Какие каналы лидогенерации эффективны для продажи крупных проектов по разработке на Западе

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Раденко, основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидогенерации в Линкодене. Сегодня мы поговорим о том, какие каналы лидогенерации эффективны для продажи крупных проектов по разработке на Западе. Вопросы, которые обсудим. Какие каналы лидогенерации генерируют наиболее качественных лидов? И почему? Как интегрировать различные каналы в единую стратегию? Как использовать технологии и автоматизацию для улучшения эффективности каналов передегенерации? Как измерить и анализировать ROI различных каналов? Какие лучшие практики и общие ошибки следует учесть в работе? Ну и, естественно, ответы на другие ваши вопросы. которые, пожалуйста, задавайте в рамках эфира. Итак, начнем сначала. Какие каналы лидогенерации генерируют наиболее качественных людов и почему? Давайте идти от того, что у нас с вами работает лучше всего. То есть, наилучшим каналом лидогенерации или каналом получения новых клиентов являются наши любимые повторные клиенты. Начните с тех людей, с которыми вы работаете прямо здесь и сейчас, особенно если у вас есть с ними повторные проекты, и спросите у них, есть ли у них другие знакомые, коллеги, друзья, у которых есть похожие потребности и которым они могли бы вас рекомендовать. Часть скажет нет, часть скажет я подумаю, часть порекомендует. И самое интересное, что практика показывает, что подобное приводит подобное. То есть, условно говоря, если вы работаете с крупными контрактами из определенной юрисдикции и так далее, из определенной вертикали, то скорее всего эти люди приведут вам таких же, как они и сами. И опять же, чем хороши рекомендации от повторных клиентов тем, что срок принятия решения по работе с вами будет минимальный раз, сумма сделки будет достаточно большой, примерно того же уровня. И продолжительность контракта будет примерно такая же. Поэтому наша самая задача, это раз мы уже попали в эту, грубо говоря, в этот хрустальный шар, внутри этого хрустального шара, внутри, так сказать, всей этой емкости, познакомиться со всеми и со всеми поработать. Это очевидно, это просто, это то, что называется реферальные продажи. Это должны делать все, хотя многие не делают. Но это самое простое, что можно сделать. И самое быстрое, что может дать вам результат. Это номер раз. Номер два — это закрытые ивенты, где собираются десижн-мейкеры. Вот тут очень важно. Тут надо четко разделять ивенты, на которые ходят все, кому попало. Онлайн-ивенты, оффлайн-ивенты, платные, бесплатные и так далее. Важно, что вот я, когда смотрю на ивент, я всегда четко определяю, есть ли там моя целевая аудитория. Более того, есть ли там не просто разработчики, а есть ли там люди, которые принимают решения, о выделении бюджетов на разработку. Поэтому гораздо интереснее не конференции разработчиков, хотя я знаю многих, нескольких клиентов наших, которые продают именно на конференциях разработчиков, находят там партнеров и получают заказанный субподряд на очень крупные суммы. Но это, мне кажется, скорее более исключение. Это история, которая работает у нескольких таких активных, амбициозных лидеров в сфере разработки, которые разрабатывают новые технологии, новые классы, которым есть о чем выступить, и они за собой подтягивают всех остальных, и эти остальные с ними делятся проектами. Есть такая история. Давайте рассмотрим более простой вариант, более штатный. Когда нам нужна масштабируемая и простая система, нам не нужно быть звездой, не нужно генерировать суперконтент. Нет, мы просто делаем свою работу, делаем ее достаточно хорошо и хотим ее продавать за справедливую цену, за максимальную цену, за которую платят на рынке. Правильно? Вот. Так здесь работает немножко другая