Как заключать крупные контракты на разработку ПО: заблуждения и решения

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лида генерации в Линкедене. Значит, сегодня я предлагаю поговорить о том, как заключать крупные контракты на разработку программного обеспечения, какие при этом существуют заблуждения и какие существуют решения. Вопросы, которые я хотел бы обсудить. Я выбрал 5 основных мифов, которые связаны именно с заключением крупных контрактов на разработку ПО. И хотел бы по каждому из них пройтись. Если вы видите что-то интересное для вас, либо видите, что вы сталкивались с какой-то другой ситуацией, то пожалуйста. Пишите свои вопросы в комментариях, я с удовольствием их прокоммендирую. Итак, миф номер один. Для продажи дорогостоящих контрактов нужна большая команда продаж. Дело в том, что мы работаем много и с малым средним бизнесом, и с Enterprise, собственно говоря, с крупными компаниями. нужна не большая продажа, большая команда продаж, а правильно структурированная команда продаж. Что это значит? Это значит, что каждый знает свой маневр, каждый отвечает за свой результат. Условно говоря, команда продаж состоит минимум из трех трех ролей. Роль номер один это лидогенераторы. Это люди, которые отвечают за генерацию лидов, то есть за то, чтобы У сейлов постоянно было с кем встречаться, то есть они генерируют сейлам поток встреч с нужной целевой аудиторией. Их основная задача, как я уже говорил, это регулярно общаться с потенциальной целевой аудиторией, прогревать их интерес и выводить их на созвон, назначать созвоны. Созвоны проводят не видогенераторы чаще всего. Созвоны чаще всего проводят сейлы. Сейлы — это люди, которые проводят квалификацию потенциальных клиентов, И на основании квалификации принимают решение, этот клиент нам подходит или этот клиент нам не подходит. Соответственно, если клиент подходит, следующий шаг, там проводятся переговоры, заключается первая сделка. И потом, после первой сделки, уже, если, ну, зависит уже от продуктов, проектов и так далее, сервисов, вы уже передаете введение данного проекта от СЛА к Product Manager, Customer Success Manager, неважно, как он называется в компании. Суть состоит в том, что Этот человек отвечает уже за повторные сделки, за то, чтобы клиент был счастлив, чтобы LTV росло, клиент был рядом с вами постоянно, долго и хорошо конвертировался в продажи. Поэтому в малых командах, в небольшом бизнесе эти функции может выполнять даже один человек. Важно, чтобы человек их выполнял не параллельно, а последовательно. Сейчас я литген, вот здесь я сейл, вот здесь я аккаунт и так далее. И поэтому даже в крупных компаниях рост осуществляется не за счет увеличения людей, которые мечутся между клиентами, закрывают какие-то контракты и так далее. Нет. Рост осуществляется за счет увеличения сначала количества лидгенов, потом увеличение количества сайлов, потом увеличение количества аккаунтов. В частности, у нас есть пример клиента, с которым мы работаем уже много лет. Значит, в компании работают четыре с половиной тысячи разработчиков, четыре с половиной тысячи разработчиков. В компании 130 литгенов, о господи, какие 130, нет, около 30 литгенов. 30 телегенов и то ли 6, то ли 8 сылов. Все. То есть, грубо говоря, 40 человек кормят 4,5. И этого хватает, этого более чем достаточно. Поэтому для того, чтобы И это как раз команда, которая фокусируется на дорогостоящих контрактах. Вам не нужно количество, вам нужно качество. И это качество должно быть поддержано правильным процессом, четким распределением функций. Поэтому линейное увеличение количества продавцов а давайте возьмем больше продавцов, и поэтому они будут больше продавать, не работает. Вы просто тот же самый объем лидов тонким слоем размажете на нескольких своих продавцов. И нагрузка на каждого из них снизится, и поэтому, соответственно, продаж будет меньше. Тут есть другой аспект, четко структурированный. Окей, идем дальше. Так, эту мысль потерял. Для продажи дорогостоящих контрактов требуются агрессивные методы продаж. На самом деле абсолютно не так. Даже более того скажу, в дорогостоящих контрактах, B2B контрактах требуется в первую очередь не агрессивность. Агрессивность только