Дайджест "Почему умение продавать это не талант"

Меня зовут Дмитрий Роденко, я основатель сообщества SaaS Founders. Я помогаю фаундерам компании находить новых крупных клиентов с помощью лидер-генерации в LinkedIn. Сегодня мы поговорим о том, почему умение продавать — это не талант. Многие думают, что чтобы быть хорошим продавцом, нужно родиться с определенным набором качеств, но это не так. Научиться быть хорошим продавцом вполне возможно, если знать, правильные принципы и постоянно их применять. Дело не только и не столько в харизме или природном даре убеждений. Дело в том, как человек подходит к своей работе, как готовится к встречам и как строит отношения с клиентами. Самые успешные продавцы следуют определенным правилам, которые помогают им в среднем продавать больше. Здесь порядок очень четко бьет глаз. Давайте разберем основные принципы, которые помогут вам стать действительно хорошим продавцом. Первое, решайте проблемы, а не просто продавайте. Дело в том, что если вы приходите и говорите, купи вот это, человек не понимает, зачем это нужно, как это решает его проблемы и так далее. То есть для того, чтобы что-то продать, нужно понять, зачем это нужно человеку, какую проблему у человека это решает. Когда потенциальный покупатель, клиент, видит в вас помощника, а не просто человека, который хочет вам что-то продать. Соответственно, для того, чтобы понять, какие у клиента проблемы и как ваш продукт помогает решить эти проблемы, вам надо очень хорошо разбираться в продукте и понимать, что он может, а что не может. Второе – классика жанра – больше слушать и меньше говорить. Есть такое правило, что хороший продавец должен во время созвона с клиентом 80% слушать, и только 20% говорить. По-хорошему, вам надо в течение 20% задавать правильные вопросы. То есть понимать, зачем это нужно клиенту, как он это будет использовать, какие есть подводные камни в использовании, что не устраивает сейчас и так далее. И тогда, когда вы соберете всю необходимую информацию, вам легко будет продать свой продукт, потому что вы просто покажете, как ваше решение помогает избавиться от проблем вашему клиенту. Дальше. Естественно, нужно досконально знать свой продукт, потому что требовательный покупатель, требовательный клиент всегда задает правильные вопросы, вопросы глубокие, которые касаются возможностей ограничения. Более того, самые интересные клиенты уже пользовались похожими решениями и понимают примерно возможности ограничения вашего метода, подхода, продукта и так далее. Выслушав клиента внимательно, вы сразу показываете, как решить задачи клиента с помощью вашего продукта. Четвертое. Готовьтесь к каждому разговору. Кажется, что это банально, но, тем не менее, это работает. Если у вас есть встречи, вам нужно до встречи сделать определенный брифинг. То есть самостоятельно просмотреть информацию, статусы, изучить, чем клиент занимается, сколько у него людей работает, какая фокусировка, какая специализация. И эта подготовка будет сразу видна. Клиент сразу это увидит, оценит и поймет, что вы серьезно относитесь к встрече и потратили время на изучение ситуации не зря. Это сразу повышает доверие и делает разговор более продуктивным. Поэтому иногда Иногда лучше не пойти на встречу перенести, чем пойти на встречу не подготовленным. Как бы страшно для вас это ни звучало. Важно честно говорить о недостатках, потому что клиенты, даже если не знают о недостатках вашего решения, в процессе разберутся и будут разочарованы. Поэтому здесь лучше иногда отказаться от сделки, чем чем получить себе, ну скажем так, большое количество неприятностей в дальнейшем. Поэтому говорить о недостатках, если клиент понимает недостатки, клиент понимает ограничения и идет в решение с открытыми глазами, это честно, это нормально и это позволит вам дальше развивать отношения в долгу. Одинаково хорошо относитесь ко всем клиентам. Это важно, потому что маленькая сделка сегодня может превратиться в большую завтра. И будьте всегда внимательны, вежливы, будьте готовы помочь, независимо от размера покупки. Здесь есть важный нюанс. Не всякий человек, который говорит о том, что он купит ваш продукт, является вашим клиентом. Поэтому здесь важно отфильтровать людей, которые могут приобрести вашу услугу. могут и воспользоваться, и получить от нее максимальную пользу, и к ним относиться как к клиентам, потихонечку вести их дальше. Поэтому это очень важный момент, который позволит вам спасти не одну сделку, даже когда у вас все хорошо. Дальше надо общаться с теми, кто принимает решение. Это очень важно, потому что Чаще всего, когда мы говорим о крупных клиентах, у них есть так называемый закупочный или тендерный комитет, где один человек отвечает за сбор требований, другой отвечает за техническую сторону, подходит ваше решение или нет. Третий отвечает за финансовую сторону, может ли компания этим оплатить подобные продукты. Четвертый отвечает за то, как это будет внедрено в компании. Пятый вообще отвечает за то, чтобы все эти документы были собраны вместе и отданы тому самому главному, который на все это внимательно посмотрит, скажет, вопросы у кого-то есть, мы это беремся, скажут, да, берем, все, ставится подпись, печать и поехали, да. Вот, поэтому учтите, что ваши аргументы во время монтажа должны быть релевантны и для того человека, с которым вы сейчас общаетесь, да, то есть они должны быть интересны и важны. И вы должны вкладывать внутрь аргументы и для следующих уровней. Когда вы пойдете дальше, когда ваша презентация пойдет условно в топ-менеджмент, то топ-менеджмент должен увидеть ответы на свои вопросы в том числе. Правильно напоминать о себе. Ну это естественно, потому что тут есть четкая грань. То есть нужно регулярно связываться и при этом нельзя быть навязчивым, но и нельзя исчезать, пропадать на годы. Каждый контакт с клиентом должен быть для клиента чем-то полезным. Вот прям каждый. Иначе нет смысла с клиентом связываться. Тогда ваши сообщения, ваши писем, ваши посты будут ждать и будут хотеть, а не просто «а, еще один спам ко мне пришел» или условно говоря, что там он пишет. То есть старайтесь, чтобы каждое сообщение было полезным и помогало клиенту решать маленькую проблему, но тем не менее. Я недавно общался со своим AI-помощником, он говорит, что каждый раз, когда вы приносите что-то полезное, он называет это принципом Роденко. То есть AI почему-то решил, что это действительно уникальная штука, хотя мне кажется, что она абсолютно естественная. Итого, хорошие продавцы – это не просто люди с даром убеждения. Это люди, которые умеют строить доверительные отношения в длинную, решать проблемы клиентов и приносить им реальную пользу. Если во время продажи вы дадите клиенту больше пользы, чем заберете, он захочет с вами работать. И тогда он купит у вас не когда-нибудь, а прямо сейчас. Если у вас есть вопросы по вашему селс-процессу, то у вас работает, что у вас не работает, внизу будет ссылочка. Напишите о своей ситуации, какие клиенты вам нужны, сколько, когда. И мы вам предложим одну из стратегий. которую либо вы сделаете самостоятельно, либо мы сделаем это для вас с финансовой гарантией результата. Желаю новых крупных контрактов. До скорой встречи. Пока.