Почему технари наихудшие продавцы своих продуктов и как это исправить

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко, основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидер-генерации в LinkedIn. Сегодня обсудим такие важные вопросы по теме... Обсудим тему, почему технари — наихудшие продавцы своих продуктов и как это исправить. В частности, можно ли научить интровертов-программистов эффективно презентовать свои решения? Как технарям перестать недооценивать стоимость своей работы? Какие признаки указывают на то, что клиент готов инвестировать в частническое решение? На каком этапе воронки продаж технарям лучше включаться в процесс? И что делать, когда клиент сомневается в сложности технического решения? У меня тут масса вопросов, порядка 35. Я буду из них выбирать наиболее интересные и прям по ним с вами пройдемся. Если у вас есть вопросы по данной теме в чатике, пожалуйста, задавайте. А я пока потихонечку начну выводить вопросы на экран. Так. Ну вот, наверное, начнем с первого. Можно ли научить интроверта-программиста эффективно презентовать свои решения. Можно и нужно. Дело в том, что не все люди, которые считают, что они интроверты, таковыми и являются. Часто люди, которые умеют, скажем так, могут Интересно и увлекательно говорить о том, что они делают, то есть, по сути, презентовать свои решения. Получили какой-то негативный опыт раньше, в детстве, в юношестве, и они решили, что раз надо мной смеются, я этим заниматься не буду. Это не значит, что они интроверты. Либо им неинтересно это рассказывать, это один вариант, либо не та аудитория, либо есть какой-то негативный опыт. Если вы действительно хотите презентовать свои решения, надо практиковаться. То есть, во-первых, надо поменять установку на эту тему. То есть, банально понимать, что люди принимают решение о том, работать с вами или не работать. И в зависимости от того, как вы доносите свою мысль людям, люди принимают решение, работать с вами или нет. Они вам банально доверяют или не доверяют. А это все нарабатываемые навыки. То есть, в частности, если вам сложно презентовать свое решение, с чего бы я рекомендовал начать? Первое. Посмотрите, каким людям это нужно и какие вопросы они задают. Зачем им нужны ваши решения, грубо говоря? Какие вопросы они задают к подобным решениям? Вы удивитесь. Именно для этого и нужен Customer Development, где вы начинаете смотреть на свое решение, на свои услуги глазами клиента. Потому что технологии очень часто мыслят о своем решении и презентуют его соответственно. через функции, механизмы, принципы работы и так далее. Через некие инструменты, шестеренки и так далее. Клиенту это чаще всего непонятно. Клиенту надо, чтобы оно ехало, а не как там энергия передается от двигателя внутреннего сгорания через карданный вал к колесам, понимаете? Программисты и инженеры, в принципе, склонны говорить о том, что они понимают, как и все люди, и это нормально. Но клиенту про это не интересно слушать, поэтому клиент засыпает на третьей или пятой минуте данной презентации. Поэтому надо говорить о том, что клиенту интересно, надо показывать, как то, чего они хотят добиться, связано Как оно зависит от результатов вашей работы и от процессов, которые вы планируете выполнять. Как это делать, если вкратце? Первое, начинать говорить о том, что интересно клиенту. Показывать связку вкратце, то есть как то, что они хотят получить, связано с результатами вашей работы. Третье. Практиковать это делать с помощью темплейтов, с помощью различных шаблонов. То есть начните с того, что просто пропишите диалог перед собой. Сами собой попрактикуйтесь, попрактикуйтесь с коллегами. Поверьте, на пятый-десятый раз у вас все будет получаться гораздо лучше. Вы автоматически будете рассказывать про основные ценности, кто вы, что вы, зачем и как. Это с точки зрения принципов или, скажем так, шагов, которые необходимы. Но есть еще очень важная штука, что эффективная презентация решения, особенно когда это one-on-one, не вы рассказываете большой аудитории, а когда вы общаетесь с клиентом, зависит от вашего активного слушания. Потому что если вы занимаете весь эфир с собой, клиент, если вы рассказываете, как интересно, вас послушает, но он чаще всего не увидит связи между тем, что у него болит, и тем, что вы предлагаете. То есть вы хорошо выступите, но не продадите. Поэтому в концепции консалтитив селлинг или экспертной продажи, как это называется по-русски, правильно было бы 80% времени задавать вопросы, выслушивать ответы и строить привязку, скажем, привязывать клиентские ответы к вашему решению уже. Например, сколько времени тратят ваши сотрудники на выполнение такой задачи? Они там тратят полдня, окей. А сколько у вас таких сотрудников? 