история. Здесь нам нужно выбрать конференцию, на которой будет много decision-makers. На эту конференцию не обязательно ехать, я вам скажу. Совсем не обязательно. Мы что делаем? Мы находим конференцию, понимаем, какая доля там десижн-мейкеров, покупаем туда билет, парсим список участников, которые мы берем из приложения. Обычно грамотные конференции делают либо приложение, либо закрытые какие-то части, веб-части, где есть список всех участников. Вам не нужны их имейлы, телефоны, контакты. Вы их и так найдете в Линкедыне. Важно, чтобы вы знали, что Джон Смит был на такой конференции. Все, а Джона Смита условного, вы там Джон Доу назовите как угодно, вы его найдете уже в Линкедыне. И с ним уже будете строить свою коммуникацию, исходя из того, что привет, Джон, я видел, что ты был на этой конференции, давай пообщаемся. Я тоже был, там Люсон, я тоже вот. В общем, у нас есть общий повод пообщаться. И вот здесь как раз очень хорошие бывают конверсии. Люди понимают, что вы не просто непонятно кто из другой страны и непонятно почему пишете. У вас есть что-то общее, вы ходите вместе на одни конференции, у вас есть общие интересы. Поэтому эти люди хорошо добавляются, хорошо ходят на встречи, и на этом функция лидогенерации в принципе заканчивается. Если люди заинтересованы в вас, в вашей компании, дальше тоже ваш навык и ваше искусство продавать. Поэтому номер два это ивенты, но опять же очень тщательно и качественно отобранные вот ивенты, где есть ваша целевая аудитория. Номер три, ну естественно это LinkedIn. Почему? Большой там есть все, можно фильтровать по ряду тонких параметров, не только стандартным поиском, но поиском в Sales Навигаторе, включая размер компании, используемые технологии, оборот, динамику количества сотрудников в целом и по отделам и так далее, и много других критериев, которые позволяют вам четко найти тех, у кого прямо сейчас болит то, С чем работать, вы умеете лучше всех. Все. И это очень четко. Выбираете свои 5-6 тысяч потенциальных контактов, идете с ними дальше в работу, общаетесь с ними, ничего не продаете, выстраиваете доверительные отношения. Если у вас через год не будет хотя бы 2-3-5 контрактов, значит, вы что-то не то с ними делаете. Вот так вот. Третий — это LinkedIn. А дальше-дальше начинаются самые эффективные стратегии, которые генерируют наиболее качественных лидов. Кстати, ответ на вопрос, почему это наиболее качественные лиды. Потому что максимальный уровень доверия и максимальный уровень эмпатии. То есть мы максимально похожи, у нас много общего. Мы такие же, как и вы. Мы понимаем ваши проблемы, умеем их решать и так далее. Дальше идут различные каналы, которые, по сути, добиваются той же самой целевой с помощью рекламы. Рекламы в LinkedIn, рекламы в Google, рекламы в Facebook, рекламы с помощью различных инструментов контент-маркетинга и так далее. Все остальное — это уже способы дожима до данной целевой аудитории. Так, идем дальше. Как интегрировать различные каналы лидогенерации в единую стратегию? Ну, смотрите, на самом деле вот у нас сейчас, я не ошибусь, если скажу, у нас около, я смотрю в нашу систему учета, у нас порядка, то, что я могу посчитать, 18 каналов лидогенерации различных, очень разных. каждый со своей ROI, каждый со своей средней ценой сделки из этого канала, с ценой встречи из этого канала, поэтому здесь история достаточно объемная. Самое главное здесь не запутаться в двухсоснах или в трехсоснах. Взять один классический метод, как все это подружить в одну единую историю, звучит так. Берете один канал, Одну целевую, даже не так, одну целевую аудиторию. Раз. К этой аудитории встречитесь по одному каналу с одним офером и делаете это в течение, классика говорит так, в течение одного года. Особенно у нас с вами. Почему работает так? Потому что у нас длинные циклы