раздражает. Требуется регулярное выполнение процесса, требуется кастомизация, персонализация. То есть мы понимаем, что нужно клиенту, когда ему это нужно, какие нюансы у данного клиента и так далее. Требуется хорошее знание доменной экспертизы, то есть почему мы работаем с этой нишей и что мы именно этой нише предлагаем. Вот что важно клиенту. А вот этот always be closing, он наоборот отталкивает, Хотя здесь тоже нужно держать баланс. Нельзя клиента отпускать далеко, чтобы клиент там сам себе что-то не придумал, не выпал из процесса селс-продаж. Но, с другой стороны, не нужно его прям пушить, говорить, давай закрываемся, вот контракт и так далее. То есть нужно выстроить процесс, показать клиенту этот процесс и вести клиента по этому процессу, чтобы он знал, что мы делаем здесь, здесь, здесь и здесь. И это есть окей. Я вижу даже у топовых команд, которые занимаются видогенерацией, очень интенсивные методы воздействия. То есть за, грубо говоря, за две недели они делают больше 20 касаний в разных каналах. В частности, начинают они в LinkedIn, предположим, или в email. И получается, что человек каждый день получает касания в одном из каналов. То ли в email, то ли в LinkedIn, то ли в SMS, то ли в звонком, то ли в мессенджере, то ли еще что-то. Мне кажется, это слишком тяжело. Это слишком тяжело, потому что это выбешивает целевую аудиторию, и потом они уже на вас реагируют очень негативно. В этом смысле интенсивность должна быть ниже для того, чтобы дать человеку привыкнуть к вам, для того, чтобы создать атмосферу, и на основании этого уже выстраивать доверительные отношения и понимать, как двигаться дальше. Миф 3. Дорогостоящие контракты на разработку программного обеспечения предназначены только для крупных компаний. Отчасти это справедливо, но только потому, что крупной компании комфортно работать с другой крупной компанией. Что я имею в виду? Они могут выровнять процессы у одной компании и у другой. То есть, условно говоря, поработав в одной стране, выстроив процессы, они могут аналогично отмасштабировать всю эту историю на весь мир, на другие локации, в которых они работают. Это тоже хорошо работает, если компании построены не как отдельные бизнесы, а как некие структурные, стандартизированные бизнесы, которые состоят из ряда процессов. В этом смысле работать с крупной компанией, с крупной удобно. Но чаще всего, чаще всего, когда мы говорим про разработку программного обеспечения, Чаще всего это какая-то уникальная ситуация, где важен не размер контрагента, а важна экспертиза и важен результат, который вы можете дать. То есть бывает так, что крупная компания накапливает в себе большое количество экспертов определенной отрасли, и ты хочешь не хочешь, но так или иначе к ней приходишь, потому что здесь есть достаточный уровень экспертизы, есть понятный процесс, есть понятные Но если ты хочешь это получить быстрее, если ты хочешь получить это менее стандартно, ты это не получишь у крупной компании. У крупной компании есть процесс, они его должны отработать, они не склонны выходить куда-то за рамки процесса. Поэтому не всегда дорогостоящие контракты предназначены только для крупных компаний. Естественно, крупная компания, когда работает с компанией меньше, несет определенные риски. То есть человек, который от имени крупной компании подписывает контракт, берет на себя эти риски и нужно это понимать. Соответственно, если вы не крупная компания и хотите работать с крупными, сделайте так, чтобы с вами было удобно, заключать контракт. Дайте такие гарантии, которые снимут риски не с клиента, скажем так, не с клиентской компании, а с того человека, который принимает подобное решение. И это позволит вам заходить очень здорово. Ну, пример. Один из примеров. Наш клиент работает с крупными компаниями в аутомотиве в Германии. Там уровня BMW, уровня Audi и так далее. Когда он приходит со своей компанией, там в компании Check 200 сейчас работает, 200-250 примерно, Когда он приходит к поставщику BMW, размер ни о чем не говорит. Это не тот уровень компаний, с которыми они обычно работают. Они работают с очень крупными компаниями. И он говорит, ребята, мы работаем на проектной либо по месячной структуре. Если мы