Лайфхак "Как построить эффективное взаимодействие участников команды лидогенерации"

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью LinkedIn, Facebook и бизнес-конференций. Меня часто спрашивают, как построить эффективное взаимодействие участников команды лидер генерации. На самом деле отличный вопрос. Дело в том, что Классическая управленческая задача, давайте к ней, собственно, таким же образом подойдем. Надо ответить на несколько ключевых вопросов. Первое. Чего надо достичь? Вот какая цель работы команды лиды генерации? Когда мы говорим про лиды генерацию с помощью линкдн, тут все вполне понятно. То есть нужно достичь определенного количества встреч, назначить определенное количество встреч для команды сейлов в месяц. В зависимости от целевой аудитории, в зависимости от рынка, от времени и так далее, это количество может быть от 3 до 10 встреч в месяц, все индивидуально. В среднем можно нормально ориентироваться на 5-7, это будет окей. То есть, чего надо достичь? Назначить встречи для команды сайлов. Это понятно, да? Как это делать? И вот очень важный вопрос, потому что У многих компаний просто нет процесса. То есть говорят, ну вот пойди туда, найди кого-то, напиши кому-то какие-то письма и это будет результат твоей работы. Нет, процесс должен быть построен очень четко. Во-первых, нужно ввести учет активностей. Эти активности должны быть четко прописаны и четко фиксироваться. То есть сколько запросов отправляется, Сколько контактов осуществляется за период, сколько человек добавляется, какая конверсия из запросов контакты, сколько встреч назначается, какая конверсия и так далее. Все эти вещи можно фиксировать. Опять же на вопрос, как хорошо отвечают чек-листы. Вот, например, что делают наши литгены каждый день. Они отмечают реакции в таблицах, отправляют сообщения. записывают статистику работы, высылают реквесты, все это утверждают. То есть это некий процесс, который ежедневно выполняется. И когда этот процесс выполняется, соответственно, в вашем бизнесе образуется некая... Вы можете рассчитывать на определенный результат. Нет процесса, результат будет случайным. Соответственно, как это сделать? Следовать правильному процессу. Следующий важный вопрос, это вопрос уже для литгена. А как литген? Зачем это литген будет делать? Вопрос мотивации. Здесь все тоже просто. Мы для литгенов обычно устраиваем систему мотивации следующим образом. Первая, материальная мотивация. Есть определенная фиксированная оплата за правильно выполненные процессы. Это первое. И второе, есть бонусы за выполнение плана встреч. То есть мы понимаем динамику, мы понимаем, какое количество встреч может быть и должно быть назначено в каждый конкретный месяц. План выполняется. Супер, получаешь полностью свою часть, ту часть оплаты, которая была обещана вот за выполнение плана. Не выполняется, пропорционально меньше. А вот, соответственно, это то, что касается материальной мотивации легенд. Моральная мотивация лидгенов такова, что, например, у нас в компании лидгены, проработав некоторое время и показывая хорошие способности, хорошую мотивацию к работе, хорошие результаты, они могут стать менторами других лидгенов и получать за это дополнительные деньги. То есть лучшие лидгены обучают новичков, получают за это дополнительные, кстати, неплохие деньги. Поэтому мотивация может быть как материальная, и это окей, это база, но она должна быть также еще и моральной, профессиональной. Человека ценят, человека продвигают дальше, и это тоже важно. Четвертый вопрос – это кто и как это будет контролировать? Очень важный тоже вопрос. В любом случае, если есть лентген, если выполняется какая-то работа, ее должен кто-то контролировать, соответственно. В нашем случае есть руководитель отдела лидогенерации, и она, у нее есть четкие процессы, то есть вот эти чек-листы, которые я показывал, они создаются ежедневно, и ежедневно проверяются руководителем отдела лидогенерации на их выполнение. Если какие-то блоки не заполнены, соответственно, уточняется, что там и как, и почему, и отмечается в неком журнале, там, выполнение работы. С одной стороны, этом ведется по проектам, с другой стороны это ведется в целом по лидогенераторам. Соответственно, отвечая на такие ключевые вопросы, как чего надо достичь, как это будет делаться, зачем это будет делать лидогенератор, то есть мотивация, и кто и как это будет контролировать, вы сможете построить прозрачное, понятное и поэтому эффективное взаимодействие участников команды лидогенерации. Кто хочет подробнее, кто хочет узнать, как это работает, внизу будет ссылочка, свяжитесь с нашей командой, мы вам покажем, как эти вещи работают у нас более детально и подробно. Всем крупных контрактов и до скорой встречи. Пока-пока.