Стрим "Кто дает мясо и логику тематики лидогенератору"

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам этих компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидер-генерации в LinkedIn. Во-первых, хочу вас всех поздравить с Днём Независимости Украины. Это наша страна. В нашей стране хозяева. И тем, кто будет пытаться навязывать нам свою волю, будем отвечать своей воле. Это как бы понятно, да? Поэтому поздравляю всех украинцев с праздником и желаю, чтобы мы с вами передали нашу независимость детям и детям-внукам, чтобы все было четко и системно. Сегодня в рамках нашего стрима мы поговорим о том, кто дает мясо и логику тематики LED-генератору. Что имеется в виду? Очень часто фаундеры компаний и те, кто занимаются LED-генерацией, не коммуницируют с потенциальными клиентами, не дают им ценности в общении, потому что не знают, как это работает, какие используют цепочки сообщений, и на какие цепочки сообщений люди лучше всего отвечают. Вот смотрите. Один из самых распространенных вопросов звучит так. Почему владелец компании или СТО будет отвечать на письма неизвестного человека с другой стороны? Смотрите, здесь очень важно понимать следующую историю. Какой существует паритет между вашим уровнем и уровнем того человека, которому вы пишете? То есть, какое соотношение? Насколько оно сбалансировано? Насколько вы близки друг к другу? Если вы фаундер компании по разработке, у вас работает 50 разработчиков. Вам комфортнее всего будет общаться с кем? Правильно. С фаундером другой компании, у которого тоже 50 разработчиков. Либо с клиентами, которые там на уровень выше. То есть у вас 50, то есть вы относитесь к книжке 10-50 человек. то ваш наиболее комфортный клиент это будет DecisionMaker, у которых 50-250 сотрудников, то есть следующий уровень. Соответственно, если вы будете общаться с уровнем ниже, то скорее всего вам будет неинтересен объем проектов, которые они вам будут предлагать, это первое. Если вы будете общаться с кем-то из DecisionMaker в компании 10000+, Скорее всего вы будете менее интересны, за исключением того, что у вас есть узкая отраслевая экспертиза, которая нет у них, которая уникальна, которая очень редко найти. Такое тоже может быть, но это скорее более редкая, менее масштабируемая история. Поэтому, когда мы говорим о общении, почему будет людям интересно читать ваши письма, потому что ваше сообщение четко попадает в их боли, потому что вы это тот человек, который для них интересен и человек, который может добавить им что-то полезного для их бизнеса. Именно поэтому Владельцы компании и CTO будут отвечать на письма неизвестного человека с другой стороны. То, что вы из другой стороны, это не имеет большого значения. Вопрос, неизвестны вы или известны, это вопрос времени, количества усилий. Правильный вопрос в том смысле, несет ли общение с вами дополнительную ценность для данного человека. Если человек уверенно отвечает себе «да», Тогда, конечно, он воспринимает вас как друзья и вы общаетесь дальше. Банально, даже на самом первом уровне, когда человек видит ваш Connection Request, он видит, что вы написали, и видит ваш профиль. И на основании того, что там написано, уже принимается решение, добавлять вас или нет. Если вас добавили, вам дали определенный кредит доверия. И этим кредитом доверия нужно воспользоваться правильно. То есть не сразу бежать что-то продавать, говорить привет, у нас там классная команда разработчиков, вы думаете, задавать различные чувствительные вопросы условно как вы решаете такую проблему ну так условно говоря мы еще слишком плохо знакомы для того чтобы я отвечал на такие вопросы понимаете как это воспринимается с другой стороны подведите к решению этих вопросов пусть люди поделятся сами с вами с вами тем, что у них болит, то, что им важно, и тогда уже можно будет выходить на решение вопросы. Вообще-то мы в нашей компании, в нашем методе мы исследуем, мы исповедуем метод консультативных продаж. То есть мы не приходим и впихиваем какое-то решение и говорим, вот у нас есть, купи, купи, купи, это работает плохо. Самая лучшая история, это когда сам клиент к вам пришел, вы его греете контентом, сообщениями, различными полезными фишками, уникальными подходами, интересными кейсами и так далее. Клиент говорит, о, супер, отлично, мне это подходит, мне это интересно, расскажи поподробнее. Когда у вас от клиента внутренняя авторизация, внутреннее разрешение, рассказать вам подробно, что именно делалось, как делалось и чем это может быть полезно. С такими клиентами работать, а, приятнее и, б, банально гораздо более результативно, потому что не вы им что-то, так