Успешные кейсы по привлечению крупных заказчиков

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лид-генерации в LinkedIn. Меня часто спрашивают, Дмитрий, покажите успешные кейсы по привлечению крупных заказчиков. Ну, я решил подобрать несколько кейсов и рассказать о том, как это работает и чем успешные кейсы отличаются от неуспешных. Мне кажется, это важно и для тех, кто в принципе этой темой интересуется, и для тех, кто собирается дальше этим вопросом заниматься. Итак, первый кейс это Заключение контракта для компании. Это помощь в заключении контракта, которая занимается поставкой платформ для криптообменников. Есть такая история. Сейчас я вам покажу ее. Вот так эта история называется. Вот. Сейчас я покажу. Вот. Вот так она называется. Я сейчас покажу ее на экране. Она у меня есть в публичном доступе на LinkedIn. Так, давайте расширю экран. Где наша избранная? Вот. Так, видно. Да, видно отлично. Хорошо. Значит, смотрите. История какая. К нам приходит компания международная. Кстати, входит в топ-10 поставщиков подобных решений в мире. И говорит, ребята, мы занимаемся тем, что строим платформы для криптообменников, они бывают очень сложные, они бывают очень большие, потому что у вас большое количество валют, курсы меняются ежесекундно. Большое количество поставщиков и так далее. Возможно кто-то из вас сталкивался с самыми крупными криптообменными платформами, такие как Binance, Whitebit и так далее. Их там тысячи. Соответственно ребята как раз делают решения готовые для тех, кто хочет это вывести на новый уровень, у кого есть уже определенные потоки, но они понимают, что в их системах есть определенные узкие места, связанные с безопасностью, производительностью, удобством пользования, наличием и отсутствием мобильной версии и так далее и тому подобное. История такая. Пришел клиент и говорит, что они находятся локально в Швейцарии. И они говорят следующее. У нас есть additional great white label solution, crypto exchange и crypto wallet. И нам нужны ребята, которым подобные решения потенциально могут быть нужны. Мы, соответственно, начали искать с LinkedIn. Да, основная задача была какая? Найти людей, которым это может быть интересно, да, выстроить с ними доверительные отношения, ну и, соответственно, увеличить количество встреч для CBDO компании. Что у них хорошо работало, это встречи на конференциях. Криптоконференции пришли, нашли одного-двух-трех потенциальных лидов и с ними общаются. Но поскольку решение не дешевое, а это по сути решение под ключ, люди до него дозревают определенное время, им нужно было увеличить поток подобных клиентов. Получается, это CBDS сама занималась этим вопросом, у нее были некие маркетологи в помощь. Ну, в общем, грубо говоря, то, что они делали сами, было окей, но этого абсолютно было недостаточно, потому что долго, дорого, ну и собственно говоря, нужно было увеличить количество заявок заинтересованных людей. Так, что еще? Это Семен, который нас занимает с этим вопросом. Да, он специализируется на крипто и блокчейн проектах. Значит, что мы сделали? Ну смотрите, здесь в принципе сработала классика жанра. То есть первое, мы без глубокого изучения профиля потенциального клиента и неких признаков, на основании которого этого клиента можно найти, у вас ничего не получится. Потому что крипто экшенч оунеры это такая немножко, скажем так, Тема на грани серой. Они не лицензируются как банки. И поэтому теоретически любой может этим заниматься. Нужно в это дело вкладывать достаточно большое количество денег для того, чтобы эта история развивалась и история двигалась. Поэтому сказать, что человек, у которого есть криптоэкшенч, бьет себя руками в грудь и говорит, смотрите какой у меня большой красивый бизнес и как он работает, Ну, это не вполне так. Соответственно, мы подбирали ключевую аудиторию, исходя из интересов, исходя из должности, исходя из географии частично, исходя из того, чем