Как продавать больше часов разработчиков с помощью масштабирования лидогенерации

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Сегодня мы рассмотрим тему, как продавать больше услуг по IT-разработке с помощью масштабирования лиды генерации в LinkedIn. Вопросы, которые обсудим. Сколько профилей и сотрудников нужно для достижения запланированных финансовых результатов? Как построить сеть профилей в LinkedIn в виде актива компании? Как снизить риски банов и потери аккаунта? Ну, естественно, будут ответы на те вопросы, которые вы напишите в комментариях. Смотрите, в связи с чем возникла актуальность подобного вопроса? Дело в том, что многие не видят связки между маркетинговыми и финансовыми показателями. Многие считают, что маркетинг — это такая магия, смесь психологии и чародейства. Очаровать клиента получилось, не получилось. но как бы не видит связки, то есть если у нас есть хорошие связи, если у нас есть нужные люди, тогда у нас будут необходимые контракты. Отчасти это справедливо, потому что человеческий фактор никто не исключал, но когда мы говорим о систематизации бизнеса, о том, что бизнес должен работать четко и системно, давать прогнозируемые результаты, то здесь нам нужна вторая важная часть маркетинга, это математика. То есть психология психологии, как я уже говорил, человеческий фактор никто не отменял, Но если мы делаем определенное количество, отправляем определенное количество писем, делаем определенное количество встреч нужной целевой аудитории, то возникает вопрос, а где же деньги, да, и как эта история должна нормально конвертироваться в финансы. Именно вот эта часть, связанная с прогнозированием будущего дохода, делает бизнес устойчивым. То есть вы должны четко понимать, сколько денег у вас в бизнесе будет через месяц, через три месяца, через шесть, через год. И когда эта история работает системно, как часы, тогда ваш бизнес чего-то стоит. Да, это не просто дорогая самозанятость, а это действительно бизнес, который приносит деньги. Итак, давайте тогда, собственно, пойдем посмотрим, как масштабировать продажи IT-услуг именно с помощью LinkedIn. Ну, первое, в прошлый раз, я сейчас расширяю тогда экран, мы разбирали такую важную историю, как, собственно говоря, как, собственно говоря, делали расчет количество контактов. Сейчас я посмотрю, чтобы оно было достаточно крупно и видно, потому что так его не сильно видно. Вот так, наверное, будет хорошо. Значит, мы считали, сколько же нам нужно сотрудников и сколько нам нужно профилей для того, чтобы выйти на определенные финансовые показатели. Значит, что мы здесь видим? Для того, чтобы выйти на продажу в полмиллиона долларов при LTV, lifetime value, то есть, условно говоря, при сумме оплаты от клиента в 30 тысяч долларов, небольшие на самом деле объемы, я бы, честно говоря, повысил эти объемы, потому что клиенты, с которыми мы работаем, обычно они целятся в средний чип в 200 тысяч. Соответственно, нам нужно два клиента при проценте закрытия в 10 процентов. 10 встреч. При том, что на встрече соглашается от 5 до 10 процентов контактов, это 240-480 контактов. При добавлении запросов контактов 30 процентов, это от 800 до 1600 реквестов. В принципе, абсолютно разумный объем. И здесь нам понадобится профилей при 600 реквестов в месяц от одного до трех профилей. Ну и, соответственно, грубо говоря, один липген это все может обслужить. Бывает так, что LTV у нас гораздо меньше. Может быть, там 150, условно говоря. Я вам вышлю эту ссылочку в этот самый. Тогда нам нужно, соответственно, большее количество встреч, большее количество контактов, большее количество реквестов, логично. То есть это понятная, четкая схема. от трех до пяти профилей, ну, и, в принципе, один, условно говоря, один-два лидген-менеджера, которые могут этим вопросом заниматься, да, ну, грубо говоря, один и три, да, это вот загрузка, как это, full-time employees, назовем ее так, да. Соответственно, мы знаем, эти показатели а-ля acceptance rate, а-ля close to meeting, contacts to meeting rate, close rate, они, в принципе, стандартные для всех, Вы