работаем по отстав модели, да, у нас и специалисты, ваши ниши и так далее. То есть не понимают почему, какие задачи будут решаться и так далее. Давайте так. Значит, мы с вами заключаем определенный контракт. По этому контракту вы работаете месяц без предоплаты, то есть просто начинаем работать. Если мы месяц отработали и вам не понравилось, вы дальше ничего не платите вообще. Если вам понравилось, как мы работаем, то вы оплачиваете первый месяц постфактум и дальше платите уже как обычно. Это здорово снижает риски клиента, потому что даже если средний проект обычно обслуживает порядка 20 человек, ну, грубо говоря, цена проекта может быть 200-300 тысяч долларов, даже месячная работа с этой компанией 200-300 тысяч долларов может составлять. Соответственно, это цена риска. С другой стороны, снижение этого риска позволяет открыть вам двери, помогает клиенту лучше понять, как с вами работать, потому что часто бывает такая история, Бывает такая история, что стоимость внутри компании вашего анбординга как поставщика достаточно велика. Нам с вами это может казаться не очевидно, а на самом-то деле компании нужно собрать внутри специалистов, время которых оплачивается, ресурс которых уникален, и они должны сосредоточиться на том, чтобы обсудить с вами проект. понять, как это работает и так далее. Поэтому крупный клиент, когда он бордится с вами, он тоже много инвестирует. Просто он инвестирует это не формально деньгами, это не деньгами, которые он передал вам. Это деньгами, которыми будет оплачена работа специалистов. Это те деньги, которые эти специалисты могли бы заработать условно для компаний в других проектах и так далее. Поэтому, когда мы вперед задвигаем им какую-то большую сумму, говорим, пожалуйста, или наоборот, небольшую сумму для того, чтобы проверифицировать их, так сказать, серьезность работы, в этом случае это работает скорее как дополнительный стопор. Они и так много проинвестировали в работу с нами, поэтому в этом смысле Вот такая модель, когда небольшая команда может работать с крупной компанией, она хорошо работает. Так, есть вопросы у Назара, давайте на них ответим. Большинство экспертов сервис-генерации в LinkedIn продвигают продажи в лоб, то есть сразу предложение своих услуг на разработку в виде прямого сообщения либо вопроса, не нужна ли им сейчас помощь в разработке. Назар, это мы не большинство. Мы как раз этот подход не продвигаем. Так, и вот здесь вопрос дальше. Это была вводная конструкция. Вы предлагаете все же вариант продажи на 5-6 сообщения. Пробовали ли вы первый вариант продаж? И какая разница в конверсии между нативной и прямой продаж? Хороший вопрос. Спасибо, пробовали. Значит, что мы видим? Что мы видим? Исходя из тех экспериментов, которые строили мы, которые ставили мы, Конверсия в, скажем так, в лида, то есть в интерес, выше в более длинной цепочке. Почему? За счет длинной цепочки лиды успевают прогреться лучше, успевают лучше разобраться кто мы, что мы, либо кто наш клиент, чем он занимается, и лучше конвертируются с одной стороны во встречу, с другой стороны в сделку. С другой стороны, в сделку. Вариант прямой продажи большинство клиентов, которые не готовы купить прямо сейчас, отталкивает. Если вы помните, у Чета Холмса в книге Infinity Sales Machine была такая пирамида спроса, demand generation pyramid, так называемая. Он очень четко показывал, что прямо сейчас на рынке готовы купить 2-3% людей. Следующая часть пирамиды это порядка 10-15%, которые думают о том, чтобы купить в ближайшее время месяц, два, три, особенно с учетом тех контрактов, о которых мы говорим. И дальше идет часть порядка 30% тех, которые нейтральны. Потом идут около 30%, я грубо говорю, которые думают, знают, что они прямо сейчас покупать не будут. И следующие условно 30% это те, которые говорят, мы точно знаем, что мы не покупаем. И эта пирамида двигается вот так вот сверху вниз. И получается, что Когда мы работаем напрямую, мы достучались вот из 100 контактов, мы достучались до 2-3, которым надо прямо сейчас. Но, понимаете, уже 100 контактов отправили, 2-3 потенциально может купить. Но оказывается, что из этих двух-трех кто-то мог не понять, почему именно вы, кто-то мог не доверять там