Какие инструменты/сервисы можно использовать для поиска «болей» конкретного заказчика

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Сегодня в рамках нашего короткого стрима поговорим о следующих вещах. Какие инструменты и сервисы можно использовать для поиска более конкретного заказчика? Где брать клиентов с конкретными болями? Раз. И как проверить боли конкретного заказчика? Какие для этого есть полезные инструменты и сервисы? Я с удовольствием поделюсь этой информацией с вами. Итак, значит, где брать клиентов с конкретными болями? Ну, во-первых, есть целый класс решений, которые позволяют вам, нам с вами, находить потенциальных клиентов на основании того, что они пишут в социальных сетях. То есть наш с вами потенциальный клиент говорит, мне нужен веб-сайт, мне нужен там что-то, и спрашивает у своего окружения, чем, собственно говоря, окружение может помочь. Для этого человек размещает в своей социальной сети и говорит, мне нужен веб-сайт, мне нужен разработчик, который это сделает. И что делают подобные инструменты? Они регулярно парсят весь Facebook, весь LinkedIn, весь Twitter. И на основании поиска ключевых слов, если вы пользуетесь подобным сервисом, дают вам возможность получать репорт и максимально быстро, максимально быстро писать в комментариях, писать в ответе, там, что, как работает и так далее. То есть вы можете... Я нашел у тебя там этот самый. Вот. Ну, собственно говоря, привязываемся к запросу клиента и вытягиваем навстречу, уточняем параметры и так далее. Давайте я вам сейчас покажу один из таких инструментов. Так, где тут он у нас? Ага, вот, нашел. Так, смотрите. Это, значит, это сервис Аварио. У меня сейчас нет его активного аккаунта. Там только... Там нет трайла, там есть только платный аккаунт. Я вам покажу, как эта история работает. Я сейчас пользуюсь немножко другими историями, но это для того, о чем я говорю, для real-time social insights, это самый раз. Это, собственно говоря, то, что надо. Значит, как оно работает? Вы создаете... Я у них использовал какой-то план, по-моему, и про, если не ошибаюсь, да. Вы создаете топик, который будет мониториться. Это может быть ключевое слово, это может быть бренд. То есть они обычно используют его для мониторинга упоминаний либо вашей компании, либо конкурентов. Но здесь также можно поставить определенные ключевые слова. То есть, условно говоря, там веб-дизайн, саб-секьюрити – вот та тема, которую вы, собственно говоря, исследуете. Что происходит дальше? Значит, этот сервис... Их там, может, таких самых... Их очень много разных, но вот, наверное, аварио – один из наиболее адекватных. У меня есть опыт его использования, могу о нем говорить достаточно четко. Значит, что он делает? Он накапливает... Опять же, вы указываете, в каких географиях вам необходимо мониторить, в каких социальных сетях. И он ходит вот этим пауком, ходит и парсит социальную сеть и выбирает из нее то, что вас интересует. Много будет чего-то нерелевантного, если у вас широкий запрос. Он вам будет давать какие-то статьи, которые указывают, кто-то сделал репост статьи и так далее. То есть вам нужно максимально четко сформулировать запрос. Там, need a website, need an integration, что-нибудь такого плана. Тогда запросов будет меньше. Их тогда будет 7, 8, 10 в день, но они будут максимально целевые. Можете начать максимально с вот этого, с первого плана. Вот, план стартер, он вам вполне подойдет. Я использовал это для своих целей. Значит, он вам дает веб-интерфейс. В рамках веб-интерфейса у вас есть прям кто что написал и так далее. На английском языке он мониторит все вполне прилично. На других языках, ну, гораздо хуже, к сожалению. Он вам дает аналитику. Ну, и так далее. Соответственно, у вас есть, по сути, вы можете