Дайджест "Как увеличить продажи, не нанимая новых сотрудников"

Меня зовут Дмитрий Рыденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидер-генерации в LinkedIn. Как увеличить продажи, не нанимая больше новых сотрудников? Почти все основатели компании и руководители отделов продаж Это в одном и том же, то не разделили свою команду продаж раньше по специализации. Вместо этого недолго работали по принципу «все делают все», когда все менеджеры по работе с клиентами занимаются всеми клиентами подряд. На основании каких принципов можно специализировать и разделить дел продаж? Естественно, основным принципом должна быть максимизация пользы. Например, можно делить по географии, отрасли, размеру компании клиентов или размеру сделок. Главное – начать специализацию как можно раньше. Когда у вас есть хотя бы несколько продавцов, специализация сразу дает лучшие результаты. Люди лучше разбираются в своей области и становятся экспертами в конкретном направлении гораздо быстрее. Один из самых простых способов разделения – это разделение по размеру компаний. Маленькие компании обычно покупают быстро и без долгих раздумий, а крупные компании принимают решения медленно и хотят выстроить отношения. И когда вы разделяете команду, каждая команда продавцов может работать именно так, как нужно их клиентам, и не тратить время на неподходящие подходы. В небольших компаниях обычно наиболее крупными клиентами занимается либо фаундер, либо head of sales, либо кто-то из C-level команды. И это, в принципе, логично, потому что потенциальный доход работы с данным клиентом будет максимальным. И, собственно говоря, топ-менеджмент заинтересован в том, чтобы закрыть данного клиента на длительную работу. По географии можно делить клиентов, и это хороший способ начать, особенно если вы продаете в разных странах и часовых по ИСО. Продавцы могут работать в то же время, что и клиенты, и лучше понимать особенности своего региона. У нас, например, у нас действительно возник этот аспект, потому что когда мы общаемся с руткой или украиноязычными клиентами, наши продают гораздо лучше, а когда мы работаем с зарубежным рынком, то часть селс-менеджеров наших не ловит особенности менталитета. И поэтому мы взяли англоязычного села в Индийца, и он сейчас проводит созвоны с нашими зарубежными клиентами, и это дает хорошие результаты, потому что он на одной волне, он в одном темпе с ними говорит, он говорит с ними об одном, и поэтому это дает лучшие результаты. Можно делить клиентов по отраслям? Если вы продаете в вертикали медицины, финансов или производства, то продавцы, которые специализируются на данных отраслях, лучше понимают сферу, могут говорить на языке клиентов быстрее, заключать сделки. Очень важно то, что продавцы используют в качестве примеров кейсы из данной индустрии, а это всегда убеждает быстрее. Это особенно важно для сложных или дорогих продаж. И поэтому разделение по отраслям, если у вас его нет, это путь к тому, чтобы повысить конверсию в каждой конкретной отрасли. Бывает разделение по размеру сделок. Дорогие сделки обычно требуют больше внимания и времени, а дешевые можно закрывать быстро и без лишних церемоний. Логичным также является разделение на inbound и outbound продажи. У нас это, кстати, сделано. И первые, то есть те, кто работают с входящими заявками, закрывают людей, у которых прилег маркетинг, а вторые сами находят потенциальных клиентов и выстраивают с ними отношения. Это работает хорошо, если у вас сильный маркетинг, но при этом нужно работать с крупными стратегическими клиентами, которые не ищут сами, а которым нужно приходить самостоятельно. Таким образом, если ваша компания только начинает развиваться, у вас может быть недостаточно менеджеров по продажам, с глубокой специализацией. В таком случае начните с простого разделения, например, по размеру компании клиентов, либо по географии, либо по отрасли. По мере роста можно добавлять более узкие специализации. Главное помнить, что гораздо эффективнее, когда менеджеры сосредотачиваются на том, что у них лучше всего получается. Это приводит к более быстрому заключению сделок, выполнению планов продаж и лучшим результатам для всей команды в целом. Если вам не хватает новых крупных клиентов, внизу в описании будет ссылочка, напишите о себе, расскажите кто вы, чем вы занимаетесь, какая ваша специализация, какие клиенты вам нужны и связавшись с нашей командой лидгин-эдвайзера, вы узнаете, что нужно делать именно вашему бизнесу в подобной ситуации. Либо вы сделаете дальше самостоятельно, либо мы сделаем это для вас с финансовой гарантией результата. Желаю новых крупных контрактов. До скорой встречи.