Лайфхак "Как построить систему привлечения клиентов не сжигая бюджеты"

Всем привет! Меня зовут Дмитрий Роденко, основатель сообщества SaaS Founders. Я помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидогенерации в LinkedIn.

Как.

Построить систему привлечения клиентов, не сжигая бюджеты? Я хотел бы расширить рамку ответа на этот вопрос с простого перечисления шагов, раз, два, три, что делать, до построения некой логической взаимосвязанной системы. Смотрите, как трансформируется разработчик от сотрудника до инвестора? Сначала разработчик устраивается на работу и за него все вопросы с привлечением решает некий руководитель, отдел маркетинга и так далее. Он просто переходит с работы на работу и где потихонечку старается повысить свой уровень компетенции, уровень оплаты за эту компетенцию. Здесь еще никакого привлечения клиентов нет, если мы говорим именно о разработке. наш разработчик растет, переходит на следующий уровень, на уровень руководителя. Здесь вопрос работы с более крупными клиентами становится более явным, более интересным, потому что вы понимаете, что чем с более крупными клиентами вы работаете, тем больше денег вы зарабатываете, тем больше у вас возможностей, тем больше у вас сотрудников и так далее. Но, опять же, чаще всего это вопрос какой-то сторонний. И вот вопрос построения системы привлечения клиентов возникает на следующем уровне, когда руководитель, уже разработчик говорит, все, мне надоело, я хочу идти в собственный бизнес. И первое, человек переходит в собственный бизнес, принимает решение о том, что он будет заниматься этим делом самостоятельно, потому что есть достаточно опыта и так далее, и возникает вопрос фиксации на уровне выживания. То есть, нужны какие-то клиенты откуда-то, неважно откуда, но чтобы они обеспечивали достаточный поток для того, чтобы, а, оплачивать свои затраты, а, оплачивать затраты на команду и так далее. Вот здесь начинается вопрос привлечения клиентов. Еще не системы, но некого, скажем так, начинаем неких движений в эту сторону. То есть, мы начинаем спрашивать друзей, коллег, знакомых, прошлых клиентов, начинаем участвовать в различных ивентах для того, чтобы сгенерировать хоть каких-то клиентов. Если компания походит этот этап, то есть она фиксируется на нескольких клиентах, дальше возникает вопрос развития. Хорошо, мы зафиксировались, мы хотим двигаться дальше, мы хотим быть более стабильными, более сильными. Давайте потихонечку начинать что-то пробовать. Начинаются небольшие инвестиции в рекламу, оплата размещений в неких каталогах, работа с Upwork, работа с LinkedIn и так далее. Вот здесь очень важно на данном этапе, на данном этапе проб и ошибок, он естественно неизбежен для всех, построить систему учета. То есть, когда мы говорим про систему привлечения клиентов, надо регулярно в единой системе трекать статистику, то есть отслеживать, какие действия привели к успеху, какие действия привели к неудаче. Более того, смотрите, сама по себе система привлечения, она сложная. Что это значит? На результат в виде полученных клиентов влияет, первое, канал, которым вы пользуетесь, раз. Целевая аудитория, до которой вы пытаетесь достучаться в этом канале. Третье, сообщения, которые вы генерируете. Четвертое, динамика развития самого канала. Условно говоря, динамика Upwork отличается от динамики LinkedIn, отличается от динамики платной рекламы в условном Facebook. У каждого канала есть своя специфика определенная, у каждого канала есть свой лимит. Соответственно, одной из самых распространенных ошибок является то, что давайте побежим всюду.

Нет.

