Dmytro Rodenko, founder of SaaS Founders, explains why marketing departments waste budgets without results. He covers how to track real clients, focus on channels that work, and set up controls to improve lead generation and acquisition.
Здравствуйте, меня зовут Дмитрий Роденко, основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидер-генерации в LinkedIn. Сегодня в рубрике «Накипело» мы поговорим о том, почему ваш маркетинговый отдел сжигает бюджет и не дает результат. Дело в том, что для многих это знакомая картина, каждый месяц на маркетинг уходит все больше денег, а количество новых клиентов или стоит на месте, или даже падает. Владельцы бизнеса смотрят на расходы и не понимают, куда делись деньги и почему нет заявок или телефон не звонит. Большинство руководителей либо увольняют маркетологов, либо наоборот, добавляют еще денег, надеясь, что что-то зашевелится. Давайте разберемся, что на самом деле происходит в вашем маркетинговом отделе. Настоящая проблема не в том, что маркетологи плохие или ленивые. Проблема в том, что в большинстве компаний маркетинг работает как черный ящик. Деньги заходят, а что с ними происходит, никто толком не контролирует. Самые распространенные ошибки, которые уничтожают ваш маркетинговый бюджет. 1. Маркетологи работают для галочки, то есть запускают рекламу, ведут соцсети, но не знают, сколько это стоит в пересчете на одного клиента. 2. Руководство требует охватить всех, поэтому бюджет размазывается тонким слоем по всем возможным каналам. 3. Никто не измеряет реальные результаты, есть только лайки, просмотры и прочая ерунда, которая не превращается в деньги. 4. купируют то, что делают конкуренты, вместо того, чтобы понять свою аудиторию. Давайте приведу конкретный пример. Компания Digital Craft тратила 200 тысяч в месяц на маркетинг, но количество заказов падало третий месяц подряд. Анализ показал, 50% шло на Facebook рекламу, бесточного таргетинга, 25% шло на SEO-агентство, которое работало по устаревшим методам, и 15% на контент, который не соответствовал запросам аудитории. Команда провела аудит всех каналов, перераспределила бюджет на три самых эффективных источника и настроила систему отслеживания от первого клика до оплаты заказа. В результате за два месяца количество лидов выросло на 140%, стоимость привлечения клиента уменьшилась на 35%, а конверсия из лидов клиента повысилась с 12% до 28%. Соответственно, чтобы маркетинг перестал быть финансовой черной дырой, нужно кардинально изменить подход. Во-первых, посчитайте реальные цифры и остановите все ненужное. Посмотрите три последних месяца, если мы говорим о B2B, это может быть шесть последних месяцев. Сколько потратили, сколько новых клиентов получили, какая средняя стоимость покупок. Если стоимость привлечения клиента больше его прибыли, больше прибыли, которую он сгенерировал, вы работаете себе в убыток. Большинство владельцев бизнеса этих цифр просто не знают. Дальше. Определите, кто ваши настоящие клиенты и что их беспокоит. Здесь не нужно выдумывать портрет какого-то фантазийного, выдуманного клиента. Просто поговорите с реальными клиентами. Пообщайтесь с 20 клиентами, спросите, как они вас нашли, что их беспокоило перед покупкой, почему выбрали именно вас. И эти ответы стоят больше любых маркетинговых тестов и исследований, потому что для вас они будут максимально правильными, доступными и корректными. Затем выбирайте 1-2 канала, которые точно работают в вашей нише. Кстати, спросите у ваших клиентов, по каким каналам они к вам пришли, как они вас узнали. И начинайте масштабировать в первую очередь эти каналы. Не пытайтесь быть везде. Лучше доминировать в одном месте, чем раствориться в десяти. Если клиенты ищут вас в Линкдине, сосредоточьтесь на Линкдине. Если они сидят в Facebook, работайте там, но профессионально. Наконец выстраивайте жесткую систему контроля. Каждую неделю смотрите, сколько потратили, сколько рядов получили, сколько из них стало клиентами, сколько денег принесли. Без этих цифр вы управляете бизнесом вслепую. Установите лимиты расходов на каждый канал и не позволяйте их превышать без четкого обоснования результатов. Поэтому, неэффективный маркетинг – не недостаток бюджета, а отсутствие системы и контроля. Перестаньте тратить деньги на красивые картинки и модные тренды. Начните измерять, тестировать и беспощадно отрезать все, что не приносит людов. Маркетинг должен работать как торговый автомат. Вложил денежку, получил клиентов. Иначе это не маркетинг, а хобби за ваши деньги. Если у вас есть вопросы по тому, что в вашем маркетинге, что в вашей рейдогенерации не работает, Внизу в описании ссылка. Заполните информацию о себе, кто вы, с кем вы работаете, что получается, что не получается. Выберите время для созвона с нашей командой Elite Gen Advisors. Ребята подскажут, анализируют ситуацию, подскажут, что работает, что не работает. Дальше на основании этого вы либо сделаете внутри изменения самостоятельно, либо мы сделаем это для вас с финансовой гарантией результата. Желаю новых крупных контрактов. До скорой встречи.
Лайфхак "Какие ошибки в лидгене убивают ваши шансы на сделку по IT разработке"