человек занимается. И мы подобрали, соответственно, достаточную целевую аудиторию, с которой можно было бы общаться на эту тему. выбрали целевую аудиторию, оптимизировали профиль нашего клиента для того, чтобы он отвечал той ценности, которая пропагандируется. Ну и, собственно говоря, начали отправки и, соответственно, обеспечили поток заявок. Значит, что могу сказать, что была закрыта одна сделка на 500 тысяч, еще 10 были подписаны НДЕ, дополнительно к этой, да, то есть и, соответственно, мы надеемся, что там тоже что-то выйдет. Всего за 5 месяцев была проведена 91 встреча. Вы можете сказать, да, 5 месяцев, 91 встреча. Ребята, посмотрите какая это целевая аудитория. Нам нужны были люди, которые не просто оунеры существующих криптоэкшинджей, но и те люди, которые могут быть заинтересованы в подобных решениях. И так далее. 91 встреча за 5 месяцев, это был комфортный поток. Закрыли одну сделку, вот еще там до 10 в процессе согласования. Кто-то взращивание, кто-то еще, соответственно, двигается дальше. Да. Смотрим следующие кейсы. Что у нас еще есть такого интересного и вкусного? Так, как убедить, заказать внедрение ERP системы? на четыре стака. Ну, давайте расскажу. Значит, это история такого плана. Значит, у нас есть клиент, с которым мы работаем уже больше трех лет. Он один из со-разработчиков, со-разработчиков платформы, ERP-платформы для среднего бизнеса. То есть, это не для малого бизнеса, а это для производителей продуктов питания, напитков, фермерских хозяйств, ну, таких больших там, скажем, да, серьезных таких, фабрик. с серьезным оборотом, и для них очень актуален вопрос того, Мы что-то делаем, у нас всего много, у них много закупок, у них много продаж, у них большие склады. И они много теряют в процессе учета. То есть они себе, так сказать, что-то делают, но они теряют клиентов по ходу. Они склады не оптимально используют. То есть там гигантское поле для оптимизации. Вот ребята разработали платформенное решение. Вот, по-моему, уже несколько лет, уже, может, лет пять. Вот, и, собственно говоря, продают готовые решения, прям построенные по стандартам, вот, и помогают его внедрять. Значит, в рамках первого года у нас было два контракта на 200 тысяч, мы им помогли закрыть. Вот, тут очень важный момент. Дело в том, что, когда мы говорим про ERP-систему, очень важно идти к тому, кому она нужна. А ERP-система в средней компании в первую очередь нужна Chief Financial Officer, финансовому директору. Почему? Финансовый директор, по-хорошему, в крупной компании, он, конечно, делает большую работу изначально, но дальше ему или ей надо постоянно доказывать, что я там что-то улучшаю, я что-то делаю, я повышаю прозрачность, вот здесь мы сэкономили столько, здесь мы заработали столько. Это важно и это правильно. Поэтому во многих компаниях финансовый директор является рычагом, который, в принципе, разворачивает всю компанию в некую прозрачную структуру. в прозрачную для собственников, для управленцев и так далее. Соответственно, мы выбрали три целевые аудитории для этого проекта. Одна – это C-level, в том смысле, топ-менеджмент высокого уровня а-ля директора, фаундеры подобных компаний, генеральный директор и так далее. Вторая аудитория – это были финансисты, то есть это финансовый директор. Третий уровень – это были айтишники. Значит, был ли интерес у первой аудитории? Да, но поскольку это средний бизнес, они достаточно плотно заняты, уже у них нет времени вникать в подобные решения. Поэтому мы пошли через финансистов, и финансисты с удовольствием поделились своими болями, рассказали, что да, мы внедряли одно решение, второе решение, что-то получилось, что-то не получилось, работает половинчато. Да, какие-то решения плохо поддерживаются, какие-то решения неудобно настраиваются. В общем, это целая большая головная боль, большой процесс. И за счет того, что наш клиент хорошо разбирается именно в процессе внедрения подобных