условно локации, размеру, опыту, профилю и так далее. Поэтому для того, чтобы генерировать продажи прямым методом, вот этой прямой продажи, требуется гигантское количество сообщений и вся эта система мигрирует в сторону спама. Более того, те, кто думают о том, что им это может быть понадобится, вот этой вот прямой продажи, вот этим sales slap, так называемым, это их во многом отталкивает. Они готовы обсуждать сделки, они готовы выходить навстречу, но им нужно создать контекст, им нужно, грубо говоря, как это сказать, понять, чем мы друг другу подходим. Значит, я могу здесь привести пошлый анекдот про поручика Ржевского. Там, когда молодой гусар подходит к поручику Ржевскому и спрашивает, поручик, почему вот вы такой ловелас, вам женщина не отказывает? Он говорит, ну как же, ну вот так вот как-то у меня получается. Он говорит, а как вы делаете, как вы вообще к женщинам подходите? Он говорит, да все очень просто, смотрите. Подходит женщина и говорит, мадам, здравствуйте, вы так прекрасно, я хочу вас финтифлюхнуть. И получает по лицу. Гусар говорит, ну как, вот же не сработало. Он говорит, один раз из десяти работает. Можно и получить, конечно. Поэтому история с прямой продажей это примерно то же самое. Сначала надо создать атмосферу. Пойти в кафе, подарить цветы, выделить в ней время, внимание. И потом ваша конверсия будет выше. Вот, соответственно, аналогичная история здесь. Так, продолжаем вопрос. В данном случае происходит, если клиенту нужна разработка сейчас, а мы им ничего не предлагаем, и когда через 2-3 месяца мы начинаем это делать, потребность уже будет удовлетворена более настойчивыми сайлами. Как говорит один мой знакомый, это ложная постановка вопроса. Почему? Когда вы начинаете общаться с клиентом, и на вас крупными буквами написано, что вы фаундер компании, которая занимается software development, Когда у вас весь профиль расписан кейсами, вашими рекомендациями, понятно, что вы софт-девелопер. Поверьте, если вы правильно выстроили коммуникацию, вы сказали «здравствуйте» и им прямо горит, они вас сами про это спросят. Более того, вы начнете даже не сразу, например, вот вас сразу не спросили, вы только начнете общаться с ними на тему разработки, они вам скажут «Ой, слушай, кстати, да, разработка, смотри, вот у нас есть план разработки, ты можешь подсказать вообще это реально-нереально или чем ты можешь здесь помочь?» Вот так это работает. То есть сначала вырабатывается доверие, сначала вы попадаете в зону внимания, а только потом уже потребность удовлетворяется. Потребность удовлетворяется не более настойчивыми сейлами, Потребность удовлетворяется теми, кто в фокусе внимания и показывает ценность этой истории. То есть понятно, что информационный шум достаточно большой. Понятно, что в нем нужно занять свое место. И это окей. Но гораздо хуже в этом информационном шуме надоедать людям восьмью-десятью сообщениями «Привет, ну что ты решил? Ну давай!» и так далее. Это вызовет агрессию и отторжение даже у тех, кто в принципе готов был бы с вами работать. Поэтому, продолжая аналогию с счетом Holmes, я бы сказал следующее. Когда мы работаем в рамках двух-трехмесячной перспективы, мы захватываем и тех 3%, которые сверху, и те следующие 10-15%, которые только дозревают. В итоге у нас получается 13-18% из всей аудитории более склонны к тому, чтобы с нами общаться. 3 и 18 разница в 6 раз, поэтому этот метод, как мне кажется, гораздо более эффективен. Естественно, если вы продаете, есть и исключение из этого метода, если вы продаете что-то недорогое, подписки, там ценой там меньше 200-250 долларов, какие-то сервисные истории очень недорогие, там буквально там подписку на сервис с небольшой ценой. Здесь эти танцы не нужны. Но вы можете сразу сказать, смотрите, вот я вижу вы здесь, вот у нас есть такая история, смотрите, попробуйте, возможно, вам это будет проще, дешевле и вы быстрее эту историю закроете. Где попробовать дешевле условно, чем проводить встречу вашу и клиента. Время ваше и время клиента стоит определенных денег. Я на прошлых стримах считал, что если мы общаемся с владельцем компании, у которой 3 миллиона долларов чистая прибыль по году, полчаса времени этого человека стоит 750 