Дайджест "Як перейти на новий рівень ефективності продажів"

Всім привіт! Мене звати Дмитро Роденко, я засновник спільноти SaaS Founders. Допомагаю власникам ІТ-компанії знаходити нових великих клієнтів за допомогою LinkedIn. Сьогодні ми поговоримо, як перейти на новий рівень ефективності продажів. Адже існує у світі B2B велика кількість застарілих практик, які не завжди ведуть до бажаних результатів. Сьогодні ми розглянемо досвід Сема Блонда, який підготував класну статтю, яку я розібрав на певні поради, які можна використати при продажах дорогих послуг, наприклад, в ІТ чи в інших в інших сферах, де висока додана якість, вартість, де високі витрати та довгий цикл продажів. Сам Блонд – це колишній сейлс-директор компанії Brex, який 15 років працював в технологічних продажах. Давайте розглянемо, які поради він дає, та я їх відповідно прокоментую згідно свого досвіду. Перша порада, яку він дає щодо збільшення ефективності продажів – це не передавати рекрутинг ноутсорсам. Чому? Він вважає, що внутрішній рекрутинг та особисті рекомендації часто приводять до найкращих результатів. Оскільки люди приходять на компанію, люди дивляться, хто ви, як ви працюєте, і це є визначальним. Тому я би сказав так, звичайно, ви не можете повністю зробити процес рекрутингу автономним, особливо якщо у вас велика компанія, вам буде недостатньо тих варіантів, які будуть давати внутрішні рекрутери. Тобто ви будете залучати і зовнішній рекрутинг теж. Але варто зазначити, що потніть рекрутинг, власне, з внутрішнього рекрутингу. Тобто подивіться, розкажіть про це в соціальних мережах, кого шукаєте. Ваші співробітники і працівники також розкажуть про те, що у вас є нова вакансія. поспілкуйтеся з знайомими, друзями і так далі. Тобто це дозволить вам залучити тих людей, які з одного боку рівня вашої компанії, а з іншого боку вже будуть певними профільні до компанії і так далі. Тому я би не був таким категоричним, щоб повністю не продавати рекрутинг. Але почнайте з внутрішнього рекрутингу, і якщо він не дає результатів, тоді переключайтесь на зовнішнє джерело. Другий момент. Зосередитися на попиті, поки його не стане забагато. Це абсолютно точно, абсолютно справедливо, тому що багато компаній зациклюється на конверції існуючих можливостей, ігноруючи важливість створення нових. Умовно кажучи, у вас є декілька десятків клієнтів, з якими ви працювали раніше, вони вас знають, вони вас або люблять, або не люблять, і ви крутитеся біля них. Ви вважаєте, що інших на цьому ринку нема. Це не так. Тому, дивіться, обов'язково приділяйте час ваших продавців та в принципі в своїй стратегії створення нових можливостей. Коли у вас буде їх забагато, тоді круто, тоді ви можете відпочити і сказати, все нормально, все окей, тоді ми розуміємо, що наш маркетинг працює досить добре. Якщо у вас одна чи дві можливості, це сигнал про те, що потрібно більше працювати на зенерацію опиту. Тобто, творюйте попит, поки його не стане забагато. Наступне. Робіть все, щоб виділятися. Це абсолютно справедливо, тому що дуже велика кількість комунікацій можна скопіювати. Тобто, якщо люди не бачать унікальності, вашої унікальності, то вони не будуть, по-перше, вони вас не побачать. Раз. По-друге, вони не будуть розуміти, чому саме з вами треба спілкуватися і треба далі розмовляти. От, наприклад, Brex каже, що це фінансова компанія, тобто вони надають фінансові послуги, послуговування рахунків і так далі. Тобто, що вони зробили? Вони сім фаундерам стартапів розвіслали пляшку стампанського прям пустою, і це привернуло увагу, і там багато рахунків в них відкрилося. Інший приклад – провокаційна акція Salesforce, які прийшли на конференцію конкурента, де вони організували фейковий протест, що привернув