Как быстро наполнить воронку продаж качественными лидами

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Сегодня мы посвятим короткий стрим вопросу, как быстро наполнить воронку продаж качественными лидами. Давайте я сейчас прям по вопросам пройдусь. И с удовольствием на них отвечу. Так, если у вас есть вопросы, прямо в... Вопросы можете писать в комментариях к данной трансляции. Я с удовольствием на них отвечу. Итак, какие стратегии или дегенерации дают быстрые результаты без значительного увеличения бюджета? Отвечать буду коротко, по сути. Потому что во многих случаях это история персональная, то есть она сильно зависит от того, какой у вас бизнес, какие вы клиенты, на кого вы ориентируетесь и так далее. Итого, быстрые результаты дают, самые быстрые результаты дают рекомендации. Раз. Но это конечный канал, который нельзя использовать бесконечно. Следующий уровень это друзья друзей. Порекомендуйте кому-то, кто-то и так далее. А дальше нужно уже заниматься системной работой. Первое, понимать, с кем мы работаем, кто наш клиент, где они водятся, и выстраивать с ними длительные доверительные отношения. У нас лучше всего работает мультиканальная история. То есть не один канал, когда мы там условно всем пишем только в LinkedIn, или мы только пишем в email, или только ивенты. Нет. Это чаще всего мультиканальная, то есть многоканальная история, когда нашу узкую целевую аудиторию, условно 5000 потенциальных клиентов, мы атакуем, я не хочу говорить атакуем, но мы с ней коммуницируем через разные каналы. Например, определили аудиторию в линкдейне, начали выстраивать с ними доверительные отношения, цепочки сообщений. Раз. Подобрали их имейлы, начали работать с ними в колдемейле. Эти имейлы загрузили в рекламу Facebook и им показываем наши кейсы и так далее. Параллельно делаем большое количество контента, который также по проблемам, смыслам доносим до целевой аудитории. Соответственно, вот эта мультиканальность и дает вам устойчивую ситуацию, ну, скажем, устойчивый результат, когда к вам регулярно приходят люди и задают необходимые вопросы. Если говорить о реально быстрых результатах, то как бы я бы поступил? Вот передо мной стоит задача за месяц получить первых лидов, причем лидов серьезных, такие, которые сами не ищут, которым предлагают варианты. Я бы сделал хороший повод, то есть, например, вебинар, например, какой-то ивент, можно онлайн даже. Взял бы сильный кейс из своей истории и сделал бы вебинар на тему этого кейса. Опять же, вебинар не просто «Привет, приходите, я вам расскажу». Нет, с рекламной кампанией, пусть даже небольшой, с анонсом друзьям, знакомым, родственникам, который в теме, естественно, а не всем. Анонсом подписчикам в Линкедыне, анонсом в e-mail. И самое важное здесь, Это, по сути, повод. Из тех, кого вы пригласите и кто зарегистрируется на вебинар, придет, дай бог, процентов 30-40. Нас приходит 40, и это считается крутой результат. Самое важное, что в процессе регистрации вы людям предложите, если они не хотят ждать вебинара, вы предложите им некую ссылку, вы предложите им некую форму, через которую они смогут с вами связаться. И здесь самое интересное, что у нас большинство встреч, которые генерируются с помощью такого способа, это не люди, которые пришли на вебинар. Это люди, которые увидели объявление и сказали, вау, мне это интересно, пусть мне расскажут индивидуально. Понимаете, как эта фишка работает? Но тут есть масса нюансов. Первое. Правильный фокус, то есть правильная боль. Ну то есть надо говорить о вещах, которые людям интересны. Это первое. Второе. Правильно доносить сообщения, чтобы люди их видели и могли зарегистрироваться. Правильно прозвонить всю цепочку, чтобы человек, который видел объявление, не куда-то кликнул на форму, заполнил и забукал саму встречу. Да? Значит, по опыту, для решений стоимостью, вот стоимость внедрения решения, о которой мы говорим, порядка, начиналась от 60 тысяч долларов, за 4 недели мы сгенерировали, по-моему, 11 встреч, или 10, или 11 встреч с лицами, которые принимают решения о подобных историях. То есть, это