Стрим "Какие ресурсы использовать для привлечения клиентов для разработки"

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Сейчас мы проведем стрим. Это короткая сессия вопросов и ответов. Мне пришло... Раз, два, три... Шесть вопросов. Разные. Очень разные, ребята, вопросы. Постараюсь на них максимально четко ответить. Значит, если у вас есть вопросы, пишите в комментариях. Сейчас прямо напишу, если есть вопросы. Пишите в комментариях. Это можно делать прямо на YouTube, прямо на Facebook, на всех площадках, куда идет стрим. Первый вопрос такой. Какие ресурсы использовать для привлечения клиентов? Что лучше, предлагать свой проект или предлагать услуги для разработки? Значит, когда мы говорим про ресурсы, на самом деле вопрос такой комплексный. То есть, под ресурсами мы можем понимать в лоб площадки, то есть, грубо говоря, где искать клиентов. И это простой, понятный вопрос. Второй вопрос, а, собственно говоря, какие ресурсы нам нужны, да? То есть, какие, сколько надо людей, какой компетенции, какие нужны программы и так далее, да? Ну, давайте начнем, наверное, с вопроса номер один. То есть, какие площадки нужно использовать для привлечения клиентов? Первое. Есть сам по себе LinkedIn. Он шикарен, потому что он позволяет нам на основании четких параметров находить очень узкие целевые аудитории. Например, возьмем самую банально прямую аудиторию. Понятную аудиторию. Это основатели стартапов, которые получили инвестиции. Какие признаки того, что это основатели стартапов? Ну, во-первых, география. Мы можем четко таргетироваться на США, мы можем таргетироваться на Западную Европу, на некую географию. Раз. Это просто и понятно. Второе. Мы ориентируемся на четкий title. Это фаундер, оунер, ко-фаундер, ко-оунер. Все другие нам по-хорошему не нужны. Это два. Третье. Мы ориентируемся, если мы целимся в MVP, мы понимаем, что это молодой проект, что проект не так, ну то есть он незрелый, у него там нет 5-10 лет, в течение которых он развивается. Соответственно, мы выбираем такую историю, там прям в поиске, выбираем position, да, то есть сколько лет данный человек в данной позиции находится. Выбираем до года, год-два, и этого вполне достаточно. Ключевыми словами, стартап и так далее, крипто стартап, марктек стартап, формируем список и по этому списку уже можем четко, 80% мы достигнем в своей целеводительности. Это вариант номер один. Можно трекать по размеру, то есть размер можно определить через количество сотрудников, предположим. Тоже нормальный вариант. Можно трекать через используемые технологии, если таковое есть, если таковое актуально и так далее. Ну, в общем, множество разных вариантов. То есть, платформа номер один для поиска потенциальных лидов – это LinkedIn. Благодаря широкому выбору, большому количеству поисковых фильтров и достаточно возможности таргетировать очень узкую аудиторию. Буквально там 500 человек, 300 человек прямо с ними направлено работать. Взяв ту же самую аудиторию в качестве примера, можно использовать другие инструменты. Ну, например, если говорить про тех же стартаперов, можно найти, можно использовать такие платформы, как Crunchbase, как AngelList, AngelPath и так далее. Значит, каким образом вы собираете список потенциальных клиентов, И потом находите их в профиле в LinkedIn, то есть внешние источники вы используете для подбора базы, а дальше общаетесь уже на платформе LinkedIn. Ну условно там, например, кто-то на TechCrunch написал, что он получил миллион долларов, вы пишете им в LinkedIn, находите тот человек и говорите, привет, я видел новость, что ты получил миллион долларов на TechCrunch, супер, отлично, класс, я как раз вот с такими, как ты работай, и помогаю таким, как ты делать MVP. И так далее, да, условно говоря. То есть есть разные платформы. Хороший также инструмент получения узких аудиторий — это списки участников мероприятий. Конференции, выставок, различных форумов и так далее. Для того, чтобы получить этот список, самый простой способ — это купить туда билет, написать организаторам, сказать «Привет, значит, я там участник форума». Ну вот, скажите, пожалуйста, вышлите, пожалуйста, список участников. Тут две позиции. Участники либо скажут, не-не-не, мы никому ничего не шлем. Ну окей, может быть, такое