Дайджест "Чому ваші продавці працюють лише з половиною клієнтів"

Вітаю. Мене звати Дмитро Руденко. Я зосновник спільноти SaaS Founders. Допомагаю власникам IT-компаній знаходити нових клієнтів за допомогою лідної генерації у LinkedIn. Давайте поговоримо, чому ваші продавці працюють лише з половиною клієнтів. Справа в тому, що більшість керівників компаній не хочуть визнавати один простий факт. Їхні продавці реально працюють лише з 40% від усіх призначених їм клієнтів. Це означає, що якщо ви дасте своєму менеджеру з продажів список з сотні потенційних клієнтів, він буде серйозно займатися лише 40 з них. Решта 60 клієнтів залишиться просто записами в базі даних. Їм може просто прийти декілька автоматичних листів, але справжньої роботи з ними не буде. Проблема в тому, що ці цифри не змінюються роками. Статистика показує, що продавці витрачають лише чверть свого робочого часу на спілкування з клієнтами. Решту часу вони займаються платковою роботою, заповненням звітів, послугами інформації, лід-генерацією до того, що також займає велику частину їхнього часу, та іншими завданнями, які напряму з роботою СЛА не пов'язані. І найцікавіше, що за останні 20 років ці цифри практично не змінилися, незважаючи на появу безлічі нових програм та інструментів для продавців. Головна проблема не в тому, що продавці ледачі або не вміють правильно розставляти пріоритети. Справа в тому, що в них велика кількість рутинних завдань, які забирають величезну кількість часу. І сучасний продавець має заповнювати CRM-систему, готувати персональні пропозиції, планувати зустрічі, шукати інформацію про клієнтів, писати звіти, проводити one-on-one-звінки зі своїми керівниками, відстежувати контракти і займатися великою кількістю інших справ. І все це потрібно робити, але так чи інакше це відволікає час та фокус від головного завдання – спілкування з клієнтами та фактично здійснення продажів. Наразі у нас є шанс змінити цю ситуацію, тому що технології штучного інтелекту можуть взяти на себе велику кількість рутинної роботи продавців. Ну, наприклад, штучний інтелект чи рішення на його базі може за лічні секунди знайти інформацію про компанію клієнта, про аналізувати фінансовий стан, основні новини, зміни в керівництві тощо. Він може допомогти написати персональний лист для даного конкретного клієнта, що відповідає потребам та завданням, власне, саме цього клієнта, підготувати план розмови та навіть запропонувати певну адаптацію пропозиції Це дає можливість продавцю приділяти увагу значно більшій кількості клієнтів за рахунок зростання ефективності та автоматизації рутинних задач. Замість 40 клієнтів він зможе якісно працювати з сотньою клієнтів. Замість чверті часу, в нього буде 50-60% часу, приділено спілкуванням з клієнтами. Це дає можливість закривати угоди швидше, робити підготовку автоматично, а клієнтам отримувати більше персоналізованої уваги та кращий сервіс. Важливо, щоб керівники та фаундери компанії показували приклад. Тому що якщо керівник не користується новими інструментами, співробітники 100% це теж робити не будуть. Тобто фактично керівник це має бути перший, хто використовує штучний інтелект для підготовки до зустрічей, аналізу конкурентів, написання листів та інших завдань. Тільки тоді команда повірить, що ці технології дійсно корисні. Для того, щоб впроваджувати штучний інтелект, треба подивитися на існуючий процес, який складався роками. Тобто розуміти, які частини цього процесу можна виконувати за допомогою нових інструментів. Протестуйте це з найкращими, з найбільш продуктивними та найбільш авторитетними продавцями вашої компанії для того, щоб інші подивилися і сказали, ого, це гарний приклад, чому би нам не використовувати такі інструменти. Після того треба змінити процеси. адаптувати штучний інтелект і показати, що це дійсно працює, це зменшує кількість рутинної роботи та допомагає сфокусуватися на головному. Звичайно, в багатьох компаніях цей процес може бути складний, але результат такого 100% вартує. Отже, 20 років ми мирилися з тим, що продавці працюють лише з 40% своїх клієнтів, які витрачають менше територійного часу на спілкування з ними. Це вважалося неминучістю, бо в рутині задання також потрібно робити. Наразі штучний інтелект дає можливість кардинально змінити цю ситуацію. Питання не в тому, чи змінюється світ продажів. Він вже зміняється. Питання в тому, чи будете ви серед тих, хто скористається цими можливостями, чи будете серед останніх, хто зрозуміє, що втратили.