5 лучших каналов для генерации лидов во время кризиса для разработки ПО

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидогенерации в LinkedIn. У многих компаний сейчас паника. Где клиенты? Где новые клиенты? Как их брать? Поэтому я решил сделать небольшой обзор по пяти наилучших каналах лидогенерации во время кризиса для разработчиков программного обеспечения. Поехали. Традиционный канал это рекомендация или word of mouth. Плюсы этого канала очевидны поскольку он у того кто рекомендует высокое доверие к вам соответственно у вас минимальные затраты на то чтобы закрыть этого клиента начать с ним контракт Обычно такие клиенты с вами долго, обычно такие клиенты платят справедливую цену, потому что они понимают, к кому они пришли и почему они будут работать с вами. У этого канала есть минусы, потому что он не масштабируемый. Вы попросили своих друзей и знакомых порекомендовать, вас порекомендовали раз, вас порекомендовали два, но поскольку клиенты и доходы вам нужны каждый месяц, невозможно сгенерировать из уже существующих контактов еще больше рекомендаций. Почему? Вы приходите к людям и говорите, окей, порекомендую еще кого-то. И все уже. Всем, кому мог, порекомендовал, больше людей нет. Понимаете? Поэтому здесь, с одной стороны, мы не знаем, сколько клиентов нам принесут рекомендации в следующем месяце, через месяц, два, три и так далее. Ну и действительно ограниченный охват. Эти отношения выстраиваются долго. вот и поэтому нельзя спрогнозировать во времени ни объем, ни количество рекомендаций, которые будут генерироваться. Естественно, в неуверенных экономических условиях рекомендации являются одним из наиболее достоверных источников. То есть в этом смысле я бы рекомендовал не честить с этой историей, да, не мучить своих клиентов просьба рекомендаций слишком часто, но делать это минимум раз в полгода, особенно если у вас длинные контракты. Почему? Вам добавляются новые клиенты, меняется ситуация у клиентов, появляются новые контакты. Поэтому здесь должна быть регулярность, но не слишком высокая частота. То есть раз в полгода будет оптимально. Следующий канал – это Upwork и другие фриланс-платформы. Значит, что по ним хорошо? С одной стороны, зарегистрироваться на опорке несложно, разместить свою информацию. Можно, кстати, продавать свои услуги как компания. Там есть возможность привязки аффилированных сотрудников быть частью компании. То есть все, в принципе, работает системно, надежно, окей. все в порядке, да, то есть ваши расходы возникают только по факту выполнения работы, то есть с вами рассчитались, вы там опорку заплатили какой-то небольшой процент, порядка 10 процентов, если не ошибаюсь. Минусы, смотрите, я сам являюсь клиентом на небольшие работы на опорке и я вижу ситуацию по миру, да, и я как бы понимаю, какая толпа поставщиков накидывается на каждый новый заказ. То есть еще недавно ты заходишь, ты размещаешь пост, так называемый джо-пост, и на тебя наваливается сразу 40-60 человек, которые говорят, да мы самые лучшие, да мы все знаем, мы все умеем, цены, диапазон от самых минимальных до самых больших. И понимая, как это выглядит со стороны клиента, мы видим, что высокая конкуренция, то есть много поставщиков конкурирует за одного и того же подрядчика. С другой стороны, большинство, за одного и того же клиента, большинство клиентов достаточно мелкие, то есть они небольшие, они идут туда починить какую-то небольшую, решить какую-то небольшую проблему, разработать что-то небольшое и так далее. Я знаю истории, когда с Upwork вынимали неплохих клиентов и с ними работают там уже по 5-10 лет. Такое есть, да. Но здесь важно отметить следующее, что во время кризиса количество поставщиков вырастает и при этом туда заходит много поставщиков с невысоким качеством работы. Поэтому получается ситуация, что вам нужно предложить дополнительные усилия для того, чтобы выделиться. В частности, показать дополнительный опыт. Из тех поставщиков, которые действительно выделились, которых я отметил, они сразу мне предлагают некий план, график работы по