Стрим "Как понять, подходит ли нам лид (тонкости квалификация лида)?”

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Рыденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить многих крупных клиентов с помощью лидогенерации в LinkedIn. Сегодня мы подготовили стрим. Нам пришли вопросы по тому, как понять, подходит ли нам лид тонкости квалификации лида. Смотрите, на самом деле вопрос очень важный, хотя для многих, наверное, неочевидный. Почему? Но вот у меня есть клиент из Армении, очень грамотный разработчик с достаточно серьезным средним чеком, хорошей квалифицированной командой. И мы когда начали с ним работать, он говорит, я провожу с каждым клиентом по много встреч, по много встреч. Я говорю, хорошо, с потенциальным клиентом. Я говорю, о, круто, расскажи, а что ты там делаешь? Он говорит, мы обсуждаем проект, Мы разбираемся в тонкостях, как это нужно реализовать. Клиентам это очень нравится. И когда условно на восьмой-девятой встрече называют цену, клиент хватается за голову и убегает. Возникает вопрос, дружище, а зачем ты тратишь так много времени на тех людей, которые не могут оплатить твои услуги. Первый момент. Второй момент. Кто-то может сказать, Дмитрий, но это как бы все очень здорово, если у меня будет достаточное количество клиентов, я уже как-нибудь разберусь. Я уже пойму, с кем мне работать и с кем мне нет. А вот и нет. Потому что, с одной стороны, если у вас нет потока крупных клиентов, значит у вас не настроена лиды-генерация, у вас не настроен outreach в первую очередь, у вас не настроена реклама, и вам нужно в первую очередь заниматься именно этим, чтобы у вас был этот поток клиентов. Не суперсложная, но вполне понятная задача. Кстати, кому этот вопрос актуален, я с удовольствием поделюсь контактом. Дело в том, что мы с командой вместе помогаем настроить всю эту историю. Я вам сейчас просто в комментарии сброшу. Поэтому, если у вас вдруг почему-то нет очереди клиентов, вот прямо к ребятам бесплатная получасовая консультация, где мои коллеги, наша команда поможет вам разобраться, как эта история работает. и что вам нужно делать. Итак, вводная ситуация. У нас есть созвоны с клиентами. Эти созвоны занимают время СЛО, время технических специалистов. Возникает вопрос, что нам нужно делать для того, чтобы правильно отфильтровать клиентов, с которыми имеет смысл работать, и отбросить тех клиентов, которые нам не нужны. Здесь с чем связан этот вопрос? Дело в том, что клиент, когда приходит с определенной задачей, он еще и обучается при этом интенсивно. Он собирает информацию от одной, от второй компании, сравнивает методы. То есть он обучается, потому что нужно принять решение, в котором он не является специалистом. И пока клиент собирает эту информацию, он как бы занимает время и sales команды инженеров, и команды инженеров. И это может продолжаться достаточно долго, потому что решения бывают объемные, серьезные. Клиент показывает, какой он крутой, сколько у них денег, как они классно работают со разработчиками. А вы оплачиваете часы своих инженеров, ну и ваша sales команда в том числе тоже оплачивается, и она находится в простое, да? Ну, по сути, она находится в простое. Поэтому очень важно не тратить время на тех, кто не может себе позволить ваши услуги. Как определить, кто может, кто не может? Лиды в целом по степени готовности работы с поставщиком, это вот отвечая на первый вопрос, какие бывают лиды по степени работы с поставщиком. Кстати, если у вас есть свои вопросы на эту тему, я сейчас буду эти вопросы потихонечку выводить. Если у вас есть вопросы ваши, не стесняйтесь, пишите в чат, они будут отображаться, я буду на них отвечать в первую очередь. Итак, лиды, ну самая простая квалификация. Лиды бывают неподходящие, которые вам не подходят. Либо лиды подходящие, но холодные. Либо горячие лиды. Назовем это так. Что