продаж. То есть у нас цикл продажи может быть 3 месяца, 4 месяца, 5 месяцев. Это нормально, потому что сделки большие достаточно. Это не шоколадки, которая вышла в киоск, купила в супермаркет, ты знаешь, что такое шоколадка, ты знаешь, какой от нее будет эффект, ты делаешь это регулярно, правильно? Клиенты не так поступают, это решение, которое они делают несколько раз в год или, может, несколько раз несколько. У них недостаточно критериев, им нужно много доверия, много рекомендаций и так далее. Поэтому, еще раз, одна целевая аудитория, один канал, один оффер, один год. Естественно, если вы видите, что вы начали стучаться к этой целевой аудитории, и она для вас недостижима, не надо ждать год. Вы понимаете, что эта история может закончиться гораздо раньше, вы просто переключитесь на другую смежную аудиторию. Я рекомендую в целом, вот вы взяли вот эту связку «Аудитория», «Канал», «Офер», отработали ее в течение некоторого времени, я рекомендую начинать с низкорисковых и с низкозатратных каналов, такие как, внимание, LinkedIn. Почему? Потому что в LinkedIn для того, чтобы начать писать людям, Вам не надо ничего. Вам нужно только время и желание. Деньги, в принципе, zero. Вы можете начинать делать это самостоятельно. И это условно-бесплатно. Вопрос в том, что для кого-то делать самостоятельно, это, наверное, самый дорогой вариант. Но это для тех, у кого есть обороты, для тех, кто знает цену своего часа. И, возможно, это можно кому-то поручить. Это будет дешевле. Но для начинающих это хороший вариант, потому что вы можете найти там четко целевую аудиторию, вы, подготовив свой оффер, подготовив некое свое там видение разворачивания отношений с клиентами, то есть что мы пишем в начале, как мы себя представляем, что мы пишем вторым сообщением, третьим, какой мы показываем кейс, вот это вот вся история. Но, в принципе, вопрос времени. Вы начинаете людям писать, люди вам отвечают за определенные конверсии. Те, кто ответил, те, кто готов на встречу, и вы дальше идете куда надо. Воронка работает вполне стандартно, есть четкие показатели и так далее. То есть вам нужно, по сути, время, то есть, грубо говоря, 2-3 месяца до первых созвонов, ну и где-то там 5-8 месяцев до первых контрактов. Все. Вы можете садиться, делать и планировать следующие шаги. Тут все просто. Когда вы освоили такие простые, скажем так, низко... даже сложно сказать. Понимаете, время, оно на самом деле очень дорого. Я бы с удовольствием купил бы это, если бы я мог у кого-то, но не было никого, у кого это можно купить, поэтому пришлось делать самому. Вот. То есть он говорит, с точки зрения инвестиций, с точки зрения денег, это, наверное, наименее затратная и, соответственно, наименее рисковая история. Когда вы освоили один канал, через этот канал вы достучались до целевой аудитории, вы не можете в рамках одного канала охватить всю целевую аудиторию. Банально предположим, ваша целевая аудитория Давайте представим, кто это может быть. Напишите, какую целевую аудиторию вы хотите. Давайте из головы придумаем. Фаундеры стартапов, которые получили минимум от 300 тысяч до полутора миллионов долларов в течение этого года. За последние 8 месяцев в качестве инвестиций на счет. И вы понимаете, окей, я умею работать со стендапами, я умею делать им классный MVP. Ну и, соответственно, я знаю, что им предложить, есть хорошие кейсы и так далее. Соответственно говоря, вот если это аудитория, их, условно, за полгода будет на весь мир 20 тысяч человек. Это, кстати, достаточно точная цифра. Так вот, эти 20 тысяч вы физически через LinkedIn полностью не достанете. Через LinkedIn вы достанете, условно говоря, вы сможете подружиться, пообщаться. Не знаю, там 3-4 тысячи, дай бог, за год вы отработаете качественно и получите с ними контакты. А остальные, а те, кто вас в LinkedIn не