Сколько стоит привлечение одного крупного клиента для разработки?

СПОКОЙНАЯ МУЗЫКА Редактор субтитров А.Семкин Корректор А.Егорова.

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Сегодня мы пройдем стрим на тему, сколько стоит привлечение одного крупного клиента для разработки. Вопросы, которые мы обсудим. Какие связи, усилия и суммы денег необходимы для получения крупных клиентов? Сколько стоит привлечение одного крупного клиента для разработки? Какие каналы лиды генерации дают максимальный возврат в долларах? По результатам нашей статистики, по тому, что мы видим по себе и по нашим клиентам. Значит, пожалуйста, вы можете задавать вопросы в чате. Я с удовольствием на них отвечу. У нас примерно 20 минут. Потом плотный график по встречам. Но я думаю, что мы уложимся. Зависит от вопроса. Первое. Почему я решил поговорить на эту тему? Дело в том, что у многих клиентов существует немножко я бы так сказал, наивное представление о стоимости привлечения одного крупного клиента. На чем это базируется? С одной стороны, это базируется на том, что массово публикуются цифры по B2C. Ну, то есть, условно говоря, клиент стоит лид, стоит 3 доллара, 5 долларов и так далее. Люди воспринимают, что лид, который принесет потенциально в контракте 200 тысяч, может стоить примерно такие же деньги. Первое. Таких рекламных компаний и таких проектов больше. Соответственно, можно некорректно переносить общую статистику на частные случаи. Раз. Это первое. Второе. Существует мнение, что можно посадить мальчика, девочку, команду, каких-то ребят, платить им относительно небольшие деньги по рынку, и они вам приведут новых клиентов. Знаете, если сажать кого угодно и говорите им иди вот туда, они куда-нибудь придут. Но это совсем не то, что вам на самом деле необходимо, нужно. То есть, поэтому я считаю, что для того, чтобы мы с вами говорили об одинаковых вещах, понимали, как строить процессы. Ну, по-хорошему, нам же не нужен один крупный клиент, нам нужен поток крупных клиентов. Не обязательно там их 200 должно быть, 3-5, но это должны быть люди, которые стоят в очередь и которые дают вашему бизнесу уверенность в развитии. То есть вы не просто работаете от одного клиента до другого. Вы знаете, что у вас их много, этих клиентов. Раз. Вы можете выбирать наиболее подходящего. Два. И третье. Вы можете отказываться от тех, которые вам не подходят. Без критической ситуации для бизнеса. Вот я о чем говорю. Поэтому мы не говорим о том, что нам повезло на старте получить одного крупного клиента. Нет, это прошлое, это все детский сад. Мы говорим о том, как выстроить систему, которая будет генерировать таких клиентов регулярно, на постоянной основе, с понимаемой и прогнозируемой стоимостью клиента и возвратом. Вот я, собственно, про это. Значит, смотрите. По первому вопросу. Какие связи, усилия и суммы денег необходимы для получения крупных клиентов? Начинают все обычно со связей. То есть, прошлая работа, коллеги, друзья, партнеры и так далее. У кого кто есть, посоветую порекомендуй. Это классная история. У этой истории шикарная окупаемость. Но есть одна проблема. Связи конечны. То есть, вы можете сейчас пойти по вашим друзьям, партнерам, спросить, есть ли у них потенциальный крупный клиент для вас, которому нужны ваши услуги. И да, вы можете действительно взять одного-двух, может там, какое-то количество проектов вы найдете. И это окей, и это нормально. Но когда вы через полгода-год повторите то же самое, вам скажут, извини, то, что у меня было, я тебе уже отдал. Больше мне рекомендовать тебя некому. Скорее всего, да. Поэтому эта история конечна. Она не подходит нам с точки зрения... Как? Мы ее используем по максимуму, но она не дает дальнейшей масштабируемости. То есть, как дополнительно, прикладывая силы и средства, получить новые контракты здесь? Да никак. Сложная эта история. Она не масштабируемая. Второй момент, который касается, это то, что касается связи. Теперь то, что касается усилий. Как я и говорил раньше, качество и характер усилий характеризуется эволюционным уровнем предпринимателя. Что я имею в виду? Сначала предприниматель сам ходит, ищет кого-то, находит, запускает процесс, получает первых клиентов, и это как бы окей. Он начинает расти, он начинает нанимать команду, команду маркетологов, команду сейлов и так далее. И здесь многие обычно останавливаются. То есть