Dmytro Rodenko shows how to find startups with budgets ready to buy development work. He covers the gap startups hit after funