Как навсегда избавиться от зависимости к одному источнику лидов

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко, основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лид-генерации в LinkedIn. Прошлый наш эфир про смерть аутсорсинга взял большое количество вопросов. Поэтому я думаю, что на часть вопросов я отвечу сегодня. И потом мы перейдем к основной теме, как навсегда избавиться от зависимости от одного источника лидов. Если продолжить прошлую тему, было несколько хороших вопросов. Значит, например, давайте сейчас его тоже выделю здесь. Значит, был вопрос такого плана. действительно ли аутсорс потерял свою актуальность или просто трансформируется? Смотрите, я вот прошлые три дня занимался вайб-кодингом, по сути. То есть я под те задачи, которые у меня сейчас есть, прямо искусственным интеллекту, специализированным программам надиктовывал задачи, которые у меня есть. И, по сути, решение под меня делало интеграции, заводило кабинет пользователя, интегрировало все это с Telegram, отправляло email и делали мы всякие интеграции в Gmail и так далее. То есть Это работа на полноценный день. И не понимая в том, что такое разработка, как нужно поставить задачу, какие результаты нужно получить, как проконтролировать качество, вы не получите решение, которое работает. Потому что Это реально работа на полный день, потому что вы сначала формируете ТЗ, отдаете системе, система проверяет, правильно ли она вас поняла. Потом вы делаете первый шаг, второй шаг, третий шаг, потом система делает то, что вы говорите, а потом вы понимаете, что часть функций не работает. Их надо проверить, что там другие классы, другие, в общем, там масса нюансов. Особенно если у вас по ходу PS меняются требования, вот вы понимаете, что система не может работать условно на какой-то малопроизводительной базе, и вы переходите на Postgres, предположим, все вот, у вас куски старого кода остаются. Ну, то есть все как в обычной разработке. Поэтому разработка нужна, разработчики нужны, только сейчас нужны по сути системные архитекторы, промпт-инженеры и QA, которые все это дело смогут в одну историю запаковать и из этого получить действительно полезный результат. Поэтому. Ситуация такова. Те, кто занимались просто кодингом, оцифровкой того, что придумали другие, будут потихонечку уходить в прошлое. Но возникает возможность. Можно вырасти до классного архитектора, до хорошего промт-инженера, который будет гораздо более продуктивнее, чем обычный кодировщик. Потому что тот функционал, который мы сделали за три дня, Ну, это функционал работы примерно трех недель команды из нескольких разработчиков. Вот, это много, это на разных языках, это с разными интеграциями. Ну, то есть это не такая простая задача. Поэтому аутсорсингу сейчас будет сложно, потому что пойдет перестройка, надо гораздо меньше кодировщиков и гораздо больше является спрос на промпт-инженеров, на тех самых QA и так далее. Те, кто будут, собственно говоря, создавать системы, проверять их работоспособность и проверять, насколько они соответствуют техническому заданию. Соответственно, вот этот вот крен корабля, получается, выкинет часть экипажа за борт, но в то же время этот экипаж может туда вернуться, если он покажет другие более высокие компетенции. И это, собственно говоря, потихонечку позволяет нам перейти к той теме, о которой мы говорим сегодня, как навсегда избавиться от зависимости к одному источнику льдов. Вопросы такие. Какие альтернативные источники льдов могут заменить основной канал? Сколько источников льдов нужно для достижения стабильности? Какие каналы льдогенерации показывают наибольшую стабильность? Нужно ли менять структуру отдела продаж при появлении новых каналов? И так далее. Как сосредоточиться? Около 30 вопросов. Я буду выбирать самое из них актуальное. Если у вас есть по ходу вопросы, пожалуйста. Пожалуйста, пишите. Да, вот LinkedIn User пишет, так и есть, AI допускает очень много ошибок в коде. Я вам больше скажу. Самое интересное, что интересы пользователя и интересы системы противоречат. Потому что система, с которой я работаю, да, в принципе, несколько