тоже бывает. Либо говорят окей и высылают список имя, фамилия, должность. Имя, фамилия, должность компании. Это тоже супер, особенно для больших каких-то историй. Тоже нормально работает. Выбираете интересующий вас уровень. Ну, например, вы специализируетесь в финтеке. Ну, вот у вас классная специализация. Находите финансовую конференцию, покупаете туда билет, пишете организаторам. Говорите организаторы, привет, я хочу назначить созвоны, я хочу пообщаться с теми участниками выставки. Пожалуйста, предоставьте список участников, имя, фамилию, прям формат задаете. Они либо говорят, да, пожалуйста, вот ссылка на список, вот список, он там живой, некоторые в онлайне, в общем, закрыты некие ресурсы, где выкладывают эти списки. Либо дают, либо не дают. Либо говорят следующее, мы там готовим, особенно крупной конференции, у нас будет мобильное приложение или специальное приложение для коммуникации внутри. Супер, отлично. Получаете доступ в это мобильное приложение, парсите его. Левое там может быть не мобильное приложение, а веб-сайт. Аналогично парсите его, выбираете нужную вам целевую аудиторию, потом ручками добавляете. И шикарная зацепка, просто одна из, наверное, лучших. Это вы пишете там «Привет, Джон, я вижу, что ты тоже участвуешь в этой конференции». Человек знает «Вау, нифига себе, меня нашли». То есть меня нашли в списке, потом нашли в Линкедыне, реально нужен, интересен. Ну вот, давай с тобой законнектимся и пообщаемся до конференции для того, чтобы потом развить наши отношения. Acceptance rate сумасшедший, в два раза выше, чем все остальное. Поэтому не стесняйтесь, есть масса интересных глобальных выставок, где есть очень интересные для вас ребята и фаундеры стартапов, и CTO крупных компаний, десижн мейкеров есть, они ездят, они ходят на них онлайн, онлайн то же самое, что и в оффлайне, различные коммуникации, one-on-one митинги и так далее, все это есть. Поэтому чем эти люди еще вам интересны? Они не просто кто-то, какой-то виртуальный профиль в интернете, это люди, которые прошли Отсев, они тоже заплатили деньги за участие в мероприятии. Они реально от этого мероприятия чего-то хотят. Там будут, конечно, и ссылы, там разные люди будут, это нормально. Но из него вы сможете четко выбрать определенный процент в зависимости от размера. Ну, например, вот давайте я вам конкретный пример. Прошлый вебсаммит, который был в декабре прошлого года. Он был онлайн. Офлайновый собирал где-то 110 тысяч человек. Онлайновый собрал в половину меньше. Там около 50 тысяч было регистрации. Это то, что мы уже спасли, а потом посмотрели. И мы просмотрели. Те, кто нам интересен, там реально тысяч пять. Пять с половиной. Вот реально все левел нужных нам компаний, вот все четко. Эти 5000 мы спарсили, там разобрали по клиентам, кому какая индустрия надо. И там шикарный отвык, до сих пор люди пишут, до сих пор люди общаются и дожимаются, дожимаются, дожимаются. То есть там все очень хорошо с точки зрения лиды генерации. Поэтому, чтобы резюмировать ответ на этот вопрос, на этом можно много говорить. Я рекомендую в первую очередь использовать LinkedIn в качестве площадки, потому что благодаря узким фильтрам он поможет найти вам нужную целевую. Если ваша аудитория еще уже или в результате работы с LinkedIn вы поняли, что вы не добиваете, это не те люди, используйте Events. Ну и третий вариант – миксовать эту историю. Events плюс LinkedIn – это супер, это отличный вариант. Так, что лучше – предлагать свой проект или предлагать услуги разработки? Ребята, ну смотрите, вопрос с одной стороны правильный, потому что он предполагает конкретный ответ. С другой стороны, зависит от вашей бизнес модели. Есть ребята, которые заходят в бизнес, в принципе, в один и тот же размер бизнеса, по-разному. Одни говорят, смотрите, мы там условно аутстаферы, вот у нас там тот самый, у нас есть команды, команды, готовые вас выполнять. Понятно, что вы нас не знаете, не доверяете. Давайте сделаем так. Вы супер важный и интересный клиент. У нас есть хороший опыт, есть нужные специалисты. Давайте сделаем так. Первый месяц мы работаем, мы подписываем с вами контракт. По которому? Мы выполняем ту же работу, что и обычно. Мы понимаем с вами, сколько стоит наша работа, помесячно. То есть, условно говоря, сто тысяч долларов. То есть месяц нашей команды стоит 100 тысяч долларов, которая вам нужна. Первыми вы без предоплаты с нами работаете. То есть мы просто включаемся в проект, подписали контракт и включились в проект. По итогам месяца вы смотрите, довольны ли вы результатами нашей работы или недовольны. Если вы довольны, то есть если вы недовольны, вы нам ничего не оплачиваете, мы там разворачиваемся и разбегаемся, то есть у вас минимальные риски. Если вы довольны и хотите продолжать дальше, вы оплачиваете постфактумным первый месяц нашей работы и дальше оплачиваете помесячно вот эту всю историю, как она и работает. С такой помощью несколько наших клиентов очень хорошо заходят в достаточно крупные и серьезные бизнесы, и эта модель работает годами и годами. То есть здесь люди напрямую предлагают услуги разработки, предлагают разработчиков, Вот, не заморачиваясь и предлагают услуги разработки. Есть другие примеры, когда... Кстати, можно хорошо поучиться у наших коллег из Индии и Пакистана, которые делают так. Они делают некие конструкторы, пакеты, да, вот вам нужно предположить, когда нужно мобильное приложение. И делается, мы понимаем, что мобильное приложение, у него там масса фич может быть, абсолютно правда. Неважно какой проект, но некий понимаемый, там, веб-сайт, одностраничник, там что-нибудь еще, да? Там CRM-система и так далее. И делается там три пакета, там, базовый какой-то, бизнес, какой-то премиум. И прямо вот в этот пакет дается, запаковывается набор фич, цена, сроки изготовления. И человек приходит и говорит, о, класс, все понятно, понятно, что я получу, на самом деле непонятно, но тем не менее. То есть я понимаю, какой будет объем, я понимаю, какие будут сроки и что там будет внутри. То есть некий, по сути, аморфную услугу упаковали как условный продукт, такой псевдопродукт. Клиенту легко принять решение, он смотрит на функционал, бюджет и так далее, заходит, и потом ему обселится все там, все что нужно. Да, а вам тут нужно шопинг-карта, вам там нужно то-то, то-то. Кто-то обселится, кто-то нет. И получается вот такой псевдопродукт, псевдопродукт, как некое решение, является хорошей точкой входа для того, чтобы двигаться дальше, для того, чтобы развивать клиента дальше. То есть, отвечая на вопрос, можно продавать и так, можно продавать и так. Зависит от того, что вам ближе. Вы сами видите свой бизнес и чего вы хотите. Если вы хотите работать с крупными клиентами, с уникальными заказами, то вам проще, конечно, заходить через кастомную разработку. Мы и так понимаем, что ничего из этого стандартного не слепишь. Это кастомная разработка, каждый раз и так далее. Все, сразу продавайте услуги разработки. Вот, например, по той модели, которую я предложил. Это первый вариант. Второй вариант. Если вы идете в более розничный рынок, где у вас более типовые массовые решения, можно воспользоваться тем примером, о котором я говорил. Продуктовизируйте ваши решения, упакуйте их в некие стандартные решения и пакеты. Начните с этого. Их легче продавать, они относительно дешевле. Упакуйте их с точки зрения фичи, продавайте так, а потом апсельте. Работает и то, и то. Куда вы идете? В кастомные решения, в уникальные, продавайте разработку. Что-то более осязаемое, понимаемое, что можно упаковать в некие решения, не вопрос, продавайте их как продукт. Так, что еще? Как получить именитых клиентов, зацепить лидеров мнений? Ух ты, класс. Ну, смотрите. На самом деле, для ряда бизнесов это очень важный вопрос. Кстати, это и для SaaS, и для других решений, когда вам нужно много-много физиков. Денег у вас на это нет, потому что все физики или розничные клиенты, их привлечение стоит в итоге достаточно взрослые деньги. И вы начинаете выстраивать стратегию таким образом, что, окей, этих людей нет у меня, но они есть потенциально у неких моих потенциальных партнеров. Я для партнеров решаю определенную задачу, за это они запускают меня к своей целевой аудитории, я размещаю там гест-посты, там еще чего-то, делаю какие-то совместные проекты. И в итоге часть их аудитории перетекает ко мне. То есть эта история тоже работает. Лидеры мнений, вот очень важный момент, и у нас, и в мире, они не могут сложить себе цены. Они считают, что они супер уникальные, они считают, что они многого добились, они считают, что они король мира. Отчасти это справедливо, потому что вы видите, что лидеры мнений сейчас, у них аудитория такая же, как раньше у газет. Тираж газет был 300 тысяч, сейчас у блогера полмиллиона подписчиков, из них условно 300 тысяч регулярно взаимодействуют. То есть что-то в этом есть. Решение простое. Значит, надо понять, что этим лидерам мнений нужно. Вот чего им реально не хватает. Вот где у них реально сильная боль. Вот то, что им просто мешает жить и как вот с ними это самое. Либо помочь им решить этот вопрос взамен за какое-то решение. Раз. Либо второй вариант. Посмотреть, вместе с ними сделать один какой-то проект. Вот у них условно, ну вот возьмем пример. Есть крупная организация, в которой, организация небольшая, порядка 200 участников, но в нее точка входа должен быть оборот от 10 миллионов долларов. И вы хотите с ними дружить, вы хотите с ними. И, например, у них есть проект по озеленению страны. Это реальный пример. И они говорят, мы высадим за год миллион деревьев, предположим, а у вас идти решение. Как вы можете быть им полезным? Вот это прямо из головы. Да, вы можете сделать им систему учета пассажных деревьев, интерактивную карту этих деревьев и так далее. То есть, вы можете прийти к ним и сказать, ребята, мы умеем разработку делать, мы умеем делать какие-то разные прикольные истории, которые помогут продвинуть ваш проект. Которые сделают его красивым, больше ему сделают publicity, даже борды. Ну, в общем, то, что это самое. Учет какой-то этих деревьев и так далее. И люди скажут, вау, супер, отлично, они большие молодцы. Можете посмотреть на это еще с другой стороны. Если вы пришли к ним, например, с деньгами, некими, и сказали, давайте я заплачу за аналогичное размещение, за то, что вы про меня напишите, расскажете, познакомитесь с членами вашего сообщества, это стоило бы... Во-первых, разрешили бы, не разрешили. Большой вопрос. Это первое. И второе. На самом деле, вы представляете, сколько бы это стоило? Поэтому может оказаться, что совместный проект который помогает достижению целей вот этих вот лидеров мнений, он может быть очень интересным и он может вас очень здорово продвинуть, может даже открыть для вас определенный рынок. Поэтому вот такая вот история. Так, следующий вопрос. Определение правильной цены. Определение, что за эту цену можно предоставить. Ну смотрите, тут все относительно просто. Большинство работает по Time and Material. Ну то есть, условно говоря, мы работу отгрузили, нам за нее надо оплатить по заранее согласованному рейду. Все, ну тут как бы все в общем-то просто и понятно. Если вы работаете, если вы продаете просто там скиллы в определенном стеке технологий, то это в принципе окей. Есть другая история. Тут возникает вопрос, что вам платят не выше, чем средний страновой рейд. Ну то есть, не знаю, 30 долларов в час, 25 долларов в час за эту работу. А с учетом затрат и высокой стоимости разработчиков, а есть ли там аржары, которые вышли в этот бизнес. Поэтому возникает вопрос, а что же делать здесь? Есть решение. можно уходить в узкие ниши, то есть можно проанализировать свой прошлый опыт, найти узкие клиентские ниши, и в этих узких клиентских нишах уже продавать свои услуги гораздо дороже. Например, история про одного из моих клиентов. Приходит компания, страховой брокер из Лондона, и говорит, у меня 6 брокеров, не сильно крупная компания, у меня 6 брокеров, и владелец компании говорит, слушайте, Есть проблема. Они очень много занимаются бумажной работой, рутинной работой, которая просто их вымораживает. Они, по сути, приходили как продавцы заниматься, продавать страховые услуги. Они это делают. Они делают это хорошо. но им нужно заполнять гигантское количество стандартных бумажек. Ребята, вы разработчики, помогите автоматизировать этот процесс, чтобы эти бумажки не занимали все их время, чтобы они больше могли продавать и работать с клиентами. Можете? Да, можете. Возникает вопрос, если посчитать эту историю в лоб, через часы, Она там получалась не сильно дорогой, потому что не сильно сложная история. Там получалось 2015 или 20. Не сильно дорого получалось. А теперь смотрите, как это можно было бы оценить. Условно часы на средний рейт и вот получается некие условные 20 тысяч долларов. А теперь смотрите, какой еще может быть подход. Подход через ценность, так называемый. Как это работает? Мы спрашиваем у клиента, у тебя есть 6 брокеров, да? Да. Твой брокер зарабатывает по году 120 000 фунтов. Сколько времени твой брокер тратит на бумажки? Он реально тратит почти полдня. Получается, что половина времени брокера тратится на бумажки. Наше решение сделает эту работу в течение часа. Он будет тратить не больше часа в день. То есть каждый брокер в течение каждого рабочего дня вместо условных 5 часов будет один час заниматься. То есть мы сэкономим 4 часа в день, каждый день. Значит, это грубо говоря половина рабочего времени. Вместо бумажек человек будет заниматься дополнительными продажами, общением с клиентами и так далее. Значит, 6 брокеров, каждый стоит 150 тысяч. Берем половину, то есть мы сэкономим только по первому году, только в оплате труда, 75 тысяч долларов. 75 умножаем на 6, сколько получается у нас? 75 тысяч умножаем на 6, у нас получается 450 тысяч долларов мы сэкономим в оплате труда. То есть как фаундер или как владелец может иметь спортивность, он может оставить трех брокеров, например, и сэкономить себе эту сумму. Вот это первый вариант. Либо этих же людей он сможет направить на дополнительную работу с клиентами, дополнительные продажи и также может заработать, правильно? И теперь получается, мы понимаем, что за первый год наше решение с клиентом сэкономит 450 тысяч долларов. Мы приходим к клиенту и говорим, смотри, вот это решение, если сделано будет все правильно, сэкономит тебе 450 тысяч долларов в год. Мы считаем, что как ты думаешь, вот если мы реализуем тебе это решение за одну десятую от этой стоимости, за 45 тысяч долларов, как ты думаешь, это будет выгодно тебе или не выгодно? Причем мы сделаем его под ключ, по стандартам, по закону, все, что как-то это самое. Как смотрит на этот вопрос предприниматель? Он говорит, окей, опять же, он не разработчик, он бизнесмен, он оперирует другими категориями. Он может нанять каких-то индусов или пакистанцев дешевле? Может. Но какая гарантия, что они ему сделают? Да никакая на самом деле. Они не понимают его бизнес, они не понимают его структуру, не понимают его логики. В итоге мы приходим к человеку с обоснованным, понятным решением, еще и выгодным решением. Потому что это решение окупается по году в 10 раз. Просто вот в 10 раз. Как вы думаете, Захочет ли человек при таком подходе с вами работать? Конечно, он понимает все цены, даже если в половину, в пять раз оно окупится. Стоит этим заниматься или нет? Окей, ваша цена, я предполагаю, что человек мог пойти к другим людям, но у него будет предложение, там 10, 15, 20, 25 и ваши 45. Он скажет, блин, 45, почему 45, за что 45? Вы говорите, подождите. Наше решение сэкономит вам половину рабочего времени. Оно будет работать, часы и так далее. Все остальные продают непонятные параметры, часы разработчика. Что такое часы разработчика? Ну плюс-минус компромиссная цена за час, ну окей, ладно. Здесь вы ему продаете прибыль, вы ему продаете сэкономленные деньги. И этот подход, если вы хорошо разбираетесь в сути бизнеса клиента, позволяет вам продавать ваше решение в два раза дороже. Это именно то, что делают наши коллеги в Штатах, в Британии и так далее. Вот именно так они стараются эти вещи продавать. Которые разбираются в нишах и которые понимают, как эта вся история работает. Потому что именно это позволяет им зарабатывать не 40 долларов в час, как в стандартной истории, а может даже и меньше, а порядка 80. В пересчете на ту же самую работу. Окей? Если есть вопросы по этому кейсу, я готов на них ответить. Что за эту цену можно предоставить? Ну вот так, value-based. Я предлагаю продавать через value-based. Не со всеми клиентами это работает, не со всеми это удобно. Когда вы четко понимаете объем работы и понимаете, что там свои зазоры, что не будет космическое решение, которое будет расползаться, тогда этот вариант отлично работает. Если нет, ну тогда, конечно, лучше time and material и вперед. Эти риски положить на клиента. Хочешь больше, плати больше. Так, вопрос постараюсь буквально за несколько минут ответить. Расстановка стимулов в команде, оплата сейлзов и их программы. Завтра у меня