они говорят, ну окей, есть у меня какие-то силы, есть у меня какие-то маркетологи. Они дают какой-то результат. Этот результат то хуже, то лучше. Ну как бы на себя зарабатывают, бизнес в плюсе, ну как бы и ладно. Но клиенты то есть, то нет. И есть определенная ну скажем, как это в финансовом рынке называется, волатильность. То есть американские горки, где-то наверху много денег, все хорошо, где-то внизу все плохо. И нет ощущения, что эта история управляема и контролируема. И это на самом деле трагедия, на самом деле, потому что это требует большого количества сил, средств и нервов предпринимательских. То есть мы с вами должны думать о том, как развиваться, а не о том, как бежать искать следующего клиента. И третий уровень это построение процесса, когда мы понимаем, окей, у нас есть определенные ресурсы, у нас есть люди, мы строим некий процесс, в котором люди обрабатывают ресурс, деньги, вложенные в рекламу, в различные промо, выставки и так далее, генерируют из этого клиента. То есть четкая понятная воронка, что на входе, что в середине китап и что на выходе. И эта воронка устойчивая. Да, она тоже может колебаться, но на нее уже можно опираться, можно понимать, сколько денег будет в бизнесе через три месяца, через полгода, через год. Это, собственно говоря, вот на что должны быть направлены усилия после того, как предприниматель, когда он уже научился делать это сам, поигрался с разными командами, там, сайлов и маркетологов. И вот, собственно говоря, дальше усилия предпринимателя, по моему мнению, должны быть ориентированы на построение процесса. Значит, с точки зрения денег, которые необходимы для получения крупных клиентов. Нам, с учетом того, что деньги всегда ограничены, и это нормально, даже если их очень много, они все равно ограничены, нам нужно сконцентрироваться. Нам нужно не тонким слоем размазывать все эти деньги по всему рынку, нам нужен узкий фокус, узкая целевая, и нужна концентрация всех усилий на выстраивании доверительных отношений с небольшой группой потенциальных клиентов. Небольшая, там, не знаю, грубо говоря, за год там 3-4 тысячи потенциальных контактов, из которых порядка 30% добавятся к нам в контакты, если мы говорим про LinkedIn, 1200 контактов. С ними мы проработаем цепочку от самого холодного касания до встречи, процентов 5-10 согласится на встречи, это 60-120 встреч по году. Из них закроется у всех по-разному. У кого-то 5%, у кого-то 10, у кого-то 15. Если закроется 10%, это 6-12 контрактов по году. И это уже даст отличную рентабельность для вашего бизнеса. Теперь давайте посмотрим на стоимости. Сколько стоит привлечение одного крупного клиента для разработки. Пересчитывая стоимость стоимость лидогенерации, то есть что входит в стоимость привлечения одного клиента, лидогенерация, оплата, то есть оплата подрядчиков, оплата лидогенераторов своих, если они в штате, оплата сейлов, если они в штате, включая там софт бла-бла-бла все такое прочее значит это обычно составляет от 8 до 15 процентов от суммы проекта понятно что в каждой компании это будет своя цифра она будет варьироваться в зависимости от того микса инструментов которые вы используете но где-то от 8 до 15 это вот где-то ok это где-то нормально да добывать дороже добывать 20 да но вы входите в рынок вы больше инвестируете и так далее и это ok это от стоимости проекта Соответственно, если мы с вами хотим получить заказ на 100 тысяч долларов, нам примерно нужно потратить от 8 до 15 тысяч долларов на зарплату Элитгенов, СЛов, услуги внешних подрядчиков для того, чтобы получить такого клиента. И это окей, и это нормально. Может даже где-то за нижнюю оценку, но примерно так и получается. Проблема состоит в том, что Опять же, если это 200 тысяч, соответственно это 16-30к. На что тратятся эти деньги? Во что они инвестируются? Во-первых, вам нужно разобраться, к кому вы идете, то есть собрать некую базу. Эту базу нужно валидировать, то есть понять, что эти люди действительно существуют, они активны, какие у них контакты и так далее. Выстроить с ними некую коммуникацию по разным каналам, в LinkedIn, в Facebook, в Google Ads, не суть важна, важна узкая целевая, мы ее с разных сторон атакуем. Получить их интерес. Я считаю, что вот это сильная сторона. Не когда мы к ним привет, привет, купи, купи. Не, не, не. Это плохая история. Люди не любят покупать. Люди не любят, что