Накипело "Почему мы хотим клиентов через 3 месяца, а они будут через 6-8"

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидогенерации в LinkedIn. Когда мы говорим о лидогенерации в LinkedIn, мы обычно имеем в виду привлечение потенциальных клиентов, которые готовы совершить покупку быстро, в течение месяца, двух или трех. В реальности это не всегда так. И часто бывает, что времени нужно гораздо больше. Почему? Потому что лидогенерация, в первую очередь, это создание доверительных отношений с клиентами. Есть причины, почему клиенты бывают не готовы купить ваши услуги прямо сейчас или в течение месяца, двух или трех. Все очень просто. Они могут, например, не до конца осознавать потребность в вашем продукте или услуге. Называется, они говорят, у меня есть потребность, но я не знаю, как ее решить с помощью вашей услуги. И здесь нам нужно людей обучать, как с помощью вашей услуги решить их проблемы. Это первое. Обучение требует времени. Дальше. Компании могут сравнивать предложения, ваши предложения, с предложениями других конкурентов. И им требуется больше времени, чтобы понять, какой продукт или какую услугу они могут выбрать. В чем преимущество, недостатки. Это тоже может занимать достаточно времени. Они могут ждать определенного события, такого, например, как бюджетный цикл, квартальный отчет. То есть, им, возможно, потребуется дождаться этого события, чтобы получить одобрение на покупку. У крупных компаний есть деньги, особенно, когда мы говорим о более крупных компаниях и о тех проектах, которые бюджетируются, о крупных проектах. Поэтому, когда вы говорите, прошло уже 3 месяца, а где же клиенты, вы не понимаете, как клиент покупает, не как вы хотите продать. Это понятно. Как клиент покупает? Клиенту нужно определенное время для того, чтобы, во-первых, осознать потребность, первое. Второе. Клиенту нужно понять, что эту потребность можно удовлетворить тем способом, который вы предлагаете. И следующий шаг. Клиент должен понять, что из тех вариантов, которые есть на рынке, ваш вариант самый подходящий. Поэтому для этого требуется время. Понятно, что сейчас идет кровавая драка за те полпроцента, которые прямо сейчас вышли на рынок и говорят, все, мы поняли, какое решение нам надо, мы поняли, зачем оно нам нужно, и у нас есть на него бюджет. Здесь тратятся сотни миллионов долларов для того, чтобы получить внимание этих лидов. Но, если мы посмотрим немножечко вглубь, то эта ситуация, вот те, кто сейчас с бюджетом ходят по рынку и говорят, мне нужно, пожалуй, я ее куплю, они какое-то время тому назад выбирали поставщиков, да, они смотрели вообще, а кто, что и так далее, да, смотрели какие варианты решений, может своих нанять, может готовое есть решение, они выбирали разные варианты, да. До того они думали, а как вообще решить подобную задачу, да, и до того появилась какая-то потребность еще. Вот, соответственно, чем раньше мы берем клиента, и чем раньше мы начинаем с ним выстраивать доверительные отношения, тем проще нам в конце остаться в списке тех клиентов, которые находятся в шорт-листе. Почему? Биллиарды альтернатив. Ну, потому что мы были рядом все это время, мы рассказывали, как решить эту задачу, мы показывали пути, и мы, по сути, сформировали у клиента понимание того, что его потребность, действительно, его потребность, которая у него есть, можно решить вот таким способом, и этот способ окей. Мы честно верим, что для этого клиента это будет оптимальный вариант. Если мы верим, что это не оптимальный вариант, мы посоветуем что-то другое. Мы выстраиваем доверительные отношения. Это требует времени. Поэтому... Если вы не хотите спалить все деньги, которые у вас есть в борьбе за вот этот топ полпроцента, который есть сверху сейчас на рынке, вам необходимо начинать немножко раньше. Вам необходимо понять свою целевую аудиторию, понять их проблемы, понять, как вы их решаете, и выстроить, по сути, свой процесс маркетинга, свой процесс следогенерации, таким образом, чтобы клиенты заходили к вам немножко заранее, вы выстраивали с ними доверительные отношения и вели их к покупке. И это вот те клиенты, с которыми вы дальше будете работать годами, которые дадут вам отличные результаты. Поэтому спешить — это хорошо, но есть определенные естественные процессы созревания. Ускорить их не получается. Поэтому не мучайте своих поставщиков, а планируйте тех людей, с которыми вы будете работать через 12-9 месяцев. Вот это реально, и вот сейчас начинайте работать с ними. Иначе каждый раз искать клиентов на вчера — нерабочая история. Желаю вам работать с крупными клиентами, не распыляться на пустяки и фокусироваться на своей клиентской аудитории, качественно ее прорабатывать и получать тех клиентов, которые достойны работать с вами.