систем я таких пробовал, они берут за запрос. То есть, теоретически, чем больше запросов генерируется к системе, тем больше денег она зарабатывает. там условно подписка и порядка там порядка там подписка там 25 долларов и 5 центов запрос так вот пятицентовыми запросами перекрыл подписку многократно за три дня понимаете и системе это выгодно то есть интересы системы и пользователя находятся в противопоставлении то есть И ошибки во многом были глупые, ошибки были повторяющиеся. То есть, с одной стороны, я понимаю, что система новая, она может улучшаться и давать лучше результаты, но с другой стороны, сейчас системе выгодно, чтобы она делала не все суперидеально или не все с первого раза. Потому что тогда вырастает в ней количество запросов, а разница по времени и трудоемкости все равно отличается в десятки раз. То есть, условно говоря, пользователь стерпит и пользователь примет это как есть. Поэтому такая проблема есть. Так, ну давайте теперь пойдем по нашим вопросам. Так, где наши вопросы? Вопросы. Так, идем по вопросам. Так, какие альтернативные источники рядов могут заменить основной канал? Хороший вопрос. Смотрите, первое. Основным источником лидов для большинства фаундеров компании являются рекомендации. То есть, надо правильно и корректно работать с рекомендациями. Это первое. Второе. Заменить основной источник лидов альтернативные источники не смогут, они могут его дополнить. Поэтому, смотрите, вот сейчас основным лейтмотивом... Я прочитал вопросы перед этим, там было несколько вопросов. Я уже примерно понял, о чем будем говорить. Смотрите. Основной лейтмотив лидогенерации сейчас — это не увеличение объемов, а увеличение точности, увеличение фокусировки. То есть вы должны не отправлять больше сообщений, а более тщательно, более тонко настраивать сообщения для пользователя. Ну, представьте, вы продаете определенные продукты, вы продаете определенные сервисы. И вы можете отправить там сотню сообщений. Привет, у меня есть разработчики, давай дружить. Это одна история. Вторая история, это когда вы говорите, привет, Джон, я читал твой последний пост, в нем написано вот это. Кстати, мы как раз для компаний, такой как у тебя, недавно помогли решить такую же задачу. Хочешь, я расскажу, покажу? Никаких обязательств, просто можно встретиться, я расскажу, как мы это делали, это сэкономит тебе массу сил и времени. Для прошлой компании мы сэкономили бюджет в два раза. Вот здесь уже есть ценность, вы выделяетесь из общего массива. Поэтому проблема не в том, что каналы перестали работать, каналы работают. Рынок сузился, рынок сфокусировался и переориентируется в другую сторону. То есть рынок говорит, не разработайте мне, а помогите мне разработать, помогите мне сформулировать проблему, помогите мне получить качественный результат, потому что фаундеры компании все равно не смогут сидеть сутками и делать разработку. AI-разработка это тоже разработка, разработка вайп-кодинга это тоже разработка. Все равно же специалисты, которые правильно ставят задачу, правильно по ходу поправляют функции, говорят, что должно быть, и делают качественный QA на выходе. Потому что эту систему пользователю показывать нельзя. Кроме того, AI за вас не сделает интеграции. Вам все равно нужно добавлять аккаунты, пароли, секретные слова, интеграции с Амазоном, с Ажуром, с Фейсбуком, с Телеграмом, с чем угодно. Там гигантское количество работы именно по интеграции с внутренними и существующими системами. AI за вас это не сделает. Все равно нужен человек. Поэтому с помощью AI продуктивность вырастает в разы. Я бы сказал, может, в десятки раз, судя по моему скромному опыту. Но все равно без человека оно не летит. Оно не летит, потому что красивая картинка никуда не летит. Поэтому те же каналы, но более фокусно, более тщательно, вызывая большую эмпатию. Так, дальше. И это работает, да, потому что, да, пусть рынок стал меньше, пусть рынок сейчас находится на этапе изменения, но тут как раз вот сейчас качество важнее количества. Клиентов стало немного, борьба за них идет жесткая, соответственно, надо отличаться. Отличаться в тех же самых каналах более высокой