принял, как к ним стучаться? И дальше вообще идеология лидо-генерации состоит в том, что вы, проработав один канал, целевую канал и оффер, вы понимаете, что через этот канал, он сработал хорошо, вы начинаете закрывать контракты, у вас образуются деньги, на которые вы можете делать дальнейшие эксперименты. И дальше вы можете что менять? Вы можете менять целевую, но зачем это делать, если она уже работает? Вы можете менять оффер, но зачем, если этот оффер вы уже отработали, он у вас классно получается. Дальше вы можете к этой же целевой стучаться просто через другие каналы. И здесь вы начинаете дальше масштабировать эту историю. Например, вы можете сделать, вот у вас есть целевая аудитория, вот эти фаундеры стартапов, которые получили деньги, там 20 тысяч. До условных 3-4 тысяч вы достучались в линкодыне. Хорошо. Дальше вы можете найти по оставшимся. можете найти их имейлы, сделать cold b2b-мейлинг, то есть разогреть сервер, отправить им сообщение. Это тоже относительно недорого, немножко морочливо, но тем не менее рабочая история. Какую-то часть получите оттуда. Меньшую, но тоже что-то получите. Вы можете настроить платную рекламу на конкретные эти имейлы в Facebook, в Google, в Twitter и так далее, во всех системах, которые поддерживают идентификацию пользователя по конкретному ID. И все. Вы атакуете эти 20 тысяч просто разными каналами. То есть вы можете им писать письма, вы можете писать им в Линкедыне, можете писать им в Фейсбуке, вы можете писать им, показывать рекламу в Фейсбуке, Линкедыне и во всех других каналах. Таким образом, вы начинаете вокруг этой аудитории образовывать некий свой хрустальный шар. То есть, по сути говоря, куда бы они ни пошли, они везде натыкаются на вас. И это очень здорово, это очень классно, это именно то, что нам нужно. Нам нужно внедриться к ним в сознание, чтобы каждый раз, когда они думали, так, а где те разработчики, которые мне помогут с MVP, они встречали вас в аутриче в Линкедене с вашими кейсами, в рекламе в Линкедене с вашими кейсами. в контент различных каналов в YouTube, в Instagram и так далее. И когда везде будете вы, они придут к вам и спросят, ну окей, так как? Как ты будешь решать нашу задачу? Вы им что-то ответите. У вас будут образовываться встречи, что является результатом лиды-генерации. Все, а дальше вопрос конверсии. Если вы с 10 встреч не закрываете один контракт, ну или с 15 встреч один контракт, вопрос, что вы делаете не так? Возможно, у вас не тот оффер. Так, Дмитрий спрашивает. Дима, добрый день. А в какой момент понимаете, что пора долбить этого человека в другом канале? Смотрите. Я еще не про все каналы рассказал, но вопрос хороший. Спасибо. Значит, обычно мы делаем так. Вот мы, например, начали работать с ними в LinkedIn. Мы выслали им кейс, и у нас нет ответа на кейс, предположим. Так, у нас четвертое, пятое сообщение идет, и на кейс нет сообщения. Дальше мы понимаем, что мы делаем follow-up, и параллельно с этим уже можем отправлять сообщение в e-mail, типа follow-up, и привет, что, как, почему не ответил, выслали кейс. Можем включать этого человека в Facebook, в LinkedIn, в Twitter, рекламные компании, где ему же, этому же человеку, показывать этот же кейс. Напоминать, уплотнять, так сказать, повышать количество контактов и плотность наших контактов. И дополнительно сейчас мы дополнительно начали звонить. то есть звонит человек от нас и говорит здравствуйте там здравствуйте Джон это там условно там кто там у нас это Анжелика она я помощница Дмитрия значит он высылал вам кейс там что вы скажете актуально актуально давайте проведем созгон Поэтому ключевым моментом для нас является отправка кейса и не получение реакции на него. Все, значит, ты получишь кейс через все остальные каналы. Есть ребята, очень сильные рекламщики, рекламисты. Кстати, рекомендую