можете, понимая, сколько вам приносит один клиент в течение года денег, поставив эту цифру, вы можете понять, сколько вам нужно действий для того, чтобы выйти на определенные продажи, сколько вам нужно профилей и сколько вам нужно линейных. Это мы описали в прошлый раз. Я вам эту ссылочку, соответственно, сейчас заброшу. Она у меня в открытом доступе. В прошлый раз считали. Я думаю, будет полезно. Комментарий я сейчас сброшу. Назовем ее расчет количества профилей и профилей их сотрудников. Профили их сотрудников. Это ссылочка к селевскому табличку. Я ее сейчас высылаю. Она у вас. Вот она у вас есть. Я вам ее сейчас сюда сбрасываю. Соответственно, значит, планируемые финансовые показатели 480 тысяч. Соответственно, вот получается, значит, вот получается при определенном LTV. Так, окей, значит, здесь посчитали. Теперь смотрим, значит, если нам нужно определенное количество профилей, тогда получается, что мы создаем в компании некий маркетинговый актив. То есть есть профили сотрудников либо профили лиц, принимающих решения, которые позволяют нам выстраивать доверительные отношения с потенциальными клиентами и заключать с ними контракт. Получается, что мы вкладываем силы и средства в развитие профилей в социальных сетях, в частности, в LinkedIn. И здесь возникает вопрос такого свойства, что если мы этот вопрос даем на откуп сотрудникам, когда сотрудник от нас уходит, в таком случае мы эти профили теряем. То есть мы платили сотруднику зарплату за то, что сотрудник развивает этот профиль, набирает базу контактов и так далее. И тут сотрудник уходит от нас. Что у нас происходит физически? У нас происходят физические потери актива. То есть мы вкладывали деньги, и этот актив от нас ушел. Значит, соответственно, что нужно делать для того, чтобы этот актив остался в компании? Здесь есть два пути. Первый путь – это, ну, вообще, как обычно мы рекомендуем, Изначально работать в LinkedIn от профиля самого высокого уровня, от фаундеров, кофаундеров и так далее. Фаундеры и кофаундеры, конечно, тоже бывают уходят из бизнеса, но это случается гораздо реже. Соответственно, вы, таким образом, хоть этот актив привязан лично к фаундеру и кофаундеру, вы можете его обезопасить, потому что если сотрудник уходит, сотрудники уходят гораздо чаще. Фаундеры и кофаундеры с компанией обычно максимально долго. Соответственно, вы первое, что делаете, создаете профили на фаундеров и кофаундеров. Фаундеров и кофаундеров у вас не бесконечное количество. Вот здесь же в расчете мы посмотрели, что нам нужно от трех до пяти профилей. А где же их брать в таком количестве, да? Варианта два. Первое. Либо создавать новые профили. Раз. Мы сейчас рассмотрим плюсы и минусы каждого варианта. Второй вариант. Покупать эти профили. Значит, при создании профиля. Плюсы. Что хорошо? вы создаете имейл, и под этот имейл создаете сразу профиль и все связанные контакты. Таким образом, тот, кто владеет данным имейлом, он, соответственно, владеет профилем, и вы можете, скажем так, этот имейл завязать под себя, иметь к нему доступ, вы можете контролировать, кто пользуется профилем или не пользуется. Можете сделать определенные ограничения по закрытию. данного профиля, ну, то есть, в основном, сотрудник, который пользуется, он пользуется неким профилем корпоративным, да? Значит, у новых плюсов, у новых профилей какие еще плюсы? Вы его контролируете от начала и до конца, раз. Влияете на него абсолютно различными способами, да? То есть, у вас абсолютно все, вся история с нуля. То есть, этим профилем до вас никто не пользовался. Если такова и есть негативная история, за ним не тянется. Значит, минусы. Минусы состоят в том, что новый профиль надо раскачивать. То есть он не работает с нуля. С нуля LinkedIn внимательно изучает статистику действий в данном профиле. Если эти действия нарушают тем или иным образом правила работы LinkedIn, на него накладывается restriction. Либо небольшой restriction, либо вообще банится постоянно. Делает это робот. Робот отсматривает логику вашей работы, логирует все ваши действия, сравнивает с паттернами, с некими