Вебинар "Как провести исследование зарубежного рынка"

Многие товарные группы и продукты, которые в них представлены, они чаще всего не обладают достаточными конкурентными преимуществами для того, чтобы быть представленными на рынках Европы. Я говорю о определенных категориях машиностроения, я говорю о различных продуктах, электротехнических продуктах, то есть где мы можем конкурировать новыми очень слабо. В то же время есть ряд стран, то есть можно пойти в Европу, Посмотреть на закрытую дверь, попытаться продать то, что никому не нужно, или то, что все покупают за меньшую цену лучшего качества. Или просто то, что не подходит им по стандартам, и как бы развернуться дальше. В то же время существует масса стран, в которых гораздо меньше барьеры входа по сравнению с Европой. В частности, я говорю про страны Африки, про страны Азии, которые с удовольствием берут продукцию украинского машиностроения, платят за это в конвертированной валюте и чувствуют себя абсолютно Соответственно, когда мы выбираем из большого количества альтернатив, нужно использовать определенные критерии. Итак, стран много, все страны очень различные. Да, их можно группировать определенным образом, но тут возникает определенный нюанс. Дополнительно, что даже если мы будем смотреть на падающие экономики, в этих падающих экономиках есть растущие сегменты, так или иначе. Поэтому задача становится достаточно сложной. Из громадного количества вариантов нужно вычленить те, которые дадут нам отличный результат, который мы хотим получить. Как это делается? Проведя где-то десяток исследований из зарубежных стран, мы пришли к определенной схеме, по которой мы работаем. Первое. Поскольку вариантов очень много, мы сначала выбираем некие, назовем их так, макроиндикаторы, или национальные индикаторы для того, чтобы определить перспективный рынок, или насколько нам интересна данная страна, предположим, или сегменты в этой стране. Для этого мы берем открытую информацию, смотрим на количество населения, отдельное количество ВВП на душу населения и так далее. Смотрим на открытую общедоступную информацию для того, чтобы понять, в принципе, страна нам как бы интересна, насколько в этой стране экономика развивается, сколько денег вообще в этом рынке и насколько он готов к приему новых игроков и так далее. После того, как мы посмотрели на страну, мы смотрим на следующий уровень, это уже на отрасль самого клиента. Мы смотрим не просто на страну, а как себя чувствует эта отрасль в данной стране. Здесь информации, конечно, гораздо меньше, но существуют определенные открытые сущности, о которых я расскажу несколько позже, на основании которых можно делать подобные сравнения. После того, как мы посмотрели на уровень отрасли, мы смотрим на клиентские сегменты внутри. То есть, если мы говорим про тот пример IT, о котором я говорил, например, компания, которая занимается IT-разработкой, их интересует вход в определенные страны, и в этих странах их интересуют определенные сегменты, в частности, предположим, банки, предположим, медицинские компании и так далее. Соответственно, нужно сравнивать не просто Германию, Италию, Польшу и ЮАР, а нужно сравнивать медицинское страхование в Германии, Италии и ЮАР. То есть элементов для сравнения гораздо больше. Соответственно, после того, как мы сравнили страны, сравнили отрасли, сравнили клиентские сегменты на основании той информации, которая существует в данном номере, мы находим наиболее потенциально интересные сегменты. Получается такая большая матрица, в этой матрице есть наиболее, скажем так, вкусные и интересные сегменты, у которых самый большой объем и самый большой потенциал роста. Мы их стараемся сгруппировать и понять, каким образом они расположены. Соответственно, после такой группировки мы из громадного количества вариантов оставляем 5, 7, 8, 10 сегментов, которые нужно исследовать гораздо более глубоко. И вот в них мы уже проводим глубокий экспертный анализ, а именно мы находим экспертов в этих отраслях уже в самой стране. Мы проводим вопрос потребителей данной продукции в данной стране, то есть сажаем в украинский колл-центр интервьюеров, которые владеют достаточно хорошо зарубежным языком. Это могут быть английские, польские, ненеткие, итальянские, китайские и так далее. Обучаем их, проводим инструктаж, обучаем их проводить интервью, и на основании того, как там после тестирования, они проводят уже полноценное интервью, опрашивая зарубежных потребителей по тому, как они потребляют тот или иной товар или услугу. Потом, когда мы уже концентрируемся на узких сегментах, это позволяет нам, с одной стороны, вот такой подход позволяет, с одной стороны, охватить большое количество сегментов вначале, но и по итогам получить максимально глубокую информацию по каждому Таким образом, по итогу у компаний, которые пользуются таким подходом, возникает четкое