будет большой вебинар на эту тему, я буду рассказывать про то, как построить команду от и до, роли распределения KPI, сколько все стоит и так далее. Завтра в 2 часа приходите, я расскажу на эту тему более подробно. У нас есть анонс на страничке, можете посмотреть. Давайте расскажу кратко. стимулы, материальные, нематериальные. Во-первых, четкое распределение ролей, потому что приходит сел в команду, на него сбрасывают лиды генерацию, продажи и аккаунт менеджмент. В этом сел, в принципе, заканчивается. То есть выживают только самые сильнейшие, и то не факт, что они удовлетворены работой. Даже если продажами у вас в команде занимается один человек, функции у этого человека должны быть выделены. В это время я делаю литген и больше ничего. В это время я делаю продажи и больше ничего. В это время я занимаюсь аккаунтменеджментом и больше ничего. Вот этот подход дает вам результаты. Понятный вход, понятный процесс, понятный выход, и ими можно управлять, даже если у вас один сейл, даже если вы сами это делаете, если у вас там 2, 3, 5, тем более, тем более. Очень часто люди будут заниматься, вы сможете, во-первых, выстроить стандартный процесс, первое, это очень здорово и как бы позволяет управлять вашим бизнесом, а не просто путь по течению, это первое. Второе. По ходу процесса вы будете понимать, у вас лажает процесс, то есть он не работает. Если ни у кого не работает, значит проблема с процессом. Либо там цели неправильные и так далее. Но в общем, если не работает у всех, и у вас в том числе, значит проблема с процессом. Если у одних работает хорошо, у других работает слабее, вы уже начинаете изучать, условно говоря, какая роль личностного фактора здесь. Вот даже у меня сейчас, у меня там порядка пяти силов сейчас. Одни продают лучше, другие продают хуже. Одни выполняют процесс лучше, другие хуже. Ну и все. Вот критерий. Все очень просто. Каждая встреча вам стоит денег и ресурсов. И встреча, на которую ваш клиент-менеджер не пришел или которую плохо провел, это ваши потерянные деньги. ваши упущенные выгоды и возможности. Поэтому выстраивайте четкий процесс, делите функциональные зоны, кто за что отвечает. На входе и на выходе ставите KPI, регулярно их замеряете. В итоге понимаете, где у вас узкие места и потихонечку эту вороночку выравниваете, закрываете дырки, из которых клиенты выпадают. Базовый момент, как это все надо построить. Стимулы. Если говорить про стимулы, например, про материальные. Тут все на самом деле достаточно просто. Литгены получают Сумма, которую получает Hedgen, половина это за правильно выполненный процесс, половина за выполнение планов встреч. Вот есть проект, в рамках проекта есть определенная динамика встреч плановая. Выполняешь, получаешь, не выполняешь, получаешь меньше. Первая часть процесс тоже. Выполняешь процесс каждый день, все выполнено, менеджер проверил, 21 день проработал, все процессы выполнил, полностью за процессы все получил. Тут все просто. С сылами такая история не работает. У сылов есть небольшая плата за грейд. Внутри у нас грейды есть определенные, как и у всех, наверное. Это реально небольшая сумма. А все остальное дальше это проценты от продаж. Проценты от продаж. То есть от одних продуктов может быть обычно 10%. А других продуктов, может быть, 50%. Ну, в общем, разные истории. Тут вы же сами определяете, какая у вас где маржинальность и к чему вам надо больше. Поэтому плюс, значит, процент. Это раз. Это же не вся еще история. То есть, первое – это некая плата за грейд. Потом процент от продаж в зависимости от продукта. И третье – это бонус от… Есть несколько бонусов. Бонус от проведенных встреч. То есть, какой процент проведен, не проведен. И бонус от общего выполнения плана делом продаж. Чтобы все вместе чувствовали, что мы в одной лодке, что мы не просто конкуренты, которые каждый друг у другого кусок вырывает, а что мы вместе зарабатываем, когда зарабатывает компания. Это тоже правильная история, это обязательно должно быть. Поэтому здесь. Сейлы получают процент lifetime. Вот сколько клиентов с нами, все время сейлы получают процент. Аккаунты. Аккаунт ведет этот проект. У аккаунта большая часть фикса. И у аккаунта процент от повторных продаж. То есть, если клиент с нами дольше, если LTE у клиента