степени персонализации и более высоким качеством. Сколько источников лидов нужно для достижения стабильности? Ну смотрите, ну мы там фанаты этого дела, у нас их 16, да, и мы их тестируем регулярно. Понятно, что из них работает сейчас 6, да. Но остальные работали в прошлом году, позапрошлом. Какие-то разовые запросы есть через них. Но основных там, условно говоря, шесть. Поэтому для достижения стабильности вам нужно больше одного. То есть два-три, я думаю, оптимально. Больше сложно управлять ими, и нужна целая команда для того, чтобы оперировать этой историей. Поэтому первое – рекомендации. Раз. Второе – я бы рекомендовал LinkedIn. Ну, просто я его знаю и понимаю. Знаю, что он может, что он не может. В миксе с конференциями, с ивентами. Вот это вот даст хороший результат. Да, онлайн, оффлайн ивенты это все вместе тоже работает неплохо. Так, вот хороший вопрос. Вопрос такой с подвохом. Так. Как диверсифицировать каналы привлечения без потери качества рядов? Никак не получится. Потому что когда вы начнете добавлять каналы, которые дальше от вас и, условно, где вас хуже знают, то качество лидов снизится естественным образом. Но это логично. Смотрите, люди, которых вас рекомендуют банально лично, да, есть высокая степень доверия от рекомендателя к вам. Поэтому лиды там будут высокого качества, на более крупные суммы и легче будут конвертироваться. Когда вы делаете, например, контент-маркетинг в том же LinkedIn или отправляете сообщения, люди вас не знают, не доверяют. Качество лидов будет гораздо ниже. Мы делаем еще вебинары. С вебинаров тоже качество примерно как с LinkedIn. То есть там уровень по десятибальной шкале 4-5. То есть людям интересно, люди ищут варианты и так далее. Только часть из них готова двигаться дальше и к чему-то дальше стремиться. Поэтому, естественно, по мере увеличения количества каналов, качество может падать. Поэтому здесь надо остановиться на том уровне, когда вы получаете достаточное количество платежеспособных людов. И, собственно говоря, на основании этого сможете уже сказать, окей, мне столько хватит, больше не переварю. Поэтому нужно как бы останавливаться. О, хороший вопрос. Да, он, я думаю, для многих будет актуален. Как использовать кризис основного канала для развития новых направлений? Ну, смотрите, первое, если у вас в основном канале возник кризис, это нормально, потому что все каналы, не знаю, какой у вас был основной канал, Upwork, предположим, может, LinkedIn и так далее. Значит, или рекомендации закончились. Это нормальная история, это периодически происходит. То есть нужно понимать, что у каждого канала есть своя сезонность, есть своя цикличность. У LinkedIn, например, несколько лет назад было большое падение, потому что отправлялось большое количество реквестов, отправлялось большое количество сообщений, и многие десижн-мейкеры просто перестали рассматривать LinkedIn как доверительный канал коммуникации. Сейчас это количество резко снизилось, то есть LinkedIn ввел квоты, то есть отправление не больше 20 реквестов, не больше 150 сообщений внутри. И, соответственно, из-за этого и благодаря этому качество коммуникации в LinkedIn вернулось на прежний уровень. и LinkedIn охватил еще новую аудиторию, поэтому качество, в принципе, качество коммуникации стало выше. Понятно, есть много нерелевантных запросов, понятно, что пишут разные, но, как бы, тем не менее, уровень заспамленности снизился. То, что я вижу по своим аккаунтам, в частности, по аккаунтам наших клиентов. Итого, как использовать кризис основного канала? Добавляйте раз в квартал новый канал, потому что за квартал вы сможете увидеть, как эта история сработала, хотя бы, понятно, не на уровне финансовой отдачи, но хотя бы на уровне коммуникационной отдачи. Если вы начали коммуницировать со своей аудиторией через новый канал, вы увидели, что люди вас замечают, реагируют, отвечают, приходят на встречу, и вы видите, что качество рядов хорошее, Так, все, отлично. Продолжайте дальше работать в этом канале. Аккуратно, по мере сил, добавляйте новые. Не сильно пушьте, потому что, в принципе, есть риск захлебнуться. То есть