Вебинар "Маркетинговое исследование своими силами"

Коллеги, здравствуйте. Меня зовут Дмитрий Роденко, я директор компании «Международная маркетинговая группа» и я хочу сегодня провести вебинар, посвященный такой актуальной теме, как маркетинговые исследования своими силами. Скажите, пожалуйста, хорошо ли меня слышно. Поставьте плюсики, если меня хорошо слышно. Да, вот Роман меня слышит, отлично. Так, хорошо. Кто-то, может, не слышит. Окей. Хорошо, тема актуальная на самом деле, тема необходимая для того, чтобы бизнес работал эффективно, для того, чтобы он развивался креп и достигал поставленных задач. Несколько слов о себе. В этом бизнесе я уже больше 15 лет. За последние 10 лет моим общим руководством с компанией в целом было проведено больше 500. больше 500 исследовательских проектов в различных сферах, в Украине, вне Украины и так далее. То есть накоплен определенный опыт, в рамках которого уже можно делать какие-то выводы, делиться каким-то опытом, рассказывать о тех проблемах, с которыми мы встретились и которые были преодолены. Еще один технический вопрос. Видеозапись. Оставляем, выключаем. Если есть помехи со звуком, то, может быть, видео стоит выключить. Смотрите, у меня, в принципе, все достаточно хорошо работает. Окей, хорошо. Так, продолжим. Что хорошего, чем еще хочется похвастаться? Потому что, открыв эту компанию в 2004 году, кстати, 2 сентября она была 10 лет, Мы дошли до показателя, то есть среди национальных исследовательских компаний мы вошли в топ-5 по обороту. Это неплохо, только предмет для личной гордости. Но давайте возвращаться к нашей теме. Почему исследование актуально сейчас? Безусловно. Я буду комментировать то, что написано на слайде. Мы видим, что динамика очень большая. Раньше экономика росла вверх, развиваться было легко. Был четкий тренд роста. Сейчас тренд по каким-то отраслям отрицательный, по каким-то все еще положительный. По каким-то легкая стагнация. Рынок никуда не движется, там в основном минус полтора процента и ничего. Соответственно, на многих рынках скорость изменений выросла, различные политические и внешнеэкономические аспекты влияют достаточно серьезно. Влияет в первую очередь на потребителя, потому что потребитель начинает бояться, потребитель начинает не понимать, что делать с деньгами дальше, их складывать, их тратить на что-то, их становится в принципе меньше, деньги становятся более дефицитным ресурсом. Соответственно, требования при планировании бизнеса и планировании бизнес-процессов, бизнес-целей растут, потому что система стала чаще изменяться. Соответственно, нам нужно чаще пересматривать ситуацию, понимать, что с бизнесом происходит. Для этого нам нужен определенный инструментарий и определенная система, которая позволит делать это с достаточной степенью четкости. Маркетинговые исследования. Если это действительно исследования, я немножко расскажу о том, чем отличаются маркетинговые исследования от анализа рынка и от мониторинга. Это на самом деле важно. Исследования позволяют на основании данных, которые мы получаем. Во-первых, данные, которые мы получаем в таком случае, проверены. Это первое. Второе, данные полезны. На их основании можно делать некие решения, которые позволят компании понять, на чем можно заработать. сколько заработать и как это сделать. Соответственно в том будущее, которое спрогнозировано и которое спланировано. Если вернуться, собственно говоря, к определению исследования, есть разные подходы. Я придерживаюсь следующего определения, которое вы видите сейчас на экране. То есть маркетинговое исследование – это разновидность бизнеса. Мы не исследуем что-либо просто для чего-то, для собственного интереса. Это именно бизнес исследования. Мы исследуем бизнес-среду клиентов, конкурентов и так далее. Внешние факторы, которые на него влияют. Цель этого исследования состоит в том, можем ли мы достичь того, что хотим в определенном будущем. Мы планируем, что через год, знаете, как часто общаешься с собственником компании, он говорит, ну через год я хочу увеличить свою прибыль на 30%, увеличить долю рынка на 5%. Почему на 30%, почему не на 60%, почему не на 5%. Очень четко нужно понимать, границы возможностей, потому что, возможно, многие из вас сталкивались с ситуацией, когда вам говорят, мы хотим удвоить продажи, вся компания работает, а потом перестает работать, потому что она демотивируется, она понимает, что эту цель достичь нельзя. То есть нужно ставить правильные цели, достижимые цели. Для того, чтобы понимать, какая цель является достижимой, нужно изучать рынок, изучать свои собственные возможности в том числе. Итак, соответственно, исследование помогает нам понять, при каких условиях мы сможем достичь поставленной цели, что нам необходимо сделать в том числе для того, чтобы цель достичь. Хороший вопрос, Катерина. Давайте сделаем так, я расскажу то, что хотел бы рассказать сегодня, на вопросы я отвечу в конце, если вы не против. Материала у меня много, материал очень конкретный, материал буквально подходы, алгоритмы и так далее. Я постараюсь его максимально просто и быстро изложить, для того, чтобы вы могли посмотреть, как вы можете применить эту информацию, о которой я говорю, в своем бизнесе. Потом, безусловно, всем Всем отвечу по ходу. Руслан, я ваше мнение увидел. Спасибо. Давайте пойдем пока с точки зрения логики изложения. Тем более, что про исследование конкурентов я обязательно скажу будет целый блок. Вот тогда эта ложка будет более к обеду. Самое важное при осуществлении любой деятельности это правильно спланировать. В начале, когда я еще работал, скажем, не на свой собственный бизнес, а работал менеджером, смотришь на исследование, у тебя масса других задач, ты думаешь, надо это исследование проводить. Хорошо, с чего начать? Есть какие-то существующие данные? О том они, не о том, достаточно, недостаточно, достоверно, не достоверно, возникает масса вопросов. Опыт показывает, что все-таки лучше не полениться, заставить себя и правильно построить процесс маркетингового исследования. Минимально его спланировать. Каким образом это делается? Самое простое, знаете, поставить перед собой правильную задачу, то есть корректную задачу. Корректная задача в маркетинговых исследованиях и вообще во всех маркетинговых активностях, так называемая постановка задачи в инженерных терминах, в маркетинге называется бриф или брифование. Значит, нужно для самих себя определить, какая наша проблема, зачем нам это исследование. Четко сформулировать цель. Цель такая же, как и в менеджменте. То есть цель должна быть SMART. То есть она должна быть измеримой, достижимой. Ну, собственно говоря, классическое определение цели. На основании цели определить задачи исследования, это неважно, делаете вы его сами или вы делаете с помощью внешнего какого-то поставщика. У меня есть коллеги, которые работали маркетинг-директорами, есть коллега, который работал маркетинг-директором на крупном промышленном предприятии, у него в подчинении было 6 маркетологов. Они полгода делали исследование одного рынка, то есть вы представляете себе, умножим зарплату шестерых человек, на полгода, на зарплату руководителя, то есть бюджет проекта на самом-то деле для предприятия достаточно серьезный. Поэтому любые ресурсы, финансовые, временные, мы должны очень четко оценивать и понимать, в принципе, с одной стороны, с помощью наших ресурсов достигнем ли мы поставленной задачи, с одной стороны. С другой стороны, будет ли наш способ выполнения данной задачи эффективным. Итак, продолжаю. Задачи исследования определяем целевую аудиторию. Целевая аудитория, можно смотреть на нее по-разному. То есть целевая аудитория это либо те, кто наши потребители, с одной стороны. То есть если мы планируем исследование потребителей, это один момент. С другой стороны, по целевой аудитории нужно еще тоже понимать, что внутри компании мы будем презентовать результаты исследования кому-то. Нужно еще внести туда информацию о том, кто будет принимать этот документ. кто будет его рассматривать, какая его роль в данном вопросе, как минимум для себя это нужно определить, какие требования этого человека к данному исследованию. География, естественно, это охват. Если мы знаем, указываем для себя метод, прикидываем метод, если необходима какая-то выборка и так далее. Если есть полевой этап, кстати, полевой этап это опрос потребителей, либо бизнесов, которые потребляют ваши товары и услуги, либо конечных потребителей, физических лиц, которые являются вашими потребителями. Некоторые компании обычно эти вещи outsourced. Но некоторые компании, особенно крупные, делают это сами. Они пытаются опрашивать и опрашивают своих потребителей с разной