Лайфхак "Как контролировать работу продаж всего за 30 минут в день и получать регулярные контракты"

Здравствуйте. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компании находить новых крупных клиентов с помощью лида генерации в LinkedIn. Как контролировать работу продаж всего за 30 минут в день и получать регулярный контент? Для того, чтобы подобный процесс занимал вас не больше 30 минут в день, вам нужно пройти следующие этапы. Первое. Определить, с кем вы хотите работать. Потому что когда вы определяете целевую аудиторию, вы фокусируетесь на данных контактах, вы понимаете, где они находятся, где они наиболее активны, как их можно оттуда получить. Второе. Это нужно построить воронку из этапов продаж. Формально разделить этапы продаж на некие уровни. Первое. Это банально контакт в базе. Второе, например, это первый круг, то есть это ваш контакт в LinkedIn. Третий, это заявка, то есть человек показывает заинтересованность, говорит, расскажите, покажите и так далее. Четвертый уровень, это квалифицированная заявка, то есть вы проверили, насколько этот чек может быть вашим клиентом, то есть есть ли бюджет, есть ли потребность, ваша ли это потребность, можете ли вы ее закрыть и так далее. Следующий уровень – первая протажа, может быть даже небольшая. И следующий уровень – это постоянный клиент. То есть вы заключили с данным клиентом не разовый контракт, а договорились о регулярной работе. Вот, соответственно, уровни воронки, о которых можно говорить. Что вы делаете дальше? Это формальные вещи, такая самоподготовка. Теперь пришло время, собственно говоря, начать работать. То есть провести несколько продаж по этой воронке самостоятельно. Проще всего это начинается с рекомендаций. То есть вы своему кругу друзей, знакомых, сотрудникам говорите, вот мы делаем вот это вот, продаем такой продукт или даем такую услугу. Кому это может быть интересно? И, соответственно, через первый-второй круг вы находите людей, которым это может быть интересно, и проводите их, собственно говоря, по этой воронке продаж. То есть появились какие-то контакты, здорово, кого-то вы, с кем-то вы познакомились. И так, соответственно, закрываете хотя бы 5-10 продаж. После этого вы видите, окей, процесс пошел, продукт интересен, через личную продажу он закрывается. Дальше возникает вопрос, хорошо, значит, мы вышли на какой-то небольшой кэшфлоу постоянно. Теперь возникает вопрос. Рекомендации конечные. Вы не можете постоянно жить и работать только с рекомендацией. Это возможно только для очень редких и дорогих проектов. То есть, когда проект долгий, дорогой и достаточно редкий. Такие проекты тоже есть, но это, скажем, не массовая ситуация. Вам, скорее всего, нужно несколько постоянных клиентов. 3, 5, 10, 20, 100, в зависимости от размера бизнеса и от среднего человека, с которым вы работаете. Вот, соответственно, вопрос, где их взять. И тут вы начинаете подключать в свою воронку другие каналы получения лидов. В частности, вы начинаете делать линкны на Outreach, вы начинаете проводить вебинары, постить контент, размещать первый рекламу. Соответственно, у вас появляется больше контактов, больше заявок, и вы проводите их квалификацию. Потом у вас перестает хватать времени на проведение данных квалификаций, переговоров и продаж. И тогда вы записываете то, что вы делали, весь свой процесс, по шагам. Текстом видео создаете инструкцию по шагову, что делать, какие вопросы задавать, какие ответы на вопросы получать и так далее. Таким образом у вас создается некое описание процесса, которое включает в себя Некий скрипт и последовательность действий. Что, зачем и почему. И поскольку у вас уже нет времени этим заниматься самостоятельно, вы нанимаете сейлов. И обучаете сейлов по сути продажам. То есть продажам в данном смысле это работе по скрипту. Второе. Записи этих самых переговоров, регулярному их анализу и ведению отчетности. То есть, вот как эта воронка документируется, по сути, чтобы вы не теряли эти контакты. Отсутствие документации снижает эффективность всего процесса на 30%. Вы можете сказать, да ну, зачем это документировать, в таблички все это вписывать или в CRM. Ребята. Если вы это не делаете, вы банально на общем объеме теряете самых вкусных, самых интересных лидов и контрольных. Просто потому что побежали за одним, забыли про второе. Ну, соответственно, человеческая память, человеческий мозг так устроен, что мы бежим за самым ярким, за самым быстрым. А следующее, да, которое мы не волнуйтесь, забываем. Поэтому нужна отчетность. Дальше, и вот здесь мы выходим на то, что у нас есть определенный процесс, есть люди, которые обучены выполнению этого процесса. Дальше нам нужно контролировать показатели. Как закрывали вы, какая у вас конверсия на каждом из этапов. И когда вы определяете эти показатели, вы понимаете, что есть некий стандарт. То есть вы продаете лучше, ваши силы продают хуже, это нормально. Они, возможно, не настолько компетентны, не настолько хорошо разбираются в нюансах. У них меньше опыта. Тем не менее, тоже продают. Хорошо? Собирайте показатели в целом. Собирайте показатели по каждому из сейлов. Контролируйте их. Давайте регулярно обратную связь и помогайте им продавать больше. Вот тогда вы сможете контролировать работу продаж всего за 30 минут в день. В пересчете, может, даже на неделю получится даже меньше. Где-то, может, час-полтора. на неделю и регулярно повышать уровень своих сейлов и соответственно повышать уровень продаж в Африке. Это может оказаться сложным, потому что много здесь непонятно. Я постарался разложить опыт, который я приобрел в собственном бизнесе и в других бизнесах, то как это работает у нас, то есть простыми шагами, там раз, два, три, что нужно делать. Самое важное здесь это осуществлять эти шаги последовательно, то есть не перескакивать, не нанять людей и думать, что они вам все сделают. Нет. Ваши силы, они будут выполнять процесс, который вы построите. Но для того, чтобы разбираться в процессе, вам нужно пройти это самостоятельно. То есть закрыть первых несколько клиентов самостоятельно, описать процесс и так далее. На самом деле, Процесс получения клиента в вашем бизнесе является одним из наиболее важных. Неважно, насколько хорошо вы делаете что-то, если вы не можете это продать, то в вашем бизнесе не будет ресурсов, а не будет ресурсов, не будет и бизнеса. Поэтому навык построения продаж в собственной компании является одним из ключевых для фаундеров, для SEO-компаний. потому что без входящих ресурсов вам нечем будет рассчитываться со своими разработчиками, поставщиками и так далее и тому подобное. Поэтому уделите этому время, самые ваши быстрые и ближайшие деньги лежат именно здесь. За счет того, что вы пройдете по этому формальному списку и определите узкие места, вы сможете предотвратить потерю важных возможностей. Вы сможете лучше работать с существующими клиентами и гораздо лучше конвертировать потенциальных клиентов в постоянных. Желаем всем новых крутых результатов. Если у вас есть вопросы по тому, как это делать, внизу форма заполняйте, выбирайте время для созвона с нашей командой Leadgen Advisor. Ребята посмотрят, как вы работаете сейчас с клиентами, что можно улучшить. какие шаги необходимо для этого предпринять. Дальше вы это либо внедрите полностью самостоятельно, то есть это абсолютно окей, либо мы поможем вам получить новых клиентов с финансовой гарантией результат. Желаю всем новых крупных контрактов, до скорой встречи, до свидания.