какие-то каналы надо выключать периодически, когда вы видите, что они неэффективны. Вот хороший вопрос, да. Как выявить? Так. Как выявить... Так, так, так, где наш вопрос? Да. Как выявить потенциальные источники лидов в AI-нише? Ого, это классная тема. Смотрите. Значит, первое. Кто покупает... услуги в AI-нише. Первое, AI-first стартапы. То есть стартапы, у которых ключевая технология находится в сфере AI, им не хватает разработчиков. Ну, например, есть стартапы, которые получили финансирование, и у них в штате есть один технический директор, один CTO. Все. Ну, то есть как бы есть фаундер, кофаундер, продажники, маркетологи и так далее, но разработчиков больше нет. Например. Или просто есть вот сейчас фаундер, CTO и больше других разработчиков нет. Это четкий сигнал того, что они как бы генерируют мысли. Если у них тем более есть финансовая поддержка, ну, соответственно, как бы приходите, говорите, вот наша команда, ставьте задачи. Мы как раз такое умеем делать и вперед. Это раз. Значит, AI-стартапы. Вторая история – это корпорации или компании, даже скорее, если говорить про реально достижимых клиентов, это малый и средний бизнес, который слышит про AI, говорит, да, мне это очень интересно, никогда этого не пробовал, вот хочу решить конкретную задачу. То есть, это, по сути, AI adoption. Когда вы приходите к людям и говорите, я в твоей сфере это уже делал, давай я сделаю для тебя, вот такие ожидаемые финансовый результат это можешь получить. Это два. Третье – это компании, которые помогают с adoption, то есть условные партнеры. То есть они говорят, мы взяли больше, чем мы можем, мы готовы поделиться. Вот сделай часть работы за нас, под нашим крылом и так далее. Да? Вот. Ну то есть по сути стартапы, малый и средний бизнес, партнеры. Да? То есть, ну собственно говоря, вот потенциальные источники лидов. Поэтому выберите для себя конкретные нишу, вот одну из этих трех, может две из этих трех. Найдите список компаний, которые подходят под указанные параметры. Найдите компаний, которые дают сигналы позитивные рынку. Там расширение и увеличение количества сотрудников, наймного персонала, статьи, запросы и так далее. Эта информация есть в разных открытых источниках. Ну и собственно говоря, начинайте с ними коммуницировать. Тут все как бы просто понятно. И как бы легко двигаться дальше. Что-то вопросы про стабильность, но давайте поговорим про стабильность. Так, значит, ну оно, в принципе, понятно. Какие каналы или дегенерации показывают наибольшую стабильность? Ну, смотрите, я уже говорил, рефералы. Раз. Вот. Сейчас, в принципе, на рынке разработки падение, да? Поэтому падают сейчас все каналы. И это, естественно, это нужно понимать. Вот. Вопрос, что делать в этой истории, я уже говорил, рецепт в том, чтобы сфокусироваться на, максимально сфокусироваться на тех компаниях, которые показывают позитивные сигналы. Для этого нужно больше времени. Но, с другой стороны, вы можете, как бы, классно сфокусировавшись на нескольких нишах, вы можете показать больше результатов. Значит, наибольшая стабильность – рефералы, LinkedIn, конференции, контент-маркетинг. Ну, контент-маркетинг тоже колеблется, но, в принципе, да, он достаточно стабилен, потому что если вы даете хороший контент, полезный, правильный, то лиды к вам приходят. И это как бы нормально, это, естественно, вопрос фокусировки и четкой задачи. Так, вот это вопрос такой как бы интересный, но давайте на него ответим. Так, секундочку. Как реагировать на снижение ROI при освоении новых каналов? Смотрите, на самом деле, когда вы осваиваете новый канал, у вас есть одни затраты, у вас доходов нет. Поэтому нормальная ситуация, когда у вас ROI сначала очень низкий, ну потому что вы много вкладываете и мало получаете, потом вы начинаете закрывать первые контракты и у вас ROI сначала, return on investment, возврат на вложенные доллары, условно говоря, сначала появляется и потом он начинает, по-хорошему, должен расти. Вот. Если он остается стабильным, окей, возможно, канал, там, нужно набрать объем этому каналу, больше коммуникаций. Есть каналы разные по своей динамике. Например, есть