делать с неподходящими? Вежливо прощаться и отпускать их с водное плавание. Что делать с горячими? Естественно, кто такой горячий лид вообще? Давайте вообще изначально, кто такой лид? Лид, вот очень много непонимания есть на эту тему. Лид это потенциальный клиент, который высказывает заинтересованность в услугах вашей компании. То есть человек, который находится где-то в Линкедыне, в почте, сам себе существует, он не лид. Не надо называть их лидами. Это контакт, там еще кто-то, неважно. Лидом он становится тогда, когда он говорит, ребята, расскажите поподробнее, сколько у вас это стоит, как вы это делали, какой у вас опыт. Вот это лид. Соответственно, горячий лид это, с одной стороны, человек подтвердил заинтересованность в том, что ему интересно. или интересные услуги вашей компании, первое. И второе, вы должны этого лида проквалифицировать. Что такое проквалифицировать? Есть разные подходы по квалификации. Я предлагаю достаточно простой, простой и понятный. Это BANT, Budget Authority Need and Time. Мой партнер говорит, нет, BANT это для каких-то крупных тендерных историй, когда там большой тендер, клиент уже с готовым ТЗ, вы понимаете, подходит он вам или нет. Не совсем, я не согласен с таким партнером. Мое мнение такое, когда вы общаетесь с потенциальным клиентом, так или иначе вы должны составить свое собственное мнение о том, первое, есть ли у компании бюджет на разработку, на выполнение вашей задачи, есть или нет, как это узнать мы сейчас отдельно разберем, есть ли у них authority, есть ли у них право распоряжаться этим бюджетом, потому что иначе вы проводите переговоры не с тем человеком, с которым надо. Вы можете долго, годами, месяцами и годами общаться с человеком, у которого нет этого права, он вас будет кормить сказками, показывает руководству, что он выбирает лучших поставщиков и так далее. Вы не извинитесь с места. Поэтому нужно все-таки выходить на лиц, принимающих решения. То есть есть authority или нет. Третье, need, потребность. Какова потребность у данного клиента? Реально, может быть, компания приходит за разработкой, а им разработка по сути не нужна, им нужно что-то другое. Ну вот по сути, либо разработка совсем не важна. И это по сути не ваш клиент, потому что клиент придет, начнет работать, разберется и убежит. Это не нужно. Лучше, возможно, сразу компетентно направить человека и не делать себе лишнего мороку, ни себе, ни человеку. Четвертый параметр – timing. В течение какого времени человеку нужно закрыть эту задачу. То есть, если клиент тут нужен прямо сейчас, в ближайшие месяц-два, окей, все супер, идем в разработку, идем в переговоры, обсуждаем, что надо, сколько стоит и так далее. Если это период от трех до девяти месяцев, супер, идем во взращивание, продолжаем человеком взращивать. Если больше, в зависимости от суммы, от цикла, ну, соответственно, можно принимать другие решения, связываться дальше и так далее. Поэтому, когда мы говорим про отбор клиентов, то есть чем один, почему нам клиент один подходит или не подходит, мы должны опираться на определенную методологию. Вот BANT самая простая методология. Соответственно, три типа клиентов. Первый, который не подходит, потенциальных клиентов. Второй, это горячий лид, с которым нужно назначать сразу, у него по BANT есть бюджет, authority, потребность совпадает, по времени она ограничена и она должна быть вот скоро реализована. Значит, мы сразу назначаем второй созвон, собираем команду и идем обсуждать, а что в каком объеме надо делать. Это горячий. Ну и холодный, если у них есть бюджет или он будет. Если есть authority, это важно, право принятия решения, хорошо. Если потребность отсроченного времени в разумно 3, 6, 9 месяцев, в зависимости от продукта, от решения, тоже окей. Есть потребность и по времени она, так сказать, растягивается. Все, супер, значит, нам