долларов. Понимаете? Деньгами. Соответственно, может быть, проще выслать ему ссылку, сказать, смотри, попробуй, там, трайл бесплатный, 7 дней бесплатно, а потом 59 долларов или 200 долларов в месяц, чем тратить время этого человека из расчета 750 долларов в полчаса. Правильно? Поэтому вот та история, вот то исключение, где прямая продажа может работать лучше. Так, окей, надеюсь, я ответил на ваш вопрос про более настойчивых СЛов. Не бывает более настойчивых СЛов. Бывают СЛы, которые донесли ценность и которые не донесли ценность. Но в процессе донесения можно испортить отношения с потенциальными клиентами. Это не то, к чему мы стремимся. Поэтому здесь создаем атмосферу, а потом продаем. Так, дальше. Миф 4. Дорогостоящие контракты выигрываются предложением самой низкой цены. Бывает ли так, что принимают решение за счет наиболее низкой цены? Да, бывает. Но, опять же, нужно понимать, мы как специалисты знаем... Да, спасибо, Назар, рад помочь. Значит, мы четко понимаем, что существует такое понятие как Total Cost of Ownership, то есть общая стоимость владения. И если люди сэкономили на первом этапе, например, на этапе разработки решения, на этапе создания решения, то может оказаться, что поддержка этого решения, либо апгрейд этого решения, либо миграция этого решения на более высокую версию будет гигантских денег. И обычно оно так и происходит. Поэтому, когда мы идем к клиентам, мы показываем, во-первых, ROI, и во-вторых, мы показываем им, что самая низкая цена сейчас – это не значит самая низкая цена вообще. А сколько будет стоить обслуживание подобного решения в рамках, не знаю, 3-5 лет? Компания же, если планирует определенные решения, она хочет его эксплуатировать в течение какого-то времени? Наиболее массовая история, очень понятная и четко связанная, Это история с open-source решениями. Когда open-source решение недорогое, бесплатное, ты его берешь, ставишь, начинаешь его вращать, а потом оказывается, что стоимость часа разработчика под это open-source решение может быть в 2-3 раза дороже, чем стоимость часа разработчика на какой-то проприетарной платформе. И ты считаешь, ты думаешь, ой, я вначале немножко сэкономил, и поэтому вроде бы получил эффект. А когда ты начинаешь обслуживать это решение, ты понимаешь, что, ого, а может, общая стоимость обслуживания за год может оказаться выше, чем стоимость покупки и обслуживания уже готового решения в некой частной проприетарной платформе. Поэтому, когда клиент принимает решение про цену, Обязательно показывайте общую стоимость вложения. Раз. Это первое. И второе. Очень частый эффект связан с тем, что возьмите нашими условно джунами или медлами, вам дешевле будет это. На самом деле не факт. Потому что если вы можете показать, что ваши синьоры за большую стоимость могут достичь гораздо большего, то это очень хороший результат. Масса проектов, где люди понабирали джунов, понабирали медлов, понабирали людей, которые не разбираются и учатся на этом проекте. Проекты длятся годами. Какие-то базовые функции внедряются, используются, какие-то нет и так далее. И потом, когда фаундер этого проекта надоедает, он говорит, все, мне нужна команда с опытом. Он платит один раз нормальную сумму денег, и у него все начинает летать, и очень быстро, за полгода вся история восстанавливается и выстраивается. Соответственно, в аналогичной истории вы можете показать примеры других проектов, когда вы скажете, смотрите, это реальная история моих клиентов. Мы пришли в проект, где уже около трех лет сидела команда разработчиков в таком-то количестве, такой-то ценой. И проект был закончен на 80% в течение этих трех лет. То есть то-то вылазило, то второе, то третье и так далее. В итоге за три года была заплачена определенная сумма денег, а проект был не готов. Пришла команда клиента и за полгода все подчинила, все летает и стало гораздо лучше и проект был закрыт и уже там достигает определенных финансовых результатов. Вы клиенту можете четко показать, что выгоднее для клиента заплатить сейчас за полгода большую сумму или в течение трех-пяти лет, так сказать, иметь счастье, платить по чуть-чуть, терять недополученный доход, недополученную прибыль, иметь большую головную боль с