Dmytro Rodenko, founder of SaaS Founders, explains how to build lead generation when you need 60 clients a year but each deal is small. He covers target audience selection, profile optimization, and practical calculations for scaling outreach on LinkedIn.
Всем привет. Меня зовут Дмитрий Рыденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидогенерации в LinkedIn. Сегодня мы поговорим о такой теме, как построить лидогенерацию, если средний чек небольшой, но таких клиентов нужно от 60 в год. Абсолютно хороший вопрос, достаточно конкретный. Мы прям разложим всю механику, для того, чтобы понимать, что нужно делать, от какого количества профилей, какие сообщения и так далее. Так, значит, дополнительные вопросы. С какими чеками лучше работать через LinkedIn, а с какими через Facebook, Twitter, Upwork? Как анализовать работу отдела любой генерации в IT-компании? Естественно, если будут ваши вопросы, я с удовольствием отвечу на них. Пишите их в комментариях в той соцсети, в которой вы сейчас находитесь. С удовольствием на них отвечу. Начнем сначала. Как построить лиды генерации, если средничек небольшой, но таких клиентов нужно от 60 в год? Смотрите, есть общие параметры, которые очень важны. Первое. Нужно выбрать узкую целевую аудиторию. Даже если вам нужен поток, все равно вам нужно выстроить правильную последовательность действий, которая включает в себя 3 основных параметра. Первый. Целевая аудитория. которая понимает полезность от вашей услуги и у вас есть подтвержденный бизнес-опыт работы с данной целевой аудиторией. Это номер один. Второе — это оптимизированный профиль, от которого вы осуществляете эту outreach-кампанию, в частности, в LinkedIn. И третье — это правильная стратегия лидогенерации, то есть набор сообщений, которые отправляются с определенной регулярностью, которые выстраивают доверительные отношения и помогают вам конвертировать контакты в лиды. Если у вас в одном из этих пунктов целевая профиль или стратегия, да, есть просадка, то, соответственно, если это просадка, ну, как бы, скажем так, значимо влияющая, если это просадка в одном пункте, она может снизить эффективность в целом. Если этот пункт отсутствует вообще или не отработан, то, считайте, вся остальная работа, все это время и деньги выброшены в мусор. Почему? Давайте рассмотрим этот вопрос более детально. Если вы идете к целевой аудитории, либо к кому-то, кто не понимает ценности от работы с вами, правильно? Что происходит? Вы стучитесь, вы выполняете работу, даже с очень хорошего, качественно раскачанного профиля, человек не понимает ценности от общения с вами, и поэтому acceptance rate будет гораздо ниже. Вас будут принимать случайные люди, и только количественным путем вы сможете добиться получения определенных результатов. А количество или путь отправки большого количества сообщений в LinkedIn сейчас достаточно жестко пресекает. То есть он вас вынуждает фокусироваться на тех, с кем максимально нужно общаться. Это раз. Второе. Если у вас очень хорошая, правильная целевая аудитория, у вас интересные сообщения, То есть правильно выбрана стратегия. Но ваш профиль не оптимизирован. К чему это приводит? К тому, что, когда вы начинаете стучаться к целевой аудитории, они не понимают, кто вы, они не понимают, почему с вами нужно общаться. И тоже вас плохо добавляют. Соответственно, у вас очень узкий вход в воронку, и вам получается, у вас очень мало контакта, с которым можно выстраивать доверительные отношения. Это второе узкое горлышко. И третье – это, собственно, цепочка сообщений, которые вы отправляете, их частота. у вас есть прекрасная целевая аудитория, которая понимает вашу ценность, ваш профиль подтверждает то, о чем вы говорите. Но, если первым сообщением вы им пишите «Привет, у меня есть разработчики, условно, на Node.js, и они голодные, им нужна работа, купи у нас, пожалуйста», ну, соответственно, вы понимаете, какая будет реакция, кто ты такой, почему я должен с тобой общаться. Мне, кстати, вчера выслали на разбор видео переговоров с одного нашего клиента с их потенциальным клиентом следом. Там была ситуация очень показательная, когда сам клиент спрашивает, лид спрашивает у нашего клиента, говорит, объясни, пожалуйста, в чем твое уникальное, в чем твое USP, чем ты лучше других? То есть мы это говорили клиенту, он говорит, да, да, все нормально, все, мы все прописали и так далее. Мы-то все прописали, но если его силы это не повторяют, если эти силы не используют в качестве своего представления, то и клиенты тоже теряются. Теперь давайте вернемся к конкретному вопросу, когда мы говорим о 60 контрактах. Мы можем это простроить обратным путем. Почему? Потому что мы знаем основную статистику. Вот смотрите, у нас, предположим, у нас есть задача закрыть, заключить 60 договоров, как у нас было поставлено в вопросе, то есть с небольшим средним чеком 60 клиентов плюс в год. Под небольшим средним чеком я предполагаю рассматривать оплату в районе 40-60 тысяч долларов за проект. Это относительно небольшой средний чек в разработке. Что получается? 40-60 инвесторов за проект и клиентов от 60 в год. Как это работает? Мы знаем конверсию. Если нам нужно на выходе 60 контрактов, то нам нужно провести минимум в 10 раз больше Но же закрывается один из десяти, если правильно сделано все остальное. То есть нам за год нужно провести 600 встреч. Примерно. Такая грубая прикидка, но примерно так. Значит, 600 встреч нам сгенерируют с одного профиля за год. Все по-разному, но в среднем, при средних данных. Один профиль может генерировать от 60 до 120 созвонов в год. Соответственно, нам нужно 5-10 профилей. для того, чтобы получить этот результат. Значит, от этих 5-10 профилей нам нужно ежедневно отправлять по 20-30 реквестов. Можем, кстати, посчитать, какая у нас цифра получается. То есть у нас для 5 профилей, значит, 12 месяцев на 21 день умножить на 20. То есть у нас, грубо говоря, должна быть целевая аудитория примерно в 25 тысяч контактов. 25-50 тысяч контактов. Абсолютно реальная история. Все вполне достижимо. Для пяти профилей это порядка 5000 контактов в год. Абсолютно реально достижимая история. Соответственно, нам нужно простроить стратегию для пяти профилей, минимум для пяти профилей, распределить между ними целевую аудиторию и ежедневно выполнять эту работу. Тут возникает масса технических нюансов, как их распределять, сколько человек для этого нужно. Я скажу так, что, в принципе, Ага. Вот, кстати, у Дмитрия вопрос. Сейчас мы его ответим. Давайте ответим на вопрос Дмитрия. Если у меня несколько проектов, то как лучше работать с сегментами по очереди или завести отдельный аккаунт типа рабочего? Смотрите, вопрос индивидуальный. Обе стратегии могут использовать. Если у вас есть один хорошо прокатанный.
Лайфхак "Какие ошибки в лидгене убивают ваши шансы на сделку по IT разработке"