такой вариант подходит. Мы с этим человеком занимаемся взращиванием. Сейчас отдельно вам расскажу и покажу, как это и стоит, как эта история работает. Ну, соответственно, вопрос — это, по сути, и ответ на вопрос, а что, какие вопросы стоит ли нам задавать. Вот здесь очень часто первый созвон превращается в самопрезентацию. Посмотрите, какой я классный, сколько у нас опыта в вашей сфере и так далее. Как вы думаете, лидам это интересно? На самом деле нет. Я поэтому рекомендую вам использовать такую технологию, как консультативную продажу. Это что значит? Это мы как доктор. То есть к нам пришел клиент, у него что-то болит, и мы задаем наводящие вопросы, на основании которых понимаем, можем ли мы этому клиенту помочь или нет. Не надо сразу бросаться продавать решения. Скорее всего, то, что вы ему показываете, будет нерелевантным. Это первый момент. Второе. Мы не до конца понимаем, насколько человеку важно разобраться именно в той глубине, которую вы дадите. Вы можете увлечься техническими деталями, какие там были сервисы. А клиент уже все, он уже отключился, он уже не понимает, о чем вы говорите. Либо это вторичные детали, и они вас не ведут дальше. Поэтому, как я рекомендую делать? Во-первых, какие вопросы, какие вопросы стоит задавать? Давайте я вам сейчас просто покажу. Как эта история работает, я вам просто расшарю вкладочку и покажу квалификацию, по которой я провел, не знаю, сотни переговоров на западе. Так, давайте, нет, давайте сделаем вот так вот глубже. Вот так вот, да? Значит, смотрите, что здесь? Это некий template. Значит, мы начинаем с чего? Мы представляемся, задаем рамку разговора, это очень важно, потому что без рамки некоторые потенциальные клиенты будут с вами настроены общаться часами. Ну вот просто им хочется пообщаться, рассказать о своем продукте, о своих проблемах, и они будут идти. Нет, вы выдаете рамку 15-20 минут для первого созвона, больше вам не надо. Дальше вы кратко представляетесь, если рассказываете о кейсе, то есть почему вы с человеком созвонились, вот у нас там есть похожий кейс на вашу компанию. Хотите я вам расскажу, как там снизить затраты на разработку в три раза и выпустить MVP в два раза быстрее, например. Человек говорит, ну да, нормально, давайте. И тогда вы показываете кейс. Если человек говорит, не-не-не, давайте лучше ответить на мои вопросы, все супер, тогда эту часть мы пока пропускаем. И вот здесь очень важно, мы переходим собственно, к наводящим вопросам, которые нам помогут понять, подходим ли мы друг к другу. Вот это очень важный вопрос. Опять же, эта история хорошо работает при продаже крупным клиентам, при продаже кастомной разработки, при продаже маркетинговых услуг, при продаже продуктов интерпрайс-уровня, потому что продукты интерпрайс-уровня – это чаще всего требует настройки под клиента. Здесь есть похожие требования. Это не коробочная история. Это история, которую нужно кастомизировать. Итак, какие вопросы мы задаем? Первое. Уточняем. Вначале просим человека рассказать немножко о себе и о своей компании. Сколько лет бизнесу? Ну, это полезная информация для того, чтобы, в принципе, понять Чем дольше бизнес существует, тем скорее всего стабильнее финансовые потоки и, соответственно, можно понимать, что чем дольше бизнес существует, тем вероятнее, что там есть бюджеты. What questions are you in charge of? За какие вопросы вы отвечаете? Это вопрос, ответ на authority. Человек скажет, я отвечаю за это. Вы понимаете, человек отвечает за то, что вас интересует или нет. Потом идут вопросы, так или иначе связанные со штатом, то есть сколько у них человек работает. Это не секретный вопрос, но он тоже позволяет понять, если есть деньги на зарплату на штат, значит есть деньги и на разработку, есть деньги на услуги. Дальше. С какими клиентами работаете? Какая у вас целевая аудитория? Хороший