Стрим Как оценить объем рынка по специализации для разработки и отсечь слишком узкие ниши

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Орденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидер-генерации в LinkedIn. Сегодня мы проводим стрим по теме, как оценить объем рынка по специализации для разработки и отсечь слишком узкие ниши. Вопросы, которые мы сегодня обсудим. Первое. Как определить специализацию? Второе. Как находить клиентов на крупные контракты в LinkedIn? Как отсечь слишком узкие ниши? Если у вас есть вопросы, то как бы с удовольствием задавайте их по ходу нашего общения. Прямо пишите их в комментариях. Я их увижу, выведу на экран и на них отвечу. Значит, смотрите. Очень важный момент, о котором мы говорим. Я говорю про это постоянно. Очень часто разработчики продают головы и руки, а не знания. Условно говоря, что я имею в виду? Когда мы продаем разработчика по стеку технологий и опыту, за это дают средний страновой рейд. И много на этом заработать нельзя, потому что есть ножницы цен. С одной стороны, есть разработчики, которые хотят зарабатывать определенные деньги. Да, и говорят, не будешь платить, пойду работать в Google, Apple и так далее, или в другую компанию. С другой стороны, есть заказчики, которые говорят, что окей, хорошо, а почему вот это стоит столько, и как вот это продавать за Почему это стоит столько? Где полезность? Соответственно, какой является выход? Hi, Augusto. In English, Italian, Spanish. Yeah, it could be English as well, but my main audience speaks Russian or Ukrainian. But if you have any questions regarding lead generation in LinkedIn in English, you can Когда мы говорим про выбор ниши, вот тут очень важный момент. которые касаются того, собственно говоря, чем мы отличаемся от всех остальных. Есть разные критерии к выбору ниши. Например, люди говорят о том, что мы выбираем себе определенную географическую нишу. Мы будем работать с компаниями, которые находятся во Франции, Германии, Соединенных Штатах, в Канаде, в Австралии и так далее. И это окей. То есть один принцип – это география. Второй принцип – это некий бизнес-домен, то есть некая индустрия. Мы работаем с банками, мы работаем с металлургическими заводами, с брокерскими компаниями и так далее. Третий принцип – это степень зрелости бизнеса. То есть мы работаем, предположим, со стартапами, либо просто с начинающими компаниями, с компаниями, которые работают с опытом и так далее. Это все окей. Но есть один основной принцип, который гораздо круче предыдущего. То есть, грубо говоря, он объединяет в себе все эти принципы, и он базируется на том, что мы ищем клиентов, а в LinkedIn очень много клиентов, но мы подбираем себе клиентов под наш подтвержденный опыт работы с решением бизнес-задач клиентов. Что я имею в виду? Мы не просто умеем делать код, делать некие приложения и делать некую разработку определенную. Мы знаем, как с помощью нашего прошлого опыта, как с помощью той разработки, которую мы делали раньше, наши клиенты могли решать свои бизнес-задачи. То есть, как они снижали затраты, повышали доходы, привлекали новых клиентов и так далее. Разработка ради разработки, она не сильно нужна. Разработка нужна для решения бизнес-задач. Таким образом, когда мы выбираем из своего прошлого опыта истории для масштабирования, в первую очередь смотрите, где самую сильную бизнес-задачу вы решили, где был самый сильный результат. Потом смотрите географию, размер, тип бизнеса и так далее, и выбирайте под них целевую аудиторию. Давайте я сейчас покажу на практике, как это можно делать. Я, Аугусто, thank you, Александр. Yeah, we are studying. That's right. Guys, if you have questions in English, you can drop it in the comments here, and I will reply it in English, because, you know, we are free to choose the language we understand. Когда мы говорим про выбор специализации, и про специализацию примерно разобрались, то есть нужно определить самую крутую бизнес задачу и понять, Кому еще можно с помощью этого, кому еще нужен вот этот бизнес-опыт, о котором вы говорите? Кому еще можно постучаться и рассказать историю, сказать, смотри, мы делали крутые проекты вот такого плана в твоей же нише, у нас есть опыт, давай мы поможем тебе. И это очень хорошая история, которая открывает дверь, это door opener, когда мы, соответственно, с помощью подтвержденных, подтвержденной квалификации в виде кейса, мы помогаем людям