Лайфхак "Как распределить процесс лидогенерации и продаж в команде?"

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Мы помогаем владельцам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью LinkedIn, Facebook и бизнес-конференций. Меня часто спрашивают, как распределить обязанности в отделе продаж. То есть, кто должен отвечать за генерацию, кто должен отвечать за продажи и как этих людей вместе с собой подружить. Есть такая методология активной продажи 2.0, мы ее так называем. в которой отдел продаж поделен на несколько функций. Первая функция это, собственно, лид-генератор. Это человек, цель которого по процессу искать новых лидов. В LinkedIn, в Facebook, в TechCrunch, в CrunchBase, где угодно, в разных абсолютных источниках, на сайтах, форумах, все как у вас выстроено в процессе. Можно начинать с LinkedIn, например. Результатом деятельности этого человека является созвон с потенциальным клиентом, это что называется Marketing Qualified Lead. То есть мы ставим задачу по целевой аудитории, человек знает, кого ему нужно искать, по кем параметрам, и результат его работы – это, по сути, назначенная встреча. Простая работа, четкая, можно сделать удаленную, не суть важна. Когда четко описан процесс, то требования, соответственно, достаточно простые. Следующий уровень – это другой человек. Это человек, который сейлс, основная его задача – провести переговоры, провести сейлс-квалификацию, то есть понять, есть ли бюджет, есть ли право им распоряжаться, какая потребность, насколько она острая и когда ее нужно закрыть по времени. И, собственно говоря, в идеале… провести встречу, одну, вторую, третью. Здесь KPI-контракт, то есть сколько из встреч у человека получается контрактов и на какие суммы. Здесь требуется понимание знаний вашей компании, ваших сильных сторон, понимание того, как работают ваши проекты и так далее. Это, собственно, сейлс, работает с новыми клиентами. Следующий уровень это аккаунт менеджер. Аккаунт, его называют еще, сейчас модно называть customer success manager, то есть это человек, который помогает в выведении продукта, клиент-менеджер, клиент-менеджер по сути, человек помогает вести текущие проекты, хорошо знакомится с клиентом, такое VIP-обслуживание, так это называется. И основная задача этого человека слить, чтобы человек, клиент постоянно был в фокусе, чтобы все его вопросы решались в рамках тех обещаний, которые вы давали. И основной KPI здесь это до продажи. То есть клиент останался с нами на следующий месяц, на следующий проект, он понимает выгоды. Вот это KPI этого человека. В чем преимущество подобного подхода? Вы распределяете задачи максимально эффективно по людям, то есть рутинные задачи сбрасываете на тех, кто готов это делать. Сейлы на самом деле очень часто перегорают, когда им дают задачи или генераторам. Они не любят это делать, они хотят общаться, закрывать, получать свой процент, увеличивать дооборот компаний, а их садят на то, чтобы они занимались лидогенерацией. Разный тип, быстрее перегорают, меньше эффективность. Вы переплачиваете за работу лидогенератора. Соответственно, некоторые лидогенераторы могут вырасти в сейлов, те, кто готовы и хотят. Лучшие сейлы могут вырасти в аккаунт менеджеров. И у них получается в рамках одной компании есть лестница роста. Не всю жизнь обязательно быть лидер-генератором. Можно двигаться дальше. А можно оставаться лидер-генератором и зарабатывать нормальные деньги. Таким образом, с помощью методологии активных продаж вы можете распределить задачи внутри своей сейлс-команды. так, чтобы каждый максимально эффективно реализовывал свои сильные стороны, и компания в целом максимизировала денежный поток и получала максимальную прибыль. Если более интересно обсудить эту тему, пишите, встретитесь с нашей sales командой, пишите, как у нас это построено. Будем рады вам помочь, помочь построить команду вот по такой модели. Всем крупных проектов и в хорошем закрытии.