Как показать клиенту по разработке, что Вы - наилучший вариант, чтобы достичь его целей

ЛИРИЧЕСКАЯ МУЗЫКА ЛИРИЧЕСКАЯ Всем.

Привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний МУЗЫКА находить новых крупных клиентов с помощью лидогенерации в LinkedIn. Сегодня мы обсудим вопрос, который мне недавно задали на англоязычном вебинаре, который я регулярно провожу. Следующий будет в этот четверг, завтра. Вопрос был такого плана, как показать клиенту по разработке, что вы наилучший вариант, чтобы достичь его цели, достичь цели клиента. Здесь очень интересный момент, потому что большинство разработчиков работает с клиентами или, скажем так, с лидами тогда, когда лиды находятся на этапе уже прямого сравнения. То есть у лида четко понятно какой есть запрос, понятны параметры, то есть сколько нужно человек, каких характеристик и так далее. И дальше происходит просто фактическое сравнение по ценам, по компетенциям и так далее. То есть, по сути, люди покупают головы на данном этапе. И в этом смысле это значит, что вся добавочная стоимость уже распределена в сторону того человека либо той компании, которая придумала, как это все будет работать. Соответственно, где проект спланирован, где проект расписан и так далее. Поэтому для того, чтобы показать клиенту по разработке, что он наилучший вариант, я рекомендую находить клиентов не тогда, когда они прямо сейчас чего-то ищут, а находить немножечко раньше, на шаг до того. То есть какой путь обычно проходит клиент? Первая стадия — это когда человек четко знает, что ему ничего не надо. Человек уверен в этом железобетонном. Он понимает, что ему сейчас не нужны услуги по разработке, он не будет их заказывать, нет бюджета и так далее. Окей, это первая стадия. Думает, что, скорее всего, ему эти услуги не нужны. Он понимает, что, да, возможно, разработка где-то на горизонте будет маячить. Но, возможно, когда-нибудь потом, что называется. Следующая стадия — это когда человек нейтрален к этой истории. Он говорит, может быть, придет время, будем этим заниматься. То есть в предыдущем варианте он такой, скорее, А нейтральный вариант может быть. Следующая история наиболее интересна. Это когда люди говорят, что в ближайшие 3-6 месяцев мы думаем на эту тему. И вот здесь на самом деле уже можно... Можно начать работать с потенциальными клиентами. Уже можно готовить их, уже можно формулировать, вкладывать в голову те параметры, на основании которых они сделают выбор в вашу пользу. Мы говорим не о манипуляции, мы говорим о том, чтобы убедить тех людей, которым действительно нужно то, что вы умеете делать лучше всего, купить это у вас. Следующий уровень — это те, которые планируют в ближайшие три месяца, там таких процентов И самая верхушечка айсберга, это от одного до трех процентов, которые говорят, да, у нас есть бюджет, у нас есть деньги, мы будем сражаться. Сейчас нужна разработка. Так вот, за вот эту верхушечку сражаются все. Это кровавый океан, где люди говорят, окей, только возьмите у нас, мы готовы работать дешевле, мы частички сделаем бесплатно. Они падают в марже, и это перестает быть интересным бизнесом. Поэтому хотите сражаться за вот этот топ-1% без проблем. Я скорее за то, чтобы находить оптимальных клиентов немножечко заранее, где-то там за месяц, два, три и так далее, готовить их к этому решению, обучать, показывать, какие возможны варианты, почему ваш вариант один из наиболее достойных, и потом с нормальной конверсией с естественной конверсией процентов 10-15, закрывать их контракты. Какие преимущества такого подхода? С одной стороны, вы позволяете клиенту, вы помогаете клиенту сформулировать требования, и вы именно те, кто участвует в формировании данных требований. То есть вы можете свою картину мира клиенту... Да-да, привет-привет. Да, Дима, привет. Значит, вы позволяете клиенту эту картину мира сформировать, принять. Ну и, собственно, потом следующий шаг самый простой. Вы поможете ее реализовывать. Вот. Это первый момент. Второй момент. Большинство ваших конкурентов даже не понимает о том, какими техниками, технологиями, методологиями можно воздействовать на потенциальных клиентов на данном этапе. Да, все хотят ледов сейчас, да, потому что понятно, у всех план, у всех задачи. Нормальная история, абсолютно окей, но представьте себе ситуацию, тот