им продавали. Они любят покупать. Соответственно, для того, чтобы они у нас купили, они должны считать, что они нас выбрали. Вот это сильная переговорная позиция. Потому что когда мы сами хотим им что-то там продать, да, это как бы позиция гораздо слабее. Вот, поэтому вот примерно такой порядок. Проблема состоит только в том, что проблема, обычная история. Предприниматель говорит, да, я готов, кстати, сравнить это с размером агентских вознаграждений на рынке. Человек говорит, окей, если ты приведешь мне клиента, я поделюсь, дам тебе условно 10% стоимости проекта. Нормально? Нормально. Но возникает проблема, когда здесь не самому человеку, который дает эти 10%, не тот человек, который рекомендует его по контактам, они ничем не рискуют. Потому что для человека, который получит потенциально это вознаграждение, Это некий success fee, то есть он потратит полчаса времени для того, чтобы пообщаться, порекомендовать и так далее. Может быть сходит в ресторан, покушает, пообщается и так далее. Но это уже однозначно, явно работает с теми клиентами, с кем уже есть доверительные отношения. С нуля так это не работает. Соответственно, вот это минимальные затраты относительно. И для того, кто подобную услугу, условно говоря, заказывает, тоже небольшие риски. Ну там, пусть хоть 200 ходят, принесут, поделюсь. Не принесут, не поделюсь. Но опять же, эта история ограничена, потому что связи конечные. То есть такой человек, вы ему скажете, я тебе пообещаю хоть 20%, он скажет, у меня нет больше, я тебе больше никого не приведу. Поэтому нам с вами, как предпринимателям, надо инвестировать в создание подобных систем. Что значит инвестировать? Это значит либо выстраивать их у себя, то есть нанимать лентгенов, нанимать сейлов, давать бюджет на рекламу, давать им зарплату для того, чтобы они этот поток сделали для нас, либо работать с подрядчиками, которые могут нам эти услуги оказать. И проблема у предпринимателей состоит Поскольку начинали в том, предприниматели изначально от партнеров, от друзей, от коллег, и это давало какие-то первые небольшие результаты, они считают, что и дальше при дальнейшем масштабировании бизнеса это будет работать. Это не так. Когда вы кого-то берете на работу, или вас кто-то берет на работу, он не говорит вам, ты поработай, я тебе потом заплачу когда-нибудь, когда будет результат. Нет, вы говорите, у меня должна быть зарплата, мне нужно кушать, кормить семью и так далее. Помните, как это было? Тут точно так же. Соответственно, если вы берете кого-то на работу, вам придется оплатить их услуги для того, чтобы сделать этот первый шаг, построить этот процесс, построить эту систему. Поэтому я за то, что если вы... Я скорее за то, чтобы риск действительно должен быть минимальный. То есть, если идти на этот риск, он должен быть осознанный, просчитанный 100%. Не надо просто так раздавать деньги, кому они не просто достаются, правда? Но риск должен быть просчитанный в том смысле, что если вы решаете идти вместе с каким-то либо поставщиком, либо внутренним сотрудником, у вас есть четкое понимание окупаемости. Первое. Сколько времени займет процесс до созвонов? Раз. Какое количество созвонов вам гарантируется? Два. Третье. Какие должны быть примерные конверсии базовые, чтобы была окупаемость этого процесса? И тогда вы можете посчитать, окей, я привлеку 2-3 контракта по 200 тысяч, это 400-600 тысяч. Соответственно, условно 10%, 40-60% я могу на это дело проинвестировать. Окей, с запасом может быть меньше, 30-50%. И тогда вы можете инвестируя, то есть вкладывая в развитие своего собственного бизнеса, в развитие собственных отношений с клиентами, вы можете чего-то ожидать обратно. Тогда вы строите, вы идете проактивно, вы строите собственный бизнес, строите собственные доверительные отношения с клиентами. Поэтому, если вы хотите одного-двух клиентов, и вам этого достаточно всю жизнь, рекомендации ваши все, не ходите. Вот не ходите, не надо вам этих рисков, это не нужно. С другой стороны, если вы понимаете, что вы хотите, чтобы бизнес рос, чтобы у вас постоянно была загрузка команды, у вас были деньги и на команду, на развитие и так далее, надо инвестировать, никуда не денешься, надо вкладывать, надо рисковать. Единственное, что рисковать нужно разумно и выбирать вначале те каналы, которые стоят дешевле и дают максимальную отдачу на вложенные доллары. И