100 человек, окей. Правильно ли я понял, что половина фонда заработной платы уходит на выполнение этой задачи? Окей, хорошо. А смотрите, с помощью, например, искусственного интеллекта можно сделать решение, которое сэкономит 90% суммы. Интересно? То есть я понимаю, о чем вы говорите, а если так это решить? Готовы? И тут уже вас слушают, понимаете? Потому что вы привязались к болям клиента, вы показали ценность, вы показали выгоду для клиента и показали, как результаты вашей работы могут повлиять на эту историю. Очень важная тема, очень многими недооцененная, потому что Многие, особенно это касается фаундеров, многие фаундеры предпочитают общаться с платформами, компьютерами и так далее, а не с людьми. И поэтому ваш бизнес не развивается дальше. Рассказывать истории успеха вместо перечисления технических характеристик. Смотрите, вам не нужны как таковые истории успеха, вам нужны истории бизнес успеха, того как клиент достиг значимых бизнес результатов с помощью вашей работы. Значит, первое. Вспомните, как вам рассказывали сказку, или как вы своему другу, который не разбирается в особенностях технологий, или маме, даже лучше маме, потому что друг-то, скорее всего, из вашей среды, он понимает, о чем вы говорите. Как вы маме рассказываете о том, что вы сейчас делаете и каких результатов добились. Вот клиент – это такая же самая мама. Потому что клиент мыслит в другой системе координат, и он не понимает вашу систему координат. Говорите просто, говорите понятно. Ну то есть, условно, рассказывайте как маме. То есть, вы говорите, смотрите. Рассказывайте просто, на уровне было-стало. Ко мне пришел клиент. Вот такая-то компания, с такими-то характеристиками. Можем компанию не называть, если есть идеи. Значит, эта компания пришла с такой проблемой. Они хотели сделать... У них не получалось сделать вот это, вот это, вот это. Почему они решили, Почему они решили обратиться к нам? У них не было специалистов внутренних, не было компетенций, и они считали, что им не нужны эти люди на постоянной основе. Как они хотели видеть идеально 3.4? Какие результаты в итоге получились? 1, 2, 3, 4. Хотите, чтобы у вас получились такие же результаты, выбирайте время для созвона, напишите мне, покажу, расскажу, как это сделать для вашей компании. Просто понятно, легко запомнить. То есть, простой алгоритмизированный рассказ, его можно рассказать, вот эту конструкцию, можно сказать, за две минуты. Можно сказать, за полминуты, в принципе. Можно рассказывать долго, можно сказать, 10 минут, 15 минут. Просто разница будет в степени детализации и от того, какая аудитория перед вами находится. Если перед вами находится бизнес-аудитория, которая ничего не понимает технических характеристик, вы говорите, окей, компания, проблема. Ожидаемый результат, кто такие мы и почему к нам обратились, что мы сделали и что в итоге получилось. По факту показываете картинку, что было, что их не устраивало и что стало по итогу. Естественно, вы выбираете сильную историю, где у вас были классные результаты, где вы помогли сэкономить миллионы денег, заработать миллиарды, увеличить быстродействие в разы. Быстродействие такая, более техническая характеристика на самом деле. То есть в идеале вы должны показывать улучшение бизнес-показателей. То есть увеличение быстродействия ведет к тому, что увеличивается длина сессии у клиента, да, больше снижается ток клиентов и так далее. Ну, то есть зависит сильно от того решения, которое вы делали, но технические характеристики так или иначе должны вести к бизнес-результату. Например. Появился новый функционал. Например, не было раньше мобильного приложения. Вы сделали мобильное приложение. Вы показываете. За первые полгода через мобильное приложение прошло столько-то клиентов, заплатилось столько-то