степенью достоверности. Здесь очень важно определить себя, кто это будет делать, какая процедура контроля качества. Основные методы вкратце. Количественные и качественные. Количественные отвечают на вопрос «Сколько?». Качественные отвечают на вопрос «Каким образом?». Есть миксы, которые совмещают в себе элементы качественных количественных исследований, например, холл-тесты и так далее. Это очень вкратце. Есть у меня громадная тема на самом деле. У меня есть большой тренинг двухдневный по маркетинговым исследованиям. Если кому-то будет интересно, напишите. Я эту информацию каким-то образом либо выложу, либо частично дам. Потом формат предоставляемых результатов, то есть что нам нужно. Отчетность. Бюджет, сроки, дополнения. Важно для себя понять бюджет и сроки, потому что исследование – штука, знаете, как ремонт, его можно делать постоянно, его нужно просто периодически, ну как бы нужно понять, когда это закончится, когда оно должно быть остановлено, какие результаты должны быть достигнуты в этот момент. Итак, очень важно посмотреть на ситуацию следующим образом, с точки зрения ресурсов. Я уже говорил, кто делает, люди внутри или снаружи или какой-то микс. Такое тоже бывает. То есть какие-то вещи делают люди внутри, какие-то снаружи. Насколько сорезмеримы затраты? Потому что бывают такие ситуации, когда исследование длится долго и на тот момент, когда есть уже результаты, их ценность ниже, потому что они возможно должны были быть раньше. То есть это говорит про то, что планирование должно быть оптимальным. И если на момент окончания исследования данные уже устаревают, ну, наверное, что-то было не до конца правильно спланировано. Так, идем дальше. Бриф на практике. Для себя. Можете взять форму, которую я предлагаю на странице нашей компании. Вот ссылочка, если хотите, я вам сейчас ее сброшу. Пойдите посмотрите. Это достаточно простой бриф, которого в принципе всем достаточно для того, чтобы для себя его заполнить и ответить на эти вопросы. Это уже первый шаг, который поможет вам сформулировать цели и задачи. Более того, кому интересно, кто действительно будет проводить исследование самостоятельно, я готов экспертно вместе с сотрудниками нашей компании помочь вам сформировать этот бриф. исключительно для себя, бесплатно, просто вы для себя чуть-чуть сформулируете задачу, если хотите, пришлите мне на почту свою постановку задачи, я ее просто поправлю, как я ее вижу, возможно конкретизирую, это позволит вам выполнить свою работу гораздо лучше. Вот моя почта, кому интересно, пишите, я постараюсь помочь по мере возможностей. Давайте перейдем, собственно говоря, уже к тому, что мы можем делать самостоятельно. Потому что какие-то вещи самостоятельно делать очень сложно. Например, опросить тысячу человек по Украине. Но нужна определенная система, нужна определенная структура, которая выполнит эту задачу. Но самостоятельно, сидя на своем рабочем месте, мы можем сделать несколько вещей. Первое. С определенной степенью точности мы можем определить свое текущее положение на рынке. Что для этого нужно делать, я расскажу немножко позже. Я предложу свою систему показателей, вполне базовых, и методы, с помощью которых эти показатели можно получить. Второе. Нужно определить желаемое положение. Нам его либо спускают руководство, либо, если мы являемся предпринимателем, мы предполагаем, что мы можем выйти на определенные показатели. И измеряем разницу, то есть, что нам нужно делать. Какая разница, где этот гэп между желаемым и существующим. Третье, безусловно, найти возможности по достижению желаемого результата. Здесь сложно, но, собственно говоря, наука маркетинга, наука менеджмента и здравый смысл позволяют нам различными способами подобрать оптимальные пути для достижения подобных результатов. Опять же, нужно понимать, мы можем достичь подобных результатов в текущем положении рынка или нет. И если не можем на этом рынке, возможно можем на другом. Это тоже интересный вариант, который многие компании сейчас начинают рассматривать. Не секрет, что украинский рынок на данный момент по большинству позиций стагнирует или падает. Соответственно те компании, которые заинтересованы в дальнейшем развитии ищут такие возможности за рубежом, они выходят со своими продуктами, товарами, услугами на зарубежные рынки. Это очень интересно на самом деле, потому что украинские услуги и украинские товары во многих случаях высококонкурентны. Не всегда на рынке Европы, справедливо, но почти всегда в Африке, а там очень обеспеченные рынки, очень серьезные потребительские структуры, которые гораздо больше той же самой России, гораздо больше Беларуси и всего СНГ. Вы можете посмотреть на макроэкономические показатели такой интересной страны, как Нигерия, предположим. Население такое же, как в России, ВВП такое же, как в России. В течение последних 7 лет рост ВВП 10%, представляете себе, там все удваивается, там постоянно растет средний класс, сумасшедший спрос на автомобили, на сопутствующие услуги, то есть это растущий рынок. Вопрос, зачем продавать Если кто из России, простите меня, зачем продавать в Россию, если можно продавать в Нигерию? Какая вам разница, где вы деньги будете зарабатывать? Ну ладно, это я отвлекся. Соответственно, возможности есть везде. Надо эти возможности правильно искать. Ну и соответственно, подготовить программу для выполнения этих целей. Перейдем к более конкретным вещам. Смотрите. Для того, чтобы понять, где мы сейчас находимся, нам хорошо бы Рассчитать самые важные, считаю, показатели для анализа рынка, как следующего этапа маркетингового исследования. Я обещал, кстати, рассказать, чем отличается мониторинг от анализа и исследования. В мониторинг мы просто фиксируем статические данные. То есть мы говорим, объем рынка 100 единиц, скорость, динамика рынка плюс 10%, Да, доли рынка такие-то у конкурентов. Ну и собственно все. Вот это как статическая картинка. Это по сути мониторинг рынка. То, что часто называется анализом и исследованием. Это только мониторинг. Это знаете, как рентгеновский снимок. Сняли, посмотрели. Анализ от мониторинга отличается тем, что мы видим эту картинку с одной стороны в динамике, то есть несколько рентгеновских снимков вместе. И помимо того, что эти рентгеновские снимки мы между собой сравниваем, мы изучаем причины, почему рынок перешел из одного состояния в другое. Что повлияло? Не всегда нам хватает для этого квалификации, но для этого в общем можно использовать экспертные опросы либо мнение своих квалифицированных коллег. Очень интересно на самом деле, потому что подобное изучение позволяет вам глубже понять, что движет вашим рынком, что влияет на него, что является самым важным. И используя эти влияния либо для крупных компаний, формируя эти влияния, вы можете как бы рынком управлять и собственно говоря быть более успешным. Итак, Наиболее важные статические показатели это объем рынка, т.е. сколько денег в нашем рынке. Второе, емкость рынка, т.е. сколько в нашем рынке может быть денег. Либо сколько наш рынок, наши потребители могли денег потратить, но почему-то не потратили. Очень интересный показатель на самом деле. Он интересен даже для малого бизнеса. Потому что малый бизнес обычно думает, ну я там торгую своим товаром, оказываю свои услуги, я такой маленький, у меня доля рынка 0,01%. Давайте посмотрим на ситуацию уже. Скорее всего вы торгуете с определенным сегментом потребителей. И в маркетинговой науке есть такое понятие как не просто market, а product accessible market, то есть рынок. который может быть достигнут нашим продуктом. И на самом деле вам не нужно смотреть куда-то далеко, не всегда вам нужно стремиться забрать клиентов у самых крупных ваших конкурентов. Забирайте у мелких, забирайте у средних, переключайте на себя другие сегменты, дотягивайтесь до того, до чего вы можете дотянуться. И вот про это говорит вам ваш достижимый объем рынка, ваша достижимая емкость в каких-то ваших нишах и сегментах. Очень интересно на самом деле смотреть, какие существуют ниши и самое интересное, что даже в моменты спада всегда есть ниши, которые растут. Всегда. Да, безусловно, нужно грамотное позиционирование, но для этого нужно понимать куда, для чего, какими способами. Итак, доли конкурентов, безусловно, для объема рынка нужно понимать, с кем мы вместе толкаемся на этом рынке и за счет чего мы можем За счет чего мы можем свою долю увеличить. Четвертый очень важный вопрос. Это финансовые условия работы либо цены конкурентов. Про это я расскажу немножко позже. И про методы безусловно тоже. Объем рынка. Классическое определение. То есть по сути объем рынка равен объему продаж на данном рынке. Тут все просто и понятно. То