понимание того, такая карта, стратегическая карта, на основании которой можно понять, куда идти, почему идти. Потому что, когда ты общаешься с предпринимателями, то ты спрашиваешь, а куда вы хотите идти? Мы хотим идти в Польшу. Тогда возникает вопрос, а почему в Польшу, почему не в Словению, почему не в Италию и так далее. Но мы слышали, что в Польше есть спрос, а почему не в Германии. Нет, Германия нам немцы не нравятся. Или мы считаем, что немцы консервативных потреблений нашего продукта и там роста нет. То есть изначально предприниматели на данный момент из-за большого количества вариантов пользуются какими-то интуитивными методами, либо анализируют ту частичную фрагментарную информацию, которая у него есть, которую он где-то услышал. Это может быть правильно, но зачем встречаться с закрытой дверью, когда рядом может быть несколько открытых? Наша задача найти открытые двери и понять, что делать дальше. Такой подход позволяет объективно сравнить странные между собой, странные сегменты. По сути существуют одинаковые показатели для каждого сегмента. То есть значения этих показателей будут различны. Соответственно, каждый сегмент имеет возможность попасть в выборку и получить там максимальный интерес, если его показатели достаточно велики. Но и безусловно, что важно, это процедура сравнения сегментов прозрачно. Не просто я больше знаю или мой сосед был там, он считает что. Есть понятная прозрачная процедура, которая пошагово позволяет понять, с каких рынков начинать, за какими рынками, какие рынки будут следующие. Если говорить про источники информации, откуда берется эта информация? Первое, смотрите, существуют международные статистические организации. В частности, вся европейская статистика находится в открытом доступе, в неперсонализированной статистике. Только здесь нужно понять, сколько шкона предположимого, какого-то другого товара или в некоторых случаях услуги, было произведено в Германии, было импортировано или экспортировано в Германию, то эту информацию можно получить в доступе. На сайте Евростата есть достаточно серьезные базы данных, сложные системы, разобравшись в которых, пошагово можно вынуть информацию, которая касается баланса потребления в стране. То есть можно понять покупательскую способность населения или в целом страны в определенной товарной категории. Поскольку эта информация существует по всем европейским странам, и всю Европу сравнивать между собой достаточно несложно, потому что это сравнимые показатели, которые собираются по одной и той же методологии. Это то, что касается международных социалистических организаций. Кроме того, существуют глобальные организации, которые рассматривают весь мир как единую сущность, и они каждой стране, которая в мире дают определенные критерии, дают определенные параметры для сбора ключевых показателей. В частности, этим занимается Международная организация по здравоохранению, Международная организация труда. В частности, этим занимаются различные исследования и сбор информации, которая касается основных показателей. Занимаются различные глобальные организации, которые публикуют эту информацию в открытом доступе. Важно найти, разобраться и понять, насколько эта информация достоверна и релевантна с точки зрения, группы стран, о которых мы говорим. Кроме того, когда мы говорим про русские рынки, существуют отраслевые бизнес-ассоциации. Я потом на конкретном примере покажу, как европейская отраслевая бизнес-ассоциация структурирует информацию о своих членах, структурирует информацию о их хозяйственной деятельности, насколько проще становится выходить на данный рынок, обладая просто грамотная обработка подкрытой информации, которая существует на сайте данной организации. Вот один из примеров. В частности, есть украинская компания, производитель древесины. Компания в прошлый кризис, в 2008 году, впала в сложную ситуацию, когда компании необходимо было запустить еще одно видео и не хватало оборотных средств. За оборотными средствами компания обратилась в банк. Банк задал абсолютно справедливый вопрос. Ребята, как бы, окей, предположим, деньги есть. Мы дадим вам, вы запустили линию. Дальше, кому вы будете реализовывать продукцию, связанную с вашей работой? То есть, кто ваши клиенты, почем они берут и в каком объеме? Соответственно, у компании в одних вопросах. Хорошо, мы как бы хотим увеличить наше производство, хотим запустить новую конкурентоспособную линию. Нам нужно банку показать, кто наши клиенты. В частности, когда мы говорим о древесине, линия, которая должна была быть собрана, она работала с конструкциями склеенного бруса. То есть это древесина, которая склеена с помощью специальных клеящих веществ, свяжущих веществ, и обработана таким образом, что по сути древесный брусок обладает свойствами бетона. То есть он экологически чистый, в том смысле, что он вот такие древесины. Но