Dmytro Rodenko, founder of SaaS Founders, breaks down how to separate marketing, lead generation, and sales in IT companies. He explains which roles you can outsource without losing quality, and details what lead generators, salespeople, and account managers should each handle.
Всем привет. Меня зовут Дмитрий Орденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидогенерации об LinkedIn. Меня спросили, как правильно разделить маркетинг, лидогенерацию и продажи, и что из этого можно отдавать на аутсорс без ущерба. Классный вопрос на самом деле. Давайте я покажу вам схему, по которой можно строить... можно строить маркетинг или дегенерацию. Покажу, как в принципе разделяются эти процессы и что из этого можно отдавать на аутсорсинг легче, а что отдавать сложнее. Давайте скажем так. Значит, первое, как я в принципе предлагаю строить данный процесс, когда мы говорим про активную продажу. Значит, я предлагаю в рамках отдела продаж делить на три части. Первое, это, собственно говоря, лиды-генераторы. Это три активности, их могут делать один человек в разное время. Это могут делать отдельные отделы вообще, в принципе. В крупных компаниях есть целые блоки, которые специализируются. То есть, условно говоря, там payment systems, отдельные лиды-генераторы, отдельные сайлы и отдельные аккаунты. То есть, эта схема работает не для малых, от компаний, в которых работает один человек, который занимается продажами, до компаний, в которых продажами занимаются десятки и сотни людей. Итак, первый функционал – это ледогенератор. Ледогенератор занимается поиском новых ледов. Работает в Outreach, например, в LinkedIn, в email, в различных абсолютно каналах. Занимается переговорами с потенциальными клиентами, разогревает их, выделяет лидов и ключевым результатом деятельности лидер-генератора являются либо заявки, заявки, то есть нам нужно вот это, либо созвоны, назначенные для СЛЗА. То есть человек говорит, да, мне интересно, расскажите, как это работает, покажите примеры, давайте пообщаемся. Соответственно, лидогенератор работает в основном в LinkedIn и в email, общается с клиентами в письменном режиме, в социальных сетях и так далее. Значит, следующий уровень – это селлзы. Значит, что делают селлзы? Селлзы проводят встречи. То есть, проводят встречи, готовят предложения, квалифицируют потенциальных клиентов, те, кто интересны, дальше делают второй созвон, третий и так далее, подключают техническую команду и помогает закрыться. То есть, KPI здесь простой – это закрытие первого контракта. То есть, селлз закрыл на первый контракт – молодец, селлз не закрыл – не молодец. Соответственно, KPI это, ну ключевых это два. Первый это процент закрытых контрактов и второе сумма закрытых контрактов. Следующий уровень это Account Manager или Customer Success Manager, то есть это человек либо группа людей, которые ведут текущих клиентов, которые по сути как бы представители клиентов компании, как это называется. То есть их основная задача, чтобы клиент достигал своих целей при работе с компанией, чтобы компания помогала достигать своих целей с помощью своих решений и продуктов. И здесь ключевой показатель – это LTV. то есть lifetime value, насколько долго клиент с нами и насколько много клиент денег оплачивает. То есть если это регулярные продукты, то есть насколько долго клиент работает с нами. Если это сервисная компания, то сколько проектов клиент заказывает дополнительно, то есть насколько хорошо работает апсел. Соответственно, возвращаясь к нашему вопросу, мы разделили лидогенерацию продажи в активных продажах. Если говорить про продажи не outbound исходящие, а входящие, то здесь вместо лидогенератора будут стоять функции маркетолога, То есть, по сути, различные виды рекламы, контент-маркетинг, SEO, Facebook, Google, LinkedIn, реклама именно платная. И они будут закрываться, то есть, они будут выполнять функцию лиды генераторов, по сути. То есть, работая в других каналах, будут находить лидов и дальше с этими лидами будут работать уже сейлы. Теперь давайте рассмотрим вопрос, что из этого можно отдавать на аутсорс без ущерба. Я вижу, что чем дальше мы двигаемся вправо, тем больше нам нужно уникальных компетенций для данной компании. Условно говоря, аккаунт-менеджер должен понимать, как ведутся проекты вашей компании, должен обладать опытом в несколько лет, чаще всего глубоким пониманием профессиональной сферы, потребности клиента и так далее. С сейлом проще. С сейлом можно обучить определенному алгоритму и сей алгоритм будет повторять и при необходимости подтягивать технических специалистов либо аккаунты. С лидогенератором еще проще. Есть определенный алгоритм, есть определенная целевая аудитория, иди и делай. Естественно, что проще всего про аутсорс лидогенерацию. Есть четкие KPI. Часто говорят, а как проконтролировать? Это все просто. Выбираете целевую аудиторию и смотрите, сколько из этой целевой аудитории закрылось на заявки и на созвоны. Вот и все ключевые KPI. Как они потом проконвертировались и так далее. Значит, поэтому. Как они конвертируются, это больше вопрос, конечно, к СЛУ, но если встречи были из нужной целевой аудитории, то пришли до Генерального Службы Работных и Дел. Опять же, если ваш процесс максимально стандартизирован, ну, предположим, у вас есть продуктовое решение или некая платформа, то, естественно, лидогенерацию вам все проще отдать. То есть вам проще отдать лидогенерацию, вы можете отдать даже сейлс-процесс, потому что он стандартный, продукт обладает стандартным набором параметров, его также можно продавать. Если это совсем стандартно, в общем, саппорт может выполняться с этой функцией. Но если мы говорим о крупных контрактах, это наша специализация, лид-ген отдать можно, сэл в продуктовой сфере отдать гораздо сложнее, аккаунт-менеджмент скорее всего нет. Если мы говорим о сервисной компании, лид-генерацию отдать можно, потому что это стандартные процессы, продажи отдать сложно. Аналогично, потому что на первой встрече клиент будет задавать такие вопросы, которые селл в принципе может не вытянуть. Отдать ноутсорс можно, но как бы на уровне квалификации и дальше, чтобы на вторую встречу уже приходил потенциальный клиент. Аккаунт менеджмент, ну тоже это регулярная ежедневная работа с клиентом. Пока таких прецедентов в сложных проектах я не видел. Это, скорее всего, внутренняя компетенция команды, которую надо будет держать внутри. Соответственно, если вы хотите разобраться, как в вашей компании расти быстрее, каких компетенций не хватает на данный момент и как ускорить процесс роста, Для того, чтобы не терять время на непонятные эксперименты, скажем так, с непрогнозируемым результатом, я рекомендую сделать вот что. Я рекомендую внизу по ссылочке кликнуть на… Внизу в описании по ссылке кликнуть на форму выбора времени, договориться, описать свою ситуацию там. где вы сейчас находитесь, какие цели перед вами стоят, и выбрать удобное время для встречи с нашей командой лидер-генераторов. Ребята подскажут, посмотрят, предложат ту стратегию, которая была бы оптимальной сейчас для вашей компании, и дальше вы примете решение двигаться сами, с нами, это уже как вам удобно. Поэтому заполняйте формочку внизу, будем рады помочь вам быстрее развивать свой бизнес и быстрее выходить на крупных клиентов. Всем крупных контрактов. И удачи. До скорой встречи. Пока-пока.
Лайфхак "Какие ошибки в лидгене убивают ваши шансы на сделку по IT разработке"