вам ознакомиться с их творчеством. Один это Дэн Кеннеди. называется, у него целая серия есть No Bullshit Copywriting, No Bullshit Marketing, вот это как раз про это. А свои материалы он берет у другого известного человека, который вам скорее всего гораздо более известен, это Дэвид Огилви. Он известен тем, что в 20-е годы прошлого века никаких интернетов, телевидения еще нет, есть только радио и газеты, и больше ничего. Он продавал дорогие и сложные B2B товары, ну и лакшери для B2C, автомобили в газетах продавал, предположим, используя некий подход, да, то есть он детально рассказывал, погружал, то есть там реклама занимала газетную статью, но это не просто была картинка автомобиля и все, влюбился и пошел купил. Нет, погружал людей в историю, он создавал атмосферу. И народ сначала крутил, как бы, пальцем у виска, потому что говорил, ты что, дурак? Машина такая красивая, яркая, сверкающая, продавай ее, какая она есть, какой человек будет важный, рисуй его там в хотелке, стросточке, как он обеспечен и так далее. Он сказал, не-не-не, это все понятно. Так делают все, вы тратите большие деньги и у вас там минимальные конверсии. Он с помощью текста, с помощью четкого понимания того, что нужно целевой аудитории и как вообще человек принимает решение о покупке, описывал ситуации применения того, что он продавал, подкреплял это психологически. Говорил, смотрите, кем вы будете при обладании той или иной вещью. И по итогу у него были высокие конверсии, которые окупали эту рекламу, и этот подход распространился. Еще раз говорю, шоколадку продать просто. Она шоколадная, она сладкая, она даст тебе энергию. Ты ел их 10 тысяч раз, ты знаешь, что это такое. Тут вопросов нет. Когда ты продаешь непонятную дорогую услугу... Окей, даже если человек заказывал IT-услуги много раз в жизни, откуда он знает, что именно у вас до первого опыта услуга будет качественная? Именно у вас, а не у 10 миллионов других конкурентов. Не знает он это об этом. Соответственно, он должен понять, что вы и ваше предложение, и ваша команда достойны того, чтобы уделить ей время. А откуда он это понимает? Из вашей коммуникации, из того, что вы рассказываете, как вы рассказываете и так далее. Поэтому, базируясь, так сказать, стоим на плечах гигантов, и адаптируем подходы, которые работают уже более 100 лет именно в масс-маркете для того, чтобы, так сказать, используя силу современных технологий и коммуникаций, такие как LinkedIn, такие как email, телефонные звонки и так далее, использовать эту историю для того, чтобы масштабироваться, делать это быстрее и максимально эффективно. Вкратце, если говорить про интеграцию, начните с чего-то одного, отработайте там связку целевая аудитория – канал – оффер, сработало – добавляйте каналы, не сработало – ищите новую связку. целевая канал offer. И старайтесь сделать так, чтобы не добавлять слишком много каналов сразу. Вы запутаетесь, вы смешаете отдачу. Вам будет тяжело понять, вам будет тяжело понять, почему и как Откуда приходят лиды? Вот моя супруга зашла сейчас к нам в кабине. Так, очень хорошо. Идем дальше. Как использовать технологии и автоматизацию для улучшения эффективности каналов лиды генерации? Смотрите, мы живем в мире автоматизации. И тем более, кто как не разработчики будут пробовать автоматизировать все? Что-то получается автоматизировать, потому что это дает хорошие результаты, что-то нет. Что однозначно нужно автоматизировать? Однозначно нужно автоматизировать процесс первичной обработки получения лидов, если это возможно. В таких каналах, как email, в таких каналах, как реклама, эти лиды моментально должны получать обратную связь, моментально, и сразу же вовлекаться в какие-то следующие действия. Человек кликнул на рекламу, скачал ваш кейс и начинает получать email-цепочку или цепочку в мессенджере. Вот, это