моделями поведения заблокированных ранее профилей. И если эти совпадают паттерны, ну, соответственно, вас забанят. Наложат restriction или применят restriction, если правильно так сказать. Соответственно, для того, чтобы этим профилем можно было полноценно пользоваться, существует некий период разогрева. То есть, когда вы отправляете не по 20-30 сообщений, реквестов в день, а по 3, по 5 и так далее. Соответственно, если вы будете разогревать его естественно, то LinkedIn потихонечку будет давать вам возможность отправлять все больше и больше connection-реквестов и так далее. То есть, есть целая процедура разогрева, которую нужно выполнить. Это из минусов. Ну и, соответственно, за счет того, что эта процедура занимает месяц-полтора для нового профиля, вы как бы выйдете на какие-то более-менее, скажем так, регулярные и интересные вам объемы отправок где-то через полтора-два месяца. То есть вы полтора-два месяца проинвестируете в развитие данного профиля. Это из минусов. Значит, когда мы говорим о покупке профиля, значит, какие здесь есть плюсы? Во-первых, чаще всего эти профили созданы заранее. То есть у них есть определенная история. Второе. Кроме того, у этих профилей могут быть уже, если они сделаны правильно, у них есть фото, имя, профили могут быть активированы с локальных номеров, с американских, канадских, японских и так далее. Могут быть с определенной историей, с определенным количеством подписчиков, реквестов и так далее. То есть вы экономите время, связанное с разогревом. Это тоже плюс. Это стоит относительно недорого, там профили могут стоить от 10 до 50 долларов, может до 100 долларов такой профиль стоит. Его можно приобрести. Минусы. Риски связаны с этим профилем. Дело в том, что когда вы будете входить из другой страны, то вас могут забанить банально раз. И если у вас нет доступа к email или тому телефону, с которого этот профиль заводился, ну, соответственно, вы можете его не разблокировать. Покупки этого профиля проверить, что у вас есть доступ ко всем средствам, которые вы авторизовывали. И что еще? Естественно, тут тоже есть определенный warm-up period, некий разогрев, потому что чаще всего эти профили создаются, активируются, а потом ими никто не пользуется. Соответственно, в данном смысле происходит то, что эти профили замораживаются, и, соответственно, тоже их надо разогревать. Я рекомендую вообще посоздавать профили, грубо говоря, на всех своих там мусонг друзей и родственников, которые либо не присутствуют в линкедыне, либо которые дадут вам право пользоваться, создать от своего имени этот профиль. Получить под них сканы паспортов, потому что первое, что делает линкедын, когда у линкедына возникают вопросы, он запрашивает, а покажите ваш паспорт, покажите ID, который подтверждает, что вы действительно владелец данного профиля. То есть у вас должна быть, под профиль должна быть Должно быть email, которому есть доступ, должно быть фото и должен быть фото документа, который подтверждает, что вся эта история ваша, вы имеете право ей пользоваться. И потом вы продолжаете развивать эту историю, то есть у вас есть контроль над LinkedIn-профилями, у вас есть фото, сканы документов, и вы начинаете работать с этой историей, регулярно отправляя connection-requests. и проводя встречи с потенциальными клиентами. Вы можете спросить, ну как же так? У меня есть от трех до пяти профилей. И это профили, грубо говоря, не тех людей, которые будут проводить встречи. То есть может ли, переформулируется вопрос, можно следующим образом, может ли проводить встречи кто-то другой? Может. Вопрос в том, как сделать красивый переход, чтобы не было вот этого понимания, что ой, А почему я, общаясь раньше с ко-фаундером, должен общаться с кем-то другим? Здесь работает такая история. Если вы переходите на уровень ниже, то есть до общения было с уровнем ко-фаундера, а навстречу приходит менеджер или синер или еще кто-то, на такую встречу, скорее всего, приходить не будут. То есть вы должны поддерживать уровень. То есть, собственно говоря, была переписка с одним ко-фаундером, А на