сказать, продвигаете очень интенсивно, то, что они не знают правильно, они неправильно работают, не работают, они сами приходят и спрашивают. Но для этого нужно выставить правильные доверительные отношения. Соответственно, отвечая на первый вопрос, почему они будут отвечать? Потому что им интересны вы и интересны то, что вы им пишете. Поэтому всегда ставьте себя на место клиента. Когда вы подготовили какое-то сообщение, посмотрите на него глазами клиента. Это очень полезная практика, которой нам очень не хватает. Многим часто не хватает. Представьте, вы получаете такое же сообщение. Как вы на него будете реагировать? Оно интересно, оно резонирует, оно добавляет ценности. То время и внимание, которое было потрачено на изучение этого сообщения, окупилось. Оно добавило что-то полезное, интересное, изменило точку зрения, добавило каких-то фактов, то есть мнение изменило. Да, все супер отлично. Ничего там полезного нет. Не пишите, лучше такое не писать. Второй вопрос. Как поддерживать контакт и выстраивать доверительные отношения с LPR высокого уровня? А с миллиардером можно договориться о встрече? У нас недавно был запрос. Люди знают, что мы через НКД помогаем находить новых крупных клиентов на крупные контракты. И опять же, когда мы говорим о крупных контрактах, это для нас они крупные. Для Запада это обычные контракты. Контракт 300-400 миллионов, это не супер большой контракт, но обычный контракт. Это, скажем так, они более крупные по отношению к тому, чем компании работают на локальном рынке. Это, конечно, да. Поэтому в холодную это вполне решаемая задача, если четко понимать целевую ее боли, настроить профиль, выстроить цепочку сообщений и дальше регулярно ее выполнять. Это нормальная история, это работает. Когда к нам пришел недавно клиент, который говорит, окей, я хочу встретиться с фаундерами компаний уровня, там, Билл Гейтс, Рэй Даллио и так далее, когда их относительно немного и они очень закрыты, то эта история в Линкедыне работать не будет. То есть для того, чтобы достучаться до людей такого уровня, нужно большое количество личных усилий и личных контактов тех людей, которые с ним уже знакомы. То есть люди уровня условного Билла Гейтса. Во-первых, Билл Гейтс сейчас не в операционке. Зачем он вам нужен? Ну ладно, предположим, он нужен кому-то для пиара, еще для каких-то своих вещей. К нему стоит большая-большая очередь различных, скажем так, различных людей уровня. Немножко ниже его, совсем ниже его. Я имею ввиду уровня с точки зрения социального уровня. Кто-то может, кто хочет с ней общаться, очень хороший человек и так далее. Но мы говорим именно про социальный уровень в данном случае. И у него в личке, я предполагаю, каждый день по 10 тысяч новых сообщений. Пожалуйста, мы молодая индийская семья, нам нужна помощь и так далее. Вот, собственно, скорее всего поэтому он, точнее так, его линкодыном, скорее всего, управляет Даже не личный помощник, а кто-то выделенный в структуре его личных помощников. Возможно какое-то агентство. Пишет он многие вещи туда сам, ну или по крайней мере стилистика соблюдается. Но это для него скорее платформа донесения его мыслей о том, что он думает на тему и так далее. Поэтому, когда кто-то предлагает нам, а давайте напишем Биллу Гейтсу в Линкедын для того, чтобы договориться о встрече, ну это не сильно рабочая история, потому что читает не он, решение о времени принимает не он. Что ему такого нужно написать супер уникального, а почему он... должен согласиться на встречу большой большой вопрос я думаю что до него будет проведена встреча там с одним компетентным специалистом потом со вторым и потом если они не решат внутри его структуры этот вопрос только тогда может быть он подключится и то может быть уровня еще больше поэтому резюмируя рассказывает о всемогуществе линкедина не стоит забывать что он хорошо работает с более массовой аудиторией. Вот если к нам клиент приходит и говорит, я хочу встречи с двумя стами людьми, фаундерами самых топовых компаний, это слабая история. Если вам нужны сегменты, в котором взаимозаменяемые LPR, ну то есть словно говоря, Вам нужны фаундеры IT компаний из США, размером 200-200 человек плюс, от 200 до 500 человек. Ну таких, да, не знаю, несколько десятков тысяч. Соответственно, с ними можно выстроить отношения с одним, вторым, третьим, пятым. Какой-то процент из них, 5-10% будут готовы к встрече. Это нормальная история. И с учетом размера выборки 5-10% даст достаточное количество для того, чтобы кого-то вы закрыли в контракте. Здесь же количество контактов и общения будет очень велико. И, в принципе, это все решается не через