Лайфхак - Как одновременно и независимо вести в ЛинкедИн переговоры с несколькими представителями

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидер-генерации в LinkedIn. Меня спросили, как одновременно и независимо вести в LinkedIn переговоры с несколькими представителями одной компании. Первое, что хотел бы сказать, что почему-то существует предубеждение, что если вы общаетесь с разными уровнями одной компании, то вас неправильно поймут. Вы ведете людей в заблуждение. Что хочу сказать на эту тему. Первое. Люди, которые работают в бизнесе, особенно люди, которые принимают решения, живут в очень информационно насыщенной среде. Вокруг них миллионы сообщений по разным вопросам. Поэтому наши чтобы они на нас обратили внимание и выделили из общего потока. Это первое. Второе. Поэтому это не является проблемой, что вы достучитесь до нескольких представителей одной компании. Я считаю это удачей. С другой стороны, нужно также понимать, что если в компании, с которой вы хотите работать, существует несколько точек входа, и у этих нескольких точек входа разные роли, ну, предположим, вы хотите продать услуги по разработке, их может у вас заказать фаундер компании, их может заказать CTO компании и заказать некий product owner, если у компании есть там собственный какой-то продукт. то вам нужно адаптировать вашу цепочку под потребности данного человека. Ну например, Product Owner может интересовать, меньше интересовать цена, это не его деньги, а его будет больше интересовать, чтобы вы помогли максимально быстро зарелизить продукт, быстрее докрутить какую-то какую-то фичу, это технический уровень. CTO будет волновать, чтобы код был написан качественно, чтобы не пришлось это исправлять, чтобы не нужно было искать еще одного разработчика, который будет все это переделать. А фаундеры интересуют уже, естественно, его интересует и одно, и второе, и третье, но больше всего интересует соотношение цена-качество условно говоря. Нормальные ребята, можно им довериться, разумные деньги, можем себе позволить, отдача будет от результата, да, супер, это выгодно, выгодно, берем и делаем. Поэтому, исходя из того, что у них разное отношение, разные критерии отбора поставщиков, вам и нужно в своей коммуникации, даже в рамках одной компании, апеллировать к тем болям, которые у них есть, к тем ценностям. Поэтому вам в рамках одной компании нужно будет немного изменить тексты и продолжать общаться с теми же самыми людьми. Если мы говорим про линкедын, если мы говорим про ситуацию, когда вы заходите в холодную к этой компании, и предположим, вам ответило два человека, да? Смело общайтесь с одним и со вторым в рамках тех цепочек, о которых я говорил, апеллируя к их болям и потребностям. Когда начинаются вопросы, связанные со встречами, вы можете сказать, что окей, а еще есть человек, с которым мы общаемся, давайте проведем совместную встречу и объединить их вместе. Это тоже может быть хорошей историей. Это может сподвигнуть вас к большему результату. Не стесняйтесь одновременно вести переговоры с несколькими представителями одной компании, особенно на самом начальном уровне коммуникации. Потом старайтесь их объединить вместе в одну группу, в одну-две группы для того, чтобы проводить встречи с ними. И самое важное, найдите в этой компании своего чемпиона, то есть того человека, который будет продвигать ваши услуги внутри. То есть того человека, которому очень важно, чтобы именно ваша компания, чтобы именно ваше решение достигала внутренних целей этого человека. То есть мы говорим именно о том, что человек с вашей помощью будет достигать своих внутренних целей в компании. И он вас будет продвигать по всем уровням, будет стучаться к вышестоящему руководству, говорить, они классные, они нужны, я их знаю, мы с ними поговорили, будет выбирать ответственность где-то, будет выдавать вам некий кредит доверия внутри компании. Вот как только вы находите такого человека, сфокусируйтесь максимально на удовлетворение потребностей данного человека, защищаете ответы этого человека. Не исключаю тот факт, у нас такое тоже часто бывает, когда на наших чемпионов нападают внутренние отделы. Ну у нас, например, есть чемпион, это Head of Lead Generation крупной компании, и силы этой компании на него постоянно нападают. Говорят, лиды не того качества или еще что-то. Они хотят ходить на встречи с этими лидами. Они говорят, что они не сильно качественные, поэтому они пришли. Хотя на самом деле это не так. Соответственно, вы должны все тогда усилия, когда вы найдете этого чемпиона, поддерживать, искать аргументы, предлагать решения. которые усилят позиции чемпионов компании, и это позволит вам с этой компанией работать долго и выстраивать стратегические отношения. Поэтому, первое, работайте, вначале общайтесь с несколькими, проводите общие встречи, объединяйте их вместе. Третье, находите чемпионов и развивайте бизнес, заключайте с ними максимально длинные и крупные контракты.