момент встречи пишется письмо, что да, окей, давайте встретимся. На встрече будет меня заменит другой компаундер, он как раз занимается этими вопросами, тогда оно органично, тогда понятно, тогда нет вот этого падения уровня переговоров, и люди обычно приходят на такие переговоры, и дальше можно уже всей этой историей нормально управлять. Поэтому заведите себе много профилей компаундеров си-левела различного и с ними, от них, собственно говоря, делайте лиды-генерацию, да. Лучше, конечно, если вы системно и серьезно относитесь к LinkedIn как к активу, то следите за тем, есть ли у вас доступ к почтам, есть ли у вас документы, есть ли у вас фото, есть ли у вас право пользоваться этими документами, этими фото, и развивать эту историю уже как некий системный бизнес, который дает вам финансовый результат. Стройте это дело системно и регулярно. Когда мы говорим про снижение риска банов и потери аккаунта, я уже говорил, вам нужно иметь обязательно фото, Вам нужно иметь ID и доступ к почте, которая есть. Иногда можно подтверждать с помощью телефона. Тоже вполне рабочий вариант и так далее. Здесь, когда мы об этом говорим, важно понимать, что в покупных профилях, если вы сразу все поменяете на себя, вам могут профили забанить. Все надо делать очень постепенно. То есть вы получили доступ к профилю, проверяя, что у вас доступ к e-mail. Зайдите, походите по чужим профилям, добавьте друзей, полайкайте, сделайте endorsement и так далее. То есть не делайте резких изменений, не меняйте имя и фамилию. Если вы поменяете имя и фамилию, ну все, финиш, вам быстро забанят присторий. Поменяете фото, в первый же день вам тоже забанят профиль. То есть LinkedIn смотрит и видит, какие паттерны являются негативными, И, соответственно, таким образом стараются защитить сеть для того, чтобы общение было внутри. Я скажу так, что у нас есть ребята, наши клиенты, у которых 2-3 профиля, у кого-то 5, у кого-то 8, у кого-то 14 профилей. Самые крупные, которые на данный момент есть, у них порядка 108 профилей, которые ведет 20 человек. И это дает им объем работы на 3,5 тысячи разработчиков. И каждый месяц они закрывают контракт уровня BMW, условно говоря, серьезных больших компаний. То есть, если вы системно относитесь к этому каналу, то этот канал позволяет вам регулярно получать контакты, контракты и развивать свой бизнес. Более того, когда мы говорим про эту историю как про воронку, вы же видите, когда нам нужно управлять, нам нужно, условно говоря, больше денег, нам нужно больше контактов, мы видим прямую связь. То есть, когда мы говорим, окей, нам нужно больше денег, что нам нужно, как мы можем на это повлиять? Заводим больше профилей, отправляем больше реквестов, работаем с большим количеством контактов, проводим больше количества сообщений, закрываем больше клиентов, ну и получаем, соответственно, увеличение объемов продаж. Все просто, прозрачно и понятно, и вполне управляемо. Есть точка входа, есть точка выхода. И как бы система не является черным ящиком, к которому обычно привыкли относиться как маркетеры. Давайте попробуем и посмотрим, что из этого получится. Да что тут пробовать, надо брать и делать, и как бы смотреть, уже работать в более тонких сферах. Например, если вы работаете со стартапами, то здесь acceptance rate обычно выше, то есть он может составлять и 40 и 50 процентов. Contact to meeting тоже выше, он может быть не 5-10, а 10-15 процентов. Close rate зависит от количества денег и от актуальности. Может быть 10%, может быть 15%, может быть 20%. То есть изменение, даже небольшое изменение этих показателей приводит к тому, что итоговая цифра может значительно увеличиться. Ну, как бы, собственно говоря, так эта история и работает. Поэтому, если вы целитесь в определенные финансовые результаты, то планируйте их обратно. то есть разбиваете его на LTV, разбиваете его на количество клиентов и так далее. Ну, в нашем случае это будет, грубо говоря, вот так вот. Давайте прям на живом, по-живому посмотрим, как это у нас получается. У нас, в принципе, увеличивая acceptance rate до 35%, мы можем уменьшать