есть, для многих рынков, где, условно говоря, контракт заключен, а деньги не пришли, это еще не объем рынка. Это potential, volume, что-нибудь еще. Все, что заплачено в данном периоде является объемом рынка. Это важно. Соответственно, идем дальше. Существует несколько способов расчета объема рынка. Здесь я приведу те способы, которые являются, с одной стороны, наиболее простыми и достижимыми. с другой стороны, которые вы сможете сделать самостоятельно. Самый простой способ это расчет баланса потребления, так называемый. Что такое объем продаж? Первое, то, что было произведено в стране внутри, плюс то, что было в страну завезено, то, что было произведено, а по большинству продуктов, не секретная информация, есть в предложенном Гусском статусе. То, что было импортировано в вашей продукции, то есть именно в вашей товарной категории. То, что было завезено. Отнимаем оттуда экспорт, потому что то, что было произведено, возможно, частично ушло на экспорт. Либо то, что зашло по импорту, поехало дальше, в какую-то другую страну. Такое тоже возможно. И отнимаем остатки на складах. Вот этот способ по большинству рынков, товарных рынков работает достаточно неплохо, кроме очень узких рынков. Но даже для них можно сделать свои корректные оценки и рассчитать объем рынка. Таким образом объем рынка у нас становится стандартно высчитываемым, мы можем всегда его считать. В услугах ситуация другая, нужно считать по-другому и для услуг подойдут другие методы. Идем дальше к следующему методу. В рамках преимуществ и недостатков, вкратце расскажу, действительно, что здесь. Повторяемость, преимущества. Преимущества данного метода. Повторяемости можем считать один год, второй, третий по стандартной методике и получается сравнимый результат. Минусы. Не учитывать долю теневого рынка. Это важно, потому что определенная часть рынков содержит теневую долю. Есть определенный серый импорт, где ввозится одно, а на самом деле это что-то другое из смежной категории. Здесь нужно четко разбираться, смотреть, определять долю телевого рынка и на нее корректировать. В каких-то рынках тени почти нет, в некоторых это действительно, там все идет в белую, это было удивительно, тем не менее это есть. в каких-то тень может составлять 80%. Надо очень четко пообщаться с экспертами и с игроками рынка, чтобы понять, что мы считаем, какова ошибка нашего метода, если говорить про определение объема рынка балансом потребления. Следующий метод это статистика продаж. Не секрет для тех, кто работает в торговле, все торговые точки, все юридические лица, которые осуществляют торговлю, сдают отчетность. Отчетность называется 3 торг, 1 опт. 3 торг это розничная отчетность плюс рестораны и 1 опт это та отчетность которую сдают оптовики. Эта статистика ее можно приобрести официально по группам товаров. Это не сложно, это не дорого, это доступно абсолютно каждому. Естественно у этого метода есть свои преимущества и недостатки. С одной стороны В принципе, если мы говорим про товары, которые торгуются регулярно, ну, предположим, что первое приходит в голову? Хлеб, хлебобулочные изделия, пиво, водка, то есть то, что есть в принципе, то, что мы видим каждый день на прилавке, то там идет постоянный мониторинг данных позиций, предприятия Сдают эту информацию с определенной регулярностью. Чем крупнее, тем чаще она сдает эту самую информацию. Соответственно, мы можем получить информацию достаточно хорошо с разбивкой по регионам. Что интересно, как торгуется определенный товар, как распределяется через розничную сеть. В прошлом году была введена номенклатура по каналам. То есть если вы продаете молоко, то сейчас вы можете определить еще и долю в канале. Предприятие, которое отчитывается, оно рассказывает сколько молока продает через павильоны, если у него такие есть, через киоски, через гипермаркеты, супермаркеты и так далее. Через рынки, возможно, такое тоже есть. То есть там тоже есть такая позиция. Соответственно, вы можете понять ситуацию в целом по стране. То есть каким образом, через какие каналы перераспределяется товар по вам. товар вашей группы, через какие каналы перераспределяется. Итак, опять же, это только официальная статистика, если говорить про определенные недостатки. Всего позиций товарных рынков, которые мониторятся по подобной схеме, их около 300-290 с чем-то. Соответственно, если вы продаете телевизоры или какие-то товары широкого спроса, То есть это здорово, вы можете отследить свою статистику и посмотреть. А если вы продаете к этим телевизорам упаковку, то там вас точно не будет. А если вы продаете для этих телевизоров услуги какие-то, то вас там тоже не будет. Если вы продаете комплекты ремонтные для телевизоров, вас там тоже не будет, ну и так далее. Соответственно, это хорошо только для тех, кто, собственно говоря, в этом списке есть. Значит, списки не секретные, есть на сайте Госкомстата, есть формы, опять же, пишите, могу прислать, вы посмотрите, вы там есть или нет. Да, значит, за сбор и обработку информации отвечает Госкомстата. Есть метод, который позволяет рассчитать объем рынка продаж. По игрокам. То есть по сути мы опрашиваем основных игроков и экспертов. Такое часто бывает, например, на определенных рынках, по которым нет никакой статистики. Мы собираем список основных игроков, то есть кто продает подобную, скажем так, продукцию. Опрашиваем их по различными методами. Это часть ответа на вопрос о том, как работать с конкурентами в том числе. Опрашиваем их под определенной легендой. опрашиваем экспертов, замечу, что экспертами, конечно же, являются ваши прямые конкуренты. Ваши прямые конкуренты работают с этим товаром, они знают особенности его обращения, особенности его продажи, обладают определенной информацией. Но не только они обладают этой информацией, потому что на большинстве развитых рынков существует так называемая ассоциация экспертов. Ассоциация производителей легкой промышленности, например. Ассоциация производителей древесины. Эти ассоциации чаще всего агломерируют вокруг себя, собирают и концентрируют определенную отраслевую информацию. Даже если они ее не публикуют каким-то образом, те люди, которые собираются вместе, они обладают этой информацией в каком-то структурированном виде. Эта информация есть у них в голове. Вопрос в том, что эту информацию нужно оттуда уметь доставать. Здесь нужны определенные навыки, здесь нужны определенные легенды, но, собственно говоря, тоже вполне достижимо. Если говорить, предположим, статистику, вот Руслан спрашивает, как получить статистику потребностей рынка. Значит, идти на рынок, общаться с теми, кто этот рынок, кто на этом рынке продает данные халаты, спрашивать ассортимент, спрашивать цены, примерные объемы. Продавцы такую информацию, если мы говорим именно про рынок, как про стихийный рынок, им эта информация, им как бы все равно, они с удовольствием про это расскажут, потому что кто-то даже интересуется. Они не будут зажимать эту информацию. Им как бы от того, что вы знаете, что они продали 20 халатов за 200 гривен или вы не знаете, им как бы все равно. Им будет приятно поговорить с человеком, который вежливо интересуется их работой и так далее. То есть это вообще абсолютно не проблема. Соответственно, чем хорош данный метод? Тем, что он универсален. Тем, что с его помощью можно определить объемы большого количества рынков, в принципе всех. Можно определять объем рынка области, района, города, если мы четко можем определить те компании, которые работают исключительно на этом рынке. Безусловно, очень важно понимать, что у каждого эксперта, у каждого игрока рынка своя точка зрения. Важно отсечь тех, кто вас легендирует, то есть тот, кто вам специально дает неправильную информацию. Что для этого нужно делать? Нужно набрать ни одно значение, ни 2, ни 3, ни 5, 10, 15, 20 и посмотреть насколько они отличаются. Чаще всего эти значения будут группироваться около одной величины. Предположим, объем рынка, кто-то скажет 2 единицы, кто-то скажет 5, кто-то скажет 10, кто-то скажет 15, кто-то скажет 8, 9. И вы видите, если вы поставите все их вместе, 2 это как-то очень мало, 15 это как-то очень много. Они все группируются около одной величины. Что еще интересно, что чем крупнее игрок, тем более комплексная и более точная у него цифра. Почему? Мелкие игроки склонны увеличивать, скажем так, общее значение рынка. Они считают, что вот есть какие-то рядом большие компании, которые продают просто очень много по сравнению с ними. Но практика показывает, я буду показывать пример, что чаще всего мелкие игроки склонны увеличивать эту цифру, но неоправданно. Поэтому вам, когда вы получаете ответ, важно понимать, он вообще мелкий, средний или