платформ, Он отлично садится на этого клиента, делает для них домостенд, показывает, как будет выглядеть работа их компании. Кстати, обратите на это внимание, хорошая история. Как будет выглядеть работа их компании на базе нескольких процессов на их системе. То есть, по сути, уже начинает их потихонечку пересаживать на эту историю. Они говорят, о, круто, красиво, интересно, подписывают контракт и поехали. Мы сейчас с ним работаем третий год. Насколько я знаю, он заключил 6 или 7 контрактов на 200 тысяч. За первый год он заключил 2 контракта по 200 и того на 400 тысяч. ну вот старая история следующий кейс это старая история про аутсорсинг про заказ аутсорсинга на 360 тысяч сейчас я посмотрю мне где-то этот кейс тоже был под рукой тык тык тык тык тык тык значит там история такая значит пришла компания аутсорсинговая которая говорит следующее ребята Мы хотим работать с крутыми компаниями, у нас там 50 разработчиков, нас три фаундера, мы уже там все что могли уже сделали, со всеми с кем могли подружились, с кем могли пообщались, в общем мы классные инженеры, но дайте нам нормальных лидов, мы их укатаем, переговорим. Мы начали с ними работать. И у ребят была сильная специализация в телекоме. То есть, они делали разные кастомные истории для телекома. И мы нашли им клиента в очень крупной компании, в одной из самых крупных в мире. У них есть подпроект, связанный как раз с телекомом. Да, это очень крупная, как ни странно, консалтинговая компания. Вот, но у них есть свой телеком-бизнес, просто гигантский, да. Когда у вас консалтинговая компания, так называемая, работает полмиллиона человек, у вас там и, в общем, разные истории. Да, у них был проект, связанный с Телекомом, и они подхватили нашего клиента и сказали, все, супер, вот будете работать в нашем телекомовском проекте. Значит, как произошло? Они заключили первый контракт на 30 тысяч долларов. Это был такой discovery phase, там они делали большую и серьезную систему. Это большая консалтинговая компания, скажем, аудировала ее или искала возможности для ее улучшения. Ребята зашли, разобрались, что там внутри под капотом и предложили некий план реформирования данной системы до тех результатов, которые хотел получить клиент. Значит, по итогу контактная компания сказала, да, супер, соображаете, молодцы, деньги все равно клиентские, ну окей. И, грубо говоря, они продлили этот контракт на год, и получается, что там каждый месяц 30к приходило в компанию. То есть, получилось 360 по первому году, и потом его продлили на второй год, то есть, 720 только по итогу получилось. Это за счет того, что были найдены, мы правильно определили их сильные стороны. Кому им стоит идти и кто их потенциальный клиент, это первое. Второе, за счет того, что внутри этих сложных корпоративных структур разобрались, кто принимает решение. Это непростая история и не с первого раза она делается. Мы нашли так называемых чемпионов, кто принимает решение. Комоду больше всех надо, да? И чтобы этот человек двигал наш проект внутри компании. Так, покажу вам сейчас проект побольше. На полтора миллиона долларов. Это интересная вообще история на самом-то деле. Вот, она интересна. Это тоже у меня в кейсах на LinkedIn. Эта информация вся публично, она есть на моем LinkedIn. А, вот, я вам сейчас ее тоже расшарю, покажу. Значит, история такая. Значит, история такая. Приходит к нам компания и говорит, ребята, мы делаем Smart City. Мы делаем Smart City, а Smart City это умные города, города будущего. И Smart City – это, по сути, перестройка города на, скажем так, новые стандарты. Что это значит? Значит, что у вас есть высококачественный беспроводной интернет в каждой мачте. Вот эта мачта, светильная мачта, которая защищает город, она дополнительно является антенной для интернета. Город умно все считает. По сути это такой цифровой город. который, с одной стороны, для пользователей дает большое количество интересных