Обсуждаем книгу "Спроси маму. Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес идеи"

Сегодня у нас вторая встреча дискуссионного клуба SaaS Founders. Что мы здесь делаем? Мы раз в месяц читаем книжку, какую-то интересную, полезную, я бы даже сказал такую, меняющую ощущение и понимание, то есть какую-то достаточно системную, которая позволяет понять, что можно улучшить в бизнесе, и потом обсуждаем на дискуссионном клубе. Формат дискуссии достаточно свободный, но смысл в чем? Поделиться своими впечатлениями, что полезного взяли из книги, какие выводы сделали, что применили в бизнесе, что можете порекомендовать другим из этой книги. По формату, ну, собственно, давайте я возьму буквально 3-4 минуты, расскажу вступление, то есть, что, зачем, какие ожидания. Немножечко каждый расскажет о себе, с кем мы знакомы, с кем не знакомы. То есть, что в частности, просто небольшое представление, буквально по 3 минуты каждый. Я расскажу, почему эту книгу я выбрал для этого созвона. И потом каждый расскажет о своих впечатлениях поделимся впечатлениями, эмоциями и, собственно говоря, обсудим, какие следующие книги можно было бы взять почитать. Для чего это делается? Ну, во-первых, у каждого, знаете, каждый видит своими глазами, вот схватывает самое ценное в книге, исходя из своего опыта и своих приоритетов и так далее. Когда мы начинаем эти вещи обсуждать, показывают другие грани в задумке автора, в ее реализации. Очень сильно обогащает восприятие этого вопроса. Именно поэтому этим и занимаюсь. Обсуждаю такие вещи и предлагаю другим присоединяться к подобным делам. Значит, давайте каждый буквально в формате 2-3 минуты расскажет о себе, кто чем занимается, какие ожидания от сегодняшней встречи, и пойдем уже, собственно, непосредственно к книге. Окей? Так, кто начнет? Давайте, пожалуйста.

Могу я. Андрей Валиев. Был на прошлой встрече уже тоже на обсуждении книги. Зовут Андрей, фамилия Валиев, из Украины, сооснователь компании TrueItem. Занимаемся обслуживанием биллинговых систем для операторов мобильной связи. Это основное направление. Но также второе направление это SaaS-продукты. И здесь присоединился к этому сообществу. Делаем свои продукты пытаемся их выводить на общий рынок. Это small, medium, b2b сервис.

Да, супер. И ожидания от встречи, если можно кратенько.

Пообщаться, познакомиться, в принципе, так или иначе обсудить книгу, потому что весьма интересная и, кстати, намного интереснее, как по мне, чем предыдущая. Ну и может подчеркнуть что-то интересное.

Да-да, супер, отлично.

Отлично.

Сложно их сравнивать, они просто разные. Но, условно говоря, единица полезности, полезность на единицу текста – это однозначно плотнее и полезнее. Я в этом смысле сто процентов, да.

Ну, да. Она более практичная, короткая и прямо вот чуть ли не каждое предложение сразу к действию и в точку.

Да, сто процентов. Абсолютно согласен. Спасибо. Кто еще немножко расскажет о себе? Давайте по очереди туда.

Давайте я. Даже с видео, чтобы был некий триггер. С Дмитрием мы уже немного знакомы. Для всех остальных я из Беларуси. Зову Дмитрий. CTO стартап из Troboscope. Занимаемся автоматизацией рутинных бизнес-процессов на данный момент процесса лидер-генерации. Собственно, Дмитрий, спасибо большое за саму книгу. С одной стороны, такой небольшой формат позволил её прочитать в довольно-таки короткие сроки, во-вторых, на самом деле позволил переосмыслить некоторые вещи, которые мы делали. То есть сейчас у нас стадия такого осмысления совершенных ошибок, и книга позволила на самом деле понять, где мы были иногда неправы, и что можно было бы Да, да.

Супер. Спасибо, Дмитрий. Здорово. Отлично. Спасибо. Алексей, вы с нами? Да, да. Я понял. Ждем, ждем, ждем, ждем. Ждем, ждем, ждем. Не слышно, не слышно. Не, не слышно, к сожалению. О, супер, появилось, да.

Извиняюсь за накладку «технический». Я проектный менеджер по своей сути из Минска. Работал с многими стартапами, с продуктовыми стартапами. Сейчас свой медтехпроект развиваем. Параллельно веду другие команды, выставляю продукты заказчику. И одновременно веду с Дмитрием работу полидегенерации в своей новой компании. Почему пришел сюда? Я имею привычку читать. Я как раз закончил прошлую книжку, и раз вы анонсировали эту, соответственно, посмотрю, что там такое, потому что я ее уже.

Заказал на Оз. Да, супер.

Хорошим людьми пообщаться приятно.

Да, спасибо. О Алексее, кстати, если позволите, немножко расскажу. У Алексея очень интересный стартап в телемедицине с практическими результатами. То есть, это софт, который позволяет делать операции, и это операции, которые уже реально осуществляются. То есть, это не фантазия, не идея, это реализованное решение. Знайте, что если телемедицина, то это к Алексею. Это первый момент, там есть и опыт, и потом личное восприятие Алексея очень четко выражает свои мысли, четко знает, чего хочет. И это одно из качеств чтения и осмысления, мне кажется, формирует эти вещи. И очень здорово, что вы этим качеством очень… Мы с вами все, что обсуждаем, это быстрый, четкий обмен фразами, идеями, мы друг друга прекрасно поняли, и мы, опять же, за единицу времени и максимум полезности друг друга дали. Это супер, это то, что мне нравится в нашем с вами общении и то, что я хотел бы выделить. Спасибо. Да, спасибо. Так, кто еще? Сергей, вы с нами? Да, с вами. Да, пожалуйста, расскажите о себе.

Я сооснователь сервисной компании, которая занимается аутсорсингом, аутстафом. В общем-то, с Дмитрием познакомился, чему очень рад, на почве лиды генерации. Сейчас мне эта тема интересна. Читать люблю, интересные книжки с удовольствием читаю, поэтому я здесь.

Да, супер, отлично, спасибо. Светлана. А Светлана нам что-то скажет? Окей, ладно, без проблем. Значит, Светлана, кстати, пишет, что я послушаю. Отлично. Светлана, кстати, большой молодец. за два года из личного ассистента выросла в хеду в маркетинг в нашей компании, причем хороший такой серьезный рост и, в принципе, помогал мне организовать вот наш сегодняшний созвон. Многие сказали, что там конец года, запары, это все понятно, это нормально, это окей. Ну, то есть, как бы, знаете, нам свое дело надо делать, то есть, неважно, там конец года, не конец года, как бы, если вырабатывается ритмичная привычка читать и осмысливать новые мысли, Оно так или иначе способствует решению и текущих задач в том числе.

Окей.

Спасибо всем за представление. Это было здорово и полезно. Почему я выбрал эту книгу? Ситуация достаточно простая. У нас есть один из клиентов, с кем мы работаем в аутсорсинге для дегенерации. Он совладелец компании. У компании оборот порядка 10 миллионов долларов. Компания работает с… По сути, это ERP и supply chain management решение для крупного ритейла. И, по сути, они обслуживают нескольких лидеров на рынке СНГ, и сейчас мы им помогаем выйти за рубеж. И мы что-то… Ну, то есть, аутсорсинг перед генерацией – это большой процесс. То есть, с одной стороны, отправка сообщений, настройка всей стратегии и так далее. И мы как-то в одном из созвонов… Он упомянул эту книгу в контексте того, насколько успешна была встреча. И он говорит, ну вот, как говорится в книге «Спроси маму». Встреча может считаться успешной, если каждая из сторон взяла на себя следующие обязательства. Я так немножко наострил ухо и говорю, а что за книга? Он говорит, да, ну вот такая интересная, небольшая, практичная, полезная. Говорит, прочитал, очень понравилась и так далее. Я говорю, ой, как интересно, очень здорово. Потом, кроме того, когда мониторил списки самых, скажем так, наиболее востребованных и полезных книг для разработчиков именно, даже не столько разработчиков, сколько для менеджеров разработчиков, для тех, кто управляет разработчиками, для тех, кто управляет IT-бизнесом в целом, эта книга регулярно в топ-10 попадает. И я понял, что нельзя такие вещи пропускать. Раз есть и референс человека, которого я знаю, результаты которого достаточно интересны, И есть, с другой стороны, референсы в целом по интернету, то есть несколько топов, и там эта книга есть, значит, надо изучить ее более подробно. Это почему эта книга была выбрана. Теперь давайте, наверное, каждый немножко скажет, что полезного вы для себя из этой книги взяли, какие выводы сделали и что применили в бизнесе. Давайте, наверное, начнем с этого. Кто готов высказать пару слов на эту тему?

Давайте я буду первым. Собственно, сейчас в рамках своего стартапа мы проводим такую маркетинговую кампанию по нахождению своего потенциального клиента и осознанию чего же все-таки не хватает ледогенератору. И на самом деле книга позволила перестроить процесс самого демо, то есть мы на самом деле находим человека, наш продукт позволяет нам это делать, мы выходим на первоначальный контакт, у нас есть начальная заинтересованность, но при этом мы перестроили само демо таким образом, что человек вначале рассказывает максимально о себе, А мы уже потом ему говорим, а знаете, на самом деле все, что вы нам рассказали, мы уже готовы вам показать. И получается, что ожидание клиента того, что он делает в своей жизни, и то, что он готов увидеть некое решение, которое поможет ему его работу улучшить, его жизнь сделать проще, оно на самом деле дает гораздо больший процент заинтересованности в дальнейших действиях, которые мы фиксируем, что мы делаем в дальнейшем шагу. То есть это высылка демо, на две недели. И, собственно, сам клиент, как минимум, говорит, что он готов через две недели дать нам полноценный фидбэк и сказать, насколько помогло, не помогло. То есть мы, как минимум, делаем еще дополнительный шажок в сторону заинтересованности самого клиента для сбора информации для нас. Это прям очень сильно помогает сейчас.

А как у вас в целом процесс построен? То есть вот с чего вы начинаете, как вы находите? То есть вот эти процессы, они хорошо описаны в книге. Вот расскажите, как делаете вы и что решили поменять после?

Ну, скажем так, то есть сейчас, по сути, мы мониторим весь рынок на наличие потенциально заинтересованных компаний, то есть это обычно аутсорс-компании. При этом в одной из гипотез мы выходили сейчас на людей, которые либо участвуют в продажах, либо, как это по-русски сказать, находятся в отделе генерации, в котором, по сути, это ближе всего к телу, прям вот как есть. И, соответственно, мы выходили на контакт с этими людьми, ну, то есть, короткое некое представление, попытка заинтересовать человека, ну, то есть, у нас есть некая информация собранная уже о человеке, мы знаем, кому и о чем мы пишем, И опять же таки, то есть, выход на контакт и предложение в некой такой неформальной обстановке, допустим, за полчаса просто пообщаться на некие темы, связанные с лидогенерацией. И опять же таки, если человек возглавляет отдел лидогенерации, явно есть ему, что нам рассказать. То, о чем тоже упоминается в книге. Мы просим, на самом деле, уделить время и ответить на какие-то наши вопросы, которые могут возникать к нему, после того, как он немножко расскажет все-таки больше о себе. Сам вот этот флоу, немного уже перестроенный, на самом деле дает хорошие результаты. Минимум два последних звонка были успешными, то есть по сравнению с какими-то другими вариантами. До этого было приятное общение, Как сейчас, после прочтения книги, оказывается, что это было не всегда результативное общение. И, собственно, сейчас попытка конвертировать, наверное, все 100% звонков, что будут происходить. Мы постараемся выйти на некий такой результат.

Окей, окей. Да, в книге есть классная тема по этому вопросу. Как я говорил, встреча должна быть либо успешной, либо неуспешной. Успешной, значит, стороны взяли на себя обязательства по следующему шагу. Следующий шаг, предложенные обязательства взяты. Неуспешной, не предложенные обязательства не взяты. Правильно я понимаю?

Но тут скорее даже если неуспешно, то и всегда нужно вынести какие-то выводы все-таки, почему она была неуспешна и что нужно дорабатывать. То есть на самом деле это тоже некий успех, когда все-таки какой-то квант информации тоже получен.

Да, безусловно.

Поэтому тут здесь как бы главное сформулировать так, чтобы были два вот этих крайних результата. Либо все очень хорошо, либо все очень плохо, но понятно почему очень плохо. То есть, чтобы не было такого, давайте, может быть, что-нибудь когда-нибудь в будущем, вот как в книге это тоже описано.