растет, то это заслуга аккаунта в том числе. Процент от повторных продаж это доля аккаунта. Вот, собственно, всё. То есть, если вы заключили контракт на год, да, клиент с вами год, так сказать, первый месяц, первый и следующий месяц получают свою долю силы, а дальше второй месяц, третий, четвёртый, пятый, это уже повторное поступление денег, там уже аккаунт. Сделал хорошо, молодец, клиент с нами долго. Сделал плохо, клиент с нами недолго. Чтобы подрезюмировать, вкратце расскажу, я нашёл классную фразу, У одного, кстати, из топовых, топ-менеджеров крупной компании, те разработчику на стороне, там прямо в профиле в LinkedIn такая фраза написана, что задача менеджера или фаундера компании состоит в том, чтобы заботиться о людях, потому что люди позаботятся о клиентах, а клиенты позаботятся о бизнесе. Очень кратко, емко и, по-моему, очень правильно. Это то, что касается, мы вкратце рассмотрели материальную часть, и есть нематериальная часть, которая касается в первую очередь, мне кажется, совместного обучения, потому что совместное обучение гораздо круче, чем всякие фишки, пирожки, плюшки, совместный бильярд и так далее. Совместное обучение – это очень крутая история, которая объединяет людей, только нужно научить правильным. с очень классными преподавателями, которые умеют людей объединять, которые умеют людям показывать, давать реальную ценность, то, что их цепляет. У нас в понедельник было обучение по риторике. Туда пришла масса народу, не только сейлы и менеджеры, которым это надо напрямую, но пришли элитгены, и все с воодушевлением были очень рады и счастливы, потому что это реально знания, которые нам нужны каждый день, которые мы применяем каждый день. И люди сначала так, да, ну там риторика, ну зайдем посмотрим. Зашли и еще, и давайте курс, и давайте регулярно, и люди вовлечены, и людям нравится. Поэтому именно вот это дает людям понимание преимущества работы в компании. Что это не просто деньги, это не просто деньги выше рынка или в уровень рынка, это еще и хорошая команда, это руководитель, который заботится о них, и руководитель, который вкладывает в развитие компании и в развитие их лично. И вот когда они это видят и чувствуют, тогда бинго, я делал продажи, все работают на мной. Мне пора бежать на следующий созвон. Я жду следующие вопросы, пишите их в комментарии. Если у вас есть интерес в том, чтобы разобраться в истории следогенерации более подробно, вот здесь в комментариях разместил ссылочку. Что нужно сделать? Кликнуть по ссылочке, ответить на вопросы о себе. Забронировать полчаса с нашей командой, с кем-то из наших топовых лидогенераторов. Они посмотрят на ситуацию, предложат свои варианты решений именно для вашей ситуации. Что делать, что не делать, вам лидогенерация нужна, не нужна. вы получите четкий ответ на поставленные вопросы. Поэтому желаю вам крупных продаж, не стесняйтесь, используйте все ресурсы, до которых вы можете дотянуться. Вот сейчас нас встретите. Это бесплатно, кто хочет пойдет с нами дальше, кто не хочет, это без проблем. Желаю всем крупных контрактов и больших продаж. Все, до встречи через неделю. Пока-пока. Выдали ссылы. А дальше второй месяц, третий, четвертый, пятый. Это уже повторное поступление денег. Там уже аккаунт. Сделал хорошо? Молодец. Клиент с нами долго. Сделал плохо? Клиент с нами недолго. Чтобы подрезюмировать, вкратце расскажу. Нашел классную фразу. Одного, кстати, из топовых, топ-менеджеров крупных, крупной компании керез разработчиков у нас в стране. Там прямо в профиле в LinkedIn такая фраза написана, что задача менеджера или там фаундера компании состоит в том, чтобы заботиться о людях. Потому что люди позаботятся о клиентах, а клиенты позаботятся о бизнесе. Очень кратко, емко и, по-моему, очень правильно. Это то, что касается... Мы вкратце рассмотрели материальную часть. И есть нематериальная часть, которая касается, в первую очередь, мне кажется, совместного обучения. Потому что совместное обучение гораздо круче, чем всякие фишки, пирожки, плюшки, совместный бильярд и так далее. Совместное обучение – это очень крутая история, которая объединяет людей. Только нужно учить правильным. У нас в понедельник было обучение по риторике. Туда пришла масса народу, не только сейлык и менеджеры.