же самый клиент, он дозревает, он проходит там месяц-два, относительно небольшие сроки. Клиент говорит, да, окей, я понимаю, кто вы, я понимаю, что вы, да, я готов рассмотреть ваше предложение. У вас гигантская фора по отношению ко всем остальным, потому что все остальные говорят, купи у нас. Вы говорите, да, окей, я уже разобрался, я уже понимаю, что тебе надо. Вот у меня есть опыт, как это делать, вот результаты, которые получили мои клиенты, такие же, как и ты. Опять же, клиент успевает за это время познакомиться со всей этой информацией, и на основании этой информации, естественно, решение будет идти ближе в вашу сторону. То есть, первое, я предполагаю, я знаю это опытным путем и по своим клиентам, и по своим процессам, что для того, чтобы вы были наилучшим вариантом, к этому надо подготовить. То есть, клиента надо обучать. В чем еще раз говорю, это не манипуляция, мы никого не обманываем. Мы говорим, смотрите, для передач есть абсолютно прозрачно, как мы, как эксперты, видим разные варианты. Плюсы и минусы каждого варианта вот такие. Прямо вот такой. Хотите попробовать? Пожалуйста, не вопрос. У меня, например, по опыту, те, кто попробовали сделать сам, у части получается и очень хорошо, я очень за них рад. Но часть говорит, слушайте, это такой вообще объем работы, это столько в лидогенерации деталей, столько мелких нюансов, в них разбираться, ну как бы, да ну его нафиг. Мы лучше, грубо говоря, закроем еще несколько контрактов на 200-300 тысяч, чем будем вот это строить у себя в лидогенерации. Все это лучше клиент. Они попробовали, у них не получилось. Либо получилось не так, как они хотят. Они все равно приходят туда, куда надо. Показываю возможности, даю возможность попробовать тот вариант, который людям подходит. Если им подходит мой вариант, который я продаю, супер, мы двигаемся дальше. Соответственно, вопрос, как выбрать клиентов, для которых вы наилучший вариант. Ну, здесь классический ответ, который я регулярно показываю эту табличку. Многие ее уже видели. Но она, в общем, как бы тем не менее работает. Как это работает? Смотрите, вы описываете свои текущие проекты, свои наилучшие проекты. и определяете бизнес-задачу, которую вы могли решить для данных клиентов. В чем основная ошибка разработчиков? Как разработчики понимают, крутые они или не крутые? Они смотрят на сложность проектов, которые они делали раз. И второе, они смотрят на новизну технологий, которые были сделаны. То есть, если один разработчик встречается с разработчиком и говорит, слушай, я сделал на таком фантастическом стеке, на котором никто еще ничего не делал, для другого разработчика это будет очень круто. Либо разработчик говорит, у меня я делал решение с гигантским объемом данных, на какое-то гигантское, очень сложное решение. Другой разработчик будет очень заинтересован и внимательно его выслушать. Если, с другой стороны, поставить вместо позиции клиента, поставить не разработчика, а клиента, который мыслит в другой системе координат, он вас банально не поймет. Вы приходите и будете говорить, вау, я на Python построил там, на Golang, например, построил там фантастическое решение, которое умеет делать то-то. Человек такой, так, я не знаю, что такое Golang, я не понимаю, в чем эта система, мне неинтересно, я не понимаю, о чем говорит этот человек. Если вы говорите следующее, что я с помощью системы на голанге помог такой компании, как ты, снизить затраты там, не знаю, на персонал на 300 тысяч долларов по году, человек такой, бам, включается, говорит, ух ты, класс, есть экономический эффект, мне это интересно, расскажи, пожалуйста, поподробнее. А потом он готов слушать уже про голанг и про всяческие другие истории. Он все равно про них ничего не запомнит, но как минимум вы с помощью правильной мотивации того, что вы говорите на одном языке с клиентом, вы привлекли его внимание. И, опять же, большинство разработчиков продает как? Они говорят, ну, у меня есть команда, вот наш широкий стек технологий. В лучшем случае, мы работали в вашей сфере. То есть вы в финтеке, окей, мы знаем, как работает финтек. Вот наш стек финтеке, что мы делали и так далее. И что? Если вы не CTO, который собаку съел на этой истории, Вы говорите, ну хорошо, а мне с этого что? Почему я должен работать именно с вами? И здесь, если мы показываем бизнес результаты наших клиентов, это очень круто. Почему? Все потому, что если вы торгуетесь за часы, с другими разработчиками. Всегда будут те, кто будет дешевле вас. Всегда. Посмотрите ставки, по которым работают индусы, пакистанцы. Посмотрите рейты Upwork. 