Окей. А сколько вы встреч уже провели с руководителем отдела лидер генерации?

Ну, примерно. Примерно, вот после книги уже было два звонка. До этого было персонально мной проведено порядка десяти.

Ага. Окей, окей. А вы их конвертируете дальше во что? То есть, прошел звонок, и потом что?

Дальше мы, по сути, если есть заинтересованность, мы предлагаем посмотреть на наш продукт уже в реальном использовании, то есть человеку мы даем некую вводную, как он работает, что он выдает по итогу, и дальше, по сути, это может звучать немного грубо, но просто потыкать в продукт, посмотреть на самом деле, что он как себя поведет, в каких сценариях, то есть мы не даем некую готовую парадигму того, как им обязательно пользоваться, Сейчас мы все-таки больше сконцентрированы на том, чтобы понять, чего не хватило, и можем ли мы в каком-то быстром времени просто дать эту пользу клиенту. То есть, опять же, если клиент приходит и говорит, вот знаете, мне не хватило тут, допустим, интеграции либо с таким-то сайтом информационным, мы говорим, хорошо, давайте вот мы возьмем месяц, и через месяц мы с вами еще раз свяжемся, у вас будет интеграция с этим сайтом. Вот как минимум вот сейчас сегодня был такой разговор.

Я бы это назвал так. Обкатка прототипа с бета-группой.

Да, при этом с заинтересованной бета-группой.

Ну, а другая бета-группа не нужна.

Ну да, да.

Зачем нам работать с теми, кому неинтересен продукт? Это правильно, это логично. Хорошо, принято, спасибо. А что вы другим бы порекомендовали по итогам книги? То есть, на что обратить внимание?

Ну, на самом деле, реальная история того, что сейчас вся команда читает эту книгу. Потому что, опять же, один из советов, что каждый из фаундеров должен понимать, что и зачем мы делаем. То есть пришло тоже осознание, что кто-то все-таки концентрируется на каких-то своих вещах, на самом деле немного отклоняясь от какого-то такого глобальной цели, которая может быть и которую все должны очень четко и ясно понимать. Ну вот как-то так, наверное. То есть я точно принял для себя какие-то вещи, переформатировав встречи, которые я провожу. ожидая чего-то похожего и от своих коллег.

Да, класс, супер, отлично, интересно. Да, спасибо, Дмитрий. Так, коллеги, кто еще что расскажет, кого что зацепило, кому что было полезно, кто что применил?

Да, можно я продолжу?

Да, Сергей, пожалуйста, конечно.

На самом деле книжка понравилась, сейчас где-то примерно половину прочитал уже. напомнила мне одно выступление на тэйде давненько уже видел если видели ирнеста сироли я потом ссылочку найду кино достаточно популярно то есть он рассказывал про свой опыт в африке о том как они овощи выращивали потом пришли гиппопотамы все съели и они кричат там местным жителям которым вообще не помогали ничего выращивать смотрите вы тоже гиппопотамы говорит почему вы нам раньше не сказали так вы же не спрашивали в принципе как бы ну книжка в общем-то в это укладывается то есть если ты будешь больше слушать ты сможешь предлагать те решения которые людям действительно нужны они то что тебе но по твоему мнению и может пригодиться вот это здорово и вторая мысль которая мне там понравилась да то есть это ну пока во всяком случае да то есть я например на половине книги уходить от формальных интервью к неформальному общению. В неформальном общении, когда ты сломал уже этот барьер, допустим, неловкости, когда человек думает, боже, что же ему сказать, как отреагировать, то ты можешь получить гораздо больше информации и полезной информации. Поэтому, допустим, сразу там хвататься за карандаш, цеплять формальный вид и пытаться задавать какие-то правильные вопросы по книжке – это, наверное, худшее, что можно предложить на первой там на второй встрече то есть пока не подружился пока не завоевал доверие не понял не показал что ты из того же круга и тебе можно доверять тебе все равно никто ничего не скажет как-то так.

Понятно а что применили у себя в бизнесе уже из этой книги ну ты.

Знаешь я понял что я как-то вот под спудом такие вещи применял но это было больше интуитивно но и как бы на базе истории при гиппопотамов достаточно давно.

Уже знаю так принято хорошо спасибо так есть сергей принято андрей алексей что-то скажете.

Я только закончить читать старую книжку а.

Окей почитала Я понял, окей. То есть мы вам делаем такое, как бы так сказать, промо этой книги, на что обратить внимание. Это хорошо. Она реально того стоит. Я, кстати, себе запланирую ее перечитать через квартал, например, потому что будет новое восприятие, оно очень прикладное. Я просто хочу посмотреть, то, что я сделаю, как оно соотносится с тем, что… Я думаю, я ее периодически буду обновлять. Хорошо. Окей. Андрей, есть мысли? Расскажите.

