Дайджест "Как изменяются проблемы продуктового ІТ бизнеса с его ростом"

Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидер-генерации в LinkedIn. Мне на глаза попалось интересное исследование пути продуктового IT-бизнеса, как изменяются проблемы и их решения для продуктового IT-бизнеса в связи с его ростом. Дело в том, что каждые год или два компания сталкивается с новыми препятствиями. Каждые три года компания проходит полную трансформацию. Давайте рассмотрим самые сложные аспекты, с которыми сталкиваются эти компании на разных этапах роста. От первых шагов до достижения многомиллиардного оборота. Итак. Когда компания только начинает, у нее от тысячи до ста тысяч годового оборота, самая главная проблема – это большое количество работы приносит смешные деньги. И типичная ситуация, когда вы привлекаете сотню клиентов, каждый платит по 10 долларов в месяц. Например, подписка за использование продукта. Итого это составляет тысячи долларов. Но на что это хватит? Даже не на одну нормальную зарплату. И получается, что вы вкалываете как проклятые, а денег как кот наплакал и выматывает это ужасно. Следующий уровень развития это так называемая нестерпимая медлительность роста. Доходы переваливают за 100 тысяч долларов в год. Начинается новое испытание. Все растет невыносимо медленно. Вроде уже понятно, как делать клиентов счастливыми, но рост все равно еле ползет. При двух тысячах клиентов и тех на 10 долларов в месяц выходит 20 тысяч долларов ежемесячно. Хватает оплатить пару-тройку зарплаты и счета за сервера, ну в принципе все. Денег прибавляется так мало, что даже одного крутого разработчика нанять достаточно сложно, хотя он очень нужен. Следующий уровень это от миллиона до 10 миллионов годового дохода. Здесь не хватает людей и терпения. То есть вы, достигнув миллиона, вы понимаете, как расти, но не хватает рук. Нужно в 2, 3, 4 раза больше сотрудников, чем вы можете себе позволить, с одной стороны, а с другой стороны, даже чем вы можете найти на рынке. Вы знаете, что делать, но не хватает ни людей, ни инструментов. Существующая компания на пределе, а вы, как руководитель, должны запастись адским терпением, понимая, что каждый новый человек может сильно ускорить рост. От 10 до 40 миллионов годового дохода здесь сложно поддержать достаточно высокий рост. Большая часть денег идет уже от существующих клиентов и вы уже примерно знаете с какой скоростью вы будете расти. Самое сложное теперь это расти на 20% быстрее естественной траектории. И чтобы добиться даже небольшого дополнительного ускорения, приходится вкладывать непропорционально много сил и ресурсов. И это этап серьезного значительного стресса. От 40 до 100 миллионов долларов годового дохода самая большая проблема – необходимость перестраивать команду и поддерживать текучку кадров. Приходится брать сотрудников, которые не всегда подходят под ваши высокие требования, просто потому что нужно много людей. Сотрудники начинают регулярно вольняться, и вся ваша жизнь крутится вокруг поиска новых людей. Найти того топ-менеджера, который перевернет все, становится нереально сложно, и вы начинаете брать количество. От 100 миллионов долларов годового дохода необходимо создавать им угодно нового единорога. Что это значит? Достигнув 100 миллионов долларов годового дохода вы сталкиваетесь с нереальными цифрами. Если у вас 100 миллионов и цель вырасти на 50 миллионов в следующем году, это надо по сути внутри создавать новый абсолютно другой успешный стартап. И абсолютные цифры давят, как бетонная плита. Часто для поддержания роста приходится создавать совершенно новые продукты, еще более сложные, чем существующие. При достижении годового дохода в миллиард вы, по сути, занимаетесь тем, что управляете двумя, тремя, четырьмя одновременно разными SaaS-компаниями. Это доходит не сразу, но постепенно становится ясно, что для такого уровня нужна совсем другая структура управления и культура, способная поддерживать параллельное развитие несколько крупных, сложных и часто совершенно разных продуктов. Таким образом, путь развития продуктового бизнеса — это постоянная смена вызовов, требующая различных подходов к управлению, финансированию и построению команды. На начальных этапах компании борются с несоответствием между усилиями и уровнем дохода, в средней фазе с нехваткой человеческих ресурсов и медленным ростом, а на поздних этапах с необходимостью создавать абсолютно новые продуктовые линии для поддержания темпов развития. Если вы понимаете эти переходы, то вам будет проще готовиться к будущим изменениям и подстраивать стратегию под текущий этап компании. Успех в мире SaaS это не только крутой продукт, но и умение быстро перестраиваться под новые вызовы на каждом этапе роста. Для обеспечения подобного роста вам нужны постоянно новые клиенты. Если нужны новые клиенты, внизу в описании ссылка. Заполняйте информацию себе, выбирайте время. Наша команда LinkedIn Advisor поможет вам подобрать таких клиентов, которые обеспечат вам постоянный и стремительный рост. Желаю всем крупных контрактов, до скорой встречи, пока.