10$ в час, 8$ в час, 12$ в час. Вы готовы работать за такие рейты? Наверное нет. И правильно, потому что у вас более компетентный персонал, у вас хороший опыт и так далее. Если вы показываете ROI в 5-10 раз выше, например, условно говоря, решение принесло за год 500 тысяч долларов, а стоило, предположим, 50 или даже 100 тысяч долларов. Люди говорят, вау, отличный ROI, 5 раз окупилось за год, дай мне такого побольше. Понимаете? Вот так это работает. Поэтому, выбирая правильных лидов, Выбирая правильные контакты изначально, для которых у вас есть сильная история, вы уже на голову выше всех. Раньше такое работало очень тяжело, потому что не было линкдина, нам приходилось угадывать, те ли это люди, как их достать и так далее. Это соединенная платформа, в рамках которой вы четко из почти миллиарда активных пользователей сможете выбрать 2, 3, 5, 10 тысяч потенциальных клиентов, которым реально очень интересно ваше решение, потому что они работают в той же географии, потому что они работают в той же самой нише и потому что с такими проблемами они сталкиваются каждый день. Все. Поэтому задача состоит в том, чтобы сбалансировать три столпа. Первый столб — это целевая аудитория, то есть к кому мы идем. У нас должна быть явная сильная причина для того, чтобы идти к этим людям. Раз. Второй момент — это ваш профиль. То есть ваш профиль должен отражать те ценности, о которых вы говорите. Если вы помогаете, не знаю, сэкономить 300 тысяч долларов в год на персонале, на прикрутинге персонала с помощью кастомного решения, супер, напишите про это. Эта ценность должна быть явная, она должна быть проявлена, иначе люди не догадаются. Люди бы догадались, если было бы профиль перед глазами у них один, два или три. У них миллионы профилей перед глазами, вы должны выделиться, вы должны показать вашу ценность, именно бизнес-ценность, а не техническую ценность. Раз. И третий момент, это должна быть правильная цепочка сообщений. Как обычно происходит общение в LinkedIn с компаниями, которые не подготовлены? Они говорят, привет, мы очень классные. К сожалению, или к счастью, я даже не знаю, наверное, для меня к счастью, большинство компаний попадает в эту ловушку. Они говорят, посмотри, какой мы классный. Какие мы классные? Если у тебя есть запросы на нашу тему, мы с удовольствием расскажем и покажем, как их делать. Клиент сидит и смотрит, думает, да ну. Я не понимаю, я не вижу связи между их классностью, то, что я вижу, то, что они показывают, и своими результатами. Поэтому мне неинтересно, я не понимаю. Вы все классные, вы большие молодцы. Но какая мне от этого польза, я не понимаю. Когда мы говорим, привет, у нас есть решение, опыт построения решений, которые могут дать тебе явный, значимый бизнес результат, супер, уже интересно, уже расскажите, покажите. То есть, по сути, эмпатия, раз, то есть, да, то есть, Близость к тому, что нужно клиенту — это первое. И второе — это, по сути, возможность выстраивания большого количества слабых связей. Когда мы встречаемся с клиентами лично, мы выстраиваем сильные связи. Они видят, кто мы, что мы и так далее. Понятно, что мы не можем встречаться с большим количеством людей лично. Это очень емкая работа. Они будут по всему миру летать, ездить, смотреть. Есть ребята, у которых это получается. Они большие молодцы, зарабатывают очень много денег. Это прекрасно. Для большинства нас с вами это сложная история. Есть ограничения по выезду и так далее и тому подобное. Поэтому... Ограничения по времени, по финансам, по энергии, что угодно. Поэтому мы можем с помощью LinkedIn выстраивать подобные слабые связи в большом-большом количестве для того, чтобы с помощью этих слабых связей утеплять, выделять из них тех, кому действительно эта история надо, кто дозрел, и потом дальше конвертировать их уже, собственно говоря, в продажу. Значит, вопрос второй. Что писать для получения ответов и назначения встреч? Логика та же самая. Мы проверили, что это целевая аудитория, для которой есть классный кейс. У нас хорошо оптимизирован