определенные пропитки позволяют делать его негорючим, и за счет склеивания большого количества кусочков в определенных температурных условиях он становится очень прочным. То есть небольшие кусочки, но плотно за собой вязаны, по прочности он как бетон. и при этом не крошится, нет у него логически чистый вид древесины, который сейчас популярен в Европе. Кто знает от Хонка Януковича, от Хонка, один из лидеров-производителей вот подобного клееного бруса. Это финская компания, которая в мире номер один считается по производству быстро возводимых конструкций с клееного бруса. Так вот, всем этим компаниям нужно сырье. Сырье они покупают в России, в Китае, в Украине и так далее. Сырье им нужно, потому что рынок растет. Теперь вопрос на самом деле. Нам нужно найти эти компании, нужно понять, куда они будут реализовывать материал, в каких условиях они будут работать, и так далее. То есть мы провели экспресс-обзор мирового рынка, связанного с данным клееным грузом. И мы увидели, что глобальный рынок, по сути, за счет замещения бетонных и кирпичных конструкций продолжает расти, потому что экологические традеры популярны. Мировой рынок растет на 20% ежегодно. Мы увидели, что наши основные потребители находятся в Европе и Тихоокеанском регионе. Все остальные потребляют очень мало, то есть 40% потребления клееного бруса это Европа, это вот одна начальница данного продукта. Где он был придуман и где он был адаптирован? Средний уровень цен лежит в определенных пределах от 700 до 1000 евро за метр кубический. Это именно на сырье, это то, что мы можем туда продавать. И когда мы провели, мы увидели, что в рамках Европы есть несколько стран, которые заинтересованы в покупке данного сырья. То есть 85% экспондентов в Австрии и Германии, и в Италии в том числе, заинтересованы в сотрудничестве с украинскими производителями. Почему? Потому что сырье они считают достаточно высококачественным, которое приходит из страны, и при том, что низкая планка, по которой они берут его в Европе, она же около 700 евро, т.е. они в нижней ценовой границе. Заходим в Европу, нас там берут и дальше они уже делают клееные, делают конструкции. Вот на таком уровне заводу этого было достаточно для того, чтобы завидоваться с несколькими странами, с несколькими компаниями и идти дальше. То есть мы определили в каком регионе будет максимальный спрос. В результате работы с экспертами мы обнаружили компании, которые готовы приобретать определенный объем. На основании этой информации была подготовлена техника экономической обоснования, После этого бизнес-план, который был передан в банк, вам сказали, что у вас есть предварительный контракт, да, я вижу, что это реально существующие компании, вот есть подтверждение, и мы даем вам деньги под запуск этого производства. Соответственно, следующим этапом, который был в работе с заводом, это, вот видите, даже цена меньше, они брали еще меньшую цену, 500-510 евро за метр кубический в Украине, но им нужно было получить европейский сертификат, забирали за 500 евро за метр кубический, продавали в Европе примерно по 700. Но они знают, кому продавать, почему продавать и так далее. Завод это по сути спасло, потому что если бы они не запустили эту линию, завода скорее всего бы не было на данный момент сейчас. Следующий этап, о котором можно говорить, это то, что завод сам первую линию запустил, потом запустил вторую линию на основании вот этих объемов. И сейчас завод уже занимается тем, что он делает самые простые изделия, не просто гонит клееный груз погонно кубами, А он делает уже самые простые изделия из этого бруса, где-то же беседки, лестницы и так далее. Естественно, цена уже готовых изделий будет совсем другая. То есть завод первым шагом преодолел свою, так сказать, кризисную ситуацию, а потом он начал развиваться уже и работать напрямую через дистрибьюторов, давать продукты с более высокой добавочностью. Результаты исследований очень здорово помогли компании, она выжила, нашла своих клиентов и пошла дальше развиваться. Второй пример. Украинская компания, которая обратилась к нам за исследованием нескольких рынков СМГ. Крупных рынков, различных. Рынков было несколько, как я уже говорил. Рынки абсолютно разные, достаточно сложно сравнить между собой. Сходя из того, что компания является поставщиком, одним из действительно самых крупных поставщиков производителей торгового оборудования в Украине, рынок очень специфический. На самом деле торговое оборудование, видимо, очень дорогое. Более того, если мы говорим про торговое оборудование для нон-худ индустрии, то оно имеет определенные жесткие требования. Это не просто склеенные с собой дощечки и так далее, обшитые. Они имеют какой-то красивый вид. Они имеют определенные зазоры, определенные требования к прочности и эксплуатации. Соответственно, это не всегда стандартная неделя, а в ряде сегментов