вопрос, который позволяет понять вообще о суть бизнеса клиента. Какая у них бизнес модель? Что они делают? Опять же, например, квалификации, которые обрадовал клиент, мне говорят, ну вот, мы там подписали ла реаль, значит, по этому контракту в этом году мы должны получить 5 миллионов евро. Я такой, о, 5 миллионов евро, как бы, именно, собственно говоря, на работу, да, на работу, то есть, это именно вот то, что выделяет ла реаль и то, что идет в нашу компанию. О, отлично, есть 5 миллионов, ну, то есть, они ждут их, соответственно, там есть о чем говорить, есть деньги, да. Поэтому это важный вопрос о том, с каким уровнем клиентов они работают и так далее. Потом логично идет следующий вопрос. Он некоторыми воспринимается у нас, например, как чувствительный, хотя он, по сути, таковым не является. Это нормально спросить на западе. Большинство людей говорят, ну вот мы работаем с клиентами в мид-маркете и в среднем наши услуги порядка 10 тысяч долларов в месяц. Все супер, отлично, нормально. Многие наши пугаются, говорят, ну как так, я буду спрашивать. Ребята, это дикость, это вы понимаете. Нормально спрашивать людей про их обороты, нормально спрашивать про количество сотрудников. Это цивилизованный мир и это как бы визитка, это просто мэтчинг, это обнюхивание. Мы понимаем, подходим мы друг другу в принципе или нет. И это всем экономит большое количество времени. Так, задали вопрос про это. Потом задаем такой немножко расслабляющий вопрос. What's your company particularly proud of? То есть чем вы гордитесь? Тоже очень хороший вопрос. Расслабляет. Те говорят, вот мы там построили самый крупный супермаркет мебели в Соединенных Штатах. Класс, отлично, очень хорошо. Потом очень важный вопрос, который отвечает на need. А что им на самом деле надо и можем ли мы им помочь? Вот это очень важный вопрос, который дает вам зацепки. Потому что в ответе на этот вопрос вы поймете, о чем вам говорить на второй взгляде. Во-первых, это ваш клиент, не ваш клиент. И о чем вам стоит говорить с этим клиентом в дальнейшем. Ну например, мы хотим найти новую команду разработчиков. Вау, супер, отлично. А с кем вы сейчас работаете? А у нас там одна команда в Польше, одна в Индии. Поляки молодцы, а индусы как бы нас не устраивают. О, а сколько там человек? Тридцать. Ага, а с чем они занимаются? И вот эти вот зацепки позволяют вам на следующей встрече сказать, смотри, индусы необходимой квалификации. Одно, второе, третье, четвертое, вот их проблемы, вот их стоимости. Мы лучше, потому что, да, мы дороже, но мы меньшая команда, больше производительность, лучше результат. У вас уже есть аргументы, вы уже работаете в конве клиента, да, вот в его, по сути, вы решаете его проблему, а не продаете свою услугу. Это важно, да? Ну и потом для аутсорсинга и для других таких сложных услуг Неплохо задать вопрос. Почему? Потому что если компании раньше не работали с поставщиками, у них могут возникнуть сложности. Они не знают, как это работать, чего ждать. То есть, условно говоря, протоколы не настроены. Если все окей, ребята говорят, да, мы работали, да, у нас есть опыт и так далее, это здорово. А вам так проще. С одной стороны, у них есть некий интерфейс приема услуг. Назовем это так, да. То есть они понимают, чего ждать, когда ждать, что хорошо, что плохо. И в этом смысле вы можете быть достаточно хороши. Вот такой вот базовый набор вопросов очень здорово сэкономит вам и клиенту время. Поэтому рекомендую использовать подобную историю. Она вам может очень сильно пригодится. Так, давайте пойдем по вопросам дальше. Так, красные флажки в переговорах с лидами. Смотрите, логический ответ на этот вопрос выходит из предыдущего. То есть мы не стараемся ничего впарить. Мы внимательно слушаем клиента, мы понимаем, что у него болит и предлагаем решение той боли, которая есть у клиента. Неважно, мы