проекту, как они будут его закрывать, да. Они дают четкую оценку бюджета, пусть в неких диапазонах, я уже понимаю, могу с ними работать, или мне этого бюджету, или нет, да. Вот поэтому очень важная история. Заметьте пожалуйста, что сейчас появилось большое количество аферистов и скамеров. Ну например, новая история, я размещаю заказ, ко мне стучится стучится пять девушек красивых из Европы, Бельгии, Нидерланды, там еще что-то. Вот какие-то страны. Я смотрю, все вроде окей, да, опыт есть и так далее. Я связываюсь с одной из них, мы проводим зумкол, видео не показывается. Человек говорит, да, все, я разработчик, да, у меня есть опыт, я готов этим заняться, окей, хорошо. Говорит, ну, понимаете, Зачем вам платить 10% оформку, давайте все сделаем на другой платформе, да? И она меня высылает ссылку на какую-то платформу, на которой там 10 заказчиков, там в общем там 20 поставщиков, ну то есть какая-то такая очень подозрительная история. Я говорю, окей, я готов переплатить там 10% за безопасность. Она говорит, ну нет, мне там долго проходить авторизацию на Upwork и так далее. Наверное, я говорю, так вы готовы работать на Upwork? Она говорит, ну, наверное, нет, да. То есть, с увеличением количества поставщиков увеличивается количество и скамеров, ну вот, и, ну, как бы, как с клиентской стороны могу сказать, что некоторые филансеры пропадают, нет инструментов контроля за ними. Ну, то есть, собственно говоря, Получить, если смотреть с нашей стороны, с точки зрения именно получения клиентов, можно получать клиентов, но нужно четко понимать в какой сфере, четко дифференцироваться и быть очень активным там. И клиенты чаще всего будут небольшие. Идем дальше. Ивенты, плюсы ивентов. Основной плюс ивентов состоит в том, что ивент за вас фильтрует целевую аудиторию. Поэтому я люблю платные ивенты, желательно дорогие. Вот бизнес ивенты, куда собираются decision-makers. Потому что если люди заплатили 3, 4, 5 тысяч долларов или евро за участие в данном ивенте, и они являются C-level по разработке, то есть они являются фаундерами компаний, CTO крупных компаний, О, значит, там, на этой площадке у вас будет минимальная конкуренция, и вы там сможете себя неплохо проявить. Поэтому это доступ к самоотфильтрованной аудитории. Люди заплатили деньги для того, чтобы попасть на эту площадку. Соответственно, у них есть бюджеты, у них есть интерес к этой тематике. Если вы в этой тематике хорошо разбираетесь, вы можете найти там потенциально хороших клиентов и при правильном дожиме закрытия контракта. Минусы? Ну, естественно, большие расходы, потому что ивенты, ну, на самом деле, пойди-найди, поедь, купи билет, гостиницу. Опять же, не все могут ездить, границы закрыты. Ну, в общем, сложная история, да? Вот. И, опять же, Ну, основное — это большие расходы, да. Значит, что здесь я бы порекомендовал? Во-первых, не обязательно ездить на такие ивенты. Если это ивенты на несколько тысяч человек, вот, вы можете собирать, получив через мобильное приложение доступ к этой аудитории, ввести лидер-генерацию с ними до ивента, после ивента и во время ивента, да. Поэтому существующие ограничения не должны вас останавливать. Некоторые ивенты сокращают количество участников, некоторые закрываются в кризис. Но, тем не менее, это хороший инструмент для фокусировки, для поиска целевой аудитории и дальнейшей коммуникации с ними не только на площадке ивента, а и в других каналах, таких как email, LinkedIn, телефон. Идем дальше. Следующий канал это LinkedIn. Причем я говорю сейчас не столько о рекламе в LinkedIn, хотя это тоже интересная история, а про outreach в LinkedIn. То есть, когда вы пишете потенциальным клиентам сообщения и выстраиваете с ними доверительные отношения, закрываете их на созвон. Плюсы. Из всех каналов, вот с которыми я работаю, у них максимальная отдача на доллар. Ну, может с ним поспорить только рекомендации, да? В линкеды немного клиентов с бюджетами. Важно просто понимать, кто ваши клиенты, потому что очень многие стучатся к кому попало, и в итоге ничего не получается. Вам не нужны все. Вам нужна очень узкая фокусировка, в рамках которой вы найдете тех, кто вам нужен, и те, Доступ к аудитории достаточно простой. Открыли LinkedIn, купили Sales Navigator и вперед. Все зависит от того, насколько хорошо вы разбираетесь в процессе и какую полезность вы можете донести цели в аудитории. Минусы. Естественно, не одни мы такие умные. Наши клиенты, друзья, конкуренты все там, все борются за платежеспособного клиента. То есть конкуренция растет, это естественно. И при этом LinkedIn это не быстрая история. То есть созвоны обычно начинаются на второй-третий месяц. 