относительно быстро, и это, ну, как бы достаточно серьезный уровень, хороший уровень C-Level. Это значительное увеличение бюджета, потому что мы потратили на рекламную кампанию около 3000 долларов. Но, тем не менее, каждый такой лид, даже возможность пообщаться с кантри-менеджерами определенных брендов, достаточно серьезных клиентов. Но это стоило дороже, чем 300 долларов 100%. Поэтому стратегия лиды генерации через приманку в виде интересного вебинара, интересного события, она дает достаточно быстрые результаты. Так, идем дальше по вопросам. Так, дальше. Как правильно использовать AI-инструменты для персонализации сообщений при холодном аутриче? Ну, во-первых, правильно их использовать. То есть, не использовать их, наверное, уже неправильно. Все-таки, 25-й год на дворе. Не использовать AI-инструменты для персонализации будет неправильно. Как использовать? Ну, первые попытки, которые я делал в свое время, Это я выгружал профили потенциальных лидов, выгружал нашу базовую цепочку и просил AI изменить сообщение по данную целевую тетрадь для данного конкретного человека. Потом он увидел, что эта работа занимает очень много времени, да, и оно дает хорошие результаты, хорошие ответы. Я понял, что это надо автоматизировать. Сейчас мы сделали решение. Можете кстати его попробовать. Сейчас вам ссылочку сюда вышлю. Называется оно LinkedIn Leader. LinkedIn Leader. Вот прям там зарегистрируйтесь и получите. Сейчас вам ссылочку. Сейчас вам ссылочку прям сюда наверное и сброшу. Вот да. Вот так вот это будет. Вот такое решение называется. Это наша разработка. Вы можете попробовать ее бесплатно. Смысл в чем? Решение идет, вы говорите, там, добавляете свой профиль. Значит, от вашего профиля идет, исследуется профиль потенциального клиента. То есть AI собирает данные о том, что это за человек, какие последние посты. Вы выбираете tone of voice, и он генерирует, исходя из того, кто вы, чего вы хотите, и того, кто этот человек, генерирует уникальное сообщение. Вот. И здесь конверсия хорошая. Конверсия хорошая, интересная. Поэтому она обычно в два раза выше, чем если просто писать «Привет! Как дела? Давай с тобой о чем-то поговорим». Люди не понимают ценности. А когда ты говоришь «Привет!», я вижу, что не просто темплейтом, не просто шаблоном, знаете, как это бывает, оно делается. Когда люди говорят «Я вижу, что ты работаешь в компании такой, в такой сфере, давай пообщаемся». Нет, это недостаточный уровень персонализации. Хороший уровень персонализации — это может быть такого плана. Привет, я вижу, что ты разрабатываешь программное решение для Bible communities, например, для communities, которые занимаются библейскими комьюнити. Очень интересный сегмент. Расскажи, почему ты выбрал именно его. Здесь человек ответил за 15 минут и на следующий день назначил встречу. Понимаете? Вот такая персонализация. Вот это персонализация. А не просто подставить переменную компании, подставить переменную имени. Это делают все. Это уже неинтересно. Вот. Поэтому пробуйте это самое. Расскажите. Потому что мой опыт в этой истории именно такой, что нормальных готовых решений не было. Пришлось сделать свое. Дальше. Какие ошибки чаще всего совершают фаундеры, пытаясь получить быстро лидов? Это любимая тема. На самом деле, как это работает? Хочет получить леда быстро. Быстро получив леда, фаундер пытается очаровать глубиной своих познаний. Технический фаундер обычно так делает. Или бизнес фаундер с опытом, с бэкграундом в технической сфере. Он говорит, ты знаешь, я делал такие сложные решения на таких мега дорогих платформах, у которых сумасшедшая производительность. У меня там 100-500 сертификатов, у меня такая мега прокачанная команда. Мы такие супер инженеры, супер технари. Какой у тебя бюджет? И на этом все заканчивается. То есть, ошибка первая. Перегружать клиента техническими подробностями, что умеет то решение, которое вы сделали. Вы считаете, что это вау, клиенту на 80% это непонятно. Это знакомые слова, которые составлены в непонятную последовательность. Самое важное, клиент имеет ценности в этом. Ну