профиль. Теперь возникает вопрос. За счет чего мы им будем интересны? Здесь очень здорово, очень правильно было бы посмотреть на кейсы. Давайте я вам сейчас какой-то кейс найду, какой-то симпатичный, который я могу показывать. Тоже не все же можно показывать. Кейсы, кейсы, кейсы. Ну, давайте посмотрим что-то публичное, что у нас такое есть. Сейчас, секундочку. Так вот, значит, если мы показываем кейс, значит, это становится основой для того, Потенциальным клиентам было интересно. Давайте я возьму вот, например, вот такой кейс, я вам покажу, он публичный. В принципе, видна история. То есть, по сути, основой или, скажем так, ядром нашего общения является кейс. Сделаю его немножко покрупнее, чтобы он влазил на весь экран. Отдельно открыть. То же самое. Я просто крупнее сделаю. Значит, у нас должен быть хороший повод для общения с потенциальными клиентами. Обычно таким поводом является коммуникация, привязанная к некой активности самого контакта в LinkedIn. Человек что-то написал, прокомментировал, в идеале какой-то контент сам собственно создал, статья, публикация и так далее. Мы лайкнули, сделали какое-то отнесение, что-то написали, комментарии, и потом добавились человеку в друзья. Супер, работает очень хорошо. Общие группы, общие компании, общие вузы, общие знакомые, одна индустрия и так далее. Масса зацепок, на основании которых мы можем с человеком познакомиться. Итого, первый шаг, познакомились, протянули руку дружбы, показали ценность. Человек нас добавил. Многие здесь допускают большую ошибку, сразу пытаются что-то начать сразу продавать. «Вау, меня добавили, класс! Значит, наверное, человек заинтересован, ну-ка я ему продаю». Это одна из основных ловушек, к которой попадают многие новички. Они сразу говорят «О, мы крутые разработчики, давайте с нами общаться, давайте дружить, мы вам сейчас все подрешаем». Человек такой говорит «А ну подожди, я тебе только сдал минимальный кредит доверия и ты сразу пытаешься его испортить. Не надо так делать». Поверьте, даже многие компании, вот клиенты, с которыми мы сейчас работаем, они с нами страшно спорят. Они говорят, Дмитрий, они нас добавили, значит, они заинтересованы, давайте им сразу что-то продадим. И это делают компании, кстати, с Западной Европы, с очень большими проектами и так далее. Не все такие, но вот часть таких есть. Пытаются сразу что-то попродавать. Это тупик, это так не работает. Надо создать некий контекст для продажи. Надо сделать историю, в рамках которой сделать атмосферу, в рамках которой человек у вас купит, а вы не будете ему продавать. Понимаете? Потому что никто не любит, чтобы им что-то продавали, но все любят покупать. Поэтому давайте создадим атмосферу, в рамках которой человек у нас купит. А что для этого нужно сделать? Для этого нужно дать ему ценности определенные, показать некую полезность и делать это регулярно. Соответственно, первое сообщение, понятно, connection request добавились. И дальше шаг за шагом, раз в 2-3 недели мы отправляем некие сообщения. Вот сообщением 3 или 4 может быть сообщение такого плана. Например, некая история о том, как для такого же точно клиента была решена определенная задача. Ну, например, вот здесь. Это кейс, которому уже несколько лет, его можно показывать. К нашему клиенту пришел клиент, который сказал, мне нужно снизить затраты на хайринг и открыть офис в Украине. Это было до войны еще. Мы рассказываем, кто клиент. Замечу, это одна из топовых компаний по cybersecurity в мире. Мы про это не рассказываем, мы про это не имеем права рассказывать, потому что это NDA. Дальше что идет? Какие были проблемы у клиента? Они хотели стартовать офис полностью. Они не знали, как это делать. Мы не хотели заниматься этим вопросом и так далее. Сама компания в США. Какие задачи они хотели, чтобы были решены? Построить R&D-офис. чтобы офис занимался решением всех вопросов, связанных с разработкой компании, чтобы он работал автономно с минимальным включением команды из США на хедквартера. Это человек, который это сделал, наш клиент. Эта информация публично доступна на профиле, поэтому я это и показываю. Какие шаги были сделаны 1, 2, 3, 4? Тут очень важно показать некую логику, которая разворачивается в рамках данной истории. Почему у нас это получилось? Не потому что нам повезло, а потому