крупный, для того, чтобы корректно эти цифры сопоставить вместе. Опять же, каждый эксперт знает только свою часть, соответственно вам из этих частей нужно составить общую картину. Идем дальше. Опять же, эксперты получаем таким образом среднюю, отсекаем крайние значения, получаем среднюю оценку по индивидуальным оценкам. Это в принципе достаточно хорошо работает, если вы подобрали правильных экспертов. Есть методы многоступенчатые, в частности, например, метод Delphi. В методе Delphi мы делаем ту же самую процедуру, но несколько раз. Если просто, то как это работает? Спросили объем рынка, получили определенный объем значений, то есть нам назвали цифры. После этого мы отбросили крайние значения, взяли среднюю и идем второй раз спрашиваем, а как вы думаете, рынок вот действительно там 7,5 единиц, которые у нас получились в среднем? И смотрим на их реакцию. Они говорят, ну да, 7,5 это точная цифра. Если они согласились с этой цифрой, если нет каких-то аргументов, которые говорят нет, не 7,5, потому что не учтено то-то, то-то, то-то, Таким образом, из экспертов мы можем вынуть более глубокую информацию про оценку объема рынка и про его составляющие. Поэтому методы экспертных оценок есть различные. Мы всегда их используем в рынках, при исследовании различных рынков, потому что это помогает сравнить текущую статистику оценки потребителей с оценками экспертов. Это очень важно. И вот где-то на пересечении этих трех массивов данных и истина где-то и есть. Суммируя, с помощью экспертов. Эксперты определяют рынок всегда с учетом теневой доли. Это очень быстро и дешево, но это очевидно. Найти экспертов не так сложно, как кажется. Эксперты чаще всего это кто? Первое, это сотрудники крупнейших игроков, сотрудники компании крупнейших игроков данного рынка, либо те люди, которые регулярно продают, покупают эту продукцию, именно в B2B, в бизнесе. Либо те, кто публикуются. Вот так проще всего найти экспертов. Вот вы заходите, например, в газету «Бизнес», видите там обзор рынка древесины и посмотрите, кто дадут комментарии по этому вопросу. Те же люди дадут вам комментарии и по рынку древесины, но на ваши вопросы дадут ответы. Это очень просто, это несложно. Зайдите в интернет, посмотрите, кто публикуется и пишет на эту тему. Эксперты чаще всего склонны информации делиться. У них их так и много, она им давит на голову изнутри. Идите, идите, идите чего-то. У вас внутри становится такое количество информации, что вам приходится ее отдавать. Я на самом деле абсолютно то же самое. Я про исследования знаю столько, что уже отдаю эту информацию куда могу. Поэтому я таким образом делюсь этой информацией, возникает какое-то лучшее структурирование, какие-то новые идеи и так далее. Деньги, да. Деньги, конечно, это нормально. Вопрос в том, что рассказать вам, что делать, это одно, а сделать вместо вас, мне кажется, за сделать деньги уже надо брать, а за рассказать и объяснить это в принципе не проблема. Этим я с удовольствием делюсь. Так, идем дальше. Вот смотрите, классический пример. Это такое небольшое практическое задание для вас подумать. Много времени мы ему уделять не будем, но вот оно такое, так сказать, действительно реальная ситуация в Украине. Наш клиент приходит и говорит, у нас крупноузловая сборка, нам в принципе все равно, что собирать, давайте мы будем телевизоры собирать. Ну что их возить из Китая в разобранном, в собранном виде, давайте там шасси будут заезжать сюда, а мы так сказать все остальное будем на него набрасывать здесь в Украине и собирать. Для того, чтобы понимать, инвестировать ли деньги, ну вообще интересно, есть ли спрос на эти телевизоры, есть ли вообще необходимость в этом. То есть нужно понимать, сколько это будет стоить, какая потребность. И одна из первых цифр, которые нужно получить, это понимать вообще объем рынка телевизоров растет, падает, какие телевизоры нужно собирать и так далее. Соответственно, на момент проведения исследования на рынке были следующие оценки, абсолютно разные. Вот смотрите, перед собой видите пять видов оценок. Укрстандарт – это такая структура, которая ставит специальные штампики на телевизоры, Бирочки, сертификация. Они считают, что поставили бирочку и телевизор ушел в рознику. Они считают, что за год поставили 1,2 млн штук бирочек на готовые телевизоры. Отлично. Почему нет? Интересная оценка. Есть ассоциация производителей телевизоров в Украине. Они вместе периодически собираются и обмениваются информацией. То есть им нужно понимать, как защищать свои позиции от импортеров. И они тоже агломерируют эту информацию вокруг себя. Они говорят, ну вот мы так посчитали полтора миллиона штук. Отлично, берем данные таможни. Что мы видим в таможне? Видим две позиции. Готовых телевизоров, вот то, что называется телевизор, 0,8800 тысяч штук. Оценка, хорошо. Комплектов увозится, это данные таможни тоже, то есть соседняя строка, условно говоря, там написано, условно говоря, комплекты для сборки телевизоров. 1,2 миллиона штук. Потом смотрим на данные розницы. А сколько через розницу официалам прошло? 1,5 миллиона штук. Соответственно, у нас есть ассортимент значений. И возникает вопрос, на какую цифру нам ориентироваться. Как вы думаете, какой объем рынка? Давайте буквально 2 минуты обсудим. Вот какая оценка рынка является наиболее точной. Другим вопросом. Задам вопрос более точно. Какой объем рынка телевизоров? Сколько телевизоров? Так, еще варианты. Есть оценка, что не менее 0.8 плюс 1.2. 1.2, 1.2, 0.8. Среднее, среднее. Какое цифру? 1.2. Так. Еще какие-то варианты? Так, отлично. 1.5. Хорошо, смотрите. Давайте посмотрим 0.8, 1.5. Ну, на самом деле, окей, хорошо. Все, кто хотел, высказался. Давайте посмотрим на ситуацию следующим образом. Украинский стандарт. Мы знаем, что не все что продается в нашей стране, не все официально сертифицировано, не на все наклеена бирочка. Однозначно больше 1,2. Есть. Смотрим дальше. Ассоциация производителей телевизоров. Они посчитали, взяли, посмотрели на объем. собранных телевизоров, добавили что-то свое, что не собрали, примерно прикинули полтора миллиона. То есть тоже явно не меньше полутора миллионов. На тот момент, при том состоянии рынка, все, что возилось и все, что возилось и все, что собиралось в стране, все продавалось. Соответственно получилось, что все, что было введено в готовом виде, Получается 0.8 миллионов штук. И то, что было завезено в качестве комплекта, все было собрано и реализовано. Там были какие-то переходящие остатки из года в год, но в принципе они были стандартные. То есть правильной является оценка Руслана, когда он сказал не менее 0.8 плюс 1.2 потому что при том состоянии рынка Действительно, все реализовывалось. Да, Татьяна вполне справедлива, 1.2 плюс 0.8. Но для этого нужно разобраться, эту информацию собрать, структурировать, выстроить рядом и понять. Потому что если мы возьмем ситуацию как есть, возьмем только 1.5 миллиона штук. Ну как, ассоциация производителей телевизоров, они же в рынке, они же грамотные ребята, они же все знают. Говорят про 1.5 миллиона штук. Отлично, хорошо. Но если на самом деле ситуация 2, то это разница в четверть, в 500 тысяч штук. 500 тысяч штук это большая разница для рынка. Соответственно, недооценка объема рынка очарована. Вывод, который можно сделать из этой задачи. Первое. Используйте разные, любые источники информации для того, чтобы получить искомую вам цифру. Второе. Эти источники сравнивайте между собой, группируйте, поймите, что является первой причиной и что является следствием. В Украине телевизоры, если вернуться к этому примеру, как таковые не производятся. Это все только сборка. Все только сборка, больше ничего нет. Могут делать корпуса сейчас, но кинескоп, панель и шасси, вся электроника, она вся привозна, в принципе все привозна. Соответственно не больше 2 миллиона это правильная оценка. Идем дальше. Для вас, для того чтобы наш разговор не прошел просто так, я подготовил небольшое практическое задание. Определите объем своего рынка за последние три года минимум тремя методами. Это для себя. Сделайте, попробуйте. Кому интересно, напишите мне на почту. И оцените, какой метод для вашего рынка даст наиболее точный результат. Если у вас возникнут какие-то вопросы, я как бы имею силу, пишите мне на почту. Я постараюсь вас проконсультировать, ответить на эти вопросы. Надеюсь, вам это будет полезно. Посчитайте тремя методами, потому что три метода вместе дадут вам оптимальный результат. Посмотрите это в динамике за три года и оцените ошибку каждого из методов. Идем дальше. Тот кто не успел записать эту информацию, она есть в документах, можете скачать презентацию и посмотреть. Теперь давайте посмотрим на менее