Дайджест "Чому у Вас не виходить продавати фаундерам та топ менеджерам"

Всім привіт. Мене звати Дмитро Роденко. Я — засновник спільноти SaaS Founders, де я допомагаю власникам ІТ-компаній знаходити нових великих клієнтів за допомогою лід-генерацій у LinkedIn. Давайте розглянемо сьогодні таке питання, чому у вас не виходить продавати фаундерам чи топ-менеджерам. У світі B2B-продажів зустрічі з керівниками вищої ламки, так званої C-Suite, часто вважаються ключовими моментами в процесі укладання угоди. Однак багато продавців стикаються з несподіваними труднощами, коли намагаються застосувати стандартні методи опитування до цієї групи клієнтів. Традиційні підходи, які передбачають велику кількість відкритих питань, виявляються неефективними і можуть навіть зашкодити успіху угоди. Дослідження, яке провела компанія Ong, яка охопила аналіз майже 39 тисяч угод, Виявило парадоксальну закономірність. Чим більше питань задається керівникам вищої ланки під час зустрічі, тим нижча ймовірність успішнього завершення угоди. Статистика показує, що успішні зустрічі містять в середньому лише 4 питання, як невдалі – 8. В цій явищі можна пояснити концепцію відопитування. Керівники вищої ланки часто проходять через численні презентації та зустрічі з продавцями, і кожен раз відповідати на схожі питання стає все більш виснажливим. Є рішення? Це контекстно орієнтовані питання. Це специфічні цільові питання, які демонструють, що продавець провів ґрунтовану підготовку і розуміє ситуацію клієнта. Ну, наприклад, таке питання може містити в собі певну інформацію або припущення, які показують вашу обізнаність темі. Наприклад, замість загального питання, як ви вирішуєте проблеми з продуктивністю, контекстно орієнтоване питання може звучати так. Враховуючи недавні зміни у вашій галузі щодо автоматизації процесів, як ви адаптуєте свої стратегії підвищення продуктивності для збереження конкурентної переваги? Використання контекстно орієнтованих питань в роботі з керівниками вищої ланки має ряд суттєвих переваг. По-перше, це стимулює розгорніть відповіді. Демонструючи свою компетентність, ви спонукаєте керівника дати більш детальну відповідь. Ви демонструєте розуміння бізнесу клієнту, тобто ви показуєте, що провели серйозну підготовку до зустрічі, звертаючись до специфічних аспектів бізнесу клієнта. Третє, ви економите час, ви показуєте, що поважаєте час керівника, не змушуючи повторювати відому інформацію. І ви уникаєте занадто великої втоми від опитування, бо контекстно-орієнтовні питання сприймаються як свіжий та індивідуальний підхід, на відміну від стандартних відкритих питань. Крім того, варто зазначити, що коли ви задаєте такого плана питання, Люди розуміють, що ви компетентні, і це також допомагає виділити вас серед багатьох інших продавців, які кажуть, так, так, ми все розуміємо, але насправді не розуміють нічого. Звичайно, існують певні складнощі щодо застосування контекстно орієнтованих питань. По-перше, це вимагає обізнаності та певної майстерності. Звичайно, ви можете задати питання в невірному контексті, що може призвести до негативної реакції. Крім того, контекстно орієнтовані питання мають бути інтегровані в загальну стратегію продажу для досягнення максимальної ефективності. Ви маєте на увазі, що ви задаєте не тільки такі питання, що допомагають клієнту краще зрозуміти, про що його питають та вашого бізнесу, а і такі, що дають вам інформацію про самого клієнта. Отже, давайте подивимося, які ключові елементи успішної стратегії продажу в такому випадку. Коли ми спілкуємося з керівниками вищої ланки, нам потрібно перше вміти виявляти справжні проблеми клієнтів, тобто розуміти, чому клієнт до вас прийшов і яке його справжнє питання, не те, яке він чи вона вам артикулює. Мені потрібно це. А яка справжня потреба і, власне, до неї треба пілювати, до неї треба звертатися. Друге, треба, коли ви знайшли корінь цієї проблеми, показувати, як ваш продукт чи послуга є найкращим рішенням цієї проблеми. Третє, це створити спільне бачення майбутнього. Тобто показати, як зміниться бізнес-клієнти за допомогою вашого продукту або послуги. Четверте. Важливо адаптуватися до стилю спілкування вашого потенційного клієнта. Стилі бувають різні, якщо ви адаптуєтесь до конкретного стилю. Є люди, які говорять коротко, рубленими фразами, і, звичайно, вони очікують також саме від вас. Або навпаки, люди, які здатні розгорнути таку велику думку, побудувати ланцюжок, і вам також треба робити так само. Тоді ви будете спілкуватися не тільки одними звуками і буквами, а одними словоформами. І вам тоді буде легше стати своїм для такої людини. Ну і звичайно, треба бути готовим до конкретики. Тобто готовність швидко перейти від загальних питань до конкретних пропозицій та рішень. Отже, робота з керівниками вищої ланки вимагає особливого підходу. Замість того, щоб покладатися на стандартні методи опитування, нам з вами треба адаптувати свій підхід, використовуючи контекстно орієнтовані питання і інтегруючи їх в комплексну систему продажів. Постійне вдосконалення цих навичок і вміння задавати правильні контекстні питання є ключем до успіху в продажах на рівні СІСЮР. Не стільки до рівня продажів, скільки в збільшенні рівня конверсії. Тобто у вас мають бути ліди, ці ліди мають бути зацікавлені в ваших послугах, а вже на зустрічі, якщо вони спроможні оплатити вашу послугу, якщо вони зацікавлені, контекстно орієнтовані питання допоможуть вам розтопити цю кригу та перейти на новий рівень спілкування, виділити вас та вашу кампанію як плохівців, які глибоко розуміються на питаннях за якими звернувся до вас клієнт, і це, звичайно, з більшою коменсією. Якщо вам потрібно більше людей та більше клієнтів, які хочуть купляти ваші послуги, напишіть нам. Внизу в формі буде форма, яку можна заповнити та призначити зустріч зі нашою командою лідгенів. де ми допоможемо вам сформувати таку стратегію та знайти тих клієнтів, які вам потрібні, які готові купляти ваші послуги прямо зараз. Бажаю всім великих контрактів, кори і вупречі.