генерировать лидов с помощью аварио. Вот так эта история работает. Вот. You daily fill of targeted leads. Ну, вот, по сути, он дает вот такой вот интерфейс. Так, сейчас смотрю, видно интерфейс это, да? Да, видно. Он дает вот такой вот интерфейс. Вот. И, по сути, вы описываете, какой у вас продукт. Он, по сути, по ключевым словам ищет вам варианты, вот, что тут конкретно, как это дело происходит и так далее. Давайте я вам эту ссылочку прям брошу в комментарии для того, чтобы вы могли ее, прям в чате брошу, вы могли ее потестить для себя. А вот это первый вариант, но не им единым. Я также использую с такой штукой. Сейчас. Давайте я вам сначала покажу, как эта штука работает. Как тот самый Crunchbase. Я использую для абсолютно разных вариантов, но здесь есть такая интересная полезность. Ну, во-первых, это целая экосистема для работы со стартапами, с инвесторами и стартапами. И там много клиентов для нас и с одной, и с другой стороны. Давайте мы сейчас с вами найдем... клиентов, которые интересуются определенной тематикой. То есть первый вариант с аварио – мы рассматривали инструмент, который ищет социальные сети. То есть человек в социальной сети что-то написал, мы его трекнули определенным образом, то есть система его трекнула, мы получили уведомление, и дальше мы уже к человеку вытягиваем его на созвон, на запрос и так далее. То есть там один инструмент от социальной сети. Здесь инструмент другой. То есть здесь поставщики Crunchbase, компания Banbora, вот в данном конкретном вопросе, они делают следующее. Они, как они говорят, мониторят, скажем так, у провайдеров, покупают трафик. Условно говоря, IP такой-то делает такие-то поисковые запросы. И понимая, сопоставляя IP с организациями, с сотрудниками организации, они говорят, если IP такой-то регулярно дает запросы, там, I need a website, то они почему-то этим вопросом интересуются. И они, в чем фишка бомборы, они сопоставили, они купили эту информацию, они ее распарсили и говорят, вот эти IP принадлежат вот такой-то компании. Соответственно, они говорят следующее. Если вам нужны люди, которые интересуются этой тематикой, то вот список организаций, которые этим занимаются. Вот такая вот логика. Давайте сейчас найдем. Можете написать в чате, какая тема вас интересует. Мне, кстати, сегодня спросили про веб-дизайн, поэтому один из... Друзей спросил там, ты делаешь веб-дизайн? Я говорю, не, не делаю. Если, кстати, кто-то из вас делает хорошие сайты, напишите, потому что не так оно просто найти, так сказать, кого-то. В сообществе у нас кинули. Ну, клич, давайте, давайте. В общем, давайте посмотрим историю, связанную с поиском лидов на веб-дизайн. Вот, смотрите. Добавляем add people filter. Находим компанию. Находим человека, который основал компанию. У этой компании есть определенные interest signals, так называемые, да. Вот. И мы возьмем некий топик. И возьмем топик. Топиков тут миллион абсолютно разных. Ну, давайте возьмем что-то связанное с веб-сайт. Веб-сайт. Веб-сайт хостинг. Нет. Давайте веб-сайт дизайн, да. Что есть по веб-сайту? Tagging, Monitoring, Performance нет. Builders тоже нет. Navigation. Портфолио веб-сайт почему бы нет. Выберем все, что касается веб-сайт, именно создания веб-сайта. Corporate web-site. Окей. Тут можно даже уже. Видите, там прямо есть варианты. Replatform web-site. Ну, предположим. Вот. Вот, предположим, там 4 запроса и ищем. Вот у нас есть на данный момент 2000 компаний, вот исходя из данных самой системы, ищет информацию, связанную с веб-сабдизайном, портфолио-веб-сайтом и так далее. Здесь мы можем выбрать, как и компании, то есть какие компании, но я предпочитаю выбирать прямо напрямую фаундеров компаний. которые нас могут интересовать, потому что здесь есть напрямую их линкодыны. То