Dmytro Rodenko, founder of SaaS Founders, breaks down what actually blocks your company's growth. He focuses on three things: client acquisition, sales improvement, and customer retention. The goal is to help IT leaders stop overcomplicating their strategy.
Дмитро Руденко. Я засновник спільноти «SaaS Founders». Допомагаю власникам IT-компаній знаходити нових великих клієнтів за допомогою LinkedIn. Давайте розберемося, що стримує зростання вашої компанії. Право в тому, що в сучасному світі керівники постійно жонглюють безліч обов'язків та задань. І серед нескінченого потоку термінових справ які потребують уваги легко втратити з полю зору те, що справді рухає зростання компанії. Як сказав Дейв Келох, робота СІО полягає в тому, щоб правильно робити те, що має значення. І ця проста думка допомагає зрозуміти, що насправді важливо для успішного управління компанією. Оскільки багато керівників отрапляють в таку типову ситуацію саме через те, що їхні компанії зростають не повільніше, ніж вони хотіли б. Вони часто не знають, що робити. І замість того, щоб зрозуміти головну проблему, вони намагаються вибравити все одразу. Через це команди витрачають сили на покращення всього підряд, але продажі від цього не зростають. Вихід єдиний – це спростити підхід. Тобто успішні керівники Вони повинні зробити аналіз та знайти способи росту, вибрати найважливіше з них і зосередитись саме на ньому. Хоча це звучить просто, багатьом керівникам важко знайти справжню проблему, вирішити, з чого почати і як перевірити, чи дійсно такий підхід дає покращення. Тобто, які головні Можливості та способи росту, які є. По-перше, це створення більшої кількості можливостей. Що це значить? Фактично, якщо у вас на початку кварталу замало потенційних клієнтів, або їх кількість не змінюється рік від року, хоча ви плануєте на ріст, це ваша головна проблема. Отже, не можна закрити угоду, якщо її нема з ким закривати. Тому перший крок, який вам потрібно зробити, якщо ви займаєтеся розробкою програмного забезпечення та продаєте ці послуги, це створити перелік найкращих потенційних клієнтів. Треба зрозуміти, хто вони, і поступово перетворювати їх з тих, хто можливо колись купить, на тих, хто думає про покупку вже зараз. І якщо у вас є гарний перелік цільових клієнтів, це говорить про те, що ви дійсно працюєте з ринком, а не просто дивитесь на нього збоку. Наступний крок – це перетворення можливостей на реальні продажі. Як казав керівник SAAS та Jason Lemkin, послухайте кілька дзвінків ваших продавців. Те, що ви почуєте, здивує вас. І це правда. Я це намагаюсь робити регулярно. І кожного разу я трохи дивуюсь, але, ну, в принципі, я бачу, що можна покращити, і передаю ці знання СЕЛА. Тобто, в такий спосіб ви можете знайти, де виникають проблеми, і вирішити їх через навчання і підтримку КОМАГ. Перевіряйте всі можливі угоди, особливо ті, що зависли і давно не рухаються. Слідкуйте за загальним відсотком успішних продажів і за тим, скільки часу вони займають. Аналізуйте результати кожного продавця, щоб знайти найкращі і допомогти тим, хто відстає. Крім того, найпростіше – це зменшити відток клієнтів, тобто працювати з їх задоволенням і продовженням контрактів. Треба зробити систему перевірки того, наскільки вони задоволені. Це можна зробити або за допомогою опитувань, якщо ви робите такі регулярні історії, тобто, наприклад, МПС, ОСІСАТ і так далі. Приділяйте увагу цим клієнтам, але особливо приділяйте тим, хто працює з компанією менше одного-двох років, бо їхній досвід найкраще показує, як зараз працюють ваші команди і процеси. І це дозволить вам вчатно побачити проблеми в обслуговуванні і виправити їх. Найскладніше в цьому підході — це не знайти всі проблеми, а сфокусуватися на вирішенні лише однієї, найважливішої. Багато керівників не хочуть так робити, бо бояться, що пропустять інші можливості для покращення. Але якраз це відчуття часто показує, що ви на правильному шляху. Краще повністю зробити одну справу, ніж наполовину декілька. Отже, ріст компаній – це не про те, як бути постійно зайнятим, а про сміливість вибрати головне. Найкращі грівники вибирають конкретні важливі завдання і спромовують всю компанію на їх вихованні. Ріст – це складно. Тому найпростіший підхід і увага до найважливішого – це, в принципі, єдиний шлях до уваги. І ваша робота як керівника – не виправляти все одразу, а знайти найважливіше, повністю присвятити себе цьому і невідступно вести компанію до мети. Якщо вам важко знайти перелік потенційних клієнтів, з якими далі буде працювати ваша компанія, запитайте мене, запитайте нашу команду LinkedIn Advisor, посилання буде в описі цього відео. Це безкоштовно. Забронюйте зустріч. До того напишіть, хто вам потрібен. Ми дамо відповідь. Допоможемо вам отримати перелік таких офіційних кандидатів. Важаю всім нових вивиків і браків. До скорої зустрічі. До побачення.
Лайфхак "Какие ошибки в лидгене убивают ваши шансы на сделку по IT разработке"