денег. То есть решение купилось за 4 месяца. Класс, класс. Отлично. Так, вот хороший вопрос, кстати. Давайте сейчас выберем. Так. Как задавать правильные вопросы о бизнес-процессах клиента? Смотрите, я бы его переформулировал. Мне кажется, этот вопрос уже слишком детальный. На том уровне, о котором мы говорим, нам нужно задавать правильные вопросы о бизнес-результатах. Потому что клиент сам не до конца понимает часто, какие бизнес-процессы реализуются. Раз. Второе. Насколько эти бизнес-процессы оптимальны или нет. Два. И что в этих бизнес-процессах можно и нужно менять, а что нельзя менять. Поэтому, по сути, дополнительную добавочную стоимость вы, как разработчики, возьмете, по сути, за то, что вы старый, неэффективный бизнес-процесс, Переосмыслите, как более эффективный бизнес-процесс с помощью элементов и механизмов, которые работают и дают результат. И в итоге, за счет оптимизации процесса и использования современных подходов, которые требуют меньшего количества людей и так далее, меньшего количества времени, меньшего количества ресурсов, дадите качественно другой результат. Поэтому бизнес-процессы, если вы дошли до уровня бизнес-процессов, я вас категорически поздравляю. Скорее всего, внутри компании клиента есть тот человек, который понимает в том, как они построены и как они как минимум работают. Но мы сейчас говорим о другом уровне, мы говорим о стратегическом уровне, мы говорим о том уровне, где клиент принимает решение, работать с вами или нет. Это не уровень такой детализации. Поэтому задавайте правильные вопросы о бизнес-результатах, а потом сами их раскладывайте на бизнес-процессы. То есть бизнес-результаты, бизнес-процессы и дальше вы уже переосмысливаете процесс, как он на самом деле есть. Именно поэтому вы можете получать не там условно 10, 15, 20, 25, 30 долларов в час за эту работу. По сути, вы даете ценность, которая гораздо выше, из-за чего ваша добавочная стоимость будет гораздо-гораздо больше. Как выявляют скрытые потребности клиента, когда он сам их не осознает? Это очень правильный вопрос. Смотрите. Первое. Клиент чаще всего приходит к поставщику, особенно поставщику сложной бизнес-услуги, которая, безусловно, является кастомной разработкой, когда он не понимает, что у него болит и что он на самом деле хочет. Когда человек приходит и говорит, мне нужно 100 тонн груза перенести из точку А в точку В, он все четко понимает, он все четко осознает. Есть груз определенного вида веса в определенной локации, надо его переместить. Соответственно, есть варианты, тут все просто понятно. Когда человек приходит за разработкой, он хочет не разработку, он хочет разработку как инструмент достижения своей цели. Поэтому для выявления скрытых потребностей нужно задавать вопросы, по сути, зачем оно нужно, что оно должно делать и как клиент оценивает успешность нашей совместной работы и успешной работы того, что вы создаете. То есть клиент говорит, ну смотрите, оно должно, не знаю, обслуживать тысячу клиентов и не ломаться. Очень четкий критерий, на основании которого вы понимаете, окей, это KPI, его можно померить. И всегда клиенту можно доказать, вот вы тысяча клиентов, оно не ломается, ну условно с 98% награды. Класс-класс, хорошо, вот KPI. Поэтому задавайте вопросы не что, а зачем. Вот тогда клиенту будет сложно отвечать на эти вопросы, но отвечая на эти вопросы, клиент придет, даст вам истинную цель, которую он сам для себя не осознает и которую вы для него разложите на молекулы и реализуете. Я вам больше скажу, продажа дорогой разработки во многом Возможно, за счет того, что вы вначале правильно сформировали процесс, показали клиенту, что надо делать, то есть, по сути, его неосознанную потребность перевели в понятные результаты, и потом вы говорите, да, так это же можно сделать вот так, и стоит это столько. Клиент говорит, о, это можно сделать, и цена вполне окей, беру. Поэтому задавайте правильные вопросы, задавайте вопросы о причинах, тогда вы разберетесь в том, что нужно делать. На этот вопрос я уже отвечал. Подчеркну еще раз, потому что он действительно очень важный. Многие его недооценивают. Стоит ли технарям углубляться в отраслевую специфику клиента? Обязательно. Более того, вы сможете монетизировать эту отраслевую