каналы, которые работают быстро, то есть генерируют быстро лидов, да, ну как лидов, запросы, это еще не лиды, да. То есть, условно, вы включили рекламу и к вам пошли какие-то запросы. Но эти запросы обычно холодные, низкого качества, их надо еще хорошо догревать и с ними прицельно общаться. То есть, условно, на второй месяц у вас начались встречи, так или иначе, в случае с рекламой даже раньше, но качественные встречи, где люди уже какие-то осознанно что-то понимают, что они хотят. На где-то 4-6 месяц начинаются контракты. Если вы видите, что у вас ROI был высокий и стал низкий, то я хочу сказать, что снижается. Это нормально. Надо смотреть на эту историю в динамике и по сравнению с другими каналами. Снижается ROI в первую очередь потому, что генерируется меньшее количество денег от новых клиентов. И это нормально. Поэтому сейчас это естественная ситуация. Важно определить для себя некие границы. Вот до этого ROI мы окей. Это мы можем. Если ROI снизился меньше, мы этот канал выключаем. И это нормально, это естественно. Поэтому мы в прошлом... в прошлом месяце или месяце на лето выключили фейсбук рекламу, потому что мы видим, что ну как бы смысла нет. Да, сейчас мы как бы сделали паузу, потому что ну как бы шума много, ROI низкий. Стал ниже, скажем так, поэтому выключили пока. И это нормально, достаточно лидов из других каналов. Так, хороший вопрос, тоже такой больше Как бы так сказать, больше организационных даже на самом деле. Стоит ли тебе критиковать зависимость от одного канала перед командой? Смотрите, формулировка критиковать зависимость. Зависимость от одного канала это большой риск. Поэтому, для того, чтобы снизить этот риск, каналов должно быть несколько. Стоит ли критиковать эту зависимость? Я думаю, этот вопрос надо регулярно поднимать и говорить, смотрите, а что будет, если этот канал закроется? Откуда мы будем брать новых лидов? Откуда будут приходить наши новые клиенты? Поэтому стоит ли критиковать? Наверное нет, но вопрос поднимать надо. И нужно поднимать его, если вы фаундер, перед командой, перед своими маркетологами и продажниками. То есть, ребята, какие еще есть следы? Какие еще есть каналы? Откуда приходят самые ценные? А к нам приходят откуда самые ценные? Что еще мы можем взять в этих каналах? Правильные, естественные вопросы для руководителя, которые надо задавать маркетинговые селс-команды. Вот так. Так, так, так. Дальше. Какие KPI использовать для контроля диверсификации источников? Ну, смотрите. Значит, я использую следующие параметры. Первое. Количество лидов за месяц. То есть, сколько лидов пришло к нам из этого канала за месяц. Второе. Какая была оценка? У нас есть оценка от 1 до 10 усылов. Какую оценку получили лиды по разным каналам? То есть, это условно говоря, первый параметр – количество, второй – качество. Это оперативные показатели, которые в B2B бизнесе можно смотреть условно там в ежемесячной основе. Что идет поток, из потока вы набираете лидов и получаете от них оценку. В рамках квартала и полугода я смотрю закрытие. Я смотрю, сколько денег принесли данные каналы в динамике за квартал, за месяц. И тут очень важно отделять новые от старых, потому что канал-то закреплен, да, клиент пришел из этого канала и, соответственно, он продолжает функционировать, да, продолжает принести деньги. Соответственно, вам нужно четко выделить новые контракты, чтобы понимать динамику. И тогда, когда вы видите, Количество, качество. Вы уже можете понимать, что работает лучше, что работает хуже. И когда вы видите ROI, к этому накладываете. ROI хорош тем, что это отношение прибыли. к вложенным средствам. Вы четко понимаете, какая у вас отдача. Кто-то меряет ROAS, Return on Average Sale. Кто-то меряет Return on Investment. Как вам удобно меряете. Я предполагаю, что рентабельность плюс-минус у вас по компании одинаковая, зависимая от сети источника. Можете мерять отдельно по источникам. Return on Sales мерять однозначно проще. Знаем, в этот канал отдали столько, получили обратно столько. Вот он Return on Sale. Мы меряем его тоже. Но он для меня, как для фаундера, как для внутреннего инвестора, менее