Лайфхак - Как найти клиентов, ушедших от разработчиков конкурентов

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Орденко, я основатель сообщества SaaS Founders. Мы помогаем фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Меня спросили, Дмитрий, как найти клиентов, ушедших от разработчиков конкурентов. Ну и, как вы, наверное, в курсе, у нас война в стране. У нас есть противник, который стремится захватить наших людей, наши города, уничтожая так и так далее. Компании, которые находятся на территории страны-агрессора, ограничены в том, чтобы работать с западными компаниями и получаются такими собственными внутренними санкциями. То есть, грубо говоря, если компания находится на территории России и Беларуси, у них есть сложности с приемом валютных платежей, сложности с отправкой. Ну, в общем, строится новая железная стена и так далее. Что происходит в этой ситуации? Я обнаружил эту тему, общаясь с западными клиентами. Они говорят, да, мы работали раньше с русскими и с белорусами, но сейчас мы не можем это делать, потому что они сейчас на рынке, грубо говоря, недоступны. Пока они перерегистрируются, если они перерегистрируются и так далее. То есть для наших компаний возникла возможность, которую можно заместить. Но возникает вопрос, где искать лиц, принимающих решения, которые раньше работали с российскими или белорусскими компаниями, но сейчас не работают с ними, либо работали раньше и вот, собственно говоря, возможно, хотят работать дальше, но не могут. Какую нам здесь стоит использовать стратегию? Я вам сейчас покажу результаты своих изысканий. Более того, я общался с рядом коллег в Польша, предположим. Они очень четко это почувствовали. Они говорят, что ограничение количества российских, предложение от российских и белорусских компаний дало им новые возможности. Итак, значит, что я предлагаю сделать? Я предлагаю воспользоваться нашим дорогим и любимым сейлз-навигатором. Значит, кого мы будем искать? Мы будем искать компании, которые находятся, так, headquarter location. Берем Russia. Берем Беларусь. Индустрия. Ну, естественно, компьютер-софтвер. И вот получаем здесь полторы тысячи компаний. которые работают да но тут смотрите есть очень важный момент их полторы тысячи можно работать с разными но не очень разные по размеру и соответственно клиенты у них тоже разные то есть я предлагаю вам сфокусироваться сначала в начале на таких же максимально похожих на вас. То есть, если у вас 1150 человек, давайте сконцентрируемся на компаниях, в которых же работает, например, 1150. Если вы более крупные, то, соответственно, было бы интересно работать с компаниями, которые более крупные, условно, 51200, предположим, и так далее. Можно взять 51200, предположим. Вот у нас получается определенный список компаний. И мы… да, я еще добавил Information Technology Services. Давайте добавили Information Technology Services сюда. Вот у нас получается список компаний. Вот их условно здесь 1000. Отлично, да? Значит, что мы делаем дальше? Дальше мы изучаем… эти компании. Изучаем, какими клиентами они хвастаются, от кого у них есть рекомендации. Начинаем там one by one. Рокетнет, IT-интегратор, монтаж слаботочных систем, телекоммуникации. Нет, это хард. Это структурированная компьютерная сеть, и нам это неинтересно. Мы будем искать разработчиков. Смотрим дальше. Аполлон. Аполлон Минск. Так, visit website. Идем на website. Так, global family, products for everyone, та-та-та. Смотрим, смотрим клиентов. Смотрим список либо clients, либо testimonials. Incredible team. Так, сайт мэпчик. Так, incredible team, wellness. Вот видите, у них тут есть прям целые кейсы. Можем прямо их и смотреть. Да, это продукты. Это продуктовая компания. Видите, Global Family. Apollo нет. Тут нам ловить нечего. Идем дальше. Значит, смотрим компанию Wiron IT. То есть этот процесс занимает определенное время. Вот, Wiron IT, Information Technologies и так далее. Идем на сайт данной компании. Так, Who we are. Отлично. Портфолио. Отлично. Вот идем смотрим. Да, видите? Вроде здесь вот есть прям Industries FinTech, MedTech и так далее. Очень хорошая разбивка по технологиям. Здесь даже есть какие-то кейсы. Здесь рассказывается о том, как что было построено. Клиент International Company не называется. Но, что интересно, посмотрите, здесь есть testimonials. И это очень здорово. Так, вот они работали. Вот есть некие клиенты, которые дали тестимониал с данной компанией. Ну, давайте посмотрим. Значит, вот что они пишут. Есть некий Янис Кондратс, CTO at anatomynext. Ну, давайте посмотрим, найдем ли мы этого Яниса Кондратса, CTO at anatomynext. Значит, идем в LinkedIn обычный. Так, и ищем Янис Кондратс. Вот прямо ищем, прямо имени. Янис. Кондратс. Так, Кондратс. Кондратс. Вот есть