специфику, если вы начнете работать с другими клиентами в этой отрасли, безусловно, если ваше соглашение о неконкуренции позволяет это делать. Во многих случаях оно позволяет это делать, поэтому это окей. Поэтому да, проинвестировав больше в изучение потребностей данного конкретного клиента, вы сможете отбить эту инвестицию, этого времени и затрат усилий на следующий клиент. Так, хороший вопрос вот здесь. Так, стоит ли... Стоит ли предлагать несколько вариантов решения с разным уровнем цен? Обязательно. Обязательно. Я про это постоянно говорю. Вот, например, я вчера получил предложение от разработчиков. Не для меня, для одного проекта, в котором я являюсь адвайзером. Значит, там было указано, что вот этот функционал можно сделать за определенное количество часов. От стольких часов до стольких. Соответственно, при цене такой-то это будет от и до. То есть дана вилка с разницей примерно в 30%. Чем этот вариант лучше, чем просто дать одну цену? Значит, этот вариант лучше тем, что клиенту гораздо проще попасть в диапазон цен. от и до, чем в одну цену. Ну, например, вы приходите к клиенту и говорите, сколько стоит? Вы говорите, 40 тысяч. Один клиент, реакции могут быть очень разные. Один клиент говорит, 40 тысяч? Боже, как дорого, и падает выбор. Второй клиент говорит, 40 тысяч всего? За 40 тысяч нельзя сделать эту работу качественной. Она должна стоить минимум 200 тысяч. Просто потому, что клиент так считает, да? Прошлый опыт и так далее. И часть клиента говорит, ну 40 плюс-минус, да, нормально. Соответственно, видите, одним выстрелом вы попали только в относительно небольшую группу, которая, собственно, ориентирована на ту цену, о которой вы говорите. Поэтому оптимальным вариантом, вот один из вариантов, о котором я говорил, это дать некий диапазон, оттуда привязав его к функционалу. Но еще лучше дать три диапазона. Условно говоря, бюджетный вариант, самый базовый функционал, такой просто ободранный, самый вот простой, самое-самое. Вот буквально в аналогии с мебелью это будет табуретка, то есть что-то, на чем можно сидеть, то есть то, что функционально работает, но то, что больше использовать никак нельзя. То есть самый вот такой базовый функционал за относительно небольшую сумму, ну и возможно там небольшое количество часов, грубо говоря, небольшое количество функционалов. На противоположном конце будет вариант Элит или там Супер премиум, где будет условный трон. Это будет не просто табуретка, это будут подлокотники, это будет бархатная спинка, она будет лететь в космос и петь песни на 200 языках. Вот эта история, она условно, это прям супер премиум, где все под ключ, где поддержка, перевод, все-все-все, что надо. И стоит он гораздо дороже, в разы, в 5-10 раз дороже, чем бюджетный вариант. Третий вариант будет чуть посередине, но смещённый к бюджетному варианту. Это будет вариант, ну скажем так, если тот был эконом, этот супер премиум, это будет вариант бизнес. То есть человек смотрит, как это работает с точки зрения человека. Значит, что, во-первых, включает в себя вот этот средний вариант? Он включает в себя тот функционал, который есть в базовом, безусловно, то частично тот функционал, который есть в премиуме, но самый нужный из этого функционала, и ту реальную цену, которую вы хотите получить от клиента. Как это работает с точки зрения психологии? Заходит человек. Смотрит, видит три цены, начинает разбираться. Цены посмотрел, ну как бы три разные цены, хорошо. Что входит в данную цену? Смотрит вариант бюджет и говорит, ну да, оно как бы хорошо, цена как бы хорошая, но слишком мало функционал. Смотрит вариант премиум, говорит, ого, ничего себе, и цена какая, и функционал, но это лишнее, это избыточно много, за большие деньги, да. И говорит, а вот средний вариант, вот он самый раз, вот на нем, на нем как раз и можно остановиться. В подобной ситуации вы сделали один выстрел, но у вас шанс попасть одним выстрелом, скажем так, можете поразить, у вас гораздо больше шанс поразить мишень. Это скорее, знаете, у вас есть одна мишень и один выстрел, а в данном случае у вас есть одна мишень и три выстрела, чтобы вы показали эконом, показали премиум, показали бизнес. В итоге клиент приходит и говорит, да, мне бы вот в зависимости от бюджета. Клиент эконом