Лайфхак "Як знаходити постійних клієнтів для аутстафу, якщо немає вузької спеціалізації"

Мене звати Дмитро Орденко, я засновник спільноти SaaS Founders. Допомагаю власникам антикомпанії знаходити нових великих клієнтів за допомогою лідогенерації в LinkedIn. Як знаходити постійних клієнтів для отставки, якщо немає військової спеціалізації? Ну, перше, треба змінити фокус з технологій на вигоди для клієнтів. Що я маю на увазі? З інструментів, якими досягають результат, на результат. Тобто, якщо ви кажете, ми працюємо на Node.js і так далі, для клієнта це значить, що ви вмієте користуватися певним інструментом. Але клієнтам не завжди це потрібно. Клієнтам потрібно не ваше вміння користуватися певним інструментом, а вміння отримувати результат. Тобто набагато цікавіше, якщо б ви сказали, що ми вміємо Скажімо, допомагаємо фінтек-стартапам закривати критичні технічні задачі в беклозі швидко та без бюрократії, наприклад. Допомагаємо прискорити розробку мобільних застосунків без збільшення внутрішнього штату. Тут здається цінність, тут здається розуміння, навіщо ви потрібні. Не треба збільшувати штат, ви це вмієте, ви вмієте це закрити, ну і тому є сенс з вами спілкуватися. Друге, це... фокусування на вертикалях, на нішах чи індустріях, як їх називають, а на технології. Це фактично те, про що я вже казав, трошки з іншого боку. Тобто не просто яку користь ми можемо надавати, а яку користь ми можемо надавати певній вузькій групі потенційних клієнтів. Вам може здаватися, що якщо ви звузите свій офер, всі інші, хто не підходять під цю нішу, до вас не прийдуть. Це не так. Справа в тому, що коли ви йдете в outreach, тобто коли ви комунікуєте з потенційними клієнтами, у вас обмежена кількість дотиків, тобто ви не можете комунікувати одразу з сотнями тисяч клієнтів чи тисячами клієнтів, ви комунікуєте з сотнями. І тому, коли ви комунікуєте фокусно з нішою, наприклад, Fintech і розказуєте їм про Fintech, у вас конверсія в ніші Fintech буде вища, тому що люди бачать вашу користь, бачать ваш досвід і легше конвертуються. Якщо ви паралельно комунікуєте з нішою EdTech, комунікуєте цінності та результати для EdTech там же, тобто у вас тоді Якщо ви прийшли на обидві ці ніші з загальним офером, у вас буде низький конверсіон рейт. Якщо ви в кожну нішу зайдете з розумінням їх болей та як їх вирішити, в кожній ніші у вас буде набагато вищий і конверсіон рейт, і аксептанс рейт, і мітинг рейт, і все, що завгодно буде набагато вищим. Отже, ми зрозуміли, що треба фокусуватися на вигодах для клієнта і на певних нішах. Що робити далі? Виходьте на перших клієнтів через друзів, колишніх колег, колишніх клієнтів і так далі. Найпростіший спосіб, тому що, по-перше, вас знають, вам довіряють. Якщо у людей є потреба в вашій спеціалізації, в тих результатах, які ви придаєте, то вони вас порадять. І це в багатьох працює на початку. Але є проблема, що коло таких людей обмежене і треба далі якось системно розвиватися і далі рухатися, знаходити нових клієнтів. І тут нам допомоги може бути корисним Upwork, це зрозуміла історія окрема, і може бути корисним LinkedIn. Наприклад, що можна робити в LinkedIn тут? Наприклад, ви знаходите Деціджен-мейкера, тобто осіб, що приймає рішення по роботі з вами. І бачите, що людина пише, що в них є певні проблеми. Проблеми з дедлайнами, недостатня кількість працівників, вони косячать і так далі. Ви можете прокоментувати цей пост, можете додатись до них в друзі, і можете додаватися в теплу в якийсь спосіб. Наприклад, «Привіт, бачив твій пост про проблеми з дедлайнами. Ми допомагаємо командам саме в таких кейсах. Якщо цікаво, можу коротко розповісти як». Тобто тут питання не стільки в кількості, щоб як комбайн йти і збирати врожай по всьому полю. Це треба велика машина, великі інвестиції, і все-таки там теж потрібен фокус. Ви чітко розумієте, в кого є така проблема, відслідковуєте соціальні мережі, бачите, хто про це пише, коментуєте, додаєтеся і вже далі рухаєтеся, відповідно, в продажу. Тобто, для того, щоб знаходити постійних клієнтів, якщо у вас нема вузької спеціалізації, простіше, перше, це треба змінити в подачі фокус технології на вигоди для клієнта. Далі все-таки працювати в нішах. Подивіться, звідки у вас клієнти і починайте працювати в тих нішах, де у вас є досвід. Третє, питати колег, знайомих друзів, які у вас вже є, чи можуть вони вас комусь порекомендувати, власне, з цієї індустрії, з цієї вертикалі, в кого є така потреба. І далі через соціальні мережі, через Лінкдунг, виходити на людей, які сигналізують про ці проблеми, коментувати, додаватися та робити робити з ними інтроколи і так далі. Якщо робити це системно, робити це регулярно, це приведе вам до постійного потоку лідів в вашу кампанію і у вас буде черга з потенційних клієнтів. І от власне, незважаючи на ринок, стан ринку, Ринок великий, малий, зростає, падає. Якщо ви актуальні, якщо ви можете дати цінність, ви своє заберете. Якщо у вас є питання, як це зробити саме в вашій компанії, в описі є посилання, форма. Заповніть, розкажіть, хто ви, чим ви займаєтеся, які у вас цілі є перед собою. Після цього оберіть час для зустрічі з моєю командою. Хлопці і дівчата покажуть, як ми це робимо. Далі ви це зробите або самостійно абсолютно, або ви скажете, зробіть нам це з фінансовою гарантією результатів. Бажаю вам нових великих контрактів, бажаю постійних клієнтів та стрімкого зростання. До зустрічі, до побачення.