это всегда уникальная разработка для каких-то сетей, которые новые сходят за рынок. Это небольшое количество поставщиков, не очень большое количество клиентов, но все клиенты очень крупные и объем заказов достаточно велик. Соответственно, у компании возникает вопрос. Да, мы знаем, что в России, предположим, есть спрос на данную продукцию. Да, мы знаем, что есть в других странах СМГ спрос на данную продукцию, потому что мы туда поставляем единичных. Но мы знаем, что там большой рынок, нужно понять, что с этим рынком делать, как на него выходить и так далее. Нужно понять, какие существуют ниши и постараться за счет своих ниш для уникальных конкурентов-приимущих занять эти ниши раньше. Соответственно, что делается? Что делается? Значит, первое, были обработаны вторичные источники, которые касались объемов динамики основных потребителей от торгового оборудования. В частности, есть фуд розницы, нон-фуд розницы. и так далее. Каждый сегмент был детально рассмотрен, в частности в России и других странах, как он развивается, на основании обработанных вторичных источников. Естественно, не всю информацию мы получили на основании вторичных источников. То есть нам пришлось по данным сегментам найти экспертов, в частности в аптечных сетях, в сетях, которые торгуют одеждой, обувью, продуктами питания, электроникой. У каждого свои требования, все они достаточно жесткие. Мы опросили подобных клиентов, поняли, какие условия являются критически важными для того, чтобы работать на российском рынке, на рынке Беларуси и т.д. Соответственно, для того, чтобы понять существующую конкурентную среду, информации про конкурентов в принципе нет. Есть просто список компаний, которые Проводят, просто предлагают продукцию, даже без подробных отрицаний. Да, мы предлагаем продукцию, в том числе универсальную. Деревянную, да, пластик, да, металл, да, ну и так далее. Соответственно, нужно было понять, а что же на самом деле существует на рынке, какие есть предложения. И мы вместе с компанией провели, сделали такую компанию, похожую на настоящую. И провели определенный тендер. В рамках этого тендера была сделана четкая проверяемая легенда. И конкуренты приняли участие в данном тендере, потому что примерно похожий тендер они не ожидали, но где-то через полгода. Поскольку параметры данного тендера были стандартные для всех, мы получили разброс ценовых предложений и технологических предложений для нашего клиента, чтобы можно было понять, за счет чего компании существующего рынка конкурируют между собой. То есть в чем их преимущество, как они их подают и как они их реализуют. Соответственно, через какое-то время, когда компания решила выходить в частности на российский рынок, прошел уже тендер от реальной компании, наш клиент уже был вооружен, уже знал какими особенностями, каким образом конкурировать. Мы говорим про сегмент открытого рынка бизнес-фонда. То есть там, где конкурируют благодаря открытым решениям, то есть где качество решения важнее, чем всякое финансовое мотивирование одной из сторон, скажем так. То есть вот на открытых рынках там действительно нужно знать очень четко. И глобальные рынки в основном открытые. То есть ты не сможешь выйти и дать откат кому-то из основных игроков. Это непонятно, непринято. То есть всем нужно очень четко показать свою максимальную реальную эффективность в решении данной задачи. Итак, что было получено. В итоге компания смогла благодаря анализу в том числе и украинского рынка стать номер один по обороту в своем рынке. То есть в своем сегменте оборудования они сейчас являются лидером. Кроме того, компания стала номер два по обороту в России. Она зашла и забрала на себя несколько крупных контрактов перспективных. для других компаний, которые существуют на российском рынке. Тем не менее она как бы заняла приличную позицию и чувствует себя достаточно хорошо. Кроме того, что из полезного было, поскольку СНГ это достаточно большое, на основании вот того первичного анализа, о котором я говорил ранее, были отсеяны те рынки, которые казались очень перспективными, но на самом деле таковыми не являлись. Если компания начала бы выходить на эти рынки других стран, скажем так, то получилось бы, что распалилось бы внимание, компания планировала выходить достаточно серьезно. Организовывать представительство, занимать людей, снимать офисы – это затраты, это затраты времени и силы. Но благодаря тому, что был проведен первичный анализ, который показал реальную ситуацию в данных рынках, эти направления были признаны не настолько перспективными, и компания сконцентрировалась четко на тех сегментах, которые дадут ей максимальную отдачу. Таким образом, находясь в Украине, можно определять целевые рынки на основании вторичной информации, то, что вы можете увидеть с помощью интернета, либо закупая специализированную литературу за рубежом, на основании опроса