разобраться в нашей специализации. Благодаря этому мы открываем двери, и на самом деле мы можем решать задачу абсолютно другую, абсолютно другого плана для того, чтобы, собственно говоря, потом уже решать то, что нужно клиенту. Так, теперь давайте посмотрим на практике, как это работает в LinkedIn. Сейчас я расшарю экран. Так, окно, вкладочка. Sales Navigator. Так, вот увидите. Самый простой способ, который можно использовать, это, собственно говоря, Sales Navigator. Значит, предположим, вам нужны фаундеры стартапов. Например, можно использовать таким образом. Мы можем использовать ключевые слова определенные. Стартап. Стартап. И нам нужны seniority level founder. То есть у нас здесь есть. Owner он называется. Правильно, назовем его стартап. Стартап. Он находит фаундеров компаний, у которых в описании есть слово стартап. Теперь, смотрите, если нам нужны компании, которые недавно на рынке, мы можем взять years in the current position. То есть, что это были, например, less than one year, one to two years. Такие критерии использовать. Соответственно, будут свежие компании. Joint Venture Capital, Recoded, Bizam и так далее. Мы находим стартапы. Дополнительно можно использовать критерии. Это участие в определенных группах. Например, есть очень крутая группа для стартапов. Он в стартапской линии. И вы точно знаете, что люди, фаундеры, которые находятся здесь, это ваша целевая аудитория. То есть это основатели нового бизнеса, которые находятся в определенных целевых комьюнити. 25 тысяч, да, кстати, одной из темы нашего сегодняшнего стрима является определение достаточности целевой аудитории. То есть у Sony говорят, 25 тысяч – это много или мало? Я вам скажу так, что с учетом требований и возможностей LinkedIn, LinkedIn позволяет отправлять обычному профилю до 20 connection-реквестов в день. Если мы берем условно 20 рабочих дней, это 400 connection-реквестов в месяц. По году это будет 4800. Соответственно, для одного профиля это избыточно широкая целевая аудитория. Пять раз больше, чем необходимо по году. Поэтому... Значит, соответственно, нам нужно добавить дополнительные критерии, которые позволят нам выбрать максимально интересную целевую аудиторию для нас на основании тех параметров, которые у нас есть. Ну, смотрите, 25 тысяч нам нужно обрезать, грубо говоря, в идеале до 4-4,5 тысяч. Такие мы дополнительные можем критерии использовать в рамках нашего пояса. С одной стороны, нам нужны люди, которые активны в LinkedIn. Правильно? Зачем стучаться в закрытые двери? Есть люди, которые активно используют LinkedIn, есть люди, которые используют не сильно активно. Фаундеры стартапов, вот мы взяли критерии, все равно 25 тысяч, все они активно используют. Окей, хорошо. Смотрим, да, это важно на самом деле, но оно в принципе и логично. Начинающий бизнес, для них это актуально. Что было бы неплохо? Мы можем отсечь по company headcount, Например, убрать self-employed. Например, нам нужны компании, у которых есть уже базовые, например, уже есть деньги на сотрудников. Например, возьмем 1150. 1150. Да, вот 6500 издатов. Уже окей, хорошо. То есть у них уже есть деньги на персонал. И это окей. И мы можем взять географию, предположим, North America и Europe. Например, и Europe. Вот у нас получается четкая целевая аудитория в 3,5 тысячи результатов. Вполне окей. То есть мы на основании того, какие это люди, мы можем уже стучаться к ним, говорить, мы вместе в одной группе, мы понимаем, как работает ваш бизнес, мы понимаем, на каком этапе они сейчас находятся. То есть они, скорее всего, уже отработали свою бизнес-модель, то есть базово ее протестировали, и сейчас им нужно масштабирование. Соответственно, им нужен рост, им нужны технологические решения, которые обеспечат рост и так далее. Если ваша экспертиза находится в этой сфере, You are very welcome. Можно двигаться дальше. Это то, что касается определения ниши по уровню. Тут, видите, использовали несколько моментов. Мы использовали географию, мы использовали размер компании, мы использовали зрелость компании. Есть еще дополнительная вкладочка accounts, которая позволяет нам добавлять фильтры другого рода. Ну, например, предположим, вы хорошо разбираетесь в определенной технологии липоформ. Ну, например, возьмем ту же Мадженту. И вот здесь список из 14 тысяч компаний, которые используют Мадженту. Вот вы буквально выбрали все компании, которые занимаются Маджентой. Вы можете