услуг, связанных с доступностью интернета, различных сервисов, IoT, куча всяких ремонтчиков и так далее. С другой стороны, он смарт. Почему? Потому что он сам понимает, он сам себя считает, он знает, где находятся его сотрудники, где находится его оборудование, насколько оно загружено. И на основании этого можно просто банально оптимизировать вообще все существующие потоки за счет того, что все меряется. Понятно, что такие проекты в рамках города, они очень дорогие. У клиента нашего был опыт внедрения похожего проекта на Ближнем Востоке. И клиент сначала говорил, Дима, а пойдем-ка мы в Америку, пойдем-ка мы в Западную Европу. А я ему говорю, слушай, у тебя есть опыт работы на Ближнем Востоке. Зачем тебе, как это, зачем тебе от добра искать добро, да? Пойдем еще один такой найдем. Вот. И, собственно говоря, собственно говоря, Нашли компанию, ему были нужны новые контракты на Ближнем Востоке, увеличить количество лидов, ну и найти клиентов с высокими чеками, потому что это не дешевая история. Что у них? Аналогичная история. У них сильная инженерная команда, неплохие бизнес-аналитики, но продажами занимался сам фаундер. Фаундер – талантливый человек, действительно светлая голова, но клиентскую работу на себе держать – это тяжело. Даже в такой специфической сфере. Искать клиентов, общаться с ними. Аналогично он использовал рекомендации, до того он использовал выставки, но это конечная история. Она работает, но она работает ограниченно. Потому что приходя на выставку, если вы к ней не подготовились, не провели время до, не подготовились до нее, не пообщались с клиентами на ней качественно, и не профилуапили их качественно, переводя их в звонки и так далее. Это как бы такая история, не сильно работающая. Прийти лицом поторговать, это, конечно, неплохо, но к контрактам это имеет какое-то очень опосредованное значение. Соответственно, он говорит, да, у меня там бывают там раз в несколько лет контракты с выставок, ну как бы хорошо, но мало, надо больше. Ну окей, давай выстраивать системный процесс. Что мы сделали? Опять же, нашли тонко целевую аудиторию. Нам не надо общаться со всем муниципалитетом, не надо общаться со всеми фондами. Там история такая, что эти проекты, как это, все частное, да, все принадлежит шейху, да, все личное. То есть не надо зайти в инвестиционный фонд, который, а как это по-русски правильно сказать, опикуется, да, который занимается, скажем так, благосостоянием этого города, и который вкладывает деньги в развитие этого города. Потому что и фонд принадлежит шейху, и город принадлежит шейху. Это просто правая его и левая рука, скажем так, да? Вот. То есть нужно было найти правильную точку входа, потому что кто они? Ну, вроде инвестфонд. Какое он отношение имеет к городу? На самом деле самое прямое. Он дает деньги на развитие этого города. Соответственно, нашли правильные точки входа, показали хорошие кейсы, выстроили минимальные доверительные отношения, Ну и собственно, собственно говоря, это я. Нашли целевую, оптимизировали профиль, выстроили доверительные отношения. Так, что мы делали? Закрывали замколы. Закрыл контракт на полтора миллиона долларов. Очень долго, очень долго все это со встречами шло, потому что мало было встреч, но тем не менее седьмая встреча и вперед. Ну вот, пишут, третий и первый контракт был на три месяца. Да, ну вот, собственно, респонс рейд был хороший, 3-6%, потому что целевая аудитория четко понимала, кто мы, то есть, кто наш клиент и какая от него ценность, да, поэтому они хорошо добавлялись, вот. Ну и, собственно говоря, закрылись в хороший крупный контракт. Ну вот так вот. Так, смотрим, что у нас еще есть по кейсам, такого хорошего интересного. Ну, в принципе, это базовая история. Смотрите, значит, самое важное, что я вам хотел донести, в этих вопросах очень важно, во-первых, найти ту целевую аудиторию, которой очень нужны будут решения вашего, ваше решение, в нашем случае