакт, не то, какой следующий шаг вы планируете делать, но и добавлять туда информацию, которая сопутствует в белке о том, кто принимает решение, кто блокирует принятие решения, с кем нужно провести дополнительные переговоры, какие действия требуются для продвижения сделки. Также важно фиксировать ключевые моменты с первого звонка. Какие болевые точки клиент пытается решить и насколько высоко решение в списке приоритетов. Насколько эта задача, в принципе, актуальна. Если у вас нет понимания, какую CRM сейчас использовать, можете использовать банально Google Spreadsheet. Важно, чтобы в этом Spreadsheet у вас были необходимые поля, и в компании было правило, как эти поля и когда нужно заполнять. То есть любое взаимодействие с клиентом там отражалось. Поэтому даже простой Google Spreadsheet, в котором регулярно и четко отражаются все параметры, гораздо лучше, чем банально отсутствующий инструмент, на основании которого вы не можете понять, что происходит, как происходит и так далее. Следующий – это автоматизация исходящих контактов, то есть инструменты, которые вовлекают в продажу. Значит, здесь есть различные решения, есть гигантское количество решений. Самое важное здесь то, что, с одной стороны, эти решения должны быть безопасны, то есть они не должны уничтожать те маркетинговые активы, которые у вас есть. Репутацию, бренд, они должны блокировать профили в LinkedIn и так далее. И вы должны пользоваться ими регулярно для того, чтобы периодически осуществлять кампании и понимать, что работает, что не работает. Чаще всего, если показателей ответов, то есть количество ответов недостаточно, сотрудники обвиняют инструмент. Они говорят, инструмент не рабочий, там подход неправильный и так далее. И здесь есть две большие ошибки. Первое, это позволять только маркетингу писать все последовательности. Здесь получается слишком формальный саморекламный текст, который не приводит к ответам. или позволять каждому менеджеру по продажам писать свое собственное сообщение, что это хаос и, соответственно, делает сложным измерение и сравнение показателей одних компаний с другими. Поэтому здесь важно, чтобы работала группа, то есть, условно, сейвы были заказчиками, маркетологи были исполнителями, либо копирайтеры, если у вас есть такие люди. были исполнителями и в итоге совместно команда принимала решение это текст окей или не окей тогда это будет тогда это будет важно тогда тогда это будет работать гораздо лучше еще очень важный момент это то что надо быть Надо вовлекать человека в коммуникацию. Что это значит? Мы не просто говорим о примитивной персонализации, когда «Здравствуйте, Дмитрий, я знаю, что вы работаете в компании такой». Это никого не удивляет, это все умеют делать. Надо говорить о том, о тех вызовах, которыми человек сталкивается, или о каких-то событиях триггерных, которые вы заметили. Например, мы вместе были на одной конференции, мы вместе решаем какую-то проблему, сталкиваемся с такими-то задачами. Тогда это работает гораздо лучше, потому что тогда возникает некая эмпатия. То есть у нас возникает нечто общее, взаимное. И поэтому конверсия увеличивается. Следующий очень важный момент. нужно регулярно записывать и анализировать переговоры, которые делают ваши СЛы. Почему это важно? Ну, во-первых, если вы сами не проводите переговоры, вы понимаете, что тут начинает влиять человеческий фактор. То есть СЛы не выспались, не в настроении, еще что-то. И это все сильно влияет на результаты переговоров. Поэтому Несмотря на то, что многие не используют подобные инструменты, хотя их становится всё больше и больше, когда присоединяются к созвону в Zoom или в Google Meet или в другой системе, интеллектуальный помощник, который одновременно пишет видео, расшифровывает звук и дает результаты, высылает всем участникам результаты встречи, многие всё равно это не используют. Но более того, мало использовать подобные инструменты для фиксации каких-то шагов. Это базовый уровень. Следующий уровень нужно регулярно.