дополнительно выбрать критерии, которые вас интересуют. Например, индустрии. Например, в принципе, Маджента понятно, что плюс-минус. Например, нас интересует компания с определенным годовым оборотом. Скажу сразу, что годовой оборот никогда не сильно хорошо представлен. То есть для американских компаний окей, для европейских не сильно хорошо. Поэтому я бы здесь скорее ориентировался не на annual revenue, а company headcount. Headcount компании заполняют самостоятельно, и все их заполняют. annual revenue, но такое, это данные взятые из открытых источников и от поставщиков. Не по всем они есть. Аналогично, нам нужны компании, которые там 1150, предположим, да, и компании, у которых, которые растут, например, которые растут, например, у которых там вырос хотя бы там на 20% персонал за год. Вот 428 результатов, например, да. Можно выбрать индустрии, headquarter locations и так далее. Здесь немножечко сложнее история. Скажу сразу, что если ваша компания небольшая, вам нет смысла бежать куда-то к очень крупному бизнесу, интерпрайзу и пытаться им что-то продать. Вот если у вас работает 1.10 человек, предположим, ваш оптимальный размер это такие же 1.10 или на уровень выше 1.50. Если у вас работает 1.50, ваш оптимальный клиент это 11.50 или 51.200. Потому что там другой, как бы, Вы не совпадете по способу ведения бизнеса, вам будет сложно разобраться, если у вас нет какой-то супер узкой специализации, и вы не зайдете с кем-то вместе в этот проект. Итого, вот у нас 428 результатов. Супер. И нам нужны, предположим, здесь люди, которые отвечают за IT-директора, предположим, компаний, которые быстро растут, одни из 50 человек, у которых есть Magento. Здесь процесс чуть-чуть дольше. Здесь процесс чуть-чуть дольше. То есть мы здесь Сохраняем в список. Да, мы там берем, добавляем новый список. Например, называем его Magento. Magento там 11.50, 20% плюс. То есть они растущие. Сохранили. И вот эти 21 и 23 компании добавились. Что нам нужно сделать? Нам нужно, по сути, прокликать весь этот список из 428 контактов. Сохранить их в этот список вот таким вот нехитрым образом. Ну, давайте мы возьмем сотню для начала, да. Вот, save to list. Вот у нас 75. Вот у нас... Да, вот у нас их 100 получилось, их 100 получится. И что мы делаем дальше? Мы возвращаемся на список лид, на этот самый список лидов. И в account list мы берем Magento 1.50.20+. То есть мы сейчас что сделали? Мы первым списком выбрали список компаний. Мы в первом шаге выбрали список компаний, у которых есть Magento 1.50 и так далее. И теперь на втором шаге мы отобрали на основании того списка компаний всех сотрудников, которые работают в этих компаниях. В тех 100 компаниях работают 2000 человек. Теперь, если посмотрим на компанию 1150, они не сильно большие, то нам тут могут быть интересны два типа контактов. Первый – это, собственно говоря, owner, где там он у нас? Партнер. Это одна история. Их у нас здесь 135. Логично, что в одной компании может быть несколько унеров и так далее. Это одна история. Сюда мы идем с показателями эффективности, ценности и так далее. Это одна история. Либо, как вариант, мы можем пойти еще к директорам, менеджерам CXO, VP и так далее, которые отвечают за функцию. где там наш этот самый product information technology, предположим, да, или там все, что связано с разработкой product management, customer success, нет, engineering, возможно, engineering, да. То есть эти люди, помимо фаундеров, они могут совпадать, в некоторых компаниях это будут отдельные люди, которые отвечают за information technology, product management и engineering. Естественно, у нас могут быть разные точки входа в эти компании, всего 100 компаний, 135 фаундеров и 60 еще человек, которые частично совпадают, частично не совпадают. Мы не будем идти к ним второй раз с другим запросом, просто эти списки при дальнейшей работе четко разграничиваются. То есть есть фаундеры, которые отвечают за общий эффективность бизнеса, за его развитие, а есть люди, IT people, которые прямо отвечают за его IT реализацию. Вот так эта история работает. Таким образом, когда мы говорим про, рассмотрим эту историю с точки зрения ширины ниши, Значит, здесь, когда мы говорим про нишу, давайте стремиться к количеству, которое... чтобы мы могли его с одного профиля за год отработать. Не вопрос. Можно работать на двух-трех профилей, поделить эту нишу на несколько частей, отработать ее, условно