ЛайфХак - Как получить рекомендации от своих клиентов

Всем привет, меня зовут Дмитрий Ротенко, я основатель сообщества SaaS Founders. Я помогаю фаундерам IT-компании находить новых крупных клиентов с помощью LinkedIn, Facebook и бизнес-конференций. Меня часто спрашивают, как получить рекомендации в свой профиль в LinkedIn. Давайте разберем, во-первых, зачем это нужно. Рекомендации на западном рынке — это скрытый реферал, то есть это человек, Другой человек, особенно если из такой же похожей индустрии, рекомендует вас публично на вашей странице. Это один из инструментов создания доверия. Если на восточных рынках или на рынках пост-СНГ к этому инструменту все еще относятся немножко скептически, то на западе это must be, это must have. То есть у вас обязательно должны быть рекомендации, в которых на английском языке четко изложены ваши преимущества, чем вы были полезны, какую задачу помогли решить. Соответственно, LinkedIn, естественно, старается проверить, что рекомендации правильные, ввести себе определенную процедуру, он смотрит, как вы были связаны, реальный ли это человек и так далее. Он, конечно, их не прозванивает, не просит подтвердить, но, тем не менее, какая-то минимальная процедура, верификация есть. Если таких рекомендаций много, они классные, они, по сути, вам гораздо проще продавать свои услуги. Видите, у меня, например, я специально этим занимаюсь, у меня 38 рекомендаций от разных людей, в основном это фаундеры компаний, которые рассказывают о том, как мы вместе взаимодействуем и как помогаем выстраивать лиды-генерацию. Вот смотрите, как это работает у ребят, с которыми мы помогаем. Рекомендации Антона, тогда рекомендации Михаила. Рекомендации живых людей, живых клиентов, и это создает больше доверия в отношениях. Как их получить? Первое. Нужно составить список людей, которые могут вас порекомендовать. Кто эти люди? Первое. Друзья. Второе. Бывшие коллеги, существующие коллеги, партнеры и клиенты. Естественно, чем дальше, тем сложнее получить рекомендации. Рекомендации все должны быть на английском языке. Рекомендации должны рассказывать, не какие вы классные специалисты. Вот это, кстати, одна из основных ошибок, которая есть. Насколько вы умеете решать ту или иную задачу. Например, у меня одна из последних рекомендаций. Вот Стан рассказывает, Станислав рассказывает о конкретной ситуации. То есть узнал, как узнал, почему было недоверие. Понравился value-based подход. То есть какие были проблемы и так далее. Работаем сейчас, есть определенные результаты. Кстати, у Стана отличные результаты. Регулярно много встреч в неделю и так далее. Не ожидал, что встречу подобных профессионалов, работающих на локальном рынке в нашем регионе. Спасибо. Вот это пример отличной рекомендации. Почему? Она не шаблонная. Она четко рассказывает проблему, с которой столкнулся ваш клиент. И она четко показывает ценность от общения с вами. Вот такие рекомендации в идеале и нужно делать. Поэтому, что нужно сделать? Первое, составить список тех людей, которые могут дать рекомендацию. Второе, сделать в них запрос рекомендации, запросить рекомендации. Есть такая форма запросить рекомендацию. Кому отправить запрос, там несколько шагов, как были связаны и так далее. Второе, обязательно продублировать запрос по рекомендации. Либо личное письмо в Линкедыне, либо в почте, либо телефонным звонком с просьбой о том, что должно быть написано, как должно быть написано и почему для вас это важно. Третье. Очень важно профолуапить людей. Все заняты, у всех масса других важных вопросов. И это окей. Вопрос в том, что люди могут посчитать эту задачу менее приоритетной и забыть о ней. И это нормально. Поэтому ваша задача профолуапить, сделать несколько фолуапов. Хороший вариант, если у вас достаточно доверительное отношение, написать рекомендацию самостоятельно, и если человек два-три раза говорит окей, да, потом, потом, потом, вежливо предложить вариант, я понимаю, что для вас это работа, вот текст, возьмите его за основу, если он подходит, запостите в своем меню, если нет, унесите правки. Это окей, вы поставили, как бы попросили о чем-то и потом снимаете с него эту боль. В большинстве случаев человек возьмет, сделает копипест и отправит вам заявку. Важно, для профиля, который работает на запад, надо минимум 3-4 классных высококачественных рекомендаций. Чем больше, тем лучше. Опять же, больше времени вы потратите на оптимизацию профиля, тем легче вам будет работать дальше. Знаете, как говорят раньше вузы, сначала вы работаете на зачетку, потом зачетка работает на вас. Вот та же самая ситуация с LinkedIn профилом. Поэтому не ленитесь. выделите несколько часов времени для того, чтобы получить первое достаточное количество рекомендаций, и выделите хотя бы полчаса каждый месяц, поставьте себе регулярную задачу, чтобы обновлять свой профиль, смотреть, что туда можно добавить, кого еще можно попросить рекомендации. Это повысит конверсию в профиль, количество встреч и в итоге контракты. Всем успехов в крупных, всем успехов в продажах и крупных контрактов для разработки и других видов сложных бизнес-слуг. Пока-пока, будем на связи.