вот здесь я, пожалуй, поделюсь своей статистикой. Так, показать я не смогу, но цифры зачитаю, если вы не против. Значит, по... Сейчас, секундочку, мой ClickView обновится. Он решил сейчас сделать запрос к серверу. Секундочку. Так, вот он обновился. Так, значит, я беру статистику за последние три года и смотрю такой показатель, как ROI. Return on Investment. Считается он, как чистая прибыль на вложенную инвестицию. То есть, грубо говоря, сколько процентов денег вернулось на каждый вложенный доллар. Что у нас номер 1? Естественно, партнерство, как и у вас, и так тоже так должно быть. За последние три года каждый вложенный доллар в партнерство вернул 18 долларов чистой прибыли. Это очень круто. Потому что партнерство это действительно очень крутая история. Очень крутая рентабельность. Проблема только в том, что она конечна. Я не могу там сделать 100 партнеров, 200 партнеров каждый день. Это большая серьезная работа. Следующий шаг это LinkedIn. Это LinkedIn, который мы очень любим и чтим. Значит, LinkedIn это 11 долларов чистой прибыли на вложенный доллар. Вот так вот. Представляете? Это за последние три года. Это, грубо говоря, с марта 22-го... Господи, с марта 20-го по... Да, с марта 20-го по март 23-го. Ну, по феврале, если быть уже точнее. Значит, следующий это Google Ads. Google Ads. Google Ads дает возврат на $1 9.24, то есть 9.24 чистой прибыли. Следующий контент маркетинг. Контент-маркетинг это статьи, различная реклама, это различные выступления, выступления на конференциях. Мы это все так грубо в контент-маркетинг. То есть мы даем некий контент, людям это нравится, они заходят, ну и мы работаем. Вот контент-маркетинг. 6,14, то есть 6 долларов 14 центов чистой прибыли на один вложенный доллар. Дальше идет LinkedIn Ads. Это платная реклама в LinkedIn. Тут 1 на 360. 1 доллар вложенной прибыли дает 360 чистой прибыли обратно. Facebook реклама 1 к 3. То есть 1 вложенный, 3 чистой прибыли. Дальше какие-то небольшие вебинары. Мы отдельно выделяли и так далее. Порядка 2,46. Соответственно, конечно, партнерства дают гораздо большую отдачу, но они конечны. Следующий канал это LinkedIn. 11 долларов, 3 цента чистой прибыли на каждый вложенный доллар. Опять же, наверное, мы тоже не с первого года имеем такие классные результаты. Это классные результаты, я думаю, отличные. Вопрос, за последние три года, и мы занимаемся этим 6 лет уже. Именно вот так, серьезная система. Но я считаю, что это хорошие результаты, которые позволяют системно развиваться и понимать, где твой бизнес будет дальше, как он будет дальше развиваться и так далее. Поэтому, скажем так, топ рейтинг чистого возврата, первое партнерство, естественно, второе LinkedIn, потом Google реклама, контент маркетинг, LinkedIn реклама, Facebook реклама. Все. Вот вам четкие цифры, ориентируйтесь на них, если вам будут говорить, что таких цифр нет, пожалуйста, вот я вам эти цифры изложил, голосом назвал, скриншот показывать не могу, к сожалению, ну не хочу даже, да, там куча внутренней информации, поверьте мне на слово. Вот, скажем так. Поэтому, Правильное управление усилиями маркетологов, рекламистов и вообще правильное отношение слида генерации дают вам хороший возврат. То есть в принципе, если достаточно много, не то что много, достаточно фокусироваться на своем бизнесе и вкладывать с умом, понимая, какая обратная связь. То есть, вы вложили, построили эксперимент, вложили, послушали, пришло, отлично, хорошо, вкладываем еще, вкладываем еще, вкладываем еще. То у вас, помимо партнерства, есть классные инструменты в виде LinkedIn, в виде Google рекламы, контент маркетинга, LinkedIn рекламы, Facebook рекламы в том числе. Вот, емкость каждого из этих каналов разная, цена привлечения, опять же, тоже разная. Это понятно. Ну вот планируете, что вот где-то в 8-15% это ваша чистая инвестиция в маркетинг и рекламу для того, чтобы получить данного клиента. Если вам не хватает клиентов, то приходится инвестировать самому, инвестировать наперед, стоить эксперименты. Работать с поставщиками у нас у самих. потому что мы профессионально занимаемся линкедын именно аутричем, мы понимаем, что из своего линкедына мы вынимаем достаточно много. 