увагу учасників. Тобто фактично нам потрібна або шалена кількість грошей для того, щоб достукатися до наших клієнтів, або треба щось вигадати. Або, оптимальний варіант, це щось вигадати і досить невелика кількість грошей, розумна відповідно до вашого обороту, для того, щоб просунути не тільки свою цінність, а й власний бренд, щоб люди розуміли, чому треба купляти вас. Тому, якщо немає грошей, треба щось вигадувати. Оптимально, це щось вигадати та за допомогою грошей це розсунути. Далі. Звичайна історія – це використовувати задоволених клієнтів для залучення нових. Я вважаю, що Стандартно компанії поздравляють з новим роком, роблять якісь такі стандартні штуки, але мені здається, що з існуючими, задоволеними клієнтами треба спілкуватися набагато регулярніше. Обто розказуйте про свої перемоги, розказуйте про новинки, які є у вашій компанії, тому що люди про це не здогадуються. І дуже важлива історія – це мотивуйте ваших клієнтів розповідати про співробітництво з вами. Наприклад, якщо людина поділилася в соціальних мережах інформацію про те, що вона співпрацює з вами, що вона задоволена, відправте персоналізований рахунок, персоналізований подарунок, пов'язаний з інтересами даної людини. Приділіть людині більше часу, дайте якісь додаткові опції, які виглядають преміальними, а в цей час для вас досить доступні. Тому не забувайте про цю історію, це має бути системно прописано в вашій компанії, просто як регулярна історія. Навіть якщо у вас дуже довгий цикл продажів, все рівно регулярно треба повертатися до своїх клієнтів. Я це роблю приблизно раз на півроку для того, щоб просто з одного боку не набридати дуже часто, а з іншого боку, щоб не забувати. Наступне, задійте ці канали комунікації. Ну, це звичайно, дуже часто фаундери компаній та маркетологи, вони дуже довго вилизують контент, робить його прям таким супер-класним, а після того запускають його лише у себе в соціальній мережі, наприклад. Вони його не рекламують, вони використовують його як лід-магніт, якщо це дійсно цінний контент і так далі. Вони не поширюють його соцмережами, рекламою, знайомими, прес-релізами, як завгодно. Тобто, для нас з вами наразі в інформаційному суспільстві доступні дуже різні канали комунікації. Це можуть бути соціальні мережі, такі як LinkedIn, Facebook, Reddit, Quora, мільйони інших. Навіть такі спеціалізовані, як Crunchbase, AngelList і так далі. Існують різноманітні площадки для розповсюдженої інформації і комунікації. Тобто треба створити перелік у ком'юніті, який у вашій галузеві. Якщо ця інформація не продажна, а власне цікава для всього ком'юніті, ви можете запостити цю інформацію в спільнотах різноманітних, які у вас є. Звичайно, варто домовитися з власниками ком'юніті. Напишіть просто особисте повідомлення, скажіть, я от хочу цікава історія, давайте поділимося. Нормальний фаундер ком'юніті буде радий поділитися цікавим контентом зі своєю цільовою аудиторією. Ключова історія – це створити чіткий та зрозумілий процес продовження. Це вічна історія, до речі. Тобто, як думає фаундер? Фаундер каже, я вмію продавати, чи навпаки, я не вмію продавати. І я найму людей, які вміють. Хай вони і роблять. Вони та роблять, але справа в тому, що коли вони йдуть, ви втрачаєте результати. Навіть не такі процеси, а результати. Тому найкраще, що можна зробити, — продати 5-10 разів самостійно, описати цей процес і взяти людину, яка буде відтворювати цей процес. Тоді ви будете менш залежати від коливань ринку, ви будете чітко, змістовно доносити свою цінність, І ви зможете контролювати, де воське місце – в людях, в каналах, в стані ринку. І зможете, звичайно, на це діло впливати. Звичайно, дуже важлива історія. Це наступна, після створення процесу. Коли у вас