Янис Кондратс. Вот, Янис Кондратс Латвис. Вот он один такой, да. Давайте поищем, может еще есть какие-то Янисы. Так, менеджер. Вот он, HealthTechPro. Disruptive AI Innovation. Так, смотрим. Вот, находим Яниса, да. Вот, Янис. Давайте посмотрим, тот ли это Янис. Да, похож. Похож. Это тот же Янис, только немножко старше. Вот он работает и так далее. У него есть в Латвии компания, у него есть чем они занимаются. Co-founder HealthTechPro. Вот он работал за Bisonicus. в anatomy next работал какое-то время. Это было уже какое-то время назад. Окей, супер, без проблем. Значит, записываем этого Яниса в табличечку и ищем искать дальше. Так, значит, идем дальше. Кто еще есть? Так, смотрит он в IP Favara.net и так далее. Julius, MGD, Maessen. Ищем дальше. То есть мы дальше составляем список ребят. на которых ссылаются наши, вот я этого Юлиуса уже искал, то есть оставляем список тех, кто раньше работал с компаниями-конкурентами. Вот он, Owner and Strategy at Wera Digital. Сравниваем. Так, где там он у нас? Wera Visuals. Ну, наверное, Wera Visuals превратился в Wera Digitals. Отлично. Записываем его так же. Вот смотрим. Вера Диджитал, да, вот он там уже 5 лет работает, вот находится в Оттердаме, Голландия. То есть, таким образом, перебирая эти компании, перебирая списки клиентов и конкретные имена, мы можем составить список лидов, пока это контакты, да, в рамках которых, которые раньше работали с компаниями-конкурентами. Что мы делаем дальше? Дальше мы разрабатываем цепочку сообщений. И здесь хорошо бы использовать классный connection request. Например, это звучало бы так. Hi, Julius. Я видел, что одно время ты сотрудничал с российскими компаниями по программной разработке. Сейчас российские компании не могут оказывать свои услуги на рынке в связи с санкциями и так далее. Давай с тобой познакомимся и посмотрим, чем мы можем быть полезны. Можем ли мы заместить работу российских компаний своими силами? Если это вам интересно. То есть коротенький такой вот реквест. Основная задача, мы знаем, кто он, мы знаем, что раньше он работал с такими компаниями, и мы понимаем, что у него может быть проблема, связанная с российскими компаниями, если надо заместить. Люди будут, кто-то будет добавляться, кто-то будет отвечать, нет, спасибо, не надо. Но вы, нормально проработав эту базу, вы очень четко знаете, кто они, чем они занимаются и так далее. Вы получите свои 30% добавлений из этих 30, а может даже и больше за счет персонализации, это может доходить до 40%. И вы дальше, развивая с ними отношения, уточняя, чем они сейчас занимаются, интересуясь, как у них дела и так далее, вы можете вывести их на созвоны и вывести их на контракты. Вы четко знаете, что эти люди являются IT-decision-makers, то есть они принимают решения про разработку, Раз. Второе. Они раньше тратили деньги и работали с российскими или белорусскими компаниями. Сейчас они могут повторить, что называется. Да, они могут поработать, но не с русскими или белорусскими компаниями, а с вами. Поэтому, первое. Алгоритм такой. Находим компании. Раз. Желательно того размера, который максимально похож на вас. Первое. Второе. находим либо компаний и в них лиц, принимающих решения, либо напрямую, если есть референсы, прямо с именами и фамилиями, находим их в Линкедыне. Третье. Готовим для них сообщение, в рамках которого предлагаем им решение проблем. Раньше российские и белорусские сейчас недоступны, зато доступны мы. Они сейчас не работают. Это может быть решение, может быть интересно. И таким образом потихонечку вырабатываем доверительные отношения, знакомимся с ними, уточняем, что у них болит, что им надо, и закрываем их контракт. Если у вас есть вопросы, связанные с реализацией данной стратегии, у вас есть идеи или свои варианты, каким образом можно выйти на кампании конкурентов, пишите в комментариях. Если вам нужна инструкция или консультация по лид-генерации, у нас есть команда, которая готова в течение 30 минут специально для вашей кампании выслушать, что у вас полит, где вы сейчас находитесь, какие клиенты вам нужны, и на основании ваших задач подготовить план работы. То есть, что делать, как делать, это бесплатно. Внизу ссылочка в описании, вы кликаете на ссылку, заполняете информацию о себе, чем вы занимаетесь, к чему стремитесь, чего хотите достичь. Выбираете время для созвона, ребята ознакомятся с этой информацией и предлагают вам шаги по решению данной задачи. То есть, что делать, как делать, какие каналы вам лучше дальше, либо вы сами, либо с нами, это уже на ваше усмотрение, но у вас будет четкое понимание того, куда двигаться, зачем двигаться и чего можно достичь. Поэтому регистрируйтесь снизу по ссылочке и вводите свой бизнес на новый уровень. Всем крупных контрактов. Пока-пока.