Да, есть конечно. В первую очередь понравилось то, что она максимально прикладная. То есть она по сути даже не то чтобы книжка, а это прям как в режиме инструкции. Как будто бы ты не книжку читаешь, там где обычно есть вступление, в конце развязка, по ходу куча воды посередине. А там сразу же с первой фразы идёт, что надо делать хорошо, что надо делать плохо. И дальше вроде как ты проходишь тренинг тет-а-тет с человеком, у которого есть чёткий алгоритм, и он тебе его даёт. Даже не просто рассказывает о нём, а тебе даёт чёткие указания. Вот так, вот так, вот так. Всё, вот твоя инструкция. Понятно, что Не всегда надо верить на слово, надо проверять, пробовать и вырабатывать свою, возможно немножечко модифицированную, но вот именно что она в режиме максимальной инструкции, а не просто описания. Это очень зашло, именно такой вот подход. Дальше понравилось то, что было Было много моментов, опять же, вот даже с самого начала. Автор всегда приводит два вида разговора. И вроде бы оба одинаковые, если так поверхностно на них бегло посмотреть. И вот если попробовать сам организовать такой разговор, то что один, что второй для тебя выглядят одинаково, звучат вроде как одинаково. но они имеют абсолютно разный вес и разный результат. И автор просто фраза за фразой объясняет, комментирует, что конкретно в этих словах или там в этих словах, сказанных вторым предложением, а не десятым, что в них плохо. Когда ты нарываешься на комплимент, или на какую-то похвалу, или начинаешь рассказывать о себе вместо того, чтобы послушать, или, ближе, где-то во второй половине книги, уворачивание от комплиментов и затягивание разговора. То есть такие очень практичные советы, и которые конкретно объясняют вот слово в слово, почему не так, почему именно это сработало, а вот это вот не сработало. Ну и мне, возможно из-за моей какой-то там доточности и организованности, систематичности, очень зашел не помню, последний или предпоследний раздел, где автор рассказывает, ну не то чтобы как правило, а скорее свой опыт заметок. То, что он на, по сути, на маленьких карточках делает заметки не полным текстом, а, грубо говоря, смайликами, пиктограммками, стрелочка вверх, молния, домик, кружочек и тому подобное. каждый из которых дает очень четкое понимание, о чем речь, или там потенциальный клиент или нет, подтвердил следующий шаг или нет, берет на себя обязательства, или там у него эта проблема, или на самом деле он бы хотел это решить, но не готов за это платить, и на самом деле оно для него не критично, ну и тому подобное. То есть для каждого такого вот якорька, Есть определенный символ. Этот символ очень легко, очень быстро можно нарисовать на листочке, в блокноте, вплоть до того, что просто взять ручку и черкануть себе где-то там по руке, если это неформальная встреча. После этого сделать карточки и тогда можно даже иметь единый view. вот такой комплексный. Проведя, к примеру, 100 интервью вот таких вот неформальных, получить 100 карточек у себя, не заморачиваясь потом долгим транскрибированием с аудиозаписью в CRM, еще что-то. Нет, иметь эти карточки, допустим, 100 штук, то есть это квадрат 10 на 10, выложить их все на стол и прямым взором увидеть сразу, по сути, результат этих 100 интервью и понимать твой продукт в результате. Было интересно?

Алло, алло. Алло, Андрей.

Ой, я вырубился, да? Вот буквально только что?

Да, буквально вот там пару секунд.

Ну, по сути, я уже говорил там одно и то же предложение разными словами, что вот очень понравились эти вот заметки-пиктограммки на маленьких карточках, и потом эти все карточки можно выложить и получить единый комплексный взгляд на цель своих этих интервью.

Да, супер. А что применили у себя в бизнесе?

Ну, напрямую пока что ничего, именно в плане бизнеса, в плане продуктов. Но на самом деле сейчас применяю то, что было в книге, скорее не к интервью по продукту, тестированию или еще что, а к общению с партнерами. То есть, соответственно, когда мне надо от партнеров что-то полезное получить или чтобы они подтвердили свою заинтересованность в следующем шаге или дальнейшие какие-то действия, то, вспоминая эту книгу и определенные фразы, слова, техники, которые автор рассказывает, То есть я уже это применяю на общение с партнерами, чтобы не просто поболтали и разошлись, а получить конкретный результат и некий коммитмент на следующее действие. Ну и при этом понимать, кто на что закоммитился и чего мне еще не хватает.

Да, класс, супер. Видите, как интересно. То есть по сути встречи-то могут быть разные и с клиентами, и с партнерами.

Мы будем, наверное, говорить еще о книгах в конце, в принципе, следующих. Вот есть книга, называется «Искусство говорить». Вот она в некотором роде пересекается, если так, более в общем. Там, не знаю, по-моему, 50 статей, каждая из которых где-то на одну, две, три максимум странички. То есть каждая статейка это вот один конкретный пример, почему так, а не наоборот. Но там как бы обо всем и в общем, и говорить в бизнесе, и говорить в отношениях, и говорить в общем с людьми, а здесь более прикладное именно говорить с тем, чтобы получить конкретный результат в плане проверки гипотезы или раннего тестирования продукта.

Да, супер, отлично, спасибо. Спасибо, Андрей. К нам еще один Андрей присоединился. Андрей, вы на связи? Алло, алло.

Да, Андрей, здравствуйте. Добрый вечер, да, прошу прощения, я немножко опоздал.

Рады вас видеть. Расскажите немножко о себе, чем занимаетесь, и немножко о книге тоже расскажите.

Да, я занимаюсь, я менеджер проектов, и мне книжка была интересна, в принципе, в разрезе, наверное, в большей степени бизнес-анализа, то есть умение слушать, слышать и слушать заказчиков, понимать их цели, задавать правильные вопросы, в принципе. Ну, я, как бы, книжку раньше, я так ее немножко читал, просматривал, сейчас к ней вернулся, пересмотрел, и там много достаточно полезных таких практических советов, вот прям, что стоит говорить, что не стоит. Как я заметил, она в достаточной степени пересекается. Сейчас просто перечитываю Чалдини «Искусство убеждения», по-моему. Вот там прям неправильные вопросы задавайте, не формулируйте ответ в своем вопросе, а дайте сформулировать его человеку. Вот знакомые такие вещи встречаются и заметны.

Да, она супер отличная. То есть, я так понимаю, применяете у себя в деятельностях для того, чтобы выстраивать правильные переговоры с сотрудниками-клиентами, верно?

Да, да, в основном да. Ну, в принципе, эта книга применима вообще как бы как переговоры в жизни вообще достаточно широко в любой практической области, вот, как любая книга там такого по переговорам. Конкретно кастдевом я не занимаюсь, я не продуктовый менеджер, но в принципе и в разрезе проектного управления, в разрезе бизнес-анализа она достаточно полезная и учит задавать правильные вопросы, формулировать, слышать ответы, что именно человек хочет сказать.

