Дайджест "В чому секрет листа, який неможливо проігнорувати"

Вітаю! Мене звати Дмитро Руденко, я засновник спільноти SaaS Founders. Допомагаю фаундерам ІТ-компанії знаходити нових великих клієнтів за допомогою лід-генерації в LinkedIn. Сьогодні ми поговоримо про те, в чому секрет листа, який неможливо проігнорувати. Давайте уявимо таку ситуацію. Ви отримали шанс бути представленим перспективному клієнту через лист від спільного знайомого, але не знаєте, як зробити його ефективно. Сьогодні ми розглянемо, як написати повідомлення, яке точно переверне увагу і принесе результат. Це шість простих фарад, які змінять ваш підхід до рекомендаційних листів. Ну, по-перше, писати незнайомцям це важко. У вас має бути якийсь досить вагомий привід для того, щоб людині написати. А от якщо ви пишете лист через знайомого, це вже інша справа. Тому не псуйте такі можливості. Наприклад, уявіть ситуацію. Ваш друг погодився познайомити вас з кимось важливим. А ви надсилаєте такий сірий лист, що ніхто на нього не хоче відповідати. Це шкода. Ваш друг зробить просту річ. Він просто перейде в ваше повідомлення з коротким «Зацікавлений, дайте знати». І це вже круто. Тому не чекайте, що він напише цілий твір на вашу підтримку. Вам пощастило, що він взагалі погодився допомовити. Тепер ваш лист має бути настільки гарним, щоб людина захотіла сказати. Головна проблема більшості рекомендаційних листів – вони звучать нещиро. Тобто краще написати коротко, але якщо видалити всі слова, то як ви збираєтесь когось переконати? Коли читаєш такі листи, часто здається, що автору взагалі не чекати на результат. Якщо ви просите друга про послуху, то поцудіться хоч трошки. Знаєте, найбільше дратує в таких повідомленнях в Лінкдину, типу, привіт, хочуть поговорити, я можу збільшити твої продажі в 10 разів. Не тільки відсутність персоналізації, а відчуття, що людина вважає себе центром всесвіту. Вони вписують два рядки і думають, що викинете все заради них. Це як незнайомець, який стукає в двері і очікує, що його запросять на обід. Люди можуть бути дуже трив'язковими, особливо коли ви їм потрібні більше, ніж вони. Не думайте, що вам треба з нуля писати кожен лист. Але, тут важливо, ви можете використовувати певні шаблони, які у вас працювали раніше, але, якщо у вас є шанс отримати рекомендацію, витратьте ще пару хвилин на персоналізацію. У більшості листів є єдине особисте, це згадка якоїсь теми, чи пропозиції, чи прізвища і так далі. Це початок, але треба краще. Поясніть, чому саме ця тема, може, вам сподобався допис цієї людини, може, ця тема зараз на бігу популярності, може, ви з цією людиною маєте ще щось спільне, так? І тому що ваш отримувач думає, чому він пише саме мені. І відповіді на ці питання вже є у вашій голові, тож поділіться ними з отримувачем вашого листа. Головне питання, яке собі ставить кожен, а що мені з цього? Що мені від того, що людина написала цей лист? Що вона пропонує? Навіщо мені це потрібно? Якщо ви пишете людину, зробіть так, щоб людина чітко зрозуміла, як ваше рішення допомагає вирішити проблеми цієї людини. Люди можуть запитати, хто ще використовує такі рішення, згадайте відомі імена. Якщо у вас нема великих клієнтів, скажіть, що наше рішення вже впровадили такі компанії як, які більш-менш схожі за компанію Adresat. Це тонко показує, що ви працюєте з серйозними гравцями, а не просто шукає будь-кого, хто зможе вам заплатити. У вашого отримувача можуть бути хибні уявлення про те, що ви пропонуєте. Це можна змінити. Наприклад, клієнт думає, що впровадження нової IT-системи – це купа роботи і стресу. Ви можете сказати, так, це вимагає певних зусиль, але економія часу та грошей в рази більше, ніж ви думаєте, плюс ви отримуєте рішення, яке працюватиме роками. Або це менше клопоту, ніж вдається, особливо з нашим поетапним підходом до впровадження. Ось як це працювало для схожих компаній. Бачите, є різні підходи, але вам чітко треба показати вигоду, і ця вигода має бути в рази більша, ніж витрати часу та грошей і енергії, які ця людина має витратити на спілкування з вами та на впровадження проєкту. Треба залучати людей до розмови. Тобто, питання, чи плануєте ви оновити свою IT-інфраструктуру у 2025 році, відповідь, швидше за все, буде ні. Тому це погане питання. Воно не конкретне. Людина думає, це не для мене зараз. Краще запитають, чи стикалися ви колись з проблемами безпеки даних. Скоріше за все, відповідь буде так. Якщо ви хочете зацікавити людину, переконайтеся, що ваше питання налаштовує на позитивну відповідь. Якщо ваша IT-компанія маленька, можливо лист краще надіслати від імені засновника чи директора. Це не обов'язково, але так ви будете здаватись більш серйозною компанією. Так, це трошки більше роботи, але не настільки багато. Це не гарантує успіх, але збільшує шанси на позитивну відповідь. Отже, щоб ваш лист спрацював, перше, будьте щирими. Друге, персоналізуйте. Відповідаєте на очевидні питання. Далі, руйнуйте упередження, ставте питання, на які легко сказати так, і, можливо, надсилайте від імені керівника. Не живіть у світі, як має бути, приймайте світ, який є, бо люди діють по-своєму, а не так, як вам би хотілося. Якщо у вас є питання щодо того, які листи найкраще працюють саме серед великих клієнтів або серед таких клієнтів, з якими ви хочете працювати, напишіть, внизу є посилання. Ви зможете розказати про себе, чим ви займаєтеся, які у вас цілі, що у вас вже виходить. Після цього ви обрати час для зустрічі з нашою командою лідген-адвайзерів. І наші хлопці і дівчата подивляться, що у вас працює краще, що можна покращити. Далі або ви зробите це самостійно, або ми допоможемо вам це зробити з фінансовою гарантією результату. Бажаю вам нових великих клієнтів, до скорої зустрічі, до побачення.