говорит, да, бог с ним, у меня этих денег нет, идем только в эконом, потому что денег больше нет. Здесь плюс, вы этого клиента не потеряли, вы его конвертировали в продажу. Пусть не самый выгодный, но его можно нарастить по ходу. Вариант супер премиум. Случается достаточно редко, возможно, 5-10% от всех ваших продаж. Но зато это шикарный клиент, для которого вы укладываете, сделаете все максимально хорошо и абсолютно справедливо получаете большое вознаграждение. И вариант средний, ну то есть, условно говоря, бизнес, когда человек пришел и сказал, да, вот мне нужен, условно говоря, вариант бизнес, но там, возможно, чуть дешевле, дайте небольшую скидочку или что-либо еще. Таким образом, сделав три предложения в одном, вы резко увеличиваете свою конверсию, потому что Иначе люди не находят вариант, который вам подходит. Поэтому я категорически за предложение нескольких вариантов решений с разным уровнем цен. Такой вопрос еще. Так, еще 3-4 вопроса и будем закругляться. Так, значит. На каком этапе воронки продаж технарям лучше всего включаться в процесс? Ну, здесь классика жанра. Первый созвон должен делать сейл, потому что нужно понять, нужно проквалифицировать клиента, понять, нужен он или не нужен, есть ли смысл общаться дальше или нет. И на второй созвон, когда уже есть определенный примерный запрос на постановку задачи или есть хотя бы грубая постановка задачи, вот здесь уже должен включаться технический специалист. Итак, вот хороший вопрос. Стоит ли технарям самостоятельно проводить холодные звонки и встречи? Смотрите, вопрос в том, вы кто? Если ваша основная роль разработчик, то, наверное, нет. Если ваша основная роль продавец и лидер-генератор-продавец, то, безусловно, да. Если так получилось, что вы из-за того, что только стартуете бизнес, либо вы в сложной ситуации, вам нужно совмещать эти роли, тогда вам нужно четко менять шляпы. Условно, с 10 до 12 вы продавец или дегенератор, а условно с 12 до 4 вы разработчик. То есть разный набор компетенций нужен для успешного выполнения. Скилло для выполнения задач по холодным звонкам и встречам. Даже, я вам больше скажу, холодные звонки это один скилл, проведение встреч это второй скилл, а разработка вообще третий скилл. Поэтому, стоит ли технарям самостоятельно проводить холодные звонки? Думаю, что нет. Встречи возможно, если у вас нет другого выхода, потому что холодные звонки для вас, ребята, это будет смерть. Холодные звонки нужна специальная психологическая подготовка. Нужно быть морально готовым к тому, что из 100 звонков 80% не возьмет трубку, из 20% которые возьмут, Условно, из 20 человек, которые возьмут трубку, 10 не поймут, пошлют. И даже если у вас есть хороший повод и так далее, если именно холодные звонки, и дай бог 1-3-5% вы сможете использовать как зацепку. для дальнейшей работы. Статистика очень жесткая в этом вопросе. Если вы не готовы, вы не тренированы для этой задачи, лучше этим не заниматься, потому что это может вас разрушить психологически в том смысле, что это сложная работа с точки зрения готовности. Вот мне сейчас звонят кто-то по холодным звонкам. Я даже не факт, что это незнакомый номер, я сразу по психологическому настрою понимаю, что человек не будет что-то продавать. Он весь такой мегазадорный, мегарадостный, да, вот это значит, да, этот человек сейчас будет что-то продавать. То есть иначе они просто не выживают. Иначе после 90 отказов у человека начинается, как это, начинает падать самооценка и нужна какое-то восстановление. Поэтому это для специально подготовленных людей. Давайте подумаем на этот вопрос. Он достаточно неплохой. Что делать, когда клиент сомневается в сложности технического решения? Смотрите. Нужно понимать, что клиент не сомневается в сложности технического решения, потому что у клиента обычно не хватает компетенции для того, чтобы оценить эту сложность. Что для меня простая задача для разработчика может занимать 20 часов времени. И он скажет, ну да, потому что связки, трансформация данных, ну короче, миллиард нюансов, которыми я могу не разобраться. Поэтому, когда клиент сомневается в сложности технического решения, чаще всего это связано не с сомнением в сложности технического решения, а в... Называется так, не верю, что это займет так много времени