то есть, а почему, а как, зачем? В общем, не работает. И второй вопрос, это фильтрующий вопрос, какой бюджет? Одна из основных ошибок, которые допускают фаундеры, это задавать подобные вопросы на первых встречах. Понятно, нам с вами нужно знать, вообще есть у человека деньги, есть ли ресурсы, есть ли вообще о чем говорить или нет. Но не задавайте этот вопрос так напрямую, раз. И второе, не задавайте его несколько раз. Даже наоборот, не задавайте его несколько раз. Я недавно делал разбор одного из наших новых клиентов, и там два фаундера В течение 30-ти минутного созвона три раза повторили вопрос, да какой у вас бюджет? Ребята, человек может не знать какой у него бюджет, человек может быть психологически не готов потратить сумму, которую вы хотите от него получить, но в процессе это могут быть очень серьезные проекты, очень большие. Начинайте с малого. Это то, что касается того, как из маленьких бюджетов вырастать в большие. Это первое. То есть, когда человек видит отдачу, понимает, что вы адекватны, что вы полезны, идёт деньги и будет двигаться с вами дальше. Если это перспективный бизнес, если там есть деньги в бизнесе в целом. Есть инвестиции, есть оборот, есть серьёзная клиентская база. Поэтому про это и спрашивайте. Скажите, с какими клиентами вы работаете? Сколько у вас их? Сколько средний клиент вам приносит? Вот вам уже оценка оборота. Вы понимаете, что какую-то сумму, там, условно, до 3-5 в некоторых если это средний бизнес, да? Если это стартап, то там до 60% своего бюджета он может потратить на разработку. Все, вот вам критерии. Поэтому не пушьте, не будьте агрессивными, не заставляйте людей отвечать на вопросы, которые они не знают. Так, идем дальше. Какая оптимальная частота конверсии, коммуникации с потенциальными клиентами для быстрой конверсии? Смотрите, есть разные подходы. Один подход условно длинный, выращивание доверительных отношений, второй быстрый. То есть, предложение ценности не подходит, побежал дальше. Значит, я думаю, правильная история где-то посередине. Почему? Быстрый подход, типа, привет, у нас есть разработчики, надо, не надо, не позволяет понять ценность. И как бы люди такие, а что, зачем, почему и так далее. То есть, нужно определенное вовлечение. Но длинный подход, он получается растягивается. То есть вы раз в две недели пишете что-то, человек вам отвечает и они так привыкают, конвертируются. Надо что-то посередине. Поэтому я топлю за или поддерживаю мультиканальный подход. Условный вебинар вы делаете для того, чтобы быстро был хороший повод к ним обратиться. И параллельно с этой же аудиторией работаете в колд-эмейле, в линкдейне для того, чтобы в течение первого, второго, третьего месяца получить людей, получить лидов еще из этого списка. То есть, вебинар является триггером, который людей говорит, вот так, окей, хорошо, да, о чем, интересно, зачем, дает вам быстрые встречи, а дальше вы спокойно дотягиваете LinkedIn и email до нужного результата. Там одним касанием все не работает, надо делать много касаний даже в одном канале, понимаете? Поэтому оптимальная частота коммуникации, вебинары раз в месяц, сообщения в LinkedIn и email раз в 2-3 недели. Вот, кстати, 2-3 недели. Значит, и... Когда вы в рамках подготовки вебинара делаете 6-7 касаний через email, пару через email, пару через LinkedIn, пару через рекламу, то все, собственно, вот они и получаются. Поэтому, когда есть хороший повод, можно ускориться. Но, в принципе, нормально раз в неделю, раз в две, если это персонализированная коммуникация а-ля email или личное сообщение в LinkedIn, раз в две-три недели. Если это реклама, то бомбите каждый день. Пусть видят вашу рекламу всегда. и везде так идем дальше как получить первых лидов уже через неделю без больших вложений смотрите значит это рефералы исключительно потому что здесь вы по сути то доверие которое есть у вас с теми людьми, с которыми вы уже работали, которые вас знают, вы, по сути, это доверие просите поделиться этим доверием с теми людьми, которым они доверяют. То есть, знаете, трансфер доверия. Почему работа с клиентами