очевидные вещи, но более интересные, потому что прошлое и настоящее вещи, ну как бы уже там прошлое вещи зафиксированы, надо просто смотреть куда, так сказать, смотреть где они зафиксированы и понимать, кто фиксировал правильно, а кто нет. А вот емкость рынка это по сути то нереализованное настоящее, то будущее, где есть дополнительные деньги, которые нам нужны. То есть если прийти к классическому определению, это потенциально возможный объем продаж, на рынке в течение заданного периода. Чаще всего емкость меряется в годовых интервалах для большинства рынков. Итак, как же ее нам считать? Давайте посмотрим. На емкость влияет громадное количество факторов. То есть чаще всего влияет с одной стороны покупательская способность, с другой стороны широта предложения конкурентов. На большинстве рынков Стандартные предложения закрыты. Возвращаясь к вопросу телевизора. Телевизор вы можете купить базовых моделей в определенных диагонали, какие хотите. На прилавке выставлено достаточно большое количество значений. Но если вы хотите телевизор в машину, предположим, это уже узкий сегмент и на самом деле маржа, предположим, на телевизоре в машину будет гораздо выше, чем маржа по ряду обычных стандартных телевизоров. Потому что по стандартным телевизорам есть массовая конкуренция, большие закупки, большое производство. А если вы хотите что-то менее стандартное, что-то более нишевое, там существует больше возможностей для заработка. Поэтому емкость рынка самих телевизоров может быть гораздо меньше или она может быть для вас менее интересна, чем емкость ряда сегментов и ниш, которые связаны с данным товаром или с удовлетворением такой же потребности. Идем дальше. Давайте поговорим. Зачем, в принципе, понятно. Для того, чтобы понять, деньги зарабатывать насчет чего. Давайте поговорим про методы. Классическая формула расчета емкости рынка основана на расчете затрат потребителей. То есть мы смотрим на количество потенциальных потребителей в данном регионе, данном сегменте, либо регионе. Смотрите какая у вас сегментация, какой у вас продукт. Смотрим сколько их. Получаем информацию о проценте покупателей, которые готовы к приобретению исследуемого товара. Эту информацию можно получить из регулярных исследований, которые проводятся рядом с компанией. Из мониторинговых исследований, предположим. Среднюю частоту количества покупок в сегменте можем посмотреть по себе. Что интересно, для узких рынков Для специализированных рынков очень интересным источником информации для расчета такой емкости является ваша база сделок, ваш собственный 1С, ваша серая система. Очень интересная информация о вашей продаже. Вы видите, как часто покупают. по какой сумме я покупаю. Если вы на узком рынке и вы занимаете определенную долю его, вы уже можете смотреть насколько корректно будет перевести всю эту информацию на весь рынок. Но в первую очередь посмотрите эту информацию по себе, по своим клиентам, потом посмотрите какая ситуация по рынку в целом. Очень так часто бывает, что вы находитесь в ряду со всеми остальными и вашу статистику можно корректно экстраполировать на всех. Такое тоже бывает, но это нужно исследовать. Поэтому, перемножая количество потенциальных потребителей на процент конвертации или процент готовности к приобретению исследованного товара на среднее количество покупок на цену, мы получаем некую емкость. Формула стандартная, расчет тоже вполне стандартный. Сделать это не очень сложно для большинства рынков. Что хорошо? Опять же, метод универсальный работает для любого рынка, по которому есть какая-то статистика. позволяет определять емкость не только в целом по рынку, но и по определенным сегментам более узко. Из недостатков. В государственной статистике такой информации есть только частично средние цены. Что-то есть, что-то нет, но эту информацию, честно говоря, смотрите по себе, смотрите по основным конкурентам. Идем дальше. Есть определенные нормативы или удильные нормы потребления. Это очень интересно, потому что если вы видите определенные отчеты, например, говорится, что из последнего на рынке Европы На 1 СТО приходится 1000 автомобилей, а на рынке Киева на 1 СТО приходится 1600 автомобилей. То есть мы видим, что очередь из автомобилей больше, соответственно емкость рынка СТО больше, доходя до уровня среднеевропейского уровня. Тем образом, есть некие определенные удельные показатели потребления хлеба, потребления различных товаров и услуг. Кстати, эта статистика очень интересная, она публикуется в Англиро, она публикуется в открытых источниках, можно ее получить. Ряд базовых показателей. публикуется международными компаниями и международными организациями, которые сравнивают потребление в различных странах по каким-то базовым нормативам. Есть определенные стандарты, количество ТРЦ, предположим, метров торговой площади ТРЦ на тысячу жителей и по этим параметрам сравнивается насыщенность того или иного рынка, странового предположим, или географического. То есть это очень интересно, потому что если вы видите, что в стране или регионе с похожим потенциалом, с аналогичной покупательской способностью, это тоже очень важно учитывать, вы видите, что почему-то площадей больше, это значит, что через какое-то время ситуация выровняется. В этом смысле, что интересно, Киев любили раньше сравнивать с Москвой, говорит, что вот мы, так сказать, похожи, мы двигаемся в каком-то определенном отставании. Определенные тенденции есть, действительно, Киев, мегаполис такой же, как Москва, меньше, но, так сказать, продолжает где-то копировать тенденции. Сейчас Киев интересно сравнивать еще с Варшавой, с Прагой, потому что мы Мы не там и не там. У нас своя скорость развития, но общие процессы мегаполиса. Я говорю, например, про компании, которые работают на рынке региональном, предположим. Если это сравнение будет проведено на корректной базе, на сравнимых каких-то показателях, тогда вы можете экстраполировать результаты и, соответственно, получать некие значения на основании дельных показателей прогнозируемой емкости рынка. недорого, это преимущество, то есть это дешево-быстро, вы сели, посмотрели, нашли удельные показатели от компаний, которые занимаются подобным бизнесом, от организаций, которые регулярно делают подобные вещи, то есть эта информация у вас уже может быть. Соответственно, по-своему есть определенные плюсы, потому что эта информация открыта, не по всем показателям эта информация открыта, частично эта информация может находиться у экспертов, потому что В подобном случае лучше эту информацию собирать у экспертов, потому что если говорить про какие-то более узкие сегменты, то они и обладают. Есть метод, с помощью которого можно приводить объемы продаж на основании различных регионов. То есть у нас есть определенные, предположим, базовые регионы. Мы говорили про Варшаву, Прагу, Киев и Москву. У нас есть определенные базовые показатели, но их не всегда бывает корректно сравнивать, потому что в Варшаве и в Москве средняя заработная плата выше, предположим. Соответственно, нам нужно скорректировать. Если мы просто сравним количество торговой площади в Киеве и в Варшаве, мы получим одну картину. Но нам нужно эти данные привести к некой единой базе на основании определенных коэффициентов. То есть скорректировать, понять, а при сравнимом значении заработной платы, какой будет объем. Потому что очень часто в публикациях встречается, что вот рынок Украины абсолютно ненасыщен, потому что вот смотрите, в Варшаве гораздо, в 5 раз больше торговли с декартных центров, предположим. Окей, хорошо, но давайте понимать, на сколько выше заработная плата и при каком уровне заработной платы мы получим то же самое достижение. То есть очень важно корректно эти вещи сравнивать. Так, какие-то базовые вещи я буду пропускать, они есть в презентации, вы можете их скачать и, так сказать, можете их увидеть. Опять же, экспертные методы, о которых я говорил, метод средней оценки, метод Дельфи, они работают достаточно хорошо. В несколько этапов вы задаете правильные вопросы, вы получаете от них ответы, эти ответы взвешиваете, понимаете на самом деле какова ценность данного ответа, коррелируете между собой, делаете на основании этих ответов выводы. Соответственно, эксперты достижимы в большинстве случаев, учитывают тень, учитывают динамику. Если мы собираем информацию только по мелким игрокам у нас будет большая ошибка. Нужно брать разных экспертов из различных сегментов. А очень важно то, что я говорил, знаете, как периодически я общаюсь с клиентом, он говорит, да, ну мне там периодически звонят, я им такой лапши навешал, что, собственно говоря, они никогда не разберутся. Я уже говорил, берите много