30-40 заявок в месяц мы вынимаем из LinkedIn. И мы не можем увеличить это в два раза в течение месяца. Это длинный процесс, он требует определенного накопления. Соответственно, если мы хотим больше, нам нужно вкладывать другие рекламы. У нас есть поставщики по Facebook рекламе, по Google Ads, по LinkedIn рекламе. Что-то мы делаем сами, что-то мы делаем сами. Ну, вот как-то так. Поэтому, если вкратце резюмировать эту историю, Давайте подведем краткие итоги. Значит, первое. Если мы хотим результат, нам надо вкладывать. Нам надо вкладывать время, деньги и силы. Это первое. Второе. Значит, стоимость привлечения одного крупного клиента для разработки от 8 до 15%. В некоторых случаях может быть до 20%. Это заоплата лентгенов, сайлов, услуги внешних подрядчиков. Вот. Наиболее рентабельные партнерства. Линкедин, Outreach, имена Outreach, это писать, сидеть писать письма и ну собственно это закрывать их дальше в встрече и потом в контракт. Значит, партнерство, Линкедин, Google Ads, Facebook Ads и сама реклама в Линкедине. И выстраивая, постепенно добавляя все новые и новые каналы, выстраивая цепочку эксперимент-результат, вы можете управлять этой эффективностью и давать своему бизнесу топливо для дальнейшего развития. Если у вас есть вопросы по тому, как это сделать в вашем бизнесе, то есть как, чем LinkedIn может помочь именно вам, сколько там клиентов, какие они, подходят они вам или не подходят, я предлагаю сделать следующее. Сейчас я вот здесь покажу такую штуку. Вот здесь ссылочка, что можно сделать. У меня есть команда из, сколько нас уже там, семь, 7 консультантов, именно консультанты, которые занимаются консультированием этой истории. Легендов, конечно, гораздо больше, но не все дошли до этого уровня еще. Что я предлагаю сделать? Вот внизу ссылка. Вы по этой ссылке, если переходите, получаете формочку. Заполняете формочку, рассказываете, где вы сейчас находитесь, к чему стремитесь, что пробовали, что получилось, что нет. После этого выбираете время для созвона. Прямо в календаре, когда вам удобно. Значит, по итогам наши ребята смотрят на то, что вы заполнили. видят, понимая, что тут можно предложить с нашей стороны, и предлагают вам навстречу некий алгоритм действий. То есть, исходя из того, где вы сейчас и куда вы хотите, есть некий путь. Мы предложим вам несколько вариантов таких путей. Путь номер 1, путь номер 2, путь номер 3. Вот результаты ожидаемые. Вот такие, вот такие, вот такие. После этого, либо вы сделаете это сами, и очень круто на самом деле, Да, да. Супер, Алекс. Спасибо вам. Да, Алекс. Писал, что было полезно. Супер. Я, собственно, стараюсь это делать именно для того, чтобы это было как раз максимально полезно. Я сам такую статистику ищу, ее сложно найти. Ее надо собирать самому. Особенно она живая, она на живом бизнесе. Есть куда посмотреть это сам. Поэтому, значит, по итогам встречи у вас будет некое понимание, куда двигаться дальше. По вариантам. Либо вы сделаете это сами. И это абсолютно окей. Без проблем. Либо вы скажете, ребята, вы умеете, вы понимаете, вот финансовую гарантию даете, даете, мы даем, потому что мы знаем, если мы прошли определенные этапы, мы уже понимаем, что мы можем, что мы не можем. Если мы можем, мы беремся и делаем для вас созвоны под ключ с выбранной для вас целевой аудиторией. Вот. Соответственно, либо сами, либо с нами, но это уже как вам удобно. Сейчас я сброшу в чат сюда эти ссылочки. Вот. Вы тогда... есть у вас дополнительные вопросы сейчас на фейсбуке в ютубе появится эта ссылочка и дополнительно я так сказать сброшу еще ее в линкедыне вот Владислав здрасте Владислав спасибо вам спасибо я искренне рад нашей совместной нашему знакомству в совместной работе никому про это не говорю значит но кстати да очень кстати Владислав очень крутые разработчики Кому нужны крутые разработчики, обращайтесь, могу порекомендовать. Бронируйте созвоны, поможем выстроим стратегию. получите путь, либо с нами, либо с нами, ну и дальше, собственно говоря, развивайте, вкладывайте в свой бизнес. Вы и так вкладываете в него много, правда же, вы вкладываете, вы переживаете, вы думаете, как работать, с кем работать, с кем не работать. И это важно. Просто делайте это максимально эффективно, используя чужой опыт. Мой опыт, опыт нашей команды. Будет проще, быстрее и как бы меньше шишек набьете по дороге. Быстрее выйдите на те результаты, на которые вы хотите. Супер. Пора мне бежать. У меня сейчас консультация. Поэтому всем крутых, крутых контрактов. Ну и, собственно говоря, до скорой встречи.

Пока-пока.