занимает время? по крайней мере в начальной воронке, потому что люди вам не доверяют. Они вас не знают и не доверяют. Поэтому основное время уходит на знакомство и выработку первого доверия. Соответственно, если люди уже знают, вы знаете кого-то через первые руки или вторые руки, это знакомство и это некий кредит доверия, который уже есть. Поэтому быстро за неделю это рефералы. То есть составьте список тех, у кого есть те знакомые, которые вам нужны. Придумайте сильную коммуникацию, то есть придумайте зачем оно им надо, в чем их выгода, в чем их польза. Не обязательно может быть денежная выгода, может быть социальная выгода. Это может быть что-то полезное, что-то важное, может быть какой-то обмен, а не вам вы им. То есть порекомендуй меня, а я порекомендую тебя. Вообще-то самый крутой заход здесь это привет условного, не знаю, Дима. какие клиенты тебе нужны, кому тебя порекомендовать. Вот вы не ждете, вы не просите у них вас порекомендовать, вы сами предлагаете порекомендовать их клиентам вот того человека, с которым общаетесь. Поверьте, у вас отклик будет фантастический, потому что от новых клиентов никто отказываться не будет. Поэтому составьте список таких людей, предложите их порекомендовать. Часть вас проигнорируют, просто не увидят в рамках общего шума, в рамках общей интенсивной всей истории. Может просто пропустить, но поверьте, отклик будет очень хороший. И потом, когда вы кому-то порекомендуете, скажите, вот я написал тому, тому, тому, а кому ты можешь написать? Вау, это супер. То есть сначала даем, потом просим. Классика любого человеческого общения. Поэтому за неделю первых лидов, которых можно закрыть в контракты быстро, это рефералы. Остальные все истории требуют большего времени. Ивенты, знакомство быстро, выстраивание доверия больше. Линкдин, знакомство дольше, выстраивание доверия дольше, имейл и так далее. Поэтому за неделю только рефералы. Но с правильной коммуникацией, с правильным подходом, с полезностью. Тогда эти истории работают хорошо. Так, идем дальше. Как использовать текущую базу контактов, чтобы получить новых клиентов? Ну опять же, продолжаю реферальная история, то есть предложите текущим клиентам бонусы, дополнительные услуги, что-то бесплатное за рекомендацию и так далее. Это проще всего. То есть да, реферальная история. То есть сделайте их своими амбассадорами, сделайте так, что они сами вас рекомендовали. Я вам скажу так, что если вы оказываете качественные услуги, то они сами вас начинают рекомендовать. И вот здесь надо посмотрите на тех, кто вас сам рекомендовал в течение последнего полугода. Начните с них, подкрепите их. Они вам скажут, да ну я это делаю там не ради денег, я делаю это потому что я считаю, что классно, прикольно, ну там ты хорошо делаешь свою работу и так далее. Подкрепите их дополнительно финансово, подкрепите их дополнительно какими-то бонусами, социальными, нематериальными, какими угодно. Похвалите их, делайте что угодно. Но вот эта история позволит вам из текущих клиентов, во-первых, подкрепить тех, кто вас уже рекомендует, посмотреть, кто они, какой это тип людей, и пообщаться с теми существующими клиентами, кто еще может таким стать. Поэтому здесь тоже все через коммуникацию. Но это важная история, периодически спрашивайте, давайте какие-то полезности и рекомендации. Так. Идем дальше. Многие недооценивают, что можно сделать относительно недорого или почти бесплатно. Надо голову включить. Смотрите, для того, чтобы решить любую задачу, вам нужны три параметра. Первое. Контакты. Второе – навыки. Третье – ресурсы. Деньги, условно говоря. Любую задачу возьмите, вам все равно нужно с кем-то связаться. Нужно знать, как это делать. Должны быть ресурсы, которые замотивируют людей решить ту задачу. Соответственно, если вам не хватает ресурсов. Если вам не хватает контактов, то прокачайте навыки. То есть используйте те навыки, которые у вас уже есть. Для того, чтобы достичь аналогичного результата, условно говоря, при равном количестве навыков, знаний и контактов, значит качайте навыки, качайте контакты. И если не хватает