есть мы банально экспортом в CSV, мы сразу у нас получается список имен, фамилий, названий компании и профили в линкодыне тех людей, компании, которых ищут веб-сайт. Если это более крупные компании, можно обязательно идти к фаундерам. Можно просто экстрактнуть список компаний, связать его, которые интересуются этой темой, и дальше внутри уже в LinkedIn вручную найти, собственно говоря, тех, кто отвечает там CTO или там CIO, тот, кто отвечает за разработку веб-сайта. Ну, все. Вот оно так и работает. Вот берем там, не знаю, кого-то из середины. Есть некий Лио Фридман. Да, мы смотрим, что же мы знаем про этого Лио. Вот мы даже во втором круге у нас общие знакомые. Вот он CEO-фаундер Y-Promo, 23 года, красавчик. И ко-фаундер Digital Brand Works. Вот. И вот он, собственно говоря, вот что-то его компания ищет, им нужны веб-сайты, да. Ну все. И мы, соответственно, приходим к нему и говорим привет. так сказать, видел, что для какой компании нужен веб-сайт. Ну и, соответственно, мы как-то уже выстраиваем некую цепочку коммуникации с ним для того, чтобы... для того, чтобы, для того, чтобы этой историей воспользоваться. Давайте я вам сейчас сброшу ссылочку на Crunchbase, как он это делает. Crunchbase тоже не бесплатно. У меня здесь бесплатный аккаунт, но стоит порядка, ну вот та подписка с интентами, она у нас стоит что-то долларов 600 в год. Вот, если вам сильно надо, напишите там в комментариях. Лучше напишите мне на почту. Вот, я вам сейчас почту вот так. Он не зашел, да? Не хочет он постить. Ну, давайте. Пробуем запостить еще раз. Чтобы у вас была ссылочка. Так, ссылочка пошла. Там в чатике кто-то написал, что у кого-то есть мечта создать испаноязычный язык программирования, на котором могут программировать только те, кто знает испанский. Ну, супер. Why not? Есть, кстати, язык программирования, который построен японцами, базируясь на японском языке. То ли это старый язык, то ли кобал, то ли еще что-то такого плана. Он просто построен на другой лексической основе и людям его сложнее учить, потому что он просто по-другому построен. Он не построен базово на латинских терминах, на латинских существительных прилагательных. Нет, он построен на японской логике. Поэтому эта история. Лучше понятно японцам и хуже понятно нам. Соответственно, комбинируя два эти канала, вы можете создавать себе спокойно список лидов входящих и из социальных сетей, с одной стороны, и из результатов Google поиска, который кто-то за нас в виде компании Bangora выбрал, собрал и определенным образом проассоциировал. Будут ли здесь факапы? Да. Но здесь будут и вполне четкие ребята с понятными инсайтами. Изучая их более детально, вы можете четко понять, они не они, и как с ними двигаться дальше. У вас есть хороший повод с ними пообщаться. Вы можете подчеркнуть свой опыт. Если это веб-сайты, то это могут быть веб-сайты. Можем взять что-то менее распространенное. Например, вам нужны клиенты на SAP, например. SAP. О, SAP, да. Ну, вон, какие-то там… Да, много всякого тут SAP. Давайте возьмем что-то такое прям очень… Вот, бизнес-тех… Вот, давай возьмем просто SAP как топик, да, и возьмем SAP как бизнес-нетворк, customer data platform, ну, например, business technology platform, да. Вот, возьмем, например. О, 2789. То есть их тоже немало, да, которые интересуются этой тематикой. Ну и вот это, видите, достаточно крупные компании. С ними тоже можно выходить на созвон и двигаться дальше. О, класс. О, к нам пришел Хьюман. Прикольно. Спасибо, Хьюман. Сделайте, пожалуйста, демонстрацию по поиску заказчиков на разработку систем на основе блокчейна. Супер. Спасибо. Делаю. делаю-делаю-делаю значит с блокчейном тут все значит как я это уже делал поэтому мне есть что вам рассказать на эту тему вот смотрите