продаем готовое решение, кастомную разработку. Давайте идти от их боли. Не от того, как мы классно умеем что-то разрабатывать, а от того, что у них реально болит и как это все работает. Дальше. Критерии оценки. Если есть вопросы, пишите, я буду отвечать. Так. Следующий вопрос. Какие критерии оценки лидов и следующие шаги? Смотрите, разные есть варианты. Значит, здесь я предлагаю вот по банту, как я уже говорил ранее, budget authority need and time. Вот. У вас есть определенные параметры, у вас есть портрет своего клиента. Совпадает? Окей, работаем. Не совпадает? Ну, окей, let's keep in touch. Или, может, вы знаете кого-то. Кому могут быть интересны наши услуги? Тоже хороший вопрос. Бывает, дает очень хорошие результаты. Следующие шаги обсудили. Если подходит, идем в переговоры. Если не подходит, вот тут тоже очень важная история. Сейчас опять же покажу экран. Что делать с теми, которые не готовы прямо сейчас? И чем с более крупными контрактами вы будете работать, тем чаще вы с этой историей будете сталкиваться. Так, вот она, видно наша картиночка, да? Вот смотрите, как вообще строится вся лиды-генерация. Там обрезан немножко этот самый, но сори. Все самое основное видно. Значит, лиды-генерация на выходе дает заинтересованных лидов, то есть тех, кто готовы, у которых есть потребность, которые хотят узнать больше об услугах вашей компании. После квалификации, горячие переговоры, это мы уже обсудили. Значит, неподходящие мы выбрасываем отсюда. Если клиент холодный, мы идем во взращивание. Вот эту историю многие либо не знают, и это чаще всего, что такое взращивание и как оно работает, либо ленятся делать. Почему это очень важно? Вот простой пример, про который я важно говорю. Значит, клиент, которым мы работаем, пришел к нам за информацией, так или иначе, за возможностью решения. У клиента возникает, пойдем на уровень выше, проблема. Нужно собрать информацию про различные варианты решения проблемы, то есть нанимать людей внутрь, in-house, outsourcing, кого outsourcing, в каком объеме, каким задачи ставить, какими технологиями это решать, есть готовые решения. Это миллиард вопросов у клиента в голове. И он не разбирается в нашей предметной области так, как мы. Потому что мы на ней собаку съели и хорошо разбираемся в вариантах решения. Туда иди, туда не иди. Что происходит в этой истории, когда мы говорим... клиент говорит в такой ситуации, да, нам это интересно, но мы готовы вернуться к этому вопросу через полгода. Что делает обычный селл? Обычный селл говорит, ага, полгода, давайте я вас через 5 месяцев наберу, и мы обсудим, так сказать, как дела и что делать дальше. Что происходит за эти 5 месяцев? Вот теперь внимательно, что происходит за эти 5 месяцев? За эти 5 месяцев клиент так или иначе продолжает искать решение и либо ему знакомый поставщик предлагает решение, либо он находит какое-то третье решение, либо он отказывается от решения. В общем что-то происходит и это как бы окей, это нормальная история. Проблема одна, нас в этом процессе нет. Поэтому, если мы говорим о продаже дорогих решений, то нам нужно, во-первых, выстроить доверительные отношения, потому что у тех, кому не доверяют, не покупают дорогие решения. Это первое. И второе. Для выстраивания доверительных отношений нужно быть в контакте достаточно часто и с полезным контентом, то есть с помощью в принятии решений. То есть мы понимаем, что через полгода случится, значит, нам нужно, первое, быть в контакте, чтобы клиент был в нашем информационном поле. Это первое. И второе, чтобы мы обучили клиента смотреть на ситуацию нашими глазами. Тонкая история, на самом деле, ее мало кто понимает, но в этом реальный секрет. Почему? У клиента возникает вопрос, как выбрать поставщика, то, о чем мы говорили, технологии, поставщики, варианты решений. Если вы раз в 2-3 недели даете интересный