2-3 месяц с начала работы, контракты можно закрыть на 6-8 месяц. Если вы хотите контракты вот прямо сейчас, то это как бы LinkedIn мало вам поможет. Но я думаю, что и через 6-8 месяцев вам нужны контракты, правильно? Поэтому лучшее время, чтобы начать работать в LinkedIn, это сейчас. Что происходит во время кризиса? Естественно, растет конкуренция, количество платежеспособных клиентов не становится сильно меньше, но значимо вырастает конкуренция. Все пытаются бежать, что-то предлагать, количество шума растет. Именно поэтому, особенно с учетом ограничений платформы, нам с вами нужно сфокусироваться на очень узкой целевой и прокопать ее в глубину, чтобы выстроить с клиентами доверительные отношения. И тогда это даст классные результаты, вот как дает и нам, и нашим клиентам. LinkedIn для нас это в принципе один из основных каналов генерации лидов, как и для наших клиентов. Следующий канал это Facebook. Несмотря на то, что на западе Facebook больше рассматривается как Личная социальная сеть, в отличие от LinkedIn, но стоимость контакта там гораздо ниже. И там есть фаундеры, там есть люди с IT бюджетами. Соответственно, если правильно использовать Facebook, то можно находить клиентов и там. Значит, плюсы. В Facebook есть все, так или иначе, это первое. Второй плюс – вы можете с помощью таргетинга найти нужную вам целевую аудиторию. Причем находить ее по параметрам вы будете… Если просто найти ее по параметрам а-ля Founder, US, разработка программного обеспечения, вы будете перелапачивать очень большое количество бесполезных контактов. Поэтому наилучшей возможностью здесь является взять аудиторию из LinkedIn, пообщаться с ними, выгрузить их имейлы и потом сделать ретаргетинг в фейсбуке на эту же целевую аудиторию. То есть, аудиторию, вы на ту же, вы ту же самую аудиторию будете атаковать в Линкедыне, в Outreach, в имейле в сообщениях, возможно в звонках и в фейсбуке в ретаргетинге. Их там будет 3-5 тысяч и они как бы будут видеть вас везде. И вот это рабочая история, да. Опять же, можно таргетировать целевую аудиторию по сообществам, группам, интересам. Ну, естественно, эту вещь можно определенным образом автоматизировать, просто запустив рекламную кампанию и как бы дальше уже правильно настроив потоки контактов. Минусы. В кризис люди говорят, окей, значит, контактов стало меньше, инвестировать надо больше. Затраты на рекламу растут. Поэтому требуется значительная инвестиция. Растет конкуренция, требуется значительная инвестиция. И если вы не опираетесь на существующую аудиторию, на некое ядро, не используете ее как через лук и лайки, у вас будет реально непредсказуемая отдача. Потому что вы можете спалить любую сумму, десятки тысяч долларов, можно спалить просто на поиск своей целевой в Фейсбуке. Поэтому идите последовательно, найдите целевую и ее обрабатывайте в Фейсбуке дополнительно. Поэтому, в дополнение, это хороший канал. Как основной? Ну, на самом деле, большой вопрос. Поэтому, я сделал краткий обзор основных каналов. У каждого канала есть свои плюсы и минусы. Я рекомендую начинать с наиболее предсказуемых и масштабируемых. Таким для меня является аутрифлинг и дыни. И только после получения максимальной отдачи от одного канала добавлять второй, третий, четвертый, пятый канал. Желаю вам крупных контрактов и желаю, чтобы ваш бизнес постоянно рос, несмотря на ту турбулентность, которая существует в некоторых отраслях мировой экономики. Всем крупных контрактов и до скорой встречи. Пока-пока.