Да, да, 100%, 100%, согласен. Хорошо, Андрей, спасибо. Спасибо. Немножко о своем впечатлении расскажу. Ну, с одной стороны, Так получилось, что в 2003-2004 году я ушел из IT, именно из продуктовой разработки, в собственную компанию. С 2000 года занимался продуктовой разработкой, был маркетинг-менеджером, это были продукты, направленные на внешний рынок. И я понимал, что от того, насколько мы четко понимаем, что надо потребителю, причем не в своей голове, а что происходит в голове у клиента, от того зависит успех продукта. И при этом количество фич, которые мы, так сказать, напихивали в продукт, оно просто увеличивало объем нашей работы. И объем нашей работы как бизнес-части, и объем работы как разработчиков, которые потом это все дело оцифровывали и, так сказать, отливали, грубо говоря, реализовывали в коде. Я понял, что, наверное, есть какие-то ключевые вещи, благодаря которым продукт либо взлетает, либо нет. И в 2004-м я понял, что, наверное, недостаточно хорошо знаю о том, как это дело работает, я сделал свой первый бизнес, называется Международная маркетинговая группа, это исследовательское агентство. Оно живо, оно работает, существует, все с ним в порядке, есть у него свои обороты, есть свои заслуги, достижения и так далее. И там бизнес, по сути, построен, с одной стороны, на анализе информации существующей, а с другой стороны, на опросах. экспертов и на опросах потребителей. Причем у нас лучше все получается опрашивать B2B-потребителей. И здесь очень интересно. Поэтому, когда я брал эту книгу, я думал сначала так немножко, ну, когда ты там 16 лет занимаешься ресерчем и у тебя перед глазами проходит много различных анкет. То есть сначала ты их утверждает, потом их утверждают твои проектные менеджеры. Ну, то есть ты уже как бы так относишься к этому. Ну, что там нового вижу, да? С другой стороны, я был очень рад увидеть там ряд свежих подходов. То есть некоторые из них, они вполне очевидны. То есть говорите с людьми об их жизни, а не о вашей идее. Это классика жанра. Спрашивайте о конкретных вещах, которые происходили в прошлом, а не о взглядах и мнениях на перспективу. Но самый грустный ответ в том, что спрашивая людей о взглядах и мнениях, чаще всего взглядов и мнений нет, потому что человеку не о чем говорить. Помните классическая фраза, которая приписывается Генри Форду, которая говорит, что если бы я людей спрашивал, что им нужно, чтобы быстрее передвигаться, они бы мне рассказали о более быстрых лошадях. Ну, собственно говоря, аналогичная ситуация. И меньше говорить, больше слушать. Сто процентов правильно, особенно при различных переговорах, открытых и так далее. Это всегда работало в жизни, и в частности для того, чтобы вообще понять, какую информацию дает. Причем не только вербальную, но невербальную в том числе. Поэтому книжка очень порадовала, потому что она освежила впечатление от тех переговоров и от тех анкет, от того, что мы делаем. С другой стороны, я больше смотрю на нее сейчас уже не как ресерв человек-кладной, а скорее больше как фаундер нескольких проектов. Части из них нужно лучше понимать, что творится в голове употребителя. И одна из очень важных вещей – это валидация идеи. Об этом ломается очень большое количество копий. Часть говорит, давайте собирать информацию о том, как люди пользуются продуктами, как они сейчас удовлетворяют свои какие-то более потребности и выпустим лучший заменитель. Окей, хорошо, нормальный вариант. То есть успешность бизнес-идеи, то есть проверка валидации, это то, что часть людей сказала, да, мы будем этим пользоваться. Но опять же, одно дело сказала, другое дело сделала и реально переключилась. Тут есть определенный разрыв. Другая часть говорит следующее. Окей, если люди готовы оставить нам свой имейл или сделать какой-то следующий шаг, значит им это нужно, они в это верят и они хотят это получить. Классическая схема, когда делается одностраничник условно, на нем рассказывается о том, как решается проблема. И говорится, привет бета-группа, давайте вы засайнапьтесь, получите бонус. Смотрится, окей, мы там пригласили людей, они почитали, посмотрели, кому интересно засайнапились, именно из нашей целевой, не из всех подряд. И мы понимаем, ага, процентное соотношение больше, хорошо, меньше, плохо. Опять же, я проводил такие штуки с очень узкой целевой аудиторией, в частности с фаундерами, с IT-директорами американских IT-компаний, например. Они очень хвалили какие-то проекты, рассказывали, что это все супер, даже мейлы оставляли, когда продукт был выкачан, они сказали, боже, что это, никогда об этом не слышал и не понимаю, как это работает. То есть есть определенный разрыв между тем, что люди говорят, что они готовы делать и за что они готовы платить деньги, в частности. Потому что когда мы говорим о продуктах рыночных, наверное, лучшим подтверждением является как раз монетизация. То есть если люди за это платят, значит, людям это настолько нужно и важно, что они свои ресурсы вкладывают в это. И вот один из вариантов, который мне очень понравился, которая мы в своей жизни практикуем. Вот тут написано так. Хотя люди редко готовы сказать вам со всей определенностью, сколько они вам заплатят, они часто могут показать, что представляют для них ценность. Это да. Но вот часть проектов каких-то небольших, которые мы сейчас делаем уже, собственно, для себя, именно в своей собственной продуктовой разработке собственных, это инвестиционные проекты, то есть я в них инвестирую, я в них валидирую идеи. Если идея стреляет, мы дальше его развиваем, двигаем дальше, либо двигаем самостоятельно, либо продаем, либо с партнерами как-то развиваем. Ну, в общем, разные там истории есть и так далее. Вот. И здесь я все больше склоняюсь к тому, что Мы будем делать, сначала продавать, а потом делать. То есть мы выкатываем идею, описываем ее целевой аудитории, через какую-то тестовую рекламу ее доносим и просто просим приобрести это решение. Если это сложное решение, какую-то первую его часть, небольшую часть, и когда люди подтвердили это деньгами, даже не видя продукта и так далее, вау, тогда это хорошая идея, тогда, соответственно, мы пьем в правильную боль и так далее. Вот поэтому вот эта книжка подтолкнула меня к тому, что путь правильный. Понятно, что не во всех решениях это возможно прямо так. То есть если решение, вот как биллинг, например, биллинговое решение для телеком-компании, так продать будет сложно.

Можно комментарий?

Да, пожалуйста, конечно.

Ты мне напомнил ситуацию. У меня есть клиент, который, ну, он разработал, мы для него сделали, да, то есть это CRM-система для колл-центров. по поддержке пользователей. Начали мы с того, что наняли ему дизайнера, и он с дизайнером сделал интерактивное демо-приложение, которого нет. А потом с этим интерактивным демо он пошел к клиентам, показывал им какое-то чудесное приложение, что это новая версия существующего и так далее. То есть он, по сути, продавал приложение на основе экранов. Это вызвало свою сложность, потом надо было сделать точно такое же приложение. но в целом он там потратил буквально месяц времени и совсем чуть-чуть бюджета и он реально заключил контракты до того как что-то или что-либо было еще написано.

Получается вы замок капели.

Да, да. И, кстати, сейчас есть же куча этих всевозможных тул-утилит, которые позволяют именно замакапить что-то, связать это в интерактив и показать, как что-то реально работающее. То есть его демо выглядело так, как будто он реально логинится в приложение, заходит, кликает на экраны, что-то создает.