блокчейн да здесь по-хорошему я бы брал блокчейн wallets blockchain technology blockchain wallets why not да хибрид блокчейн окей давайте возьмем блокчейн wallets тоже сколько у нас их получается 4 328 кроме самого блокчейна я бы еще брал бы да-да-да-да-да брал бы различные crypto currency Вот. Cryptocurrency. Так, сейчас смоем экран. Видите вообще? Да, видите. Отлично. Cryptocurrency. You reach the maximum number of items. Ну, ради бога. На самом деле можно разбить на несколько запросов. Вон, видите. Добавив Cryptocurrency их уже 10 тысяч. Что-то много, да? Давайте возьмем просто блокчейн. Вот у нас есть их. 4 328. Ребята, это нам с вами, ну, несколько, ну, полгода работы, да, перебрать и так далее, связаться с необходимым объемом. Нам этого вот так вполне достаточно, да? Поэтому блокчейн, пожалуйста, да, можно искать уже, можно искать по там целевым, а-ля там Tron, Solana, что там у нас еще, эфир, биткоин, тоже дает хорошие результаты, четкая система. Ок, поэтому, кому надо, мне несложно сделать вам выгрузку, вот вам моя почта, пишите на почту. Вот, я там сбросил, она в YouTube и в Facebook подтянулась. Или пишите в личку в LinkedIn, если вы в LinkedIn. Мне несложно это сделать. Единственное, что учтите, он за один раз делает экспорт только одной тысячи контактов. В любой версии, даже самой-самой крутой. Вот, поэтому там тысячу контактов, это вполне окей, это я смогу сделать. Так, еще у нас был вопрос, который касался, как проверить более конкретного заказчика. Ну, смотрите, ребят, самый простой способ, когда у нас уже есть конкретный заказчик. Сейчас вам покажу другой документ. называется он шаблон переговоров там да там да квалификация еще секундочку квалификация переговоры Вот. Я вам пока еще расскажу. Значит, смотрите. Самый простой способ проверить более потенциального клиента – это человека спросить. Мы, к сожалению, не используем. Когда у нас уже есть конкретный клиент, мы часто не используем, к сожалению, такую вот историю, простую и понятную. Но спрашивать надо корректно и спрашивать надо все клиентский и клиентский. Я хочу базовый найти какой-то. заполненные клиентами. Ну вот возьмем там, не знаю, пример, да? Вот пример у меня есть, например, давайте. Вот пример, да? Поделюсь текущей вкладкой, да? Чтобы не, так сказать, не ошаривать клиентские наработки, да? Так, сделаю сейчас немножко крупнее и пробегусь по всему документу. Значит, что мы делаем? Мы в рамках переговоров с клиентом делаем некий скрипт, делаем некий шаблон. И в рамках переговоров с клиентом двигаемся по этому скрипту. Самое важное здесь что? Самое важное, первое, как мы... Это первый созвон с клиентом. Вот клиент сказал, да, супер, там, да-да-да, да-да. Видите, какие-то клиентские данные тоже есть, но окей, неважно. Мы представляемся, мы рассказываем, кто мы, чем мы занимаемся. Мы не забиваем клиента вопросами, на которые клиент некомфортно отвечать, либо клиент не знает, что на них отвечать. Мы просто клиента пингуем и выстраиваем вообще ситуацию. Что у него болит? На чем он специализируется? Сколько лет бизнесу, если это бизнес, которому несколько лет? За что клиент отвечает, это очень важно, потому что вы можете встречаться с фаундером или с кофаундером, который не отвечает за вопросы, связанные с разработкой. Вот вы нашли фаундера, который отвечает за вопросы бизнес-девелопмента. Сказал, да, нам сайт нужен, ну вот я пришел навстречу, но на самом-то деле я не тот человек, который принимает решение. Нет смысла этому человеку дальше что-то рассказывать, чем-то убеждать. Надо встречаться с тем кофаундером, который отвечает за, собственно говоря, отвечает за предмет область вашу. Дальше. Работает ли человек один или с командой? То есть, на самом деле, важный вопрос, потому что