работает таким образом, да. В LinkedIn с автоматизацией все гораздо сложнее. Почему? Мало того, что она запрещена с точки зрения правил, она еще и преследуется. Если вы начинаете использовать активно автоматизированные инструменты, вы рискуете попасть под бан и потерять свой профиль и, грубо говоря, будете восстанавливать его годами, если вообще сможете восстановить. Поэтому, скажем так, я использовал бы технологию автоматизацию в нативных для этого каналов, таких как электронная почта, такие как интеграции с различными платформами, да, и автоматизировал бы учет. Потому что без автоматизации учета, без четкого разделения, откуда эти лиды пришли, у вас будет хаос. Вы не будете понимать. К вам позвонил человек и говорит, о, я видел, условно говоря, я давно о вас слышал, давно вас читаю, вижу и смотрю. И вы не понимаете, откуда этот клиент пришел, какой инструмент вообще сработал для того, чтобы человек принял решение. Здесь, кстати, есть разное тоже интересно. Вот следующий вопрос, как измерить и анализировать ROI различных каналов. Есть разные системы учета. Одна система учета называется «по последнему действию». То есть, условно говоря, мы считаем, что клиент пришел из того канала, который был последний. То есть, мы сделаем рассылку, человек читал рассылку, попал из рекламы, читает рассылку, участвует в вебинарах и на какое-то письмо реагирует, предположим. Мы считаем, что там, условно говоря, email. Хотя мы понимаем, что это кумулятивная история. Есть другой подход, который считает по первому событию, то есть откуда, из какого канала изначально к нам попал клиент. Клиент пришел на вебинар, подписался на рассылку и потом сконвертировался в продажу. В данном случае, если мы ведем учет по первому событию, то он у нас, соответственно, будет засчитан для вебинара. Какой подход правильный, не скажу. Каждый считает по себе. Я считаю по последнему событию. Хотя, когда я вижу определенный паттерн, определенную последовательность, я понимаю, что, наверное, здесь работает кумулятивная история. Но считаем по последнему событию, потому что мы считаем, что клиент может греться у нас, бывает в ситуации год, полтора, два, и вот что-то последнее его как-то триггерит. Вот, соответственно, поэтому мы считаем по последнему событию. Как измерить и анализировать? Ну, во-первых, вопрос не столько как, вопрос, делать это надо регулярно. Вот одно из узких мест — это то, что Ребята не делают это регулярно. Самое простое, что можно сделать, сделайте для каждого канала отдельную посадочную страницу. Условно говоря, если вы закрываете людей на созвоны, сделайте в том же Calendly или в другой системе разные посадочные, чтобы вы знали, что человек пришел к вам из определенного канала. То есть не задавайте вопросы, откуда вы. Сделайте так, что если он пришел через эту форму, значит он с этого канала. Поэтому у нас там много-много разных форм. опять же там количество форм это количество каналов x на некие там методы продвижения, поэтому у нас их там 16 в некой степени. Да, их много, но зато ты четко знаешь, откуда человек пришел. Из контент-маркетинга, значит, этот самый, да, из этого самого, из email-маркетинга, окей, с вебинаров, да, из других ивентов три, ну и так далее, да. Вот, и это окей, это вполне хорошо работает. То есть задача, скорее, в том, чтобы, а, начать это отслеживать, б, делать это регулярно, в, разделять каналы, раздачу по каналам. Ну и все. Дальше считать очень просто. Считайте, как ROI. Это, условно говоря, чистая прибыль, полученная от клиентов в данном канале, деленная на инвестиции в данный канал. Все. И это очень хорошо. На самом деле ROI обычно должен быть в нашей истории достаточно большой. Дальше, ну там 1 к 3 условно говоря, минимум. Каждый 1 доллар вложенный должен давать порядка 2-3 долларов чистой