Как помочь одному миллиарду человек с помощью стартапа

Всем привет! Рад приветствовать у нас в гостях Антона Головаченко. Антон – фаундер компании UniExo. Построил экзоскелет, который помогает сократить период восстановления от травм. И это решение для одного миллиарда людей, у которых есть травмы суставов. И эта тема очень интересная, потому что, во-первых, это вопрос стартапа, то есть это стартап из Украины, который развился, который сейчас активно используется за рубежом, это первое. Второе – это хардверный стартап, по сути, если можно так корректно это назвать. То есть это не просто софтверное решение, это интеграция софта, железа и для такой, безусловно, важной задачи, как восстановление здоровья человека. Вкратце, кто не знает, я Дмитрий Роденко, основатель сообщества SaaS Founders и кофаундер венчурной студии и венчурного фонда Olymp Ventures. Многие посмотрят нас в записи, поэтому если вы оставите свои комментарии, мы с Антоном постараемся по мере компетенции ответить на эти вопросы максимально полно. Комментарии оставляйте, если вы смотрите нас на ютюбе, на ютюбе. Комментарии все в фейсбуке, прямо вот под данным постом в фейсбуке. Антон, расскажите, пожалуйста, как вы пришли к такому непростому решению? Ну, это не самое очевидное, чем можно заняться. Почему именно железо, почему именно экзоскелеты? Расскажите об этом подробно, пожалуйста.

Самое первое, потому что я около 11 лет занимаюсь робототехникой, то есть, в принципе, мне эти технологии очень близки, как и сфера космической деятельности, но пока я ее отложил, долгий ящик, но медицина и робототехника – это самые основные направления, по которым я работаю и, в принципе, учился. То есть, что учился в университете, что, в принципе, и сейчас учусь и развиваюсь в этом направлении. Почему экзоскелеты? Первый момент – потому что ситуация была в семье, что бабушке надо было реабилитироваться. не в самый благоприятный период в стране, и в принципе было достаточно много потрясений, и из-за этого решило заниматься именно Unix. Второе, потому что этот рынок понемногу начал развиваться, и в 2020 он не так быстро развился, как этого хотели люди в принципе. Но в течение следующих 8 лет он будет развиваться больше, потому что больше компаний появилось и технология достаточно необходимая и весомая в плане развития технологий для человека. Плюс ко всему это реабилитация людей, потому что они не должны страдать от тех старых технологий, которые были разработаны достаточно давно.

Антон, расскажите, пожалуйста, экзоскелет это что такое? Вот для тех, кто впервые это видит, либо у кого нет такого цельного восприятия, что такое экзоскелет?

Это нательная конструкция, она может быть механическая, у нас она роботизированная, которая позволяет воспроизведить движение человека по определенным степеням свободы. В одном случае Она работает как ассистент, чтобы людям помогать двигаться. Во втором случае она может быть как реабилитационный аппарат, который позволяет реабилитироваться до нормального состояния. Например, человек сломал ногу, ему надо атрофированные мышцы вернуть не за 6-8 недель, а за 3. Он 6 раз в день этим пользуется. Точнее, даже не 6 раз в день, а 6 часов подряд. И таким образом он быстрее восстанавливается, чем он будет пользоваться разными услугами в клинике.

Хорошо, давайте немножко технический аспект. Сначала посмотрим технический, а потом бизнес аспект. С технической точки зрения, я так понимаю, что это некая опорная конструкция. А как команды условно от мозга либо от человека передаются этому устройству? Как это работает, грубо говоря?

Да, от мозга мы решили не экспериментировать, не вживлять никакие импланты, потому что это достаточно опасная технология, играться с мозгом. Но в конструкции встроено около шести сенсоров инвазивных, которые считывают импульсы, и таким образом можно Если человек делает хоть минимальное какое-то движение или начинает двигать, устройство ему помогает. Это варианте ассистента. Если мы говорим про второй вариант, когда идет реабилитация, там конкретно уже заложена программа, то есть человек изначально им пока не пользуется, а чисто начинает использовать реабилитационную программу, которая прописана доктором.

Так, я, может, что-то не ловил. То есть, по сути, если несложно прокомментируете, то есть, грубо говоря, данный механизм усиливает движение мышцы. То есть, мышца двигается, и вот это мышечное движение усиливается, грубо говоря, экзоскелетом.

Да, оно делает усиление экзоскелетом. Ну, если человек может двигаться в принципе, то есть есть ли у него доступные двигательные движения. Если он не может двигаться, за него двигается устройство, грубо говоря, а он должен восстанавливать эту мышечную память и впоследствии тоже двигаться уже по мере своего прогресса реабилитации.

А получается, я хочу поднять руку, но не могу. Как устройство знает, что я хочу поднять руку? Я нажимаю на пульт?