Да, да. Сто процентов. Классно.

Не могу не вставить пять копеек. Год назад у меня была встреча с заказчиком из Лондона, бывший русский.

Можно чуть-чуть громче, Алексей?

Год назад была встреча с лондонским русским, бывшим русским, который тоже хотел сделать что-то подобное макаповского приложения, которое он будет ходить и продавать инвесторам. Но под капотом ничего нет. Просто, говорит, приложение. Просто, говорит, покажи мне, сделай вот так, как вы сейчас говорите. Но под капотом ничего. Это просто фреймы.

Я, говорит, пойду его продавать. И как успехи?

Не знаю, я его не сделал, приложение. Я ему ценник зарядил, а он отказался. Бесплатно я делать не буду.

Мы вообще сейчас видим подход такой, что мы даже макапы делать не будем, потому что разные клиенты по-разному воспринимают эти интерфейсы. То есть я сначала продам ценность от продукта, То есть просто донесуем, вот смотри, у тебя есть такая проблема, обычно у таких как ты есть такая проблема. Обычно решают так, так, так. Проблемы связаны с решениями такие, такие, такие. Вот есть решение, которое решает это так, вот такая у него окупаемость, такие-то самые и так далее. Вот тебе гарантия возврата денег, если что. Вот сумма, сделай небольшой платеж в рамках Мы тестируем же еще и Customer Acquisition Cost, нам нужно понимать, сколько нам стоит привлечь этого клиента. То есть там несколько моментов. То есть получи там, заплати первую сумму, пусть даже небольшую, заплати первую сумму с 50% скидкой, например, за то, что ты один из первых и вперед, и получи гарантию возврата денег. Если там окупаемость у этого проекта 10-20 раз, условно человек там тратит, не знаю, 50-100 долларов в месяц и получает выгоды в 20 раз больше, Я предполагаю, что эта тема должна взлететь. И, собственно говоря, сейчас мы для одного из проектов заканчиваем вот такую… Я бы даже сказал, описание вот такое, и там будет прикручена кнопка «Купить». И мы посмотрим, какая там будет конверсия и как народ. Потому что тема очень горячая, очень горячая. И опять же, моя идея по реализации может оказаться просто фантазией, моей фантазией. Может они вообще по-другому все это видят. Но если они готовы за это платить, готовы платить за вот эту реализацию, пусть не очень большие деньги, но регулярно, вот тогда мы уже четко понимаем, ага, у нас есть клиенты, клиенты, там пришло на страницу столько, купило столько, вот конверсия. Ну, собственно говоря, как это, валидация идеи путем ее продажи. Вот что, собственно говоря, хотим сделать. Но опять же, это для малого-среднего бизнеса, для интерпрайза это, конечно, работает немножко по-другому. Так, что еще было классного? Вот про продажу. Так, ну есть классические вещи, и было что-то еще. Да, насчет встречи, то есть после встречи, если вы не знаете, что будет происходить дальше, встреча оказалась бесполезной. Сто процентов, потому что вроде все четко, вроде все системно, есть процессы. Вот в аутсорсинге или дегенерации у нас четкие процессы, у нас все, первая встреча, вторая, консультация, и мы там, все отстроено прекрасно. Вот в деливере тоже все отстроено, а что мы делаем, там выбор целевой, все тоже отстроено и это самое. А когда начинается что-то новое, раз, как бы внутри все вроде есть, и надо вспоминать, что должны быть следующие шаги, да, то есть должны быть установлены даты и время следующей встречи, назначены сроки, то есть стороны должны взять на себя обязательства. И еще один важный момент, меня он зацепил, мы регулярно это делаем, то есть как добиться, чтобы клиенты находили сами. 100% организация неформальных встреч, 100% обучение этому вопросу, особенно сложным продуктам. А у отсосных или дегенераций у нас продукт сложный. Человек не понимает, как он работает, хотя реально надо. Поэтому мы регулярно проводим вебинары, воркшопы. Но это полезная история, потому что люди понимают вообще, обучаются такому способу решения вопросов. Поэтому подтверждаю 100%. Так, видите блог, посвященный проблемам отрасли. Тоже делаем. Нестандартное решение, сложно сказать. Хорошая была мысль, очень понравилась на предмет того, что общайтесь с человеком до того момента, пока вы слышите от него что-то новое. Продолжайте беседовать до тех пор, пока вы слышите что-то новое. Очень-очень важная идея, потому что есть опасность ходить по кругу в рамках одного и того же решения, а вот этот выход в новую целевую, в новыми идеями, все, закончились новые мысли, все, надо заканчивать это все, упаковывать, либо делать, либо не делать. Ну и что действительно очень понравилось, что я такой по ходу книги делаю списки, раз списки в конце книги, прям мои чек-листы уже готовые, ну может более сокращенные, меньше каких-то кастомных вещей, Но прям выданы, да. И это вот полезность в виде инструкции. То есть у меня по сути книга в 98 листов А4, ее конспект 13 листов. Но это на самом деле много. Это по сути 15% книги в виде конспекта. Это очень большой конспект для такого объема. Но это говорит о ее полезности, о ее применимости. Поэтому если резюмировать Освежились старые данные, старые подходы, скажем так, старые подходы к решению старых задач. Посмотрим немножко с другой стороны. Раз. Второе. Удостоверился в том, что сначала продать, а потом сделать. То есть мы деньги вернем, но мы зато проверим, а есть ли вообще спрос, может это фантазия, может и проблемы реально не существуют. Либо люди не готовы за нее платить, она не настолько проблема. И третье это, собственно говоря, каналы. которые используются для общения с клиентами. Они у нас есть. Проверил, посмотрел. Здорово, классно. Какие-то тоже небольшие нюансы для себя проверил. Естественно, обязательства по встречам тоже очень важный момент. Выходить со встречи со следующим обязательством. Поэтому книжка отличная. Получил большое удовольствие эмоциональное от ее прочтения и обработки. Собственно говоря, глубокой проработки. Планирую перечитать, может, в следующем квартале или через какой-то период, для того, чтобы еще раз освежить и какие-то вещи добавить и продумать. Да, к нам еще Алексей. Алексей, здравствуйте. Алло, алло. Алексей, вы с нами? Так, Алексей, наверное, подключается. Так, окей, хорошо. Ну, сейчас дадим слово Алексею тогда тоже, чтобы высказался. Коллеги, у меня вопрос. Смотрите, а какую бы нам еще интересную книгу почитать, которая нам бы доставила большое удовольствие? Так, Алексей, давайте. Давайте вы расскажете про книгу, а потом про новые поговорим. Алло, алло. Да. Алло. Алло, алло, вас не слышно? Так, выключился звук.

