Лайфхак "Как продавать разработку, если заказчики не понимают разницу между технологиями"

Здравствуйте. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в Линкдине. Ко мне пришел вопрос, как продавать разработку, если заказчики не понимают разницу между технологиями? Я думаю, это неправильная постановка вопроса. Дело в том, что Заказчики не должны понимать разницу между технологиями. Это ваш функционал, это ваша зона ответственности. Почему? Вы потратили много сил, времени и средств на то, чтобы изучить технологии, разобраться в них и, что самое главное, сформировать инженерный тип мышления. У заказчиков чаще всего другая история. Они мыслят другими категориями, они оперируют другими ценностями и выгодами. Условно, если вы оперируете модулями, стеками, ценностью является повышение быстродействия, совместимость систем, скорость обработки информации и так далее, то для бизнес-клиента чаще всего ценностями являются другие вещи или бизнес-выгодами. Выгодами являются бизнес-показатели, такие как повышение продаж, снижение затрат, повышение среднего чека на одного клиента, увеличение LTV, lifetime value от одного клиента, то есть клиент с компанией дольше находится. Если вы доходите до того, что вы продаете разработку и заказчик говорит, я не понимаю разницу между технологиями, что нужно сделать? Во-первых, объяснить простыми словами, как пятикласснику, буквально одной-двумя фразами, эта технология позволяет снизить потери данных на 90%. И, соответственно, тогда заказчик уже может взвешивать, условно говоря, в его ситуации это критически важно или эта технология является важным критерием для того, чтобы выполнять данную задачу. Например, в финтехе, в хеллскере и так далее. Или этой информацией, или этими потерями можно пренебречь. Ну потому что условно говоря там лайки на ютюбе, условно говоря, будет там 150 тысяч лайков, или 149 500, ну в принципе как бы. не настолько критично, или 149 800, ну вот и так далее. Поэтому, значит, что здесь надо делать? Первое, объяснить просто, и второе, уходить с уровня технологий на уровень бизнес-ценности. Я понимаю, что это сложно для разработчиков и сложно для людей с инженерным мышлением. Для того, чтобы понять, как мыслят свои клиенты, полезно с ними пообщаться, полезно задавать им вопросы, Зачем делается это решение? Какие результаты ожидаются по его итогу? Так будет оцениваться качество выполнения данной работы или качество работы данного решения. И тогда у вас будет четкий и понятный алгоритм. У вас будет пусть непонятный для вас или даже понятно, но непонятно почему он ценный для клиента. Понятный алгоритм, как клиенту доносить эту ценность, не опускаясь на уровень технологий. И это очень важно. Поэтому, если вы хотите продавать больше разработки, если вы хотите работать с клиентами вдолгую, Транслируйте им, изучите их бизнес-ценности и говорите с ними на языке их бизнес-ценностей. То есть, помогите им увидеть, как результаты вашей работы помогают им в достижении их бизнес-результатов. Если вы хотите разобраться, какие клиенты, исходя из вашего бизнес-опыта, больше всего вам подходят, если вы хотите понять, как с этими клиентами выстроить доверительные отношения и как с ними строить долгосрочные отношения для длинных больших контрактов. Внизу в описании ссылка. Заполняйте, рассказывайте себе, кто вы, что вы, чем вы занимаетесь, какой у вас опыт, чего хотите достичь. И на основании этой информации, либо наша команда Lead Gain Advisor вам поможет, расскажет, что надо делать, вы сделаете это самостоятельно, либо мы сделаем это для вас под ключ с финансовой гарантией результата. Желаю новых крупных контрактов. До скорой встречи.