Да, то есть сейчас это пульт. Мы еще пытаемся сейчас доработать мобильное приложение, с помощью которого можно будет использовать Exoskeleton. Но нам надо больше инвестиций вложить. на данную фичу, но в итоге или приложение, или пульт позволяют контролировать устройство, делая то или иное движение.

Супер. Хорошо, давайте теперь пойдем к рынку, грубо говоря. Мы понимаем, что многие люди к несчастью ломают руки, ноги, имеют какие-то проблемы и так далее. Есть, наверное, другие решения, связанные именно с роботизацией восстановления подобных двигательных функций. Почему именно ваше решение является одним из лучших на рынке?

Первое – это удобность, потому что сейчас его можно сложить в сумку и, грубо говоря, поехать в путешествии или в машине просто с ним куда-то и его снова найти. Во-вторых, это цена, потому что он значительно дешевле тех устройств, которые производят сейчас конкуренты, так как мы можем дать устройство в аренду или продать его на, ну, грубо говоря, sell to one time и всё. И человек будет платить только за то, что ему надо техническое обслуживание. То есть у нас два варианта по бизнес-модели идет. Конкуренты пока продают по one-time, а те, кто хотят в аренду их сдавать, они по очень высокой цене сдаются. И для обычных пользователей это недоступно. Поэтому мы вот и разрабатываем модель, чтобы можно было по страховке, но это больше для европейского региона, чем для Украины. чтобы страховая компания могла компенсировать затраты по использованию экзоскелета. Это не такая простая задача, но вполне решимая.

Ясно, супер. А скажите, пожалуйста, вы работаете с клиниками напрямую? То есть говорите, ортопедические клиники или те, которые специализируются на восстановлении. Вы же можете эти решения продавать им по сути, комплектовать полностью весь их раздел, комплектовать всю их функцию по восстановлению. А таких клиник много в Европе?

Да, но есть вторая проблема. Затраты. людей и, в принципе, страховые компании ставят их в невыгодное положение. То есть клинике надо персонал, ей надо достаточно много заплатить денег, чтобы поддерживать всю эту инфраструктуру. И большая часть, около 70% пациентов, которые используют вот эти все ортопедическое оборудование, Они первые три недели его используют, потом их выписывают домой, и они только начинают следующие три-четыре недели восстанавливаться дома. То есть они не хотят выкладывать столько денег за то лечение, которое можно получить при помощи экзоскелета. Мы частично сотрудничаем, но так как ковид сделал большинство изменений в наших планах, мы решили действовать от обратного, то есть пойти с User Experience по этому плану.

Как пойти? Не расслышал, прошу прощения.

Пойти от обратного, то есть предлагать это клиентам в качестве аренды и потом уже идти к страховым. И вот у нас есть несколько-несколько таких вот ваших клиентов, которые хотят это использовать, и нам надо включить в пункт страховки. Они, естественно, подтягивают клинику. Почему, мол, у вас человек не хочет лечиться. И тут создается прецедент, что экзоскелеты нужны, но не настолько они нужны клинике, сколько надо страховым компаниям.

То есть у вас один из основных драйверов роста, это будут как раз страховые компании, которым будут приходить клиенты и говорить, ребята, я хочу, то есть, грубо говоря, Вы потратите меньше денег на лечение меня, если вы будете делать это с помощью экзоскелета?

Естественно. Доктор будет у себя за монитором в клинике просто следить за теми, на ком он, грубо говоря, потенциально может потерять деньги. Так он будет следить, ему будет капать процент от каждого использования этого экзоскелета, и все. Прелесть в принципе новой бизнес-модели, которую мы разработали. Кстати, которую нам MassChallenge тоже частично помог сделать и додумать ее до финальной своей стадии.

Да, здорово. Про MassChallenge сейчас отдельно поговорим. Скажите, пожалуйста, то есть, по сути, ваша модель состоит не в приобретении новых выгод, ну, если так говорить уже с точки зрения пользователя, а в избежании потерь, и поэтому она гораздо сильнее.

Ну, первое — это избежание потерь. Выгода в удобстве. То есть человек может дома себе сидеть, может на работе сидеть. Он не привязывается к клинике. Клиника выступает в виде менеджера этого всего А устройство инструмент, который снижает эти все потери.

У вас сейчас, судя по сайту, 82 активных клиента, которые пользуются вашими устройствами, правильно?

Да, большая часть это сервисно они пользуются, потому что часть есть людей, которые купили себе на 5 лет эти устройства, но большая часть они пользуются частично и потом эти устройства нам возвращают.

Вы видите, как увеличить в 10 раз количество пользователей за ближайшие 2 года? Есть какие-то задумки на эту тему?

Некоторые есть секретные задумки.