Пусть он еще раз включить.

Так, Алексей пока молчит. Давайте тогда, пока Алексей настраивает звук, пообсудим следующие книги. Потому что, мне кажется, вырабатывание... Так, о! Супер, отлично, интересно. Вырабатывание вот такой привычки регулярной, потому что, ну, все равно, понятно, читаем, понятно, читаем много, читаем какие-то под узкие задачи, но вот этот ритм, обработки новой информации, интересной, полезной, он, мне кажется, очень важен. Он важен как регулярная тренировка. То есть ты сначала себя заставляешь, думаешь, да, нужно, надо, надо, а потом втягиваешься, и благодарное тело впрыскивает в тебя эндорфины и говорит, ты молодец, ты сделал правильно. А здесь абсолютно то же. Во-первых, шикарные книги, приятно обсуждать, интересно, как кто их воспринимает, какие-то новые моменты, поэтому… Так, этот формат продолжаем и усиливаем. Андрей предложил книжку «Дзядзян как не бояться отказов». Интересно, почему? Расскажите, почему эта книга?

На самом деле, опять же, она довольно маленькая. Соответственно, без проблем ребята смогут прочитать. Скажем так, если не брать какие-нибудь талмуды по 800 страниц тяжелого текста, есть хорошие интересные книги, но при этом велика вероятность, что если человек не читал до, то не потянет просто вот так под встречу. Поэтому такие скорее быстрые. Плюс быстрые короткие книжки, они обычно не напихано в них воды, Они, как это, коротко и по сути. И конкретно эта книга, это человек описывает свой опыт, он потом там еще ввел блог, влог, там свой сайт и потом написал книгу. То есть там у него по-моему 100, да, ну вроде как это эксперимент, 100 отказов. Он проводил, и получается его цель была, чтобы ему сто раз отказали. Просто сказали нет. Неважно на что, нет. И если вначале у него были очень такие, казалось бы, детские вопросы-запросы к людям, и он то получал нет, то да, то потом он начал усложнять, ставил более такие, ну не то чтобы масштабные, но более какие-то серьезные цели или вопросы были достаточно дикие, достаточно странные, и все равно на часть из них он получал положительный ответ, чему он удивлялся, удивлялся человек, который все-таки давал ему положительный ответ, и тем самым оно развивает, во-первых, некую храбрость, во-вторых, понимание, не знаю, усиление себя и понимание, что больше мы боимся не других людей, а сами себя, по сути. То есть это всё у нас как непредрассудки, типа как комплексы наши. Получается, мы сами себя осуждаем, мы сами себя оцениваем, мы сами себя комплексуем, и из-за этого мы думаем, что нам скажут «нет». А возможно человек прям хочет сказать да даже на какой-то дикий вопрос, потому что это как минимум весело, нестандартно, потому что в сером современном мире даже вот что-то дикое, оно вроде как имеет какой-то цвет помимо серого. И в результате мне очень понравилась книга, она достаточно небольшая и вполне практичная, потому что книга описывает около половины своих конкретных опытов, когда он пытался получить отказ, а в некоторых случаях получал положительный ответ. Да, супер.

Напомнила, технику, как обучают сейлов. То есть, это более характерно для таких, для телефонных продаж. Помню, я этой темой интересовался много. Ну, у меня, в принципе, свой же колл-центр, то есть, в первом бизнесе. То есть, ребята, которые дозваниваются до директоров для того, чтобы узнать их мнение. Причем в Украине, не в Украине, там не суть важна, да? И там это одна из техник. То есть, ты должен быть отказоустойчивым. То есть, у сейлов это еще интереснее. То есть, если ты не выполнил свою норму отказов, то есть, по сути, звонков, то, соответственно, ты не выполнил свою задачу. Поэтому 100% да, интересно. Я думаю, это супер рекомендация. Спасибо. Так, хорошо. Есть рекомендация от Алексея. Супер интересно. Кто еще что-нибудь? Сергей, можете порекомендовать какую-то книгу интересную? Дмитрий? Алексей? Джеймс Борг. Ух ты, как интересно искусство говорит. Так, а что здесь? Расскажите, тоже интересно.

Ну это, которую я упоминал, что она в некотором роде пересекается с с книгой «Спроси маму». И там коротенькие статейки, каждая из которых буквально на страничку-две. И каждая показывает определенный момент, когда ты хочешь сказать одно, а на самом деле говоришь другое, или как тебя слышат при таком-то ответе или таком-то вопросе. Очень практичная небольшая книга, около 50 конкретных практических советов, и она в общем-то не по бизнесу, но она помогает лучше формулировать свои фразы, лучше понимать, как реагирует на то, что ты говоришь в твой собеседник, как вести себя и, собственно, как говорить, если ты хочешь не просто поболтать, а получить определенный результат от разговора. То есть она в некотором роде, это и вот как психология влияния, то, что упоминал кто-то из ребят, Роберт Чалдини, в некотором случае вот как книга сегодняшняя. И в общем просто о разговорах даже на неформальные темы.

Да, супер, отлично. Так, есть. Еще есть интересная идея, это как управлять рабами Джерри Тонер, Маркс и Донни Фалкс. Расскажите, Дмитрий, почему эту книгу стоит почитать?

Ну, скажем так, это немножечко такой шажок в сторону, так как долгое время я выглавлял отдел разработчиков, то здесь на самом деле через призму исторических документов о Древнем Риме показывается, каким образом можно руководить по сути неким некой группой людей, то есть, каким образом раньше, по сути, патрийцы, которые были, они управляли со своими рабами, что их мотивировало, как они подыскивали себе рабов, то есть, по сути, это найм новых сотрудников, то есть, на что обращали внимание, на что нет, и просто производятся постоянно такие исторические параллели, как это было раньше и почему на самом деле это все еще продолжает работать сейчас.