говоря, за квартал, за четыре профиля. Но оптимально где-то, смотрите, чтобы у вас было, исходя из нормативных на нормативах Линкедына, где-то целевая аудитория в 4000 контактов, не больше. Меньше? Окей, это хорошо. Слишком узкие целевые аудитории, ну, это, знаете, это целевые аудитории в 50-100 контактов. Это слишком узко, потому что у нас была история, когда к нам пришла компания, которая делала софт для разработчиков космодромов. Мы так по линкедину поискали, там всего 16 компаний, которые делают софт для разработчиков космодромов. Ну и оказалось, что это, в принципе, ну как-то так... Всего ничего им проще напрямую написать, чем загородить огород, развивать профиль и так далее, и тому подобное. Вот. Поэтому нет. Мы расширили эту историю. Мы нашли компании, которые разрабатывают софт для разработчиков авиацио, этих самых аэродомов различных и так далее. И это как бы окей. Их уже там было гораздо больше, соответственно, и проектной компании их стало гораздо больше. Объем целевой был уже там сотня. Соответственно, уже имело смысл дальше выстраивать доверительные отношения именно с владельцами и главными архитекторами, главными инженерами таких компаний. Соответственно, цельтесь, условно говоря, с одной стороны, достаточно узкие целевые, чтобы сохранять фокус, чтобы ваше сообщение было индивидуальным и персонализированным, и было интересно целевой аудитории, но не выходите за объемы, грубо говоря, в 4000 контактов, потому что тогда вы, возможно, не до конца поймете, что в целевой аудитории так или не так. Это очень важный момент. Так, соответственно, отсекаем узкие ниши на основании на основании количества. Вообще идеальная история, если так разобраться, это вот эти четыре тысячи нарезать на какие-то более узкие кусочки, по тысяче, по пятьсот, и сделать их последовательно для того, чтобы проверить, а как эта ниша реагирует. Условно говоря, в примере, который мы смотрели, разделить Соединенные Штаты и Европу. будут отличаться по степени конверсии. Они будут отличаться по реакциям, по количеству встреч. Это даст вам больше поля для анализа. Ну и, естественно, никто не мешает подключить к этой работе другие профили и работать от двух, трех, четырех профилей. Например, мы сейчас работаем с компанией, в которой сейчас используется около 120 профилей для работы, и каждый профиль работает в своей нише. Вот. И это дает прекрасные результаты, потому что это загружает сайлов большим объемом качественных встреч с одной стороны, а с другой стороны это позволяет закрывать, ну, закрывать там несколько контрактов в месяц. Ну, это очень круто на самом деле. Но это и очень большой объем работы, и компания, честно говоря, тоже очень крупная. Поэтому вот так. Так. Алгоритм, в принципе, есть. Так что если у вас есть вопросы, связанные с нахождением клиентов, то есть как работает эта история, что вообще, к чему стремиться и как это делать. Сейчас вам покажу комментарии. Как вообще эта история работает? Если у вас есть желание развивать свой бизнес по разработке дальше, то есть выходить на более крупных клиентов, системно развивать с ними доверительные отношения и закрывать их дальше в контракте. Что я рекомендую делать? Первое. Вот здесь внизу ссылочка. Ссылочка же будет в комментарии. Что вы делаете? Вы кликаете на эту ссылочку. Там будет форма. Отвечайте на вопросы о своем бизнесе. Где вы сейчас находитесь? Чем вы занимаетесь? Чего хотите добиться? Что вы уже делали? И так далее. Наши ребята смотрят эту форму. Вы параллельно выбираете время. На следующей странице будет время для выбора созвона с нашей командой лидер-генератора. Соответственно, выбираете время, наши ребята готовятся, проводят 30-минутную сессию с вами, определяют дальнейшие шаги, то есть куда вашему бизнесу двигаться, какие есть варианты и чего можно достичь с помощью LinkedIn в вашей нише. И на основании этого уже понятно, что делать дальше. То есть либо вы сами это делаете, либо вместе с нами Либо еще кого-то. Это не важно. Важно, что у вас есть четкое понимание, что делать, как двигаться и чего можно достигать. Поэтому внизу в описании будет ссылочка. Заполняйте форму, бронируйте, получаете полчаса бесплатной консультации и дальше смело и уверенно двигайтесь к своим лучшим клиентам. Закрывайте их на крупные контракты и, собственно говоря, достигайте то, ради чего вы создавались. Всем крупных контрактов, всем хорошего дня и до скорой встречи. Пока-пока.