количество встреч для достополучения той же самой суммы, которая у нас есть в данный момент. То есть здесь, видите, мы, получается, идем от... Если нам нужно, например, 600 тысяч, вот нам расчет. При таком LTV сколько нам нужно? Если нам нужен миллион, условно говоря, вот расчет, который есть. При LTV 100 тысяч. При LTV 200 тысяч, соответственно, это количество будет меньше. Мы в данную формулу вставляем количество денег, которое нам нужно, понимаем наш LTV, вот наши две переменные, а дальше все оно считает для нас, и вы можете четко системно понимать, как эта история работает. Ссылочку высылал, вот она есть, можете использовать, я ее обязательно вышлю дальше. Итак, итого, значит, для того, чтобы продавать больше услуг по этой разработке с помощью масштабирования липогенерации, первое, вам нужно определиться с суммой, Сколько вам денег, в принципе, нужно для вашего бизнеса? Первое. Второе. После того, как вы определились с суммой, определитесь, сколько денег вам приносит один клиент в течение года. Используя эти две переменные, вы можете подобрать все остальные параметры. Выйти на количество. Сколько вам нужно лидген-менеджеров? Сколько вам нужно сейлов? И какое у вас будет... Какое количество профилей вам нужно для работы? Все. Это прямая связь. Больше денег Тот самый. Соответственно, нужно больше людей. Чем больше LTV, тем меньше контактов. И это тоже важно. Соответственно, используя эту схему, вы можете дальше системно развивать свой бизнес. Это первое. Второе. Если, даже не если, а когда вы начинаете формировать с мини-сеть профилей в LinkedIn, подноситесь к этому как к маркетинговому активу. То есть не поручайте это кому попало, а проследите за тем, что у вас есть доступ к этим профилям, что вы контролируете имейлы, на которые зарегистрированы линкодин-профили. У вас есть фото и у вас есть ID, которые подтверждают, что вы можете восстановить этот профиль с помощью этих ID. Тогда это становится активом, а не, ну, скажем так, расходным материалом, который уходит с каждым следующим сотрудником. Вот. Это два. Снижение риска банов и потери аккаунтов. Используйте процедуру разогрева, то есть не спешите отправлять большое количество реквестов, не спешите работать с большим количеством потенциальных клиентов, а потихонечку за месяц-два выйдите на некие нормативные показатели. Считайте эти месяц-два инвестиций в развитие данных активов для того, чтобы еще через 2-3 месяца выходить на регулярные созвоны и где-то через 6-8 месяцев закрывать их уже в первые контракты. Понятно, что это Total Sales вы можете не успеть получить в рамках первого года, но условно первые деньги там 6-8 месяцев и дальше, дальше, дальше, дальше. То есть с момента начала продаж, вот, с момента получения первых средств уже можно потихонечку набирать. Дело в том, что Total TV может у всех по-разному осваиваться. У кого-то 200 тысяч может быть и в месяц, у кого-то 200 тысяч в год. Соответственно, вот этот Total Sales, опять же, он может быть получен в разное время. Если у вас есть вопросы, связанные с тем, как эта история работает, то вы можете связаться с нашей командой, пообщаться с... вот здесь по ссылочке перейти, заполнить формочку, рассказать информацию о себе, чем вы занимаетесь и какие у вас цели на данный момент. связаться с нашими командой ледогенераторов. Наши ледогенераторы внимательно изучат то, что вы напишете. Мы подготовим некий план работы, некое видение вообще, что нужно делать и как делать. После этого вы либо идете сами выполнять эту задачу, либо нанимаете кого-то, либо идете с нами. И после этого четко и понятно, какие следующие шаги нужно предпринимать. Соответственно, внизу в описании, в комментариях будет ссылочка на форму. Заполняете форму, рассказываете о себе, выбираете после этого время для созвона. Ребята ознакомляются и делятся с вами уже необходимой информацией для того, чтобы далее системно развивать ваш бизнес. Всем хорошего дня. Всем желаю крупных контрактов. Если у вас есть вопросы, заполняйте форму. Обсудим их с нашей командой на созвоне. Всем пока-пока. Хорошего дня.