показателен, не важнее. Потому что он получается более точный, более четко отражает вопрос, куда инвестировать, куда нет. Поэтому, сочетая количество в месяц, качество за месяц, количество новых контрактов за три месяца, полгода, год, сумма новых контрактов за три месяца, полгода, год, вы четко видите картину, вы сразу понимаете. Вот эти условно суперканалы, там условно А-класс, увеличивать, поддерживать. Вот это С-класс, которых нужно, грубо говоря, от них надо избавиться. Вот это Б-класс, которым нужно либо дать им дополнительное время, уделить внимание, возможно, время они не дозрели еще. Да, там еще их поддержать и, соответственно, либо уменьшить их до того уровня, на который вы можете себе позволить. И дальше потом либо оставить их в обоим, либо опять же заморозить. То есть тут же Тут же все как бы просто и понятно. Так, идем дальше. Дальше. Нужно ли менять структуру отдела продаж при появлении новых каналов? Смотрите, она у вас естественным образом изменится. Каналов магистрально, их два типа. Один это Inbound, которые к вам приходят. Второе – это outbound, где вы к людям идете. У них разная динамика и должен быть разный процесс обработки этих лидов. Соответственно, inbound к вам попадает, если вы, известно, на рынке активно работаете. Вам приходит много лидов более низкого качества, не значит низкого качества, они могут быть не готовы еще. То есть это могут быть LPR, это могут быть LPR нужных компаний, но просто они еще дозревают. Они говорят, нам это нужно позже или да, у нас нет денег, в общем дозревают. Ок, это нормально. Соответственно, с Inbound видами, их важно на входе правильно фильтровать, если они не готовы взращивать, если готовы ввести в знакомец компании и так далее. Они более активны, соответственно, с ними проще. которые их обрабатывают, это более простая история. То есть к вам сыпятся веды, вам нужно их отфильтровывать, проводить с ними встречи и дальше пускать переговоры или нет. С аутбаундом ситуация другая. Во-первых, аутбаунд требует больших усилий, но эти усилия сконцентрированы на вполне конкретной целевой аудитории. То есть вы отправляете сообщение не просто кому попало, вы отправляете сообщение людям, которых вы выбрали. То есть, и они менее готовы к разговорам, ну, потому что когда они пришли в Inbound, им это интересно, они пошли на ваш Lead Magnet, на вашу рекламу, сказали, вау, покажите, расскажите. Но там много лиц, не принимающих решения. В Outbound по-другому. Вы отправляете сообщение, отвечает на него, естественно, только лица, принимающие решение, но они с разной степенью готовности. Поэтому их надо немножко прогревать до того, как пускать в продажу. Вот. Поэтому естественным образом структура отдела продаж у вас будет отличаться условно обслуживанием inbound людов и обслуживанием outbound людов. Там могут быть разные люди, там могут быть разные процессы, будут разные процессы, но как бы разная эффективность будет этих каналов. Поэтому структура, как только вы добавите новые каналы, структура отдела продаж у вас 100% 100% изменится. Хороший вопрос про мотивацию. Хороший вопрос про мотивацию. Что делать с командой, которая теряет мотивацию из-за снижения конверсии? Ну, здесь ситуация психологически непростая. Особенно накладывающаяся на глобальную неопределенность. Я бы не назвал это, так сказать, затянутая рецессия, плюс ожидание войны, мировых конфликтов. Я имею ввиду глобальной войны, не только войны в Украине. Поэтому, естественно, люди устают, люди теряют мотивацию и снижаются конверсии. Значит, здесь, первое, самое важное, это не терять мотивацию самому в себе, потому что нужно понимать, что ты делаешь, зачем ты делаешь, какая от этого полезность. Второе, возможно отказаться на время от каналов, в которых снизилась конверсия. То есть, если канал не дает нужную конверсию, надо разобраться, почему. Это проблема аудитории, это проблема канала, это проблема вашего сообщения или той ценности, которую вы даете. В зависимости от того, если это проблема аудитории, значит мотивация конверсии будет снижаться по всем каналам. С этим вы ничего не сделаете, можете только