решение нашего клиента. Никто другой вам в принципе не нужен. И в этом тонкость. Потому что в B2C или в массовых продажах, чем больше ты охватил людей, чем дешевле это получилось, тем лучше. В нашем случае это зло. Потому что у нас физически нет ресурса для того, чтобы общаться со всеми и каждым о таких контрактах. Нам нужно небольшое количество людей, которые принимают решение о выделении данных сумм. Ну и нам нужна длинная цепочка коммуникации с ними для того, чтобы, первое, познакомиться, второе, выстроить доверительные отношения, развить их, разогреть, да, и для того, чтобы они потом пришли сами, не мы их упрашиваем перед встречей, они сами говорят, о, круто, отличный опыт, расскажите, как вы это сделаете. они соглашаются навстречу, там проходит квалификация и дальше часть из них, процентов 10, конвертируется в контракты. Все. На самом деле, если все делать четко, правильно и системно, то все четко. Есть масса еще кейсов, больше полутора миллионов, наверное, нет, но там кейсы на 200, 300, на 700, на 50, там разные есть кейсы. Есть ребята, которые, кстати, ориентированы не на кейсы такие побольше 1.5-2 миллиона. Есть ребята, которые говорят, мне нужен поток мелких. Например, я делаю MVP, я хочу эти MVP им делать там, или какие-то самые простые веб-сайты базового уровня. Ну, не одностраничники, но какие-то сайты. Я хочу за этот сайт 20, 30, 50 тысяч долларов, но нам нужно... Они авторские, они реально классные, они действительно того стоят. И по западным деньгам это вполне окей для такого уровня сайтов. Ну и говорят, нам нужен поток, нам нужно регулярное количество заказчиков. Пусть заказчик мелкий, но его надо много. Вот LinkedIn тоже здесь хорошо работает, потому что он позволяет находить и таких клиентов тоже. Единственное, что надо знать, это первое, что целевую аудиторию надо очень четко находить. Второе, у вас должен быть ответ на вопрос, зачем вы им нужны. Потому что, значит, зачем им с вами общаться? И третье, у вас вот это вот ключевое, такие три столба, столба всей этой истории. Третье, вам нужно выстроить с ними доверительные отношения через цепочку контактов, в LinkedIn, в email, в телефоне и так далее. Когда все это работает, когда все это выровнено, когда все это работает, тогда будет хороший результат. Если этого нет, то вы либо идете к тому, кому это не надо, и это трата времени, либо вы идете к тому надо, кому надо. Но он не понимает, почему этот человек должен с вами общаться, потому что ваш профиль никакой, в нем нет ничего поддерживающего ту историю, о которой вы говорите. И третье, цепочка сообщений развивает доверительное отношение. Вы не продаете встречу, вы не продаете услугу с первого контакта. Это тупик, это так не работает. Потому что Человек с той стороны говорит, окей, мы только познакомились, мы только начали общаться, ты еще не знаешь, кто я, ты еще не знаешь, чем я занимаюсь, действительно не знаешь, не просто прочитал профиль, а чем я делаю на самом деле. Третье, ты не знаешь моих болей и проблем и уже пытаешься что-то продать. Вот это вот красный флаг, вот это не работает. Здесь очень важно именно придерживаться подобной цепочки. Пусть она дольше, чем условно реклама, зато получаете более теплые контакты и их легче закрывать в что-то прицельное. Потому что можно ли настроить рекламу в Линкедыне и в Фейсбуке? Можно. Можно ли найти целевую аудиторию? Можно. Но люди будут приходить на встречу и говорить, я видел вашу красивую картинку, я не понимаю о чем вы, но мне что-то заинтересовало. У меня такие встречи, не знаю, какое-то количество в неделю. Ну рассказывайте. Это один уровень льда. А другой уровень льда, это когда человек говорит, который приходит не через неделю, а через два месяца, но за это время были контакты, человек понял, кто вы, чем вы занимаетесь, чем вы можете быть полезным. Говорит, так, ну хорошо, расскажите, как вы это делали для другой компании. Говорит, а как это