Окей, да, вопросы мотивации. Для нас, для руководителей вопрос мотивации, он один из самых основных, это 100%. Сами мы точно все не сделаем, даже если очень захотим. Нам надо собирать команду, зажигать команду. мотивировать, и тогда мы становимся там… Просто синергия работает фантастически. Окей, спасибо. Интересно. Так, Алексей предложил несколько книг. Значит, «Астервальдер». «Астервальдер» – это именно книга про бизнес-модели. У него там две книги. Одна про Canvas, которая, да, а вторая про бизнес-модели. Вы именно про бизнес-модели, я так понимаю, да? Хотите предложить книгу?

Ну да, верно.

Потому что про Canvas, она очень классная. Я ее сначала скачал в PDF, но потом ее просто купил. Она стоила долларов 15 или 20. Вот такой том, который раскрывает Canvas. Я одно время пытался свои бизнес-идеи от чужих оценивать по Canvas, но не тот самый. Это окей. Потом, рискуя собственной шкурой, Талиб. Я не комментирую, но я вот согласен. Пробовал читать, прочитал, и я потом просто... Надо быть готовым, чтобы ее читать. Совершенно машинопродаж, 12-проверенная стратегия эффективности, Чет Холмс, что-то очень знакомое, по-моему, читал когда-то. Но очень такие позитивные. Да-да?

Хотел сказать, что да. Носим Талиб. Он, конечно, гений, он молодец, но читать нелегко. Это надо вдумчиво сесть, почитать. В принципе, все его книги очень даже хороши, но да, это точно не легкая чтива.

Да, согласен, сто процентов. Чет Холмс. Какие-то очень позитивные ассоциации, связанные с Чет Холмсом. То ли она блог его подписан, читая его периодически, и книгу читал тоже классно. Это да. Потом Эндрю Гроув, это который из Интел, да, исполнительный директор. Выживают только параноики. Окей.

Да-да, который можно сказать вытащил из Интел, но правда сейчас Интел опять находится в такой же ситуации в связи с армхитектурой и сейчас возрождением, поэтому... Второй раз Андрю Гроува у них уже, похоже, нету.

Да-да-да, может быть, да. Да, тоже какие-то позитивные воспоминания об этой книге. Что-то конкретно сказать не могу, но ей может лежать лет 10-12, надо тоже освежить. Хорошо, принято. Максим Дорофеев, «Джедайские техники». Это о чем, расскажите?

Ну, это скорее как собственный тайм-менеджмент и как Как убрать внешний шум, раздражители, там, не знаю, люди в офисе, постоянные имейлы, звонки, чатики и тому подобное. Как организовать свою работу, чтобы иметь возможность, ну, если не в состояние потока войти, то хотя бы, чтобы тебя меньше отвлекали, ты мог лучше, больше, эффективнее делать. То есть это такое как self-time management.

Да, да, Time Management штука хорошая, конечно, да там масса техник классных и применяемых, да, супер, это интересно. Так, и еще есть идеи. Да-да-да, 100% согласен. Сергей, спасибо. Я думаю тоже, в принципе, будем потихонечку уже заканчивать. Спасибо за общение, мне очень понравилось с вами общаться. Приятные собеседники, квалифицированные, знающие. Я тогда, если вы не против, Сделаю в SaaS Founders, выложу в закрытую группу видеозапись, пусть люди послушают «Умные вещи», этому это будет интересно и полезно. Кроме того, я подготовил цитаты из книги «Спроси маму». Там еще 13 цитат для книги в 98 страниц, это что-то уникальное. Вот, тоже много всяких интересных штук, тоже выложу в группу, пусть почитают люди, это интересно и полезно. И тогда я предлагаю уже в январе где-то ближе к концу, то есть как мы сделаем, я выложу фоллоуап, потом соберу информацию по книгам, выложу опять же в голосование, то есть попрошу людей проголосовать, выбрать следующую книгу, И мы следующий наш созвон сделаем, выберем книгу, будет время ее почитать. И, грубо говоря, числа 21, например, в третий четверг января проведем следующий созвон, обсудим следующую книгу, получим удовольствие от чтения книги, от обсуждения и будем двигаться дальше. Если есть у кого-то пожелания, предложения, пожалуйста, выскажите, я с удовольствием их сейчас восприму.

Я в общем за. Все ок. Тем более сегодня набросали довольно хороших книг.

Поживее, чем в прошлый раз. Да, поживее были 100%. Спасибо. Очень здорово. Тут, знаете, приятно и пообщаться, и новых книг посмотреть каких-то классных, интересных. Спасибо. Дмитрий или Андрей?

Я хотел попросить, можно ли список предложенных книг каким-то образом разослать, но вы, я так понимаю, предложили даже больше, собрать по ним короткие такие summary, опубликовать и предложить уже на голосование, на выбор. Это вообще тогда отлично будет.

Summary, я боюсь, это слишком сильная задача.

В любом случае, там хоть как-то.

Я просто списком их выложу прямо в группу, и группа проголосует. Группа — это фаундеры, то есть там одни фаундеры, поэтому, соответственно, релевантная аудитория, мнение будет правильное. Кстати, если вы в группе, заходите. Если нет, присоединяйтесь.

Да, спасибо, да.

Дмитрий?

Ну, на самом деле, так как я здесь первый раз, все понравилось. Вот, было, на самом деле, полезно, потому что, с одной стороны, когда ты перевариваешь книгу сам, ты отмечаешь какие-то вещи, а поэтому, на самом деле, и получилось у вас еще раз ее проговорить, и какие-то, опять же таки, пометки я успел себе сделать. То, что, на самом деле, я для себя уже отметил, но какие-то вещи, естественно, немножко замылились, забылись, но очень полезно. Спасибо.

Да, супер. Спасибо вам. Спасибо. Алексей, пару слов от себя. Скажите.

Ну, приятно находиться в компании умных людей.

Спасибо. Взаимно, да.

Абсолютно взаимно.

Что говорите?

Выберем книжку, будем читать.

Книжку будем читать? Супер. Отлично. Хорошо. Хорошо, коллеги. Всем спасибо. Было очень приятно с вами пообщаться. Желаю нам всем с вами Хороших интересных книг, новых свежих идей, хорошей их успешной валидации, чтобы мы были богаты и идеями, успешными их реализациями, ну и собственно говоря, росли в мыслях, росли в делах и добивались новых вершин. Всем хорошего вечера и до следующей встречи.

Всем счастливо.

Да, хорошего вечера.

Спасибо.

Всего хорошего.

До свидания.