переключиться на другую аудиторию. Это один вариант. На другую нишу, под нишу и так далее. Если это вопрос канала, вы будете видеть, что через этот канал вам стали переходить лиды худшего качества из-за действий конкурентов, из-за изменения рынка, из-за отношения к технологии. Не суть, важно. Разные могут быть причины. Нужно понимать, да? Из-за пресыщенности канала и так далее. Тогда вам нужно фокусироваться на тех каналах, где конверсия держится. Это два, да? Третье – это ваш месседж, это ваша ценность, которую вы даете. Но, опять же, вы это увидите на основании фидбэка. То есть, если у вас конверсия упала по всем каналам – это рынок. Либо оффер. Либо оффер, собственно говоря, не ценен, не интересен для рынка. Обычно просадка по одному каналу видна. С командой говорит, смотрите, да, мы видим, понимаем ситуацию. Сделать стратегическую сессию, собраться вместе, обсудить, что мы можем делать, что мы не можем. Как сделать правильное умное упражнение насчет того, что разобраться с тем, что в вашей силе, что не в вашей силе. Что не в вашей силе принять, что в вашей силе сделать. Все. Главное занятие себя и команду, потому что если команда теряет мотивацию, это часто происходит из-за некой турбулентности в рынке, да, и люди начинают как бы шрахаться, да. Люди, которые загружены, шрахаются меньше, и психологическая устойчивость гораздо больше. Поэтому потеря мотивации неизбежна. Важно, чтобы она была контролируемо и управляемо, чтобы вы сделали сами все, что вы можете сделать для того, чтобы сохранить мотивацию у людей. Как говорит нам теория и практика менеджмента, мотивация бывает финансовая и не финансовая, соответственно. Можете финансовую – хорошо, не можете финансовую – включайте не финансовую. Включайте не финансовую, хвалите людей, общайтесь с людьми, показывайте им ситуацию, пусть чувствуют сопричастность, вовлеченность к достижению общих целей. Показывайте, что вы заботитесь о команде, что вы за нее боретесь. И это правильно. И это правильно, это честно, потому что люди, когда видят, что вы за них боретесь, вы боретесь за команду, они тоже начинают за нее бороться, и тогда ваша эффективность в целом как команды повышается. Поэтому, поэтому, если у вас есть вопросы по этой теме, пожалуйста, задавайте. Я уже побегу на следующую встречу с клиентами. Сейчас я оставлю ссылочку, оставлю ссылочку в комментариях в нашем чате вот здесь. Вот. Значит, если у вас есть вопросы по тому, как находить новых клиентов сейчас, где именно ваши клиенты, как их находить, как их мотивировать, о чем с ними говорить, как их убеждать, что вы лучше и так далее. Вот ссылка, бронируйте созвон, рассказывайте о том, что болит, чем вы сейчас занимаетесь, что у вас получается, что у вас не получается и на основании этого будем разрабатывают сами стратегию. Как минимум, наши Elite Gain Advisor вам подскажут, на чем сфокусироваться, что делать. Дальше вы либо сделаете это самостоятельно, либо мы сделаем это для вас под ключ с финансовой гарантией результата. Желаю всем новых крупных контрактов. До скорой встречи. Пока-пока. И усилия сконцентрированы на вполне конкретной целевой аудитории. То есть вы отправляете сообщение не просто кому попало, вы отправляете сообщение людям, которых вы выбрали. То есть, и они менее готовы к разговорам. Ну, потому что когда они пришли в Inbound, им это интересно. Они пошли на ваш Lead Magnet, на вашу рекламу, сказали, вау, покажите, расскажите. Но там много лиц, не принимающих решения. В Outbound по-другому. Вы отправляете сообщение. Отвечает на него, естественно, только лица, принимающие решение. Но они с разной степенью готовности. Поэтому их надо немножко прогревать до того, как пускать в продажу. Вот. Поэтому естественным образом структура отдела продаж у вас будет отличаться условно обслуживанием inbound людов и обслуживанием outbound людов. Там могут быть разные люди, там могут быть разные процессы, будут разные процессы, но как бы разная эффективность будет этих каналов. Поэтому структура, как только вы добавите новые каналы, структура отдела продаж у вас 100% 100% изменится. Хороший вопрос про мотивацию.