створений правильний процес, ви мінімізуєте паузи у клієнта в прийнятті рішення. Тому що Клієнт з вами зустрівся, ви йому сказали, я можу зробити оце, він каже, окей, я подумаю, і пішов. Ви починаєте клієнт фолуапати. Наскільки ваші фолуапи органічні? наскільки вони системні, наскільки вони допомагають клієнтам прийняти рішення, а не просто їх адресують. Тому в цьому питанні вам потрібно одразу показати клієнту, який у вас процес продажу. Наприклад, перша зустріч, на якій ви робите це, друга зустріч, третя, після того ви підписуєте контракт і так далі. Якщо ви одразу клієнту про це розказуєте, клієнт розуміє, окей, добре, все, я розумію, який наступний крок, що я зацікавлений і йду далі. Тому це дуже важлива історія, не забувайте про неї. Автор статті рекомендує зустрічатися з потенційними клієнтами особисто. Оскільки це не дає відчуття персонального дотоку, показує вашу готовність інвестувати власний час та ресурсові відносини, то це дає набагато більше результатів. Наприклад, за його даними, особисті зустрічі збільшували шанси на закриття угоди втричі. Тобто це круто, так? Тому, звичайно, деякі з моїх клієнтів роблять ролод шоу, там умовно на місяць їдуть, наприклад, Сполучені Штати, і за цей місяць проїжджають всіх своїх існуючих і потенційних клієнтів для того, щоб, по-перше, підтримати відносини, і інше, для того, щоб створити гарні можливості. На місяць, на два тижні хтось їде в Штати, хтось їде в Європу, хтось туди і туди, і так далі. Це важлива історія. З іншого боку, якщо у вас немає такої можливості, ви можете особисто зустрічатися з клієнтами, виділяти пів години свого часу, просто онлайн зустрічатися і спілкуватися. Це теж непогано і теж важливо. Найважливіше, ваш процес та ваш процес продажів має допомагати клієнту отримати перший позитивний досвід, або, як воно називається на маркетинговому слензі, «quick wins». Тобто людина, коли приймає рішення працювати з вами, вона Тобто у вас є певний період, який в залежності від типу контракту та суми контракту і суті послуги, яку ви надаєте, досить короткий. Він може бути в B2C до 30 днів, в B2B може бути до півроку, 4 місяці, 5-6. Якщо ви за цей період не показали клієнту значені для клієнта важливі результати, клієнт буде думати, що в мене не вийшло, я не буду продовжувати. Тому якщо ви допомагаєте клієнту отримати перший позитивний досвід, це дуже круто, і клієнт, коли отримав такий досвід, він продовжує працювати з вами. Ну, наприклад, що робимо ми? Ми, наприклад, коли ми говоримо про аутсорсних лідогенерацій, то ми допомагаємо клієнтам отримати власні зустрічі з потенційними клієнтами, обираючи найбільш активних, найбільш Скажімо так, спроможних, тих, хто показує наміри в покупці. Якщо ми робимо це правильно, клієнт каже, о, це класні зустрічі, закривається там, за шість місяців закривається плачок. Тому легше. Тому клієнт каже, окей, я бачу, як воно окуповується, мені комфортно, я йду далі. От, тому Brex, наприклад, вони створили окрему Customer Success Team, яка опікується досвідом в перші 30 днів. Тобто фактично є певні етапи, клієнт має ці етапи пройти, це етап онбордингу, як правильно використовувати продукт, чи як правильно працювати з компанією, кого очікувати, яка комунікація і так далі, які результати, коли мати. Дуже важливі речі, бо якщо ви це не робите, ви втрачаєте найближчі гроші, які ви можете взяти. Тому фокусуйтесь на цьому. Отже, ми поговорили. про досвід компаній Brex та рекомендації Sales Director. Дуже важливо ці прості речі проаналізувати та зрозуміти, як вони працюють в вашому бізнесі. Якби цього нема, то ці прості речі допоможуть вам збільшити свої продажі та системно розвивати свій бізнес. Бажаю всім нових великих результатів. До скорої зустрічі.