LinkedIn на таком уровне. Это все должны быть контакты уровня личного. Когда лично кто-то, кто знает этого человека, звонит ему и говорит, Билл, смотри, вот там есть некий, условно, Дима. Тебе очень надо с ним встретиться, потому что это тот. И тогда Билл начинает как-то двигаться. Поэтому можно договориться о встрече. В LinkedIn вы можете найти того, кто вас подведет к этому человеку? Да, но с самим человеком очень вряд ли. Как поддерживать контакт? Смотрите, используя то, о чем мы говорили ранее, то есть полезный контент, который действительно вовлекает человека, можно поддерживать контакт. Из чего состоит контакт в принципе? Контакт это произведение, с одной стороны, частоты, Общение. Раз. Скажем так, экологичные частоты общения. Не нужно писать людям каждый день или раз в два-три дня. Это не экологично. Частоты общения на ценность сообщения. То есть, когда мы говорим о фаундерах компании, либо о десижн-мейкерах на суммы 200 тысяч плюс, то здесь нормально писать сообщение раз в 2-3 недели, в холодную, ближе к встрече уже можно чаще, уточнить какие-то моменты и так далее. Но в принципе, раз в 2-3 недели это абсолютно нормально, это окей. И контент должен быть полезный, контент должен быть ценный. Если он не ценный, то опять же, контакт будет только разрываться. С другой стороны, прелесть состоит в том, как я говорил ранее, вы можете общаться вот таким образом в холодную с тысячами потенциальных лидов, с тысячами контактов, и десятки будут доходить до встречи, вы будете закрывать их контракт. Что делать, если добавились и не отвечают? Смотрите, у людей с той стороны Линкедына или с той стороны почтового ящика у них идет своя жизнь, у них свои проекты, свои контракты, своя семья, свои обязательства, свои спортивные занятия и так далее. То есть они по умолчанию заняты. Значит, если они добавились и не отвечают, значит они вам выдали определенный кредит доверия для добавления, и вам нужно разумно им распорядиться. Отвечают сразу 5-10%, не больше. И этого вполне достаточно для того, чтобы дальше выстраивать делительные отношения. Вы выстраиваете цепочку сообщений из 5-7 сообщений, и регулярно ее раз в 2-3 недели отправляете. На каждое сообщение, в зависимости от того, что вы пишете и как вы пишете, отвечает от 2 до 10%. На кейсы отвечает больше людей, на статьи отвечает меньше людей, 3% и так далее. Вы можете сказать, ну окей, так это же не так много. Ребята, вам там сильно много и не надо, потому что ваша основная задача в этих сообщениях, показать, что вы отличаетесь от всех остальных тем, что вы даете полезность, и вы являетесь узким специалистом, но очень высококлассным в какой-то сфере. Понятно, что аудитория подбирается под ту сферу, где вы максимально хороши. И поэтому и происходит магия. Они говорят, вау, ты умеешь делать это, а это же как раз то, что мне нужно. А то, что мы идем к нему, поскольку мы знаем, что ему именно это и нужно, это уже наша часть магии. Вот, поэтому и происходит интерес, поэтому и происходит магия. Поэтому если не отвечают, не страшно ответить. Более того, в более продвинутых вариантах обычно делается так. Вы делаете так, вы работаете с ними в LinkedIn. Если они в LinkedIn не отвечают, то вы дальше смело переходите в email. Здесь есть вопросы, можете смело писать их в комментариях. отработали с ними цепочку в Линкедыне и они молчат. Многие сдаются и говорят, ну всё, с этим ледом больше ничего сделать нельзя, хотя на самом деле варианты есть. Вариант первый, в 90% случаев у вас есть имейл данного человека, личный, замечу это важно, личный имейл. Вы можете написать ему сообщение, там, Тём, привет, это Дима из Линкедына, я там тебе писал, высылал кейсы, не ответил, пожалуйста, посмотри. И это хорошо работает. Раз. Второй момент, естественно, вы можете использовать этот email. В большинстве случаев эти личные email используются для всех соцсетей. Человек под этим email скорее всего зарегистрирован и в Facebook, и в Twitter. И возможно это его email в Apple, в Google и так далее. То есть в всех системах, в которых человек зарегистрирован. И, соответственно, вы можете использовать ретаргетинг. Вы можете использовать, настроить в системах, которые позволяют отслеживать пользователей по ID или по e-mail. Вы можете собрать достаточно большую базу таких e-mails и им показывать свою рекламу, показывать им свой кейс, напоминать о себе, вытягивать их с помощью разных инструментов и разного интересного контента. Это очень хорошая история, потому что она позволяет масштабировать ваши усилия. Люди, которые увидели вас в Линкедене, но, например, не поняли, как это прямо сейчас использовать. Что... Что