и не верю, что это займет так много денег. Надо провести сравнительный анализ. Да, окей, хорошо, это можно сделать руками. Посчитайте, сколько это будет сделать руками. Сколько времени это займет? Время надо оплачивать, да. То есть самый простой способ продать, тот самый, самый эффективный способ это продать через ROI, показать окупаемость этой истории, это понятно. А второй простой способ продать историю или оправдать цену и затраты на нее, это показать трудоемкость альтернативным. То есть, условно говоря, если раньше эту задачу выполняло 6 человек, а сейчас будет выполнять один, вы сэкономите 5 заработных плат. Вы можете этих же людей поставить на другие более сложные задачи, например. Или сократить количество людей, но вы в любом случае экономите 5 заработных плат. 5 заработных плат – это уже какая-то значимая сумма по году, уже можно считать окупаемой. Поэтому покажите альтернативы, понятные клиенту. Это то же самое, как это. Что такое разработка? Разработка – это, по сути, вместо того, чтобы копать лопатой какую-то, выполнять ручной процесс, мы приезжаем на экскаваторе и начинаем экскаватором, делаем экскаватор, который умеет все это выкапывать гораздо быстрее и проще с участием меньшего количества людей. То есть, условно говоря, чтобы выкопать ров, 100 метров на 10 метров, нужно 100 землекопов на 2 недели времени, предположим. Экскаватор справляется за 2 смены, за 3 смены с этой историей. Вы говорите, хорошо, экскаватор дорогой, его обслуживание, машина час стоит больше времени, но вы видите, какая эффективность? Вы получаете все это гораздо быстрее и гораздо дешевле. И только поэтому люди и покупают. То есть они могут рассказывать про прозрачность, про скорость, про много со временем. Да, есть такие клиенты, но их от силы процентов 10. Которые говорят, у меня уже самое новое, самое современное, я весь такой гик, инноватор, я хочу все это попробовать. Большинство делает не так. Они говорят, хорошо, зачем нам этот экскаватор? Что он нам даст? Какой он нам даст результат? И когда вы показываете, смотри, да, он сложный, да, он дорогой, но смотри, насколько он эффективен. Тебе не нужна сотня землекопов? ты сэкономишь время, ты сделаешь это качественно, ну и по деньгам это будет гораздо дешевле. Ты такой, а, окей, хорошо, ладно. То есть ты говоришь так, вот либо 100 землекобов на 10 дней, либо 3 смены экскаватора. Разница по времени, значит, там 3 дня, там 10 дней в 3 раза, по цене разница тоже будет достаточно велика. Все, вот так выбирать. Даете еще одну альтернативу. Вот. Ну то есть, Когда ваша альтернатива является наиболее оптимальной, не обязательно лучшей по цене, кстати, она должна быть максимально оптимальной. Есть клиенты, которые покупают по цене, но это отдельная история. Она должна быть максимально подходящей, вроде бы неплохой. Так, ну вот, собственно говоря, вот что я думаю на эту тему. Я ответил на вопросы о том, как исправить ситуацию, как говорить на языке клиента, как структурировать вообще первый звонок, квалификацию. как коммуницировать вообще с клиентами, как доносить им ценность. И поверьте, вот этот скилл, прокачка этого скилла резко повысит доходы вашей компании и ваших продавцов, потому что мы с вами продаем людям, а люди покупают только тогда, когда нас понимают, понимают нашу ценность и нам доверяют. Все, других секретов нет. Поэтому работайте над тем, чтобы люди лучше понимали, что вы делаете, и лучше понимали ценность того, что вы делаете. Самый простой способ увеличить доходы. Желаю всем новых крупных контрактов. Если у вас есть вопросы по тому, как это работает, сейчас я в комментарии сброшу ссылочку. Если вы хотите разобраться в этом глубже, понять, что у вас работает, что не работает, что у вас работает хорошо, а что работает недостаточно хорошо, вот ссылочка, кликайте на нее. И по итогу рассказывайте себе, заполняйте информацию, кто вы, что вы, чем вы занимаетесь и так далее, какие перед вами стоят цели. И наши ребята помогут вам ответить на вопросы и подскажут вам, каким образом можно достичь подобных результатов в вашем случае. По итогу вы либо сделаете это самостоятельно, либо мы сделаем это для вас с финансовых гарантий результатов. Желаю всем новых крупных контрактов. До скорой встречи. Пока-пока.