тем, что а как же так, почему проект не работает. Поэтому вот так вот и можно продавать более дорогие решения, когда пусть час стоит дороже, но часов надо меньше и результат будет гораздо быстрее. Вот вам еще аргумент, как можно работать с этим мифом. Так, миф номер пять и последний на сегодня. Дорогостоящие контракты на разработку программного обеспечения предназначены только для крупных и сложных проектов. Ну, на самом деле, совсем не обязательно, что это только крупные и сложные проекты. Бывают истории, когда проекты Что такое дорогостоящие на самом деле? Это с большой суммой и с большой маржой. Когда может оказаться, что проект условно небольшой, но вы зарабатываете в нем очень здорово. И это очень частая ситуация, когда у вас есть та компетенция, которой нет ни у кого на рынке, либо она достаточно редкая, и вы можете запросить те рейты, которые вы считаете нужными, и это не является проблемой. Поэтому Очень разные бывают истории, разные бывают ситуации, поэтому здесь вы можете зарабатывать за счет своей специализации на уникальности, на опыте подтвержденном и на том, что вы можете получать определенный классный результат. И этот результат подтвержден прошлыми работами с прошлыми клиентами. Поэтому, коллеги, если у вас есть вопросы по данной теме, я с удовольствием отвечу и прокомментирую. Также, со своей стороны, хочу сказать, что наша основная задача — это помощь фаундерам компаний по разработке в получении новых крупных клиентов благодаря лидогенерации в LinkedIn. Вот сейчас покажу ссылочку. Как можно получить бесплатно консультацию, созвон с нашей командой LED-генераторов, чтобы определиться, как двигаться дальше вашему бизнесу. Как это работает? Вы находитесь на определенном уровне сейчас и вы хотите куда-то выше. Вы хотите работать с клиентами другого качества, другого уровня. Что для этого нужно сделать? Вы понимаете, какой у вас опыт есть сейчас. Я вам предлагаю... Вы понимаете, куда двигаться дальше, да? Вы знаете, куда, вы не знаете, как. Мы знаем, как. Как можно объединить ваше желание с нашим опытом? Я предлагаю. Внизу вот здесь есть ссылочка. Вы по этой ссылочке заполняете информацию о себе, рассказываете, кто вы, что вы, чем вы занимаетесь, какая у вас специализация, к чему вы хотите добиться. Наши ребята изучают эту форму, смотрят, где вы сейчас, куда вы хотите прийти, и строят вам путь, по сути, из точки А в точку Б. Или, наоборот, с точки B, из конечной точки обратно. Мы планируем, сколько вам надо льдов, какие, какой цены, как их получать и так далее. После этого мы отдаем вам эту стратегию, вы на нее смотрите и говорите, подходит, не подходит. Подходит, супер. Либо делаете это самостоятельно, что абсолютно окей, либо делаете вместе с нами. Если мы подходим друг к другу и нам интересно дальше вместе этим делом заниматься. Соответственно, заполняете форму о себе, после этого выбираете время для созвона с нашей командой лидер-генераторов. Ребята готовят для вас некое поведение, как это можно делать. Дальше либо реализуете его самостоятельно своими силами, это вполне доступно, либо делаете с нами с финансовой гарантией результат. Желаю вам всем продавать свои услуги. по той цене, по которой они реально стоят, я искренне считаю, что многие наши специалисты недооценивают стоимость своих услуг. И они продают по рынку, потому как берут и продают кому попало. А продавать надо не кому попало, а продавать надо самым лучшим. Поэтому с помощью лидогенерации крупных клиентов вы можете достучаться до самых лучших и предложить свои услуги по той цене, по мировой цене, не по локальной цене, а по мировой цене. Не думать о том, что мы заключили контракт, пересчете там условно, я беру средний рыночный центр, 40-50 долларов в час. Почему та же самая услуга на западе продается 120 долларов? Почему? Почему вы не можете продавать хотя бы 60-70? Потому что вы не знаете, как достучаться до крупного клиента. Поэтому Звоните, бронируйте время, узнайте как это сделать в вашем случае и что именно вам нужно для этого делать. Всем большое спасибо, надеюсь это было полезно. Всем крупных контрактов и мы постараемся вам, именно вам в этом деле помочь. Поэтому до скорой встречи, всем до связи, пока-пока.