Дайджест "Что делать когда гигант стучится в ваши двери"

Меня зовут Дмитрий Роденко, я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидер-генерации в LinkedIn. Что делать, когда IT-гигант либо большой стратегический инвестор стучится в ваши двери? Представьте ситуацию, вы руководите стартапом либо небольшой компанией, сосредоточенная на развитии своего бизнеса, и вдруг раздается звонок от крупной компании, на которой, возможно, вы только слышали или имели какие-то минимальные контакты. Причем они заинтересованы в возможном приобретении вашей компании или стратегическом партнерстве. Такие неожиданные сообщения могут застать врасплох, но также они представляют уникальную возможность, если вы знаете, как на них правильно реагировать. Фраза build, buy or partner, то есть построить, купить или сотрудничать, стала своеобразной мантрой специалистов по корпоративному развитию и слиянием и поглощением. Соответственно, это классический фреймворк, в котором работают данные специалисты, когда им нужно выйти на новый рынок или расширить свое существующее присутствие. Изначально ваш инстинкт может сказать вам, что нужно быть осторожным и быть сдержанным, но правильная открытая реакция на такие предложения может предложить, превратить это неожиданное обращение в ценные стратегические бизнес-активы, независимо от того, приведут они к сделке или нет. Почему крупные компании приходят с предложениями о сотрудничестве либо о покупке бизнеса? Иногда такие обращения действительно свидетельствуют о намерении приобрести вашу компанию в ближайшем будущем и корпорация готова действовать быстро. В других случаях это может быть начало долгосрочного процесса, который в конечном итоге приведет к сделке через несколько лет, когда ваш бизнес достигнет определенных показателей роста. Чаще всего, особенно если предложение происходит условно из ниоткуда, Компания, учетная компания, чаще всего проверяет, стоит ли им выходить на ваш рынок самостоятельно, приобретать существующего игрока, вашу компанию или конкурента, или искать партнерские отношения. Ключевые признаки того, что компания действительно заинтересована именно в вас, а не просто собирает информацию, могут быть такими. Во-первых, в переговоры вовлекается высшее руководство, Существуют конкретные вопросы о вашей технологии, о вашей клиентской базе, оборотах и так далее. А также обсуждается потенциальное сотрудничество между вашими компаниями. Получив запрос на встречу от крупной компании, надо понять, какие возможны варианты и хорошо подготовиться. То есть надо подготовить компактную презентацию, которая ясно демонстрирует вашу ценность, текущее положение на рынке и потенциал роста. Естественно, нужны ключевые метрики, как рост выручки, показатель удержания клиентов, расширение их использования на базе вашего продукта либо вашего предложения, но без раскрытия всех финансовых деталей до установления более глубоких отношений. То есть, по сути, можно показать базовую рыночную инфляцию, но глубоко в финансы не идти. И здесь нужно найти правильный баланс между открытостью и защитой конфиденциальной информации. С одной стороны, делитесь информацией о рыночной модели, позиции, технологических возможностях в общих чертах, ну а ставьте детали, касающиеся точных финансовых показателей и конфиденциальной информации о клиентах до установления более формальных отношений. Во время встречи Покажите свою открытость. Начните с краткого обзора своей компании. Расскажите, какие проблемы вы решаете, чем вы отличаетесь от конкурентов. Покажите, что у вас есть долгосрочное видение развития данного бизнеса, то есть как вы планируете развивать его в стратегической перспективе и как вы чувствуете существующие рыночные тенденции. Самое важное, задавайте больше вопросов. Спрашивайте, почему они к вам приходят, зачем им это нужно. Дело в том, что специалисты, которые проводят подобные встречи, они часто обладают пониманием того, что происходит на рынке. И если вы зададите правильные вопросы, они позволят вам увидеть рынок с другой стороны и понять, вообще зачем компании этим занимаются и так далее. Значит, что нужно делать после встречи? Ну, во-первых, поблагодарите, резюмируйте ключевые моменты и выразите готовность к дальнейшему диалогу. Полезно поддерживать ежеквартальную связь, то есть не частить свои коммуникации, но просто быть на радаре для того, чтобы в тот момент, когда ситуация изменится, вы были одним из первых, кому кому придут с данным предложением. Неважно, это может быть покупка компании, либо выгодное предложение о партнерских взаимоотношениях. Таким образом, неожиданное обращение от крупной компании с предложением Build, Buy or Partner изначально может восприниматься с подозрением, особенно если у вас нет каких-то предварительных отношений с данной организацией. Но, тем не менее, вы должны понимать, что за этими запросами есть определенная логика, И эту логику можно использовать, первое, для получения ценной информации, начало интересных деловых отношений и потенциально к новому сотрудничеству, даже если первоначальный разговор не приводит к немедленных дел. Желаю вам работать с самыми крупными игроками на рынке, желаю, чтобы это было для вас максимально выгодно и помогало вашему бизнесу расти.