экспертов, они делятся информацией, информацию вы сравните между собой, то, что выходит за рамки определенных диапазонов, либо противоречит каким-то другим источникам, просто отсекаете и идете дальше. Так, практическое здание номер два. Посчитайте емкость своего рынка или свои ниши всеми методами, которые есть в данной презентации. Посмотрите, какая информация из предложенной вам доступна для вашего рынка, что есть, чего нет. Посчитайте. Возможно, можно посчитать по потребителям, по тому, как они тратят деньги. То, что мы говорили по формуле потребления. Сколько, как конвертируются, планируют покупать и так далее. Возможно, для вашего рынка есть нормативы. Это очень интересно. По рынку маркетинговых исследований в свое время я рассчитывал нормативы. И оказалось, что, например, рынок маркетинговых исследований такой же по объему, как и рынок Чехии. А в Чехии, предположено, в 5 раз меньше населения. Но с другой стороны, было интересно сравнить с Израилем, потому что в Израиле по объему рынок такой же, население примерно столько же, и ты смотришь, кажется, да, Израиль в основном постиндустриальная страна, развитое сообщество и так далее, но вот как, почему они так мало тратят на исследования? Есть какая-то своя специфика, есть страны, которые тратят очень много на исследования, я просто знаю свою категорию, поэтому там США очень много тратят, Япония тратит громадное количество на исследования. Другие страны по-разному. Это дает вам понимание того, в какой среде вы находитесь и до какого уровня вы можете расти. Я увидел, что рынок исследований может расти напрямую. объема ВВП, то есть ВВП начинает расти в стране и сразу же моментально с опережающей скоростью его в два с половиной раза растет рынок исследований, потому что как только начинает развиваться экономика, сразу же это все приводит к увеличению количества исследований. Когда вы найдете такие критерии для своего рынка, вам легко будет понимать, что им движет и насколько, какая, насколько точная связь между ними. Опять же, если у вас будут вопросы по емкости, адрес я вам дал, пишите, постараюсь по возможности помочь. Самое интересное, расчет долей конкурентов на самом деле. Здесь опять же есть один из самых интересных вопросов, который есть. А кто вообще ваши конкуренты? Потому что ответ на этот вопрос абсолютно не банален, как бы вам ни казалось. Вам кажется, что это одни компании, а на самом деле ваши потребители могут покупать у совсем других компаний, у совсем других людей. И в этом смысле нужен определенный анализ. Это не всегда те компании, с которыми вы сталкиваетесь на выставках. Это не всегда те компании, с которыми вы стоите рядом на полке в супермаркете. Это могут быть другие компании. Или эти же, но в совсем другой мере. Поэтому, первое, внимательно посмотрите, кто ваши конкуренты. То есть посмотрите статистику, кто еще зарегистрирован под вашими кодами, кто еще предлагает себя потребителю в интернете, в каталогах и так далее. Кто еще выставлен везде, составьте максимально полный список. Я вам скажу, что например на рынке горюче-смазочных материалов на данный момент вот сейчас 120 брендов масел машинных. То есть ты заходишь в торговую точку и реально выбрать невозможно, потому что даже в средней точке их стоит ну минимум 50. И как обычному потребителю выбрать определенное масло? Это уже другой вопрос на самом деле, но тем не менее. Так, что у меня чат? Чат, так сказать, ушел вверх. Соответственно, конкурентов надо смотреть. Итак, составили максимально полный список. Потом этот список начинаем ранжировать и смотреть, кто наш прямой конкурент. Можно оказаться, что глобальная транснациональная компания выпускает что-то похожее, но совсем другое. Поэтому надо смотреть, с кем мы толкаемся вместе. И насколько вес этого игрока, насколько он отбирает у вас потребитель. Это очень важно. Соответственно, объемы конкурентов мы считаем первое по статистике. По аудиту розницы. Аудит розницы можно проводить для небольшого бизнеса вполне самостоятельно. У меня был один из первых давних проектов, выходила сеть кондитерских в город Киев. Это была очень сложная работа на самом деле, потому что пришлось обойти 20 кондитерских за 7 дней. То есть каждый день приходилось есть много всяких вкусных вещей и смотреть, что в ассортименте, как он сформирован и так далее. Соответственно, для малого бизнеса чаще всего обход конкурентов, аудит их розницы, получение информации о том, сколько чего продается, не является большой проблемой. Надо просто сесть этим и заняться. Потом эту информацию проанализировать. Соответственно, Давайте попробуйте для себя сформировать первый список своих конкурентов. Кто на самом деле является вашим конкурентом на вашем, так сказать, Product Accessible Market, вот на том рынке, на котором вы реально существуете. И рассчитайте для себя доли с помощью какого-то источника, либо какого-то определенного метода. Это для вас, так сказать, тоже задание. Постарайтесь сделать его для себя. Если вам будет интересно, поделитесь со мной, я с удовольствием этот вопрос с вами обсужу. Еще одно практическое задание, не тривиальное, потому что хорошо, когда есть цены на те же диваны, телевизоры, пришел и посмотрел, эти цены есть в разнице. А если цены на что-то уникальное, ну предположим, если говорить про ту же мебель на какой-то уникальный гарнитур, на какую-то работу, предположим, где есть цена за погонный метр. А сколько этих погонных метров будет известно только тогда, когда будут, по сути, сформированные изделия. Услуги тоже. Абсолютно нетривиальная задача узнать цены конкурентов. Один из проектов, который мы делали в этом году, это был международный проект, в рамках которого мы узнавали цены на уникальные инженерные изделия по сорока заводам по всему миру. Это в Китае, в Чехии, в России и так далее. Это уникальная металлургическая отливка, где цена изделия достаточно велика и риски тоже нужно понимать, сколько это стоит на рынке той или иной страны, чтобы идти к этой продукции или нет. В этом случае нужно очень четко, вот это уже вопрос как раз по конкурентам, то есть как работать с конкурентами. Первое, нужно придумать классную легенду. Большинство игроков, особенно на узких рынках, часто толкаются друг с другом, знают друг друга по имени, работают примерно в одних и тех же компаниях, поэтому когда они звонят и говорят, ой знаю, и представляются покупателем, ну это выглядит часто смешно, потому что они знают друг друга чуть ли не по голосам, что у них стоит задача узнать там цены конкурента, ну и собственно говоря, они звонят и спрашивают, но им так и отвечают. Соответственно должна быть проверяемая легенда и легенда должна быть достоверная, а то легенда должна меняться, легенда должна быть несколько. Возможно у вас должна быть техническая спецификация, если у вас сложное какое-то изделие или что-то такое, что сложно пощупать, что не имеет какой-то стандартной формы или стандартного выражения, прайсового выражения. Это веб-сайт, это визитка, это что угодно должно быть, но то, что подтверждает ваше РНМ, что вы действительно являетесь потенциальным клиентом, которому действительно надо просчитать эту информацию, сделать этот расчет и показать. В нашем случае мы действуем различными образом, в подобном случае мы по своему рынку просим наших коллег-партнеров, не конкурентов, сделать от своими не такой запрос. Они собирают очень интересную информацию. Всегда очень интересно посмотреть, что предлагают конкуренты, по какой цене и для каких условий. Даем несколько типовых задач и, собственно говоря, смотрим, как рынок на них реагирует, реагирует ли вообще. Какие цены стоят, какие условия. Это очень, так сказать, повышает, ну скажем, конкурентоспособность компании и ее, собственно говоря, помогает выигрывать в таких предложениях. Постарайтесь узнать цены своего конкурента, либо, если цены у вас и так известны, постарайтесь узнать финансовые условия работы. Предположим, вы будете новый поставщик, вот на каких условиях они будут с вами работать, если это, предположим, розничная точка. То есть, что им нужно, по каким ценам, и вы поймете какая у них маржа, за счет чего они живут, поймете откуда у них деньги и, по сути, как эти деньги можно переключить на себя. Итак, я буду потихонечку уже резюмировать. Я уложился в меньшее время, это отлично. У нас будет больше времени поговорить. В целом, первое, нужно очень четко определиться, что мы будем исследовать, для чего и как будем использовать эти результаты. Есть такая классическая формула, что нам нужно, какая информация нам нужна, второе, как мы эту информацию будем использовать, третье, как эта информация позволит нам получить прибыль. Если у нас