международных экспертов. Это не так сложно, как кажется. Эксперты на то и эксперты. Они обладают достаточным уровнем компетентности, и этот уровень компетентности чаще всего заявлен публично. в стране, которая пользуется другим языком, люди все равно эксперты. Они есть, их видно, их можно найти, их можно замотивировать, в том числе и ответить на вопросы с помощью телефонного разговора, что в принципе вполне доступно. Единственное, что есть, конечно, разница связанная со своими поясами. Например, мы проводили исследование рынка Китая, то разница у нас получалась около 9 часов, и нам мы просто совпадали в очень небольшое количество времени. То есть у нас времени, которое мы совпадали с Китаем, было там буквально 2 или 3 рабочих часа. Есть два типа решения. Один тип решения – это сажать здесь ночную слезу, которая обзванивала бы ночью Китай. Мы нашли второе решение. Мы нашли человека, который русскоязычный и родом, так сказать, из Украины, который сейчас находится в Китае, который из Китая и внутри провел нам экспертный опрос по нашим требованиям. Провел достаточно хорошо. То есть, в общем, существуют различные способы решения поиска. экспертов и анализ информации по ним. Ну, безусловно, мы в результате подобной работы, особенно если мы говорим про решение, связанное с B2B, где существует несколько точек входа на рынок, по сути таковых, и каждый из них можно оценить. То есть мы изучаем потенциальных дистрибьюзеров и клиентов, и через них проще выходить на рынок, проще закрепляться на нем, ну и получать первые деньги, на основании которых уже потом принимают решение о открывании представительства. и как работать с данным рынком далее. Что хорошо, всегда на мировом рынке есть ниши, которые в вашей отрасли, важно их просто найти и очень четко идентифицировать. Потому что то, что нам кажется выгодным, не всегда так и является. Более того, когда ты снимаешь первый слой вот этой выгоды, ты находишь там африканские страны, азиатские страны, которые с удовольствием берут продукт своего качества за вполне приемлемые деньги. Поэтому для украинских компаний сейчас существует большое окно возможностей по работе с зарубежными рынками. Безусловно, это окно имеет определенный временный интервал, оно не будет вечно существовать, оно существует значительно долго, но опять же другие украинские, российские, другие международные компании, так же Китай, Индия, они не стоят на месте и постоянно оставивают нежные сегменты. и стараются работать глобально. Поэтому важно эту задачу начать делать вовремя, для того чтобы успеть на этих рынках закрепиться и зарабатывать достаточный инвестор. Хотел бы рассказать о том, что мы приготовили специальную акцию для участников вебинаров, то есть те, кто в течение двух недель после вебинара заказывается на международное исследование, мы с удовольствием сделаем обзор перспективных стран бесплатно. Для этого необходимо заполнить форму, которую я привожу здесь в нашем сайте, форму заказа международного исследования. Если у вас сейчас есть вопросы, я с удовольствием на них отвечу. Вопросы, которые касаются международных исследований, то я в течение какого-то времени еще буду, Пожалуйста, задавайте вопросы, я на них отвечу. Спасибо. Здесь я привел не все исследования, которые мы проводили, а такие наиболее характерные, у которых, может быть, самые яркие результаты, на основании которых компании добились действительно каких-то значимых результатов. Нередко компании на международных рынках, что интересно, ищут еще и не клиентов, а поставщиков. В частности, для одной из украинских компаний, которая занимается уникальным бизнесом в своем роде, мы искали поставщиков, уникальных опять же тоже, в Чехии, в Китае, в Польше. То есть, на самом деле, очень сложно было компании найти поставщиков, которые которая удовлетворяет определенным жестоким критериям. И мы проводили определенный поиск, искали эти компании, то есть в принципе абсолютно аналогичные поиска, то есть нашли страны, у которых максимальная производство аналогичной продукции, посмотрели на компании, которые являются лидерами в данном производстве, дали им запросы и после этого получили необходимую информацию, получили их оценки стоимости производства аналогичной продукции, как у нас. И да, среднеукраинская компания начала производство продукции на уличные деньги в ряде стран и ряда компаний. Так, насколько открыт сейчас рынок Европы? Значит, рынок Европы сейчас открыт. Для тех, у кого есть сертификаты и те, кто могут поставить на нем, быть на этом рынке вполне конкурентоспособной ценой, рынок открыт. Но самое интересное, на самом деле, что те, кто мог быть уже там, уже там занимают свою какую-то долю. Сейчас они просто платят немножко меньше налогов за счет того, что с них не берется пошлина. Да, для них 1,5-2-3% это кажется не очень большие деньги, но при значительном обороте.