команда, сколько людей, можно сразу толкнуться, понимая, в каких странах они находятся, понимать вообще бюджет, сколько эти люди тратят. С какими клиентами они работают? Тоже очень важный вопрос, потому что сколько клиентам в среднем платят? Это говорит о их возможности, их capacity работать с вами. У них вообще бюджеты есть или нет? Кроме того, можно спросить конкретно про некий price policy, какой average ticket size, contract size и так далее. Мы недавно на прошлой неделе проводили с одними из наших клиентов, проводили тренинг по подобному шаблону, оптимизированному уже под них. И они меня... У себя был клиент выбранный, а они были — это они. И вот мы тренировались использовать подобный шаблон. Очень практичное, полезное, простое упражнение, которое сразу подсвечивает все узкие места, что говорится правильно, что неправильно, где клиент разговаривает, где его можно разговаривать, а где нельзя, где они, наоборот, его подгоняют, а где, наоборот, его притормаживают. То есть у каждого здесь свои нюансы. они, не пользуясь скриптом, три раза за первый сезон спросили, есть ли у меня деньги на разработку. Ну, на самом деле, как бы, ребята, ну, спросили один раз, ну, предположим, да, зачем меня допытывать? Я вроде уже ответил на этот вопрос, да. То есть, если мы не пользуемся неким скриптом или неким алгоритмом, и у нас нет достаточного опыта переговоров, я имею в виду, достаточный опыт переговоров, это эти переговоры мы не проводим ежедневно. или минимум несколько раз в неделю, чтобы выучить эту историю наизусть, чтобы плавать в ней, как рыба в воде, и уже варьировать вопросы, гибко вести переговоры. Если это не делаете хотя бы несколько раз в неделю, а лучше несколько раз в день, вам будет сложно. Вот у меня сейчас работает пять сейлов, и каждый день мы считали статистику, они проводят от трех до пяти созвонов с потенциальными клиентами. И у них построена методика, в этой же методике, зависит, конечно, от странного рынка, но квалификация в той же самой логике. Так или иначе, по квалификации они задают те же самые вопросы. Конечно, они знают это уже наизусть, им легко, да, они варьируют, говорят то, второе, третье. Но ключевые вопросы связаны с бюджетом. правом им распоряжаться, потребностью и временем, то есть когда они хотят вообще, когда они хотят стартовать, они для вас очевидные и очередные. Ну, то есть первоочередные. На основании ответов на эти вопросы вы можете четко ответить, что с этим человеком нужно делать, либо назначать следующий созвон, где расспрашивать подробно о том, какие требования, что человек хочет, как он хочет, чтобы это решение работало. Вот. Либо какая команда нужна, с каких специалистов, в каком объеме, чтобы на следующем шаге уже переходить к estimation, к estimate. То есть сделать некий estimate и уже от него отталкиваться. Вот. Если человек не подходит полностью, не decision maker, не тот, кто нас интересует, мы этого человека прощаемся, забываем. Либо следующий вариант. Если человек говорит, да, окей, интересно, сейчас не готовы, но будем готовы в какое-то конкретное место, Берем его во взращивание, либо даем лидогенераторам во взращивание, либо делаем самостоятельно, если у вас лидогенераторы не выполнены в определенную функцию. Вот. То есть первый вариант – это, собственно говоря, спросить, когда есть конкретный клиент. Это работает лучше всего. Второй вариант – посмотреть сайт, посмотреть соцсети, оценить спрос вообще, что сама компания пишет, чем она занимается, что недавно произошло в их жизни. Они там недавно сформировались, сайта у них нет, либо сайт прошива, если вы занимаетесь веб-дизайном. С фронт-энд частью попроще. Но чем лучше вы знаете своего клиента, чем лучше вы понимаете, на каком этапе без вас ему никак, Вот, тем лучше, тем вовремя вы будете появляться на глаза перед клиентом. Вот. Поэтому клиентов есть, клиентов много. Если вы не знаете, не умеете их находить, вот вам два инструмента. Один – авария, как social listening tool. Да, это инструмент, который позволяет слушать сеть и нам нужны ключевые слова, реагировать и, так сказать, давать вам готовые списки. Вот. Это один вариант. И второй вариант – это по анализу поиска Google. Как они ищут в Google, какие поисковые запросы отправляют. И, соответственно, все это intentions, все это их намерение. Они их явным образом проявляют. Либо пишут в социальных сетях, мне нужно это, как оно работает и так далее. Это первый вариант. Либо второй вариант. Они генерируют поисковые запросы, и на основании этих поисковых запросов вы их к себе подтягиваете, ну и, соответственно, исследуете, изучаете, выводите их на предметный разговор. Вот. Если вам нужны крупные клиенты, то у нас есть специальная такая история. У нас есть команда ледогенераторов, которая помогает сгенерировать запросы с заказчиками на Западе для продажи IT-услуг. С помощью, ну, собственно говоря, наших услуг, с помощью LinkedIn'а и правильного его использования. Что значит правильное использование? Мы вместе с вами простраиваем, во-первых, выбираем нишу, где вы круче всего. Раз. Потом, второе, оптимизируем ваш профиль, чтобы ваша ниша понимала, что вы действительно супер и что вы наиболее подходящий поставщик для них. И третье. Создаем цепочку сообщений, которые помогают вам выстроить доверительные отношения с потенциальными клиентами. Обычно где-то второй-третий месяц – это начало созвонов более-менее регулярных. И шестой-восьмой – это начало тоже подписания каких-то контрактов. Это могут быть контракты разные, зависит от вашей специализации и от ниши. То есть это могут быть Это могут быть контракты. Кому-то надо поменьше суммы, но побольше в единицах. Такое тоже есть. Там небольшие контракты, там 30, 40, 50 тысяч и так далее. Кто-то говорит, нет, нет, мне нужны контракты там 200, 400, 600, 800 тысяч и так далее, но их мне нужно там 2-3 за год и типа хватит. Вот. Поэтому. Вот и ссылка. По этой ссылке переходите. Я сейчас вам запощу ее в этот самый чатик. Опишите свою ситуацию. Где вы сейчас находитесь? Чего вы сейчас хотите добиться? Потому что для каждой компании рекомендации будут свои. У каждого свой опыт. Каждый на разном этапе находится и так далее. Поэтому что вы можете сделать? Идете по ссылке. заполнять информацию себе, где вы сейчас, чего хотите добиться. Выбираете время для созвона с нашими ребятами. Ребята вам предлагают некий алгоритм, как это можно сделать именно в вашем случае, чего можно добиться, какая может быть окупаемость этой истории и так далее. На основании этого алгоритма вы либо делаете это сами, вот просто берете и делаете, как мы вам рассказали. Нам можно ничего не платить. Потом расскажете, получилось или нет. Кстати, это очень интересно. У кого-то получается, у кого-то нет. Ну, это нормально, это понятно. Это все-таки специализация, требующая определенного навыка и определенной команды, которая умеет это делать. Либо придете к нам и скажете, ребята, вы умеете, разбираетесь, даете гарантию, берите и делайте. Все, и мы тогда, соответственно, с вами договоримся. Если мы друг другу взаимно подходим, все, вперед. Будем делать и, соответственно, вместе с вами поможем вам сгенерировать новых крупных клиентов для лиды генерации в Линкедэ. Всем большое спасибо. До встречи. Пора бежать на следующие встречи с клиентами. До встречи через неделю. Присылайте свои вопросы, запросы. Я с удовольствием подготовлю ответы, связанные с лид-генерацией, с маркетингом IT-компаний для наших стримов. Всем хорошего дня, крупных контрактов. До встречи. Пока-пока.