есть ответ на третий вопрос, значит то, что мы будем делать, будет правильно. Не важно, делаем мы это самостоятельно или мы помогаем кому-то, делаем сами или приглашаем кого-то для выполнения этой задачи. Соответственно, это первое. Второе. Когда мы идем исследовать рынок, нужно начинать от себя. То есть у вас в компании всегда есть достаточный объем информации. Ваша компания работает с определенными клиентами, с определенной чистотой, по определенным ценам. Эта информация у вас уже есть в большинстве случаев. Постарайтесь ее получить, постарайтесь ее обработать для того, чтобы понять, а вы вообще на этом рынке кто, как вы себя чувствуете, на чем вы зарабатываете. Очень важная информация, которая в первую очередь позволит вам понять, где вы находитесь. После этого, если вам будет недостаточно информации, которую вы получили внутри своей компании по своим клиентам, идите дальше, исследуйте потенциальных клиентов, исследуйте конкурентов и так далее. Еще один важный момент. Если вам не хватает информации о том, как это сделать, вы вполне можете прийти к специалисту в данном рынке и задать ему вопрос. У меня есть задача, как ее сделать. Если это эксперт достаточного уровня, он вам сейчас, скорее всего, ответит что-то. Он вам что-то подскажет и это не секрет. Я думаю, что большинство компаний что-то вам ответит. ответить что-то более-менее вразумительное, а по крайней мере натолкнуть на какие-то идеи, как это сделать самостоятельно. Часть вопросов можно, если вам что-то непонятно, можно спросить и уточнить. Давайте пока поговорим по вопросам. Я смотрю тут в чате какое-то большое оживление. Я просмотрю чат и походу отвечу на те вопросы, которые еще не задавались. Если у вас есть какие-то вопросы, пожалуйста, пишите их прямо сейчас в чат. И соответственно я буду на них отвечать. Вот первый вопрос, который был от Катерины. Какой стандартный механизм исследования конкурентов? И где тут грань законного-незаконного? Вопрос правильный. Стандартный механизм исследования конкурентов. Опять же, очень сильно зависит от отрасли, от того, как они ведут свою деятельность. Стандартное, что мы можем сделать. Первое, посмотреть на их веб-сайты, если таковые существуют, посмотреть на их прайс-листы, узнать информацию о том, где находится у них офис, получить их рекламные материалы, что они пишут, на что они упирают. Как они себя представляют? Удовлетворяют ли они ту же потребность, что и вы? Если да, удовлетворяют. Если у вас общие клиенты, сегодня он был у вас, завтра он у них, и этот клиент вам интересен, вы хотите с ним работать. Если они обслуживают ваших клиентов, то это отлично, это конкурент. Собираем всю открытую информацию, в первую очередь, это абсолютно этично, это абсолютно законно, это информация, которая самой компании предоставлена для всех, для своих клиентов, тут ничего не возникает. Второе, мы можем пообщаться, нам нужна какая-то экспертная информация о том, что в компании творится. Мы можем пообщаться с бывшими сотрудниками данной компании. Различным образом трактует это законодательство. У западных компаний есть определенные ограничения по тому, какую информацию в течение какого срока бывшие сотрудники компании могут разглашать. Если вы заинтересуетесь сотрудника компании рассказать о структуре, о том как она работает, какими проблемами сталкивается и так далее, как эти проблемы решают, поверьте, там кладезь информации, там безумное количество инсайтов, которые для вас будут неочевидны. Вот недалее чем вчера я общался с сотрудником коллеги конкурента, бывшим сотрудником коллеги конкурента, я узнал очень много нового интересного о том, как компания работает на тендерах. Причем работает именно на честных тендерах. Как они себя ведут, какая у них стратегия торговли, предположим, даже с крупными компаниями. Крупный заказчик проводит открытый тендер. Это именно открытый рынок, это никакого откатинга. И вот какая у них стратегия работы. Это очень интересно, потому что компания достигла определенных результатов и всегда интересно посмотреть, что и как. Человек не работает там уже год, но он как бы видит, как это работает дальше. С человеком у меня хорошее отношение, почему бы мне рассказать о определенных интересных моментах, которые позволят мне улучшить бизнес. Я человеку буду благодарен, тоже что-то интересное расскажу. То есть тут как бы момент такой. Значит, это то, что этично, это то, что законно и этично. Значит, грань. Грань этичности. С гранью этичности проще. Этичным мы считаем то, к чему у нас не возникает внутренних каких-то вопросов. То есть, если мы считаем, что возникает подозрение того, что это может быть неэтично, скорее всего это неэтичным является. Это международное определение такое. Несколько вроде абстрактное, но на самом деле очень практично, очень полезное. Это то, что касается этичности. То, что касается грани законности-незаконности, Законно брать ту информацию, которая лежит в открытом доступе. Законно общаться с людьми, которые готовы отвечать тебе на твои вопросы. Это законно. Незаконно представляться компанией, которая существует. То есть, предположим, вы приходите к конкуренту и представляетесь именем существующей компании. Это незаконно. Это мошенничество. Но тут есть определенные нюансы. Если вы представляетесь именем компании не такой же, а очень похожей, но не являющейся именно такой. Это не является мошенничеством, потому что вы не ущемляете ничьи права. То есть вы не наносите вред какой-то компании, потому что ее просто не существует и так далее. Но тут есть определенные практические нюансы. Так, про халаты я ответил походу. Телевизоры мы обсудили. Порядок стоимости такой информации у экспертов, если она закрыта ими для продажи. Мы не говорим о том, чтобы прийти и купить информацию у эксперта. Эксперт в таком случае пугается и убегает. Он боится вас. Вы пришли у него что-то купить. Он не понимает ценности этой информации, которая у него в голове. Для вас ценность в первую очередь. Он начинает думать ой, Это же я возьму деньги за что-то, это же будет нехорошо. На самом деле вы приходите туда, предположим, как журналист. И лучше всего действительно получить корочку журналиста и лучше всего действительно что-то периодически публиковать. Но это если вы занимаетесь им профессионально. Вы приходите и говорите. Обычно журналисты, когда пишут что-то про отраслевый рынок, у них стандартный объем вопросов. Что на рынке происходит, какая динамика, то есть стандартные экономические вопросы. Начиная с этих вопросов вы можете запросто разговорить Человек, который хочет на эту тему общаться. Это не секрет. Мне периодически рассказывают, что это не работает. Я говорю, ребят, ну как же не работает? У меня работает, например. Мы про очень узкие рынки вынимали информацию из экспертов. Потому что на рынке, предположим, 26 клиентов. Например, в Украине 26 металлургических заводов. Соответственно, клиентов 26. И о том, как металлургические заводы потребляют определенный продукт, уникальный для них же, собственно, созданных, знает, ну, по сути, сколько человек. Ну, не так и много. Соответственно, информация, ее нет ни в статистике, ничего нет, просто нет, просто ноль, да? Вот, потому что продукт производится здесь и как побочный для, так сказать, отхода от одной из видов промышленности. Статистики по нему четко не ведется, он не считается значимым, но металлургическим предприятиям он нужен, они его регулярно закупают. Вопрос, у кого в головах есть эта информация? Она есть первая у отделов закупок металлургических заводов, у инженеров металлургических заводов, которые отвечают за закупку подобных вещей. Потому что отдел закупок проверяет коммерческие условия. А вот технические условия ставит инженер, он говорит, мне нужно вещество определенных параметров. Ну и безусловно это есть в голове у тех, кто принимает решение о том, покупаем здесь или не здесь. Эту информацию также можно получать. Вопрос легенды, ее достоверности, проверяемости, уверенности в своих силах, ну и собственно вперед. Так, про диваны, телевизоры, интересный обмен мнениями, комментировать не буду. Кстати, вот Роман говорит, что СБ маркета пыталась ломать за руки, когда я проводил мониторинг. Да, они пишут, что видеосъемка в коммерческих целях запрещена. Ну, собственно говоря, есть разные истории, как эта информация получается. То есть, собственно говоря, приходит несколько человек, каждый переписывается в какую-то часть. Никто не мешает вам перефотографировать на современный смартфон с хорошей высокоточной камерой определенный ассортимент позиций. То есть, в принципе, технически эти вопросы тоже так решаются. Кстати, да, действительно, если они заламывают руки, то