ресурсов, значит они должны быть в полтора-два раза выше для того, чтобы компенсировать недостаток финансов. Поэтому отсутствие либо наличие денег не определяет ваши успехи в лидогенерации в будущем. Какие-то вещи можно делать относительно недорого или вообще бесплатно, то есть, используя только собственное время. Вот, собственно, об этом мы в том числе и говорим. Можно ли генерировать лиды через LinkedIn бесплатной подписки? Да, нужно. Смотрите, платная подписка нужна, первое, для уменьшения объема работы вы выбираете более точных людей, раз. Второе, платная подписка нужна, когда вы работаете с большим объемом. То есть, вы ежедневно отправляете реквесты, общаетесь с контактами и так далее. Тогда, да, вам бесплатной подписки не обойтись. Вас забанят, скажут, вы там слишком много всего отправляете и так далее. Но начинать можно бесплатной подписки. Как это сделать? Смотрите, самый простой вариант. Вы занимаетесь, я не знаю, ERP-системами, CRM-системами, да чем угодно вы занимаетесь. Мы возьмем ERP-системы. Идете в LinkedIn, выбираете ивенты, посвященные ERP-системам в разных локациях, да? Добавляетесь во все эти ивенты, как участник, и вы получаете доступ к людям, к списку людей, которые также подписались на этот ивент, к их профилям. И смотрите, кто из них может быть вашим потенциальным клиентом. Там будут кто? Сотрудники организатора, они вам не нужны. Там будут конкуренты ваши прямые, они вам тоже не нужны. Смотрите, вот условный пример. Вот ERP-система, да? И вдруг почему-то на вебинар, на ивент в Линкдине по ERP-системам записался там ритейл-директор крупной цветочной сети, предположим. Так вот мы вошли. Человек интересуется ERP-системами. Пойдите пообщайтесь. Скажите, вау, мы с тобой вместе были на одном ивенте. Расскажи, покажи этот самый. Что ты делаешь? Как ты делаешь? Какие у тебя проблемы есть? Всё и продавайте. Всё же как бы просто, просто и понятно. Так. О, хороший вопрос. Сейчас тоже его дам. У меня тут осталось 5 минут. Так, в чатике вопросы. Да, добрый. Продатут. Привет, Продатут. Так, по вопросам. У меня осталось 5 минут до встречи. Я быстренько все расскажу. Выберу самые интересные вопросы. Есть ли бесплатные способы попасть на радары крупных компаний? Рекомендации? Рекомендации. Это условно бесплатный способ попасть на радары крупных компаний. То есть, кто-то знает вас, Этот кто-то знает кого-то в крупной компании и за руку вас туда может привезти. Это условно бесплатно или очень недорого. Иначе нужно разворачивать целую систему. Нужно общаться с ними, коммуницировать, выстраивать зрительные отношения и так далее. Так, так, так, так. Давайте, что мы еще можем здесь выбрать? Про быстрые способы. Так, это есть, идем дальше. Так, где искать лиды, если Линкдин уже не дает результата? Ребята, смотрите, Линкдин это не только коммуникационная площадка, в первую очередь это коммуникационная площадка. Те стратегии, которые я сейчас использую, чаще всего дают суперрезультаты, когда лидов мы находим в другом месте, например в ивенте, в каких-то системах, которые говорят о том, что вот эта компания интересуется тем-то. А лицо, принимающее решение, мы находим в Линкедыне и этому человеку пишем. Понимаете? Поэтому, где искать лидов? Первое. Знакомые ивенты, партнеры, отраслевые ассоциации, крупнейшие игроки, компании, которые нанимают, компании, которые растут в объемах, в деньгах, компании, которые интересуются разными технологиями. И тогда писать им уже в LinkedIn. Потому что LinkedIn сам по себе, с точки зрения поиска, неплох, но не идеален. И можно гораздо более фокусно и точно найти лидов или потенциальные контакты, связаться с ними через LinkedIn с персонализированным каким-то сообщением, где «Привет, мы были вместе на веб-саммите», «Привет, мы вместе занимаемся таким-то вопросом, давай обсудим, давай познакомимся, пообщаемся». Супер, и конверсия будет гораздо выше. То есть добавление в контакты при таких персонализированных с хорошим сильным поводом этих самых поводах может достигать 70%. То есть стандартно, если вы просто напишите человеку без общей