может дать ваше сообщение? Не знает человек. Посмотрел, вроде интересно. И потенциально клиент, и дозревает. Ну прямо сейчас не отреагировал. Ну окей, не страшно. Догоните дальше их в этом самом, через ретаргетинг. Абсолютно нормальная история. Да, этот ретаргетинг на запад может быть не сильно дешевым. Он может тоже требовать каких-то определенных бюджетов. Но это нормально. По крайней мере через LinkedIn вначале вы закроете несколько контрактов, которые дадут вам возможность дальше инвестировать в маркетинг. и уже понимать окупаемость от одного контракта в этой истории. То есть вы понимаете, что вы в этой нише. Один контракт вам приносит X денег и Y чистая прибыль. И вы понимаете какую сумму. Нужны ли вам еще такие контракты? Как их масштабировать? Если нужны, они вам интересны, вы можете зарабатывать с ними гораздо больше. Все, вы начинаете эту же аудиторию дожимать просто через другой канал. В этом смысле LinkedIn является фильтром, который позволяет вам сфокусироваться на узкой целевой, дальше дожимать ее через другие каналы. Вот все, в принципе просто и понятно. Начинайте с одного канала и потом дожимаете с помощью любых других каналов. У нас сейчас в компании порядка 12 каналов лиды генерации. Почему? Потому что свойлинк и дым уже работали настолько, что все кто приходят в нашу нишу так или иначе с нами сталкиваются раз. И нам, соответственно, нужно дорабатывать их через другие каналы, наши уже целевые. Мы используем Facebook в различных вариантах. В платной рекламе, вебинарах, в различном контенте и так далее. Мы используем тот же LinkedIn не только в Outreach, но и в рекламе, и в InMail, и так далее. В разных контентах. Мы используем Google рекламу, то есть Pay Per Click, Google Ads. Мы используем разные другие каналы. Но наиболее партнеров, естественно. То есть мы работаем с партнерами, работаем с рекомендациями. Если добавляем постоянно новые каналы, но мы добавляем их только тогда, когда мы видим, что существующие каналы мы уже отработали достаточно хорошо и тогда это дает хорошую финансовую эффективность. То есть мы понимаем, что мы начали с наиболее понятных каналов, с наиболее доступных. Понимаем стоимость привлечения клиента и видим, ага, через этот канал у нас цена привлечения клиента. Нормально? Нормально. Ок, можем себе позволить, инвестируем. Видим, что цена привлечения клиента большая, либо клиенты приходят, не те, которые нужны. Делаем перенастройку. Делаем одно, два, три повторения. То есть делаем те изменения, которые мы считаем нужными. Если это не дает результата, все, после трех экспериментов мы эту историю закрываем. Ну и все. Соответственно, начинайте с LinkedIn, начинайте с активного outreach, потому что именно тогда вы выбираете целевую аудиторию. Допивайте ее с помощью других контактов, с помощью других возможностей, которые вам будут интересны. Так, значит, если у вас есть вопросы по данной тематике, я рекомендую сделать что? Я рекомендую ответить на Вопросы нашей формочки, вот здесь сейчас внизу будет, внизу в описании, сейчас в комментариях я добавлю форму. Что здесь можно сделать? У вас есть вопросы? Вы хотите понять, как мотивировать свой бизнес дальше? Значит, что можно сделать? Можно внизу в описании ссылка, заполнить по ссылке форму, рассказать о себе, о своем бизнесе, к чему вы стремитесь, как вы планируете работать дальше. Наши ребята изучат эту информацию, свяжутся. Вы сразу после формы выбираете время, когда бы вы хотели, чтобы с вами связались. Выбираете время, бронируете его сразу, кто-то из нашей команды с вами свяжется, и мы обсудим с вами варианты, что можно делать дальше. Мы дадим вам некий roadmap, то есть как двигаться дальше, некий алгоритм. На основании этого алгоритма вы либо пойдете, разбираетесь, делаете, либо вы скажете, окей, я попробую делать сам, и это абсолютно нормально, это абсолютно без проблем. Важно, что вы поймете, к чему вы можете стремиться, к какому будет у вас следующий уровень масштабирования бизнеса, что для этого нужно делать, чтобы достичь этого результата. И всё, дальше вы будете шаг за шагом выполнять эти действия и набирать новых клиентов. Будем рады, если мы сможем вам помочь в этом вопросе. Но для того, чтобы это всё произошло, вот внизу ссылочка. Заполняйте форму, рассказывайте, где вы есть, куда вы хотите, выбирайте время для созвона. И будем рады нашей команде помочь вам быстрее добраться, с меньшими усилиями добраться туда, куда вы хотите и там, где вы должны быть. Вот. Поэтому желаю всем крупных контрактов. И желаю всем мирного неба. И, собственно говоря, до скорой встречи. Все. Пока-пока. Хорошего дня.