да, ну, безусловно, вызывать милицию и так далее. Так, вопрос. В каких программах, Светлана, Светлана, вы с нами, с нами, в каких программах делать исследование? Уточните, что вы имеете в виду под программой. Вы имеете в виду программу обработки результатов исследования, либо что-то другое? Вот уточните, пожалуйста, вопрос. Отвечая на всякий случай на вопрос, первый в каких программах, чаще всего обработка данных осуществляется в последних версиях, там у нас связка Excel и Access предположим есть, а формат отчета PowerPoint предположим. Достаточно удобно, комфортно и так далее. Существуют специальные статистические комплексы для сложных статистических многофакторных вычислений. Это SPSS, это статистика и так далее. Самостоятельно стоит ли разбираться? Вопрос на самом деле. Если вы постоянно с этим не работаете, вам скорее всего не надо. То есть если вы постоянно работаете с большими массивами данных, да, действительно, это полезная штука, поскольку она позволяет делать хорошее перезвешивание. То есть у нее много функций, которые упрощают большое количество ручного труда. Это действительно здорово. Но для решения этих вопросов, о которых мы говорили сегодня, в принципе, в этом необходимости есть. Как грамотно определить психотип покупателя при определении емкости рынка? Так, давайте наверно уточним вопрос, Роман. Смотрите, насколько я понял, вы хотите понять, я бы не говорил тогда про емкость рынка, я говорил бы про определенную нишу, емкость ниши. То есть, есть определенные психотипы покупателя, сколько каждый из данных психотипов потребляет сейчас и сколько будет потреблять в будущем. Давайте, да, статистики правильно говорить. Приобретением кости рынка. В таком случае мы используем, если я правильно понял ваш вопрос, мы используем следующий метод. Мы определяем потребность, зачем покупатель приобретает то или иное товар или услугу. И происходит очень интересное разделение. Один из таких примеров, который хотелось бы привести, это, например, рынок герметиков. Вот такой у меня из рынка. Герметик окна, замазка для окон, грубо говоря, герметик, современная металлопластика в окна, рынок герметиков. Ну, казалось бы, герметик и герметик, он для всех одинаковый. Но есть несколько подходов, есть несколько типов покупателей и у них разная потребность, у них разные отношения, им нужны разные свойства продукта. Посмотрите. Физлицо, вот мы с вами, когда мы покупаем герметик, он нам нужен какой? Ну вот такой, чтобы за раз его использовать на самом деле, чтобы он решил нам нашу проблему и мы больше к ней никогда не возвращались. Он должен быть удобный. Это основной наш, по крайней мере мой потребительский критерий к выбору герметика. То есть мне не надо покупать к нему пистолет профессиональный. Вот все в одном устройстве, применил, решил проблему, выбросил, все. Второй момент. Есть профессиональные инсталляторы, которые ходят и возят окна. Им в принципе удобство не так важно. Им важно, чтобы они нормально зарабатывали на этом вопросе. То есть им нужно купить тот герметик, который будет Скажем так, наилучшие из наиболее дешевых, потому что они-то его вкладывают в стоимость, это понятно, но если он будет стоить гораздо меньше, его надо будет много, они сэкономят, соответственно, заработают. То есть, да, безусловно, герметик должен герметизировать, но от того, что он неудобный, купят они один пистолет профессиональный, они будут его использовать один, второй, третий, ну и так далее. Соответственно, в промышленности к герметикам вообще другие отношения. Тот же самый герметик, к нему другие требования. Им нужен не просто герметик, который там заклеит, а который заклеит на определенной высоте, предположим. Он будет держать определенный уровень, так сказать, температуры. Потому что для них важен это склад, предположим. Ну и так далее. Соответственно, у разных потребителей разная потребность. Исходя из этой потребности можно формировать ниши. Один и тот же герметик, но в одном случае он должен для потребителя идти с пистолетом, для бизнесов, для инсталляторов он должен идти в какой-то Удобные упаковки, на которые написано, в профессиональной упаковке не написано, разлей или набор, сразу большая упаковка, используй для определенных объемов с хорошей ценой, а для промышленных компаний он должен содержать определенный паспорт при себе, в котором нужно рассказывать подробные характеристики, чтобы они видели, что это действительно то, что нужно. Потом, общаясь с каждой потребительской группой, опрашивая потребителей в каждой группе, уже можно понимать, сколько они планируют потреблять подобного продукта и какая динамика в данном рынке. Чаще всего динамика будет очень разная. Одно дело у инсталляторов новые окна строить, другое дело у физиков замазать что-то существующее. Физиков очень много, инсталляторов тоже немало, но абсолютно разные подходы, разная динамика на рынке, разные даже каналы продажи. Поэтому тут идем к потребителю, спрашиваем у него что и как и двигаемся дальше. Так, вопрос Эдуард. Какой бюджет на маркетинговые исследования является нормальным для нового направления бизнеса? Процент от общего бюджета. Разные есть оценки, на самом деле. Я бы вам предложил рыночный подход. Не ориентироваться на процент от бюджета. Возможно, это не тот ответ, который вам будет удобен, но, в основном говоря, пройтись по рынку со своей задачей, спросить, сколько стоит, примерно, или спросить у экспертов, примерно, сколько это будет стоить, и для себя понять бюджетно-маркетинговое исследование. То есть, какой-то стабильные цифры, особенно для нового направления бизнеса, сказать сложно. Задайте вопрос, если хотите конкретно для вашего случая, я выше в чате, вот бюджетно-маркетинговое исследование, то есть какой-то стабильные цифры, особенно для нового направления бизнеса, сказать сложно. Задайте вопрос, Если хотите конкретно для вашего случая, я выше в чате давал почту свою drsobacomarketing.ua, напишите мне, мы вам посчитаем примерный бюджет. Обратитесь еще к 2-3 моим конкурентам, они вам тоже посчитают примерный бюджет. На основании этих параметров вы будете понимать, сколько это стоит. Наверное, это будет самый правильный ответ, особенно для нового направления бизнеса, чтобы вы не переплатили лишних денег, когда это в принципе может быть и не нужно. Да, прогерметики в Икеа зонировали. Ну да, для Икеи зонирование вообще это такая тема. Они на самом деле уже на этом собаку съели. Они на это потратили миллионы долларов. Они разбили Икею на 16 зон, если говорить уже про Икею отдельно, по психотипу своего потребителя. Они сделали глубокие психографические исследования, описали стиль жизни. как те или иные потребители, чем они занимаются, сколько у них свободного времени, как они его проводят, сколько у них друзей, есть ли у них домашние животные. И потом обучили свой персонал четко диагностировать, отличать один тип потребителя от другого. И как это происходит сейчас в Икее и Венгрии. Вы заходите в Икею, на вас внимательно смотрит продавец. Вы каким-то образом выглядите одеты, он берет вас за руку и говорит, давайте я вам помогу. И он вас ведет в ту зону, в ту группу зон, там рядом 2-3, там есть 16, они тоже так сгруппированы. Вы идете в одну из, он вас ведет в определенный квадрат, где вы найдете скорее всего то, что вам будет нужно. Они внедряли эту систему несколько лет, года два. Знаю человека, который внедрял эту систему, в Венгрии в частности. Они говорят, что после внедрения подобной схемы работы с потребителями, после обучения продавцов, они смогли увеличить свой оборот примерно на 15% в год. Это очень много с учетом Ikea и с учетом того, что потратили они, конечно, тоже немало, но плюс 15% для Ikea это супер. Это просто мега результат. Так, что я еще хотел бы вам сказать. Я хотел бы вам проанонсировать следующий вебинар, который будет 25 сентября в 4 часа. Он будет посвящен прогнозу рынка. Абсолютно логичное продолжение данного вебинара, которое касается того, а что делать с теми данными, как корректно строить прогнозы, какие существуют модели, какие существуют способы, как их можно применять и так далее. Это и экстраполяция, это и география. Ваше внимание, я был рад тем, кто участвовал, надеюсь, что для вас это было полезно. Регистрируйтесь на вот вторая ссылочка. Я брошу вторая ссылка на вебинары о проведении исследований зарубежного рынка. Задавайте вопросы по почте. Я с радостью поделюсь информацией, которая у меня есть. Ну, честно говоря, помогу вам достичь больших успехов. Какое-то время еще буду здесь. Трансляцию я пока прекращаю. Если у вас будут вопросы, я с удовольствием отвечу на них в чате. Спасибо. Спасибо за внимание. Приходите еще. До связи.