индустрии, без общего рынка, может быть 10%. Если вы напишите с оптимизированным профилем, с хорошим месседжем, может быть 25-30%. А если это прям близко и понятно, это могут быть совсем другие цифры. Поэтому это и Это и эффективно. Так, идем дальше. Идем дальше. Так, как найти клиента в США и Европе, если нет локальных контактов? Получить локальные контакты, в первую очередь. Понятно, можно идти через то же LinkedIn и Mail. Это раз. Можно, и это работает вполне. Но с этого, скорее всего, стоит начинать. У нас такая ситуация в стране, в частности, что много кто куда переехал. Масса людей переехала. в США, масса приехала в Европу, масса сидит непонятно чем занимается, то есть идет какую-то не на работу, которая есть. Они хотели бы заниматься чем-то другим. Попросите их прийти на местные ивенты, где есть ваша целевая. Но первое, сначала удостоверьтесь, что у человека есть хорошие коммуникационные скиллы, человек умеет говорить, умеет наносить ценности, это раз. и может вас презентовать. Оплатите участие в ивенте, подготовьте человека и пусть человек пойдет пообщаться на ивент. Вот, пожалуйста, уже есть масса в Европе и США, масса ивентов локальных, на которых ваших конкурентов из Индии, Пакистана, из других восточной Европы физически просто нет. Так, человек пришел, собрал контакты, пообщался и дальше назначился звоном с вами. Да? Почему нет? И это будет предпоследний вопрос. Как быстро понять, насколько Лид действительно заинтересован? Первое, ребята, это очень просто. Смотрите, вы смотрите на реакции. Люди разные, какие-то более экспрессивные, какие-то менее экспрессивные. Я считаю, что лид заинтересован, если лид задает вопросы, точные, тематические, вот правильные вопросы. Сколько это стоит? Как это будет работать? Что нужно для того, чтобы начать? Вот это вот конкретный вопрос. Второй вопрос, второй критерий, который есть. Во-первых, это активный интерес, назовем это так, в виде вопроса. Второй момент – это желание выделять время и брать на себя обязательства. То есть вы говорите, вот первая встреча, познакомились, давайте на вторую встречу, мы покажем, как это решить. Человек говорит, да, вторая встреча, я приду, придут еще люди. Это значит, люди действительно заинтересованы. Потому что если человек говорит, ну, может быть, когда-нибудь, спасибо, люди не заинтересованы. Соответственно, активные вопросы, готовность выделять время, ресурсы для того, чтобы разбираться в этой истории. Так, так, так, так, так. Ну, наверное, это, это, наверное, всё. Значит, что вам скажу следующее. Значит, через неделю сделаем ещё один стрим. В рамках этого стрима, что мы сделаем? Я отвечу на вопросы хейтеров. У меня набрались классные вопросы хейтеров, где мне говорят, Дима, а что ты тут это всё рассказываешь? А что ты тут это учишь? А сам ты что делаешь? Ну, в общем, вот это вот всё, да? Я с удовольствием, я их собрал, у меня там есть уже определенный объем этих вопросов, я с удовольствием их отвечу, поэтому ждите следующую среду, это будет интересно. Вопросы очень правильные, очень жесткие, и я искренне на них отвечу, потому что, ну, они того стоят, потому что эти вопросы, они не образуются на пустом месте. Раз они возникли, значит, на них надо ответить. Поэтому, кто хочет разобраться в лиды генерации больше, лучше, кому нужны в принципе результаты в виде новых клиентов, вот ссылочка. которую я сейчас сброшу вам в комментарии данной трансляции. Что можно сделать? Кликнуть на форму, написать, кто вы, что вы, чем занимаетесь, какие клиенты вам нужны, что вы уже делаете и так далее. Потом выбрать время для созвона с моей командой Leadgen Advisor. Ребята вам подскажут, условно говоря, что вы делаете окей, что поправить. После этого, если вы можете делать это абсолютно самостоятельно, вообще без никаких проблем. Либо вы скажете, слушайте, я вообще инженер, мне вот это все сложно, сделайте мне подключ. И вот тогда мы скажем, смотрите, мы делаем раз-два-три, результаты вот такие, финансовая гарантия вот такая. Хотите, пожалуйста, будем рады вам помочь. Всем крутых результатов, побежал навстречу.