Возьмите 1-2 канала, поработайте с ними годик, просмотрите какие лиды оттуда приходят, какое качество, как они закрываются и потом лучшие каналы увеличивайте, худшие каналы потихонечку минимизируйте туда инвестиции, минимизируйте туда силы, средства, энергию, которую вы в них увлекаете. То есть на этапе от, когда уже компания перешла от этапа выживания к этапу развития, вас Вам хочется работать с большим количеством каналов, это нормально. Просто делайте это системно и отслеживайте свою статистику, потому что потом, благодаря этой статистике, когда вы четко понимаете взаимосвязи, когда вы переходите от не системных действий с друзьями, коллегами, знакомыми, которые не прогнозируемые и не масштабируемые, так или иначе, переходите к системному бизнесу. Он базируется на некой системе учета, на некой статистике, на понимании того, какие каналы в вашем случае работают хорошо, какие каналы в вашем случае не работают. И тогда наш разработчик переходит на следующий уровень. Он переходит на уровень инвестора. Что это значит? Вы работаете с большим количеством каналов, с большим это 5, 8, 10, 12, 16, у нас сейчас около 16 каналов в частности, вот конкретно у нас. И вы, у вас есть некая инфраструктура, которая помогает вам отслеживать отдачу от каждого канала. И вы занимаетесь управлением данными каналами на основании отдачи на вложенный доллар по своей статистике. вы классически растете, да, и вы понимаете, что у вас есть поставщики, вы меняете себе поставщиков, берете наиболее эффективных, наименее эффективных увольняете, это нормально. У вас есть собственный персонал, который помогает вам все это сложить в некую единую структуру, систему, управляет взаимоотношениями с поставщиками, что-то делает самостоятельно и так далее. И вот тогда можем говорить о том, что у вас есть система привлечения клиентов, где вы не сжигаете бюджеты, а рационально их используете. Соответственно, наша с вами основная задача — это максимально быстро выйти на уровень инвестора, то есть понимать вообще эту логику, как она работает. Строить как систему. Система строится на данных. То есть регулярно отслеживать данные, собирать их в некий... Начните со спредшита, не бегите за какими-то сложными системами. Собираете эту информацию и принимаете решения по эффективности, неэффективности канала на основании накопленной статистики. Здесь многие допускают ошибку и пытаются очень быстро принять решение. Ну например, вы месяц проинвестировали в рекламу, за месяц ничего не получилось, а реклама не работает. Вы там два месяца поработали с Линкедыном, а там нет клиентов, вы побежали. так сказать, расстроились и убежали. У ваших клиентов есть некий цикл принятия решения. Он может составлять 6-8 месяцев. Поэтому по-хорошему эффективная работа с каналом это минимум 6-8 месяцев. Вообще по годам надо эту историю отсматривать. Там вы видите поток и вы начинаете уже управлять потоком. Видите, отсюда поток больше, хорошо, отдача выше, деньги туда ушли, да, деньги, внимание, энергия. Здесь подача снизилась, вы смотрите, окей, в вашем общем миксе полностью убрать этот канал можно или нет? Или он поддерживает, да? Еще общая история, это как в целом ваш маркетинг-микс, то есть совокупность всех каналов работает. Потому что вы можете думать, что контент-маркетинг не работает, потому что он дает меньше лидов, но он подкрепляет вашу рекламу. Он тех, кто увидел вашу рекламу, конвертирует в какие-то длительные коммуникации с помощью социальных сетей. Они на вас подписываются, читают, слушают и потом в итоге конвертируются. Поэтому учтите, что у каждого канала есть свой цикл, у каждого канала есть своя, собственно, динамика, сезонность и так далее. Поэтому не спешите, не спешите за 2-3 месяца принимать решения. потому что что-то работает или не работает. Выстраивайте изначально это как некую систему, собирайте статистику, на основании статистики принимайте решение. Вот так вы построите систему привлечения, которая будет не сжигать бюджеты, а которая будет вашему бизнесу давать значительную отдачу с точки зрения привлечения клиентов и с точки зрения даже банально маркетинговых инвестиций. Вы сможете на вложенный доллар получать значимую отдачу. Хотите разобраться в этой истории более подробно, подписывайтесь на мой канал, задавайте вопросы в рамках комментариев, либо внизу будет ссылочка в описании, вы можете смело заполнить форму, рассказать о себе, какие у вас есть вопросы, и на основании этих вопросов наша команда подберет вам некий оптимальный вариант решения для вашего бизнеса. У каждого это решение может быть свое. Поэтому желаю вам крупных контрактов, до скорой встречи, пока-пока.