что мы знаем некую последовательность. Был сделан шаг один, второй, третий, четвертый. Потом очень важно показать ключевые результаты. То есть выросла команда с 35 до 70, команда разработки. Благодаря релокации компания сэкономила порядка 8 миллионов долларов по году, и после этого компания клиента была продана за 300 миллионов долларов, благодаря в том числе по такой оценке, потому что у нее был собственный R&D-центр. Понимаете, как это работает? Все, ценность есть, показали, зацепили и так далее. И следующий шаг, это мы показываем вот этот самый. Что нужно сделать? Вот, пожалуйста, встреча. Замечу, встреча даже не ценимчика, а representative of the company. Такое тоже может быть. Вот и все. Соответственно, когда вы показываете вот такую историю, у вас все складывается достаточно хорошо, потому что клиент понимает, кто вы, клиент понимает, почему именно с вами нужно это делать, почему именно с вами нужно общаться, какую ценность вы для него несете, какую бизнес-задачу решаете. Здесь все просто и понятно. Теперь давайте я вам покажу, как эту историю доносить в рамках переговоров. Окей, клиент знает, кто вы. Клиент знает, какая от вас полезность. Как вы это донесете на самих переговорах? Тут тоже многие заблуждаются с тем, как это работает. Сейчас я вам прямо на схеме это дело покажу. Так, эту схемку вы знаете, да, большинстве своем. Так, секундочку. Так, видна ли вкладочка? Сейчас, секунду, по-моему, нет. Да, сейчас я просто перенесу соседнюю вкладку. Да, так будет лучше. Значит, как это работает? Как сразу не испугать потенциального клиента. Так вот, теперь должно быть хорошо. Да. Значит, есть некая логика в процессе переговоров. Мы так немножко по верхам сегодня побегаем. Значит, логика такая. Первый созвон квалификационный. Второй созвон — это уже фаза переговоров, когда мы понимаем, какие выясняем требования клиента. И следующие шаги — это либо следующие переговоры, и следующим шагом уже является оффер предложения. То есть многие пытаются пропустить эту историю. А очень важен промежуточный шаг. То, что мы называем discovery phase. и без него история также не складывается. Итак, первая встреча, вы поняли, что клиент вам подходит, вам есть, о чем поговорить, вам есть, что заделиверить, у клиента есть потребность, у клиента есть деньги, есть время, и клиенту это надо. Соответственно, второй шаг, очень важный, это, по сути, собрать цели и определить критерии успеха. Почему? Потому что вы можете клиенту выкатить свое видение, но клиент не будет понимать, как ваше видение связано с его результатами. Например, мы говорили о Fintech-проектах. То есть, например, решение про рекрутинговые проекты мы говорили, да? То есть вы говорите, у меня есть решение, которое позволит для вашей компании, для компании такого плана, вот уже сэкономила там 300 тысяч долларов по году, да? Супер, отлично. И здесь вот в этих целях нужно обязательно указать, а что клиент, собственно, хочет. Какие у него критерии оценки к качественному решению, да? что является качественным критерием оценки. Он удовлетворяет требования одному, второму, третьему, четвертому, которые эти требования максимально формализированы и они четко измеримы. Исходя из этого, вы можете очень четко перебросить мостик уже к офферу, потому что у вас есть почти все, что нужно. У вас есть информация от клиента, что ему надо, как он будет оценивать качество. Вы можете посчитать, сколько будет стоить реализовать подобное решение. Некоторые ребята делают следующим образом. Они этот Discovery Face продают. В крупных проектах это вполне окей, потому что проект может быть сложный, а промыслить его, понять, что должно работать, это тоже работа. Поэтому было бы неплохо продавать подобные истории. Некоторые продают гораздо дороже. То есть у нас есть клиенты, которые продают Discovery Face по 30 тысяч долларов, и это окей. Понятно, если проект на полмиллиона долларов, то что бы не сделать Discovery Face на 20-30 тысяч долларов. Тоже нормальная история. Если что-то маленькое, можно продать дешевле. Соответственно, после Discovery Face можете сделать... Кстати, тут есть определенная ловушка. Крупным корпоративным клиентам Discovery Face продавать тяжело, потому что для них согласование продажи за 2000 долларов и согласование продажи за 300 тысяч долларов