контент в личном письме, в личном звонке, в мессенджеры и так далее, по определенной логике, Делаете 12 касаний с шагом в три недели и отвечаете на незаданные вопросы клиента. Это приводит к интересным результатам. На седьмое-восьмое касание клиент говорит следующее. Условно, Дмитрий, это круто, мы поняли подход и уровень квалификации. Мы готовы, возвращаемся в переговоры, расскажем, что у нас изменилось в проекте. И это супер. Второй вариант. Клиент говорит, ребята, супер, все отлично, мы там сами решаем, не надо нас больше беспокоить. И это тоже очень хорошо, потому что это определенность. И это очень хорошо, вы не мучаете человека и не рассчитываете на него дальше. Третий вариант неожиданный, когда человек говорит, знаете, мне не надо, но вот есть некий там Джон или там Пол, некий Пол есть, да? И вот Полу точно надо. И вы идете к Полу и говорите, слушай, Пол, мне тут Джон сказал, что тебе надо сделать вот такую штуку. И уже пол относится к вам не как к какому-то левому поставщику, который непонятно откуда взялся. Вы пришли по рекомендации, хотя рекомендации по сути. Джон не может поручиться за качество вашей работы, но это уже не человек с улицы, это уже совсем другое отношение. Поэтому, чем с более крупными контрактами вы работаете, тем большее время требуется на то, чтобы забюджетировать сумму на этот контракт. Принять решение. Цикл покупки удлиняется. Соответственно, если вы сделали лиды-генерацию и хотите от клиента решение прямо сейчас, в гигантском количестве случаев просто попадете мимо. В 9 из 10 клиентов просто еще не готов. Он вас недостаточно хорошо знает. Он не разбирается в ваше решение оптимальное, не оптимальное, тот ли вы поставщик или нет. Поэтому имеет смысл совпасть с циклом закупки клиента. Не готов сейчас? Не вопрос. Вот тебе цепочка взращивания, которая знает, что тебе надо, как у тебя болит. Потому что мы же вот если это делаем, мы же не просто для всех это делаем. Мы понимаем специфику работы конкретного клиента. Даем ему свою цепочку, типовую для его ниши, и человек получает информацию. В итоге, в чем магия? Магия в том, что в течение года потенциальный клиент попадает в некий туннель. Мы формируем для него некий туннель. Он видит наши сообщения в LinkedIn, он видит наши сообщения в email, Он видит наши сообщения в Твиттере, Фейсбуке и так далее. То есть, по сути, мы вокруг него образуем некий туннель. И куда бы он ни пошел, он бы везде. Мы рядом, да? Через ремаркетинг и так далее. К чему это приводит? За год клиент получает порядка 20-25 качественных касаний. То есть, интересный контент, который клиент почитал. Интересный разговор, который с ним был. Комментарий, материал, кейс. Вовлечение, участие и так далее. Масса различных способов. Вы рассказали о том, каким будет будущий рынок, почему важны технологии, почему именно эти технологии важны. Ответили на вопрос, ответили на возражение. И все это в фоновом режиме. И все это с помощью автоматизации. Вот эта история позволяет конвертировать клиентов гораздо круче. Мы в начале, когда начинали заниматься ледогенерацией, мы делали напрямую ледген, квалификация, переговоры. И по мере того, как мы начали работать с более крупными клиентами, мы поняли, что часть народа выпадает просто из цепочки. Им нужно еще что-то. Мы добавили взращивание где-то года три тому назад. И у нас эффективность всей этой истории увеличилась в два раза. В два. Понимаете? В два раза. Это реально очень много. Это просто много. Поэтому, когда мы говорим про весь процесс, когда мы говорим, что делать с холодными, или, скажем так, следами, которые готовы не сейчас, а которые готовы позже, имеет смысл правильно построить процесс взращивания, отстроить его от и до и по сути запустить его на полуавтомат. Есть пример. Например, у меня в январе этого года из взращивания вернулось два клиента и мы