сделать для нас? И тут вы такие, ну окей, а у вас что? А как это работает? И у вас уже возникают зацепки, на основании которых вы можете значить вторую встречу, сделать оффер и закрыть этого клиента уже на работу, собственно говоря. Поэтому скорость в данном случае Я скажу мягко, не всегда является критерием успеха. Если вам обещают много и быстро, значит скорее всего это будет быстро и много, но качество это будет не сильно хорошее. Поэтому вспомните треугольник качества, скорость. скорость, цена и качество. То есть я в этом треугольнике, скажем так, дорого, качественно, вот, и не быстро. Потому что, ну, в этом смысле LinkedIn как раз так и построен, как сеть, которая выстраивает доверительные отношения, а на выстраивание доверия нужно время. Вот и все. Поэтому, если у вас есть вопросы по тому, как эта история работает, что я вам предлагаю сделать? Смотрите, у каждого из вас есть своя уникальная компетенция, вот 100%. Я это верю, потому что я общаюсь много с фаундерами этих компаний. Пусть все занимаются разработкой, но опыт у каждого все равно свой. И у каждого есть своя целевая аудитория. Вопрос состоит в том, как ее найти, как к ней достучаться и как с ней закрыть созвоны и контракты. Вот для того, чтобы получить ответы на эти вопросы, я вам сейчас выслал ссылочку. Здесь показываю на экране и в комментариях в Facebook и в YouTube. Эта ссылочка есть, сейчас добавлю в LinkedIn. Самое простое, что можно сделать, это задать вопрос. Ребята, а мои кто? Вот те клиенты, с кем у меня лучше всего получится работать. Задайте этот вопрос нам, у нас уже глаз такой немножко наработанный, после нескольких сотен подобных консультаций ты уже понимаешь кому с кем лучше работать, просто исходя из насмотренности этой истории. Дальше вы либо скажете спасибо и это окей, пойдете делать это самостоятельно, абсолютно без проблем. Либо вы скажете, окей, хорошо. Можете мне обеспечить встречи с этими людьми? Мы скажем, да, хорошо. То есть мы понимаем целевую аудиторию, понимаем насколько она доступна в LinkedIn. Да, мы начинаем выстраивать этот процесс для вас под ключ с, важно, финансовой гарантией результата. Это очень важная история, потому что если вам не дают гарантию, наверное, люди не уверены в том, что они делают. Вот так вот. Либо вы платите за удовольствие, такое тоже может быть. Поэтому спрашивайте гарантию, нет гарантии вопрос. Гарантия должна быть в идеале финансовая, очень четкая. Это значит, что люди верят в то, что они делают, знают, как это делать, понимают риски, могут их оценить, и эти риски частично берут на себя. Потому что если вы приходите и говорите, приеди мне клиента за процент, это значит, что все риски вы перекладываете на того, кто будет искать. Эта история работает, но очень ограничена. Если вы хотите выстроить системный поток, то тут надо вкладывать в эту историю. Нужно развивать свой дел продаж, заниматься лиды генерации. Тогда у вас будет поток, на котором вы будете чувствовать себя комфортно, уверенно и сможете масштабировать свой бизнес. В общем, всем крутых продаж. У нас очень крутые разработчики. Уровень их квалификации реально достойный. Я очень рад, что я работаю с такими крутыми клиентами. Но уровень продаж их, к сожалению, ну такой себе. Поэтому там есть к чему стремиться. И вот моя задача это в том, чтобы выровнять эту ситуацию для того, чтобы те люди, которые... Квалификация которых действительно стоит дорого, получали за нее справедливые мировые деньги. Не локальные, а получали справедливую цену мировую. А вот для этого надо искать клиентов, устраивать доверительные отношения и закрывать их в правильный контракт. Всем крутых контрактов. До скорой встречи. Я побежал. Пока-пока. приеди мне клиента за процент, это значит, что все риски вы прикладываете на того, кто будет искать. Эта история работает, но очень ограничена. Если вы хотите выстроить системный поток, то тут надо вкладывать в эту историю.