по объему работы сопоставимо. Чуть проще, чуть сложнее. Поэтому тут возникает такая история, как некий пилот, как некий Discovery Face, но бесплатный, как некая ваша инвестиция крупным клиентам при входе в крупный enterprise. Вот. Если вы работаете напрямую с фаундерами, окей, человек сидит на бюджете, вы знаете, что это его деньги, он готов выделить или она готова выделить деньги. Все, вперед, продавайте Discovery Face. Нормальная история. Вот. И вторым шагом вы собрали требования, определили критерии качества. Все, да, теперь у вас есть все для того, чтобы подготовить оффер. подготовить оффер. И здесь в оффере очень важно, чтобы было, во-первых, что делается. Указаны цели и ключевые результаты, как они будут измеряться. Третий блок очень важный. Не просто цена, но и оценка ROI. Еще раз говорю, всегда найдутся люди, которые продадут дешевле. Но очень мало найдется людей, которые смогут обосновать более высокую цену. Вот мы с вами должны быть вот в этом числе. И это правильно, и это разумно, потому что это делает наш с вами бизнес более выгодным, более стабильным, более предсказуемым и дает больше ценности клиенту, потому что клиент ориентируется на конечный результат. Обязательно указывайте время, которое необходимо для выполнения этой задачи. Можете считать по time and material вообще-то, кстати. Вы можете смело считать по time and material, но если вы дадите общую оценку бюджета, то вам будет гораздо проще уже дальше посчитать ее как по time and material. Понятно, можете потом там варьировать, увеличивать определенную долю, меньше, делать больше, неважно. Важно, что по пересчету это все будет по часам гораздо дороже, чем то, что вы продаете отдельно. Дальше. Важный блок joint accountabilities, то есть взаимные обязательства, то есть что клиент вам должен предоставить, что вы должны предоставить клиенту, terms and conditions. Вот основная канва от самого начала, от поиска целевой аудитории до выстраивания доверительных отношений и в итоге заключения оффера. Поэтому, резюмируя эту историю, клиенты есть, клиентов много, клиенты с деньгами есть. Да, сейчас стало сложнее их убеждать, потому что больше стало конкуренции, больше людей, которые говорят, я голоден, я готов браться за все, что попало. Ну окей, это без проблем. На самом деле, если они голодные, пусть насытятся, это без проблем. Наша задача – работать с теми клиентами, у которых есть бюджеты и которые эти бюджеты регулярно реализуют, у которых стабильный бизнес, у которых понятно, что делать, в каких объемах и как. Вот. Поэтому, если у вас есть вопросы, связанные с тем, как находить максимально крупных клиентов для вашего бизнеса, вот я вам сейчас тут сделаю комментарий. Вот такая вот история. Покажу этот Caption. Что вы можете сделать? Вы можете заполнить эту формочку, рассказать, где вы находитесь, к чему вы стремитесь, какие ваши цели. На основании этого провести созвон с нашей командой. Ребята вам подскажут, какие возможны варианты для вашего бизнеса, к чему можно прийти, какие могут быть результаты. На основании этого вы сами решите. Либо вы говорите, супер, я все понял, делаю сам, вообще без проблем, ура, вперед. Либо вы скажете, знаете, мы разработчики, нам нужна готовая схема. Если вы это делаете с финансовой гарантией результата, то вперед. Мы смотрим, можем ли заделиверить то, что вы хотите, или не можем. Если можем, ура, супер, подписали контракт и поехали делать. У вас на входе готовые звонки с потенциальными клиентами, следами, которые высказали заинтересованность в ваших услугах. Говорят, окей, расскажите, покажите, мне интересно и так далее. Собственно, так оно и работает. Поэтому хотите сами — без проблем, хотите с нами — тоже возможно. Заполняйте форму, оставляйте свои контакты, мы будем рады вам помочь. Так, времени на вопросы уже немножко нет. Так что, в принципе, если есть вопросы, пишите мне. Задайте их, на самом деле, на созвоне с нашей командой. Это будет круче всего. Поэтому желаю всем крутых контрактов. У нас очень крутые разработчики, очень классные, толковые. Нам просто надо научиться правильно и дорого их продавать, потому что они реально того стоят. Вот, собственно, все. Если нужна помощь, вы знаете, куда писать, звонить. Будем рады вам помочь. Всем крутых результатов. До скорой встречи. Пока-пока.