закрыли их на контракт. Впрочем, я про них уже забыл, я уже там в прошлом январе мы общались, они пошли куда-то там где-то с кем-то что-то там обсуждать, какие-то контракты делать и так далее. Потом год походили, поучились и оба вернулись. Абсолютно разные компании, разная специфика и так далее. Оба вернулись в январе. Почему? Потому что в течение всего года мы были на связи, они получали сообщения, они получали контакты и это их грело и приводило к нужному результату. Поэтому ни в коем случае не преднаберегайте взращивание. Взращивание по-английски можете почитать nurturing. Если есть вопросы еще по взращиванию, по процессу, смело в комментариях есть контакты наших ребят, нашей команды ледогенераторов, сформируйте свои вопросы, опишите их по ссылочке, кликайте, описывайте свои вопросы. Вы получаете бесплатно 30-минутный созвон с нашей командой ледогенераторов. Ребята вам подскажут, что делать, что не делать на вашем этапе и так далее. Вы уже дальше принимаете решение, как вам двигаться дальше. Критерия оценки лидов ответила, что делать, если лид готов работать через 5 месяцев. Ну, собственно, это и делать. То есть, делать взращивание в течение 5 месяцев и параллельно синхронизировать это с фоллоуапами. Вот так и работает. Если есть вопросы, я с удовольствием на них отвечу. У меня еще порядка двух минут есть на стрим. Если нет, то буду бежать. Тогда вопросы можно задать в комментарии. Пока вы думаете, проанонсирую вкратце. У нас на следующем стриме в следующую среду будет интересный гость. Зовут его Алексей Клачаев. Он живет и работает в Берлине. У него специализированный сервис по техническому SEO. То есть он готовит тексты для очень крутых компаний. Например, для Atlassian, вы знаете. Вот он помогает им продвигаться. Вот есть сложный продукт, его надо правильно описать и хорошо продвинуть. в SEO в поисковых запросах и так далее. Вот он нам расскажет, как он работает с Atlassian, какие секреты, какие у них требования, как они вообще подходят к этому процессу, когда они хотят продвинуть сложный технический продукт именно с помощью SEO. То есть Search Engine Optimization. Вот. Его опыт очень интересен, потому что это он фаундер компании. Он расскажет эти истории. Мы договорились на следующую съеду предварительно. Будут еще анонсы. Вот. Я очень рад, что нам удалось получить эту информацию, по сути, из первых рук, и мы сможем помочь Алексею, позадавать конкретные вопросы, а как нам лучше продвигаться с помощью Search Engine Optimization, как нам выделяться от всяких китайцев, индусов, пакистанцев и прочих конкурентов. Поэтому рекомендую, будет еще дополнительный анонс, рекомендую следующая среда, 16 номер по киевскому времени, Записаться, подготовить вопросы. Алексей нам покажет свой кейс. Там будет кейс по Атласе, а на кейс еще, возможно, по нескольким компаниям. Мы его детально расспросим, как эта история работает, какие есть возможности, стоит ли вообще в это деньги вкладывать, какая оккупаемость этого процесса. Вроде понятно, ну, как бы, канал, да, вот в Outreach мне понятно, да, я знаю конверсии, мне это все четко и понятно отработано. C-оптимизации, ну, вроде контент писать надо, да, а какая у него отдача, да, а как он конвертируется, а сколько это дает клиенту лидов, в частности, да. В общем, расспросим Алексея на эту тему в 16.00 на следующей неделе. Коллеги, спасибо. Рад был рассказать вам эту информацию. Мне кажется, что нашим очень крутым инженерам, это правда, наши клиенты и инженеры у наших клиентов очень крутого мирового уровня. Нужно систематизировать не только процесс разработки, но и систематизировать процесс лиды генерации и маркетинга. И тогда смело можно будет брать совсем другие рейты. и работать с клиентами напрямую, не оставляя маржу у посредников на запад. Спасибо за участие и до встречи в следующую среду. Пока-пока.