прибыли. Это будет окей, это будет хорошо. Так, какие лучшие практики и общие ошибки следует учитывать при работе с различными каналами лидо-генерации? Значит, если говорить про лучшие практики, я, в принципе, про это как раз и говорил. То есть начинать с наиболее доступного и наименее дорогого, отработать связку целевая аудитория канал-офер, менять эту связку, там три переменных, это немало, целевая, канал и офер. Если вы нащупали правильную целевую, которая хорошо работает с данным, офер хорошо работает на эту целевую, супер, значит, соответственно, выработайте полностью этот канал и добавляйте следующие каналы, которые у вас будут. Есть более простые варианты, типа давайте мы им что-нибудь допродадим, ну окей, я за то, чтобы продавать какие-то максимально стандартизированные продуктовизированные услуги, то есть некие пакеты услуг. Потому что тогда вы можете продавать это не сами, не только вы там как фаундер, но вы можете тогда нанять целый отдел продаж, который будет эту услугу эффективно продавать. Не вы будете говорить, окей, вот вам индивидуальный расчет, вот вам уникальные предложения и так далее. Нет, вы будете продавать стандартные предложения, стандартизированные предложения, и это сможете делать не только вы. Это позволит масштабировать ваш бизнес гораздо быстрее. Вот поэтому, но и лучшие практики. Тестировать на уровне целевая канал-оффер. Раз. Делать это регулярно. Не спешить добавлять новые каналы или дегенерации, пока у вас нет позитивной обратной связи от предыдущей вот этой связки. Ну вот, собственно, самое основное. Ошибки как раз состоят в том, что немножко попробовать всего и нигде не докопать до конца глубоко. Обычно это работает так, что человек говорит так, значит мы сейчас закажем email-рассылку, мы сейчас закажем там лиды-генерацию, мы сейчас запустим рекламу, мы сделаем супер-сайт, мы запускаем сразу 20 каналов, тонким слоем размазали весь бюджет. И сидим ждем. Где-то выстрелило чуть-чуть, где-то не выстрелило, где-то скорее всего терпения не хватило, потому что результат, как я уже говорил, бывает на пятый-восьмой месяц. За пятый-восьмой месяц обычный предприниматель уже разочаровался в этом методе лидогенерации и убежал. И только тогда начинает приходить результат. Я вам скажу больше. У меня в этом бизнесе первые пять лет не было веб-сайта. Он был просто не нужен. Вы скажите, ну как? Ну зачем? Как можно работать без веб-сайта? А где вас могут почитать? А зачем? Если вы все делаете в LinkedIn и он самодостаточен. У вас есть Сейчас вот Дмитрий спрашивает. У вас есть страничка, у вас есть профиль, у вас есть чат для общения. Дмитрий, если сообщения не читают, кейсы все равно высылаете? Обычно да. Обычно да, потому что мы не знаем, почему сообщения не читают. Нет времени, неинтересно. Из тех, кто читает, отвечает процентов 5. Я встречаю подход, где говорят, ой, а мы будем спамить свою целевую аудиторию, нам не ответили, зачем мы будем это делать? Ну окей, но тогда какой у вас должен быть объем целевой аудитории, чтобы вы условным взяли, например, тысячу контактов. Из тысячи контактов 30% вам добавилось, это 300 человек. Из тех 100 человек, которым вы отправили кейс, вам ответило 5%. 5% — это 15 человек, и вы дальше работаете только с 15. Ну круто, конечно, но мне кажется, это неэффективно. Читают и не отвечают не потому, что они вас не любят, не хотят и так далее, и тому подобное. Нет, они могли просто не обратить внимания, не знать, что ответить. Вот это вот 5%, которые отвечают, это yes, thanks, let's keep in touch, I'll read it later. То есть это какие-то такие ответы, как лайки в Facebook. Да, да, увидел, спасибо, посмотрел. Все. А остальные читают молча. Поэтому это не повод им не высылать кейс дальше. Да? Вот так вот. Поэтому тема лидогенерации и различных каналов, она безусловно актуальна. От того, насколько вы настроите лидогенерацию в своем бизнесе, будет зависеть его будущее. Потому что правильно настроенная лидогенерация... Да, да, да, Александр, благодарю. Спасибо, Александр. Спасибо, что делились с нами опытом информации. С удовольствием. Я знаю, знаете, почему я это делаю? Я вам даже больше скажу. Потому что чем больше ты делишься, тем больше к тебе приходит. Поэтому я это делаю сугубо с корыстной целью. На самом деле, не только так. Мне нравится делиться информацией, потому что чувствую это воодушевление. Я понимаю, что это помогает людям. И оно действительно как-то обратно возвращается. Поэтому тут разные мотивации разного уровня. Поэтому от того, насколько вы... И спасибо, что комментируете. Это тоже важно. От того, насколько четко вы выстроите лидогенерацию в одном, в двух, в трех каналах, зависит будущее вашего бизнеса. Потому что лидогенерация сейчас — это клиенты завтра. Клиенты завтра — это деньги завтра. В зависимости от того, сколько денег генерирует ваш бизнес, зависит та сумма, которую вы можете выделять на развитие бизнеса. Больше денег вы можете нанимать больше подрядчиков, больше качественных сотрудников высокого уровня. Можете инвестировать большие бюджеты в развитие. И вы начинаете за единицу времени развиваться с более высокой скоростью, выходить на новый уровень. И это очень здорово на самом деле. Здорово, потому что если у вас есть порядок, если у вас четко есть понимание, этот порядок, он становится больше, он начинает масштабироваться, и как бы с вами происходят интересные вещи. Я вам скажу так, что управлять бизнесом, в котором работает 3 человека, 10 человек и там 60 человек, абсолютно разный опыт. Абсолютно разный опыт. Кажется, что сложнее управлять бизнесом, в котором 60 человек. На самом деле нет. И это для меня было очень удивительно, пока я не дошел до этих объемов. И я такой, ну как? Ну это же еще больше работы. Нет. В случае, когда вы работаете, там, у вас 3-10 человек, небольшой бизнес, вы очень многое делаете сами. У вас нет ресурса, чтобы нанять специалиста и сказать, делай это. И просто его контролировать в нужное время. Все. Вот. И это тупик, потому что через некоторое время, если вы не вырастаете, вы либо начинаете перегорать, вот, либо Ну, собственно говоря, либо просто, как бы это скажем так, застреваете, да, в определенном уровне. Хорошо, если вам это нравится, это окей, это абсолютно хорошо. Но если есть возможность вырасти, почему бы это не сделать? Тем более это не так сложно, как нам с вами кажется. Важно просто знать как и просто долбить эту тему дальше и двигаться с ней, двигаться дальше. Поэтому. Спасибо за участие, спасибо за обратную связь. Давайте те вопросы, которые вас лично интересуют, я буду лично давать на них ответы. В следующую среду у нас новый стрим, поэтому я собираю обычно вопросы, которые мне задают на вебинарах, ну и, соответственно, озвучиваю их на стриме. Поэтому если... Значит, если у вас есть вопросы, которые лично вас интересуют, задавайте. Я здесь для того, чтобы вам, собственно говоря, помочь. Вот ссылочка. Если вы хотите для того... Вот сейчас она появится на YouTube, и потом ручками я раскидаю в другие каналы. Значит, если вам интересно, чтобы эта история была сделана для вас под ключ с помощью моей команды ледогенераторов, напишите, созвонитесь. Ребята дадут вам план работ, что можно делать. Дальше вы либо сделаете это сами, что абсолютно окей, либо мы сделаем для вас это под ключ с финансовой гарантией. Поэтому всем крутых результатов. Мы с вами можем, используя правильные методики и правильные фантастических вещей. Я вижу по себе, вижу по своим сотрудникам, вижу по своим клиентам. Поэтому вперед. То есть мы все можем, давайте делать. Всем крупных контрактов, всем хорошего дня и до скорой встречи. Пока-пока.