Лайфхак - Что писать максимально целевым лидам с прямыми контактами,если они холодные и не знают вас

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко, основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам этих компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидогенерации в LinkedIn. Сегодня поговорим о том, что писать максимально целевым лидам, если они холодные и не знают про вас. Это одна из очень распространенных проблем, скажем так, с которой сталкиваются лидогенераторы и даже крутые продавцы, которые привыкли работать с inbound лидами, где лид приходит с готовым вопросом и говорит, вот мне надо решить это. Да, вы даете свое решение, связывайтесь, общаетесь, даете свое решение и так далее. В outbound совсем другая история. Дело в том, что вы общаетесь с лидами разной теплоты. И поэтому кто-то уже хочет приобрести ваши услуги, просто он вас не знает, еще недостаточно доверяет. Кто-то только начинает присматриваться к проекту. кто-то выбирает из нескольких поставщиков. То есть ситуация различная. Поэтому нам, с одной стороны, нужно работать аккуратно с этой целевой аудиторией, то есть не сильно пушить тех, кто только собирает информацию, но в то же время быть достаточно последовательным и уверенным в коммуникации для того, чтобы те, кто готов закрыться на контракт, с которыми мы готовы заключить контракт в течение двух-трех недель, месяца, может двух месяцев, чтобы они были заинтересованы и с ними можно было общаться. Обычно, если рассматривать лиды-генерацию, ошибки бывают в трех позициях. Первая позиция – это неправильно выбранная целевая аудитория. Раз. Вторая история – это неоптимизированный профиль под эту целевую аудиторию. То есть, потенциальные клиенты не понимают, почему они должны с вами общаться. Они смотрят, ну, еще один разработчик, еще один, там, директор компании. И что? И зачем? В чем полезность? Да, ничего не понятно. Поэтому людям проще пропустить ваш профиль, пропустить ваши сообщения, чем с вами выстраивать доверительные отношения. И третий вопрос – это как раз цепочка. То есть, что писать людям для того, чтобы они понимали, кто вы, чем вы можете быть им полезны и закрывались в созвоны. Сейчас я вам покажу один из фреймворков, который мы используем для реализации подобной задачи. Ну вот, смотрите. Во-первых, Этот фреймворк у вас должен быть. Этот, либо любой другой. То есть вы должны рассматривать свою работу с потенциальным клиентом как последовательное сообщение. Более того, в течение года планируете, у вас должно быть 20, 25, от 20 до 25 качественных контактов с потенциальным клиентом. Вот это даст вам достаточное количество и встреч, и контрактов. Если вы мыслите общение в форме привет, нужны ли мои услуги, не нужны, когда с тобой связаться. И вот такой вот пинг-понг это всех раздражает, никто так общаться не будет, потому что нужно идти немножко глубже, нужно разбираться в целевой аудитории, нужно понимать, что у них болит и как им работать, как работать с этой болью. Вот смотрите, один из фреймворков это как работать, что писать. Первое, что мы пишем в LinkedIn, это Connection Request. Connection Request может быть достаточно простым, он должен быть простым, он должен быть максимально персонализированным. В самом базовом варианте в нем должно быть имя, то есть не ленитесь вставлять имя этого человека, раз, и какую-то еще общую вещь, например, вы работаете в одной индустрии, вы в одной группе. Гораздо лучше, с большей конверсией работает, если вы вместе на одном ивенте, предположим, вы вместе были на веб-саммите, вы взяли этого человека из базы веб-саммита, вы ему написали «Привет, я видел, что ты тоже был на веб-саммите». Это дает шикарную конверсию. Поэтому общие ивенты, реальные ивенты – это очень крутая история. И этого уже вполне достаточно. Почему? Вы можете сказать, да, мне пишут подобные сообщения, меня они не цепляют. Ребята, у меня есть статистика порядка, вот сейчас у нас активных около 60 проектов. Я вижу конверсию, 100% конечно не добавляется, физически не добавится, но 30% это окей, с ивентов может быть 40 до 50. Этого вполне достаточно для того, чтобы получить качественные встречи и контракты. Первое сообщение это, соответственно, Connection Request. Когда они вас добавят, многие начинают радоваться и пытаются сразу что-то кому-то продать. Так тоже не работает. Выстраивайте отношения. На Западе люди мыслят немножко по-другому. Они работают в более длинной парадигме. Им нужно больше времени. То есть, им нужно понять, что у вас есть достаточный опыт, что вы готовы им помочь, у вас есть намерение это сделать, да, вы можете сделать это более качественно, чем все остальные. Для того, чтобы люди в этом убедились, нужно определенное время. Поэтому не убивайте свои возможности сразу предложением услуг. Есть очень популярная стратегия, которую видно, которая прямо в нас летит из каждого утюга. Люди говорят очень просто. Да, другие лиды генераторов. Они говорят, зачем разводить политез, нам нужны клиенты, давайте напрямую клиента спросим о том, надо ли ему наши услуги или нет. Хорошо. А теперь смотрите, какое количество клиентов прямо сейчас ищет услугу. до 3% от активности, вообще от всего количества клиентов. И что происходит? 3% вы попадаете, вы говорите, да, окей, хорошо, у вас завязываются какие-то контакты, а 97% от вас отталкивается, они вас либо игнорируют, либо вас начинают хейтить за то, что вы агрессивно начинаете продвигать свои услуги. Окей, вы сжигаете за собой поляну, вот вы сейчас пробежались по целевой аудитории, забрали какое-то количество 3%, а вам нужно что-то кушать завтра, и вам нужно что-то кушать послезавтра, и через месяц, и через год. Вы бежите к той же самой аудитории, они говорят, слушай, ну мы уже смотрели, ну как бы ты неадекватен. Поэтому, ребята, не мыслите одним днём, это первое. Второе, не выпаливайте поляну, не выпаливайте полин, с которого вы будете собирать урожай. Развивайте их потихонечку, делайте это более мягко, менее агрессивно. Вот здесь смотрите. Thanks for connecting. Предлагаем полезность. If you see anything of interest in my profile, feel free to reach out. Хорошая история будет также, да, предложить. Посмотреть сеть, может кто-то в сети, кому-то интро можно будет сделать. Тоже полезная история, да? Задаем здесь наводящие вопросы какие-то. Что-то, что вызывает интерес к профилю... Мы показываем интерес к профилю потенциального клиента. Потом греем цепочкой из трех-четырех касаний, высылаем интересный контент, расспрашиваем о чем-то, то есть кого-то мы пробуем достать через интересный контент, вызов на дискуссию, кому-то мы задаем прямые вопросы, а как вы справляетесь с такой ситуацией и так далее. С кем-то мы обсуждаем наш кейс, мы говорим, смотрите, вот у нас есть кейс, как мы для вашей ниши помогли достичь определенных бизнес-результатов, решить определенные проблемы. Для вашей ситуации это релевантно или нерелевантно? Если релевантно, то давайте обсудим. И здесь через месяц-полтора-два люди уже прогретые, люди понимают полезность. Зачем им с вами встречаться? Видят ваш опыт и после кейса они начинают уже качественно приходить на встречи, понимая, кто перед ним и какая полезность от вашей работы. Поэтому все, что до кейса, это либо болит-болит и прямо сейчас надо закрыть, Либо люди не сильно понимают вообще, чем вы занимаетесь. После кейса люди приходят уже более осознанные, более грамотные. С ними легче потом идти на следующие шаги. Так, потом фоллоуапим пару-пару сообщений. И потом переходим в канал email. И тоже их догреваем, потому что не все видят сообщения в LinkedIn. Они теряются, уведомления пропускают и так далее. Мы пишем, что привет, я вижу, что в LinkedIn ты Не ответил на мой кейс. Жду твой ответ, пожалуйста, напиши. Человек смотрит, да, действительно, в LinkedIn есть переписка, и это очень хорошо возвращает людей дальше. Следующие шаги, что можно делать. Покажу. Вот здесь мы прогрели с ними в рамках лиды генерации, да, провели работу. Потом проработали их в рамках e-mail, если они не согласились на встречу. Провели квалификацию. Греем тех, с кем была встреча, греем взращиванием из 12 касаний. Те, кто не пришел на встречу, мы их добавляем в ретаргетинг и показываем нашу рекламу кейса на всех площадках, на которых они бывают. На Фейсбуке, на Гугле, в Твиттере, везде, в Линкедыне. Опять же, в Линкедыне дополнительно рекламой тоже им показываем. В итоге у нас получается длинная, качественная, цепочка контактов с потенциальным клиентом которая дает достаточную конверсию и вот условно если брать там количество в 4000 контактов холодных За год 30% acceptance rate, это 1200 человек добавляется в контакты. Из них 5-10% готовы к переговорам за год, это 60-120 созвонок. Если вы закрываете хотя бы 10% из них контракт, это 6-12 контрактов. Закрываете 5% это 3-6 контрактов. Если ваш контракт хотя бы 50 тысяч долларов, ну посчитайте экономику. Поэтому, это история с высокой маржинальностью. LinkedIn для нас один из самых высокомаржинальных каналов. Я просто смотрю по нашим продажам. То есть, сумма говоря, в других каналах требуется гораздо больше бюджета, гораздо большее количество усилий. Здесь мы находим правильную целевую, пишем интересные сообщения, они нам отвечают и закрываются. Поэтому здесь затрат гораздо меньше. И поэтому я призываю вас к тому, чтобы разобраться как использовать LinkedIn для генерации крупных клиентов в вашем бизнесе. Если у вас есть вопросы, я рекомендую сделать вот что. Внизу в описании будет ссылочка на форму. В рамках этой формы вы можете заполнить информацию о себе, рассказать где вы находитесь, куда вы стремитесь. что вы уже делали, наши ребята, наша команда ледогенераторов изучит эту форму, и после вы сможете выбрать время для созвона с нашей командой, для того, чтобы наши ребята смогли вам подсказать, что делать дальше. Предложат вам несколько вариантов, как двигаться дальше. Используя эти варианты, вы сможете понять, вы дальше это делаете сами, вот что вы дальше делаете сами для достижения своей цели, либо вы скажете, окей, сделайте это для нас. Все варианты вполне хороши, важно, что по итогу вы получите понимание некого пути, некого алгоритма, который можно внедрить в вашем бизнесе для выхода на следующий уровень. Поэтому, если вы хотите двигаться дальше, если вы чувствуете внутри, что вы застоялись, что вам пора идти на следующий уровень, что все инструменты у вас есть, остался только небольшой шаг для того, чтобы выстроить доверительные отношения с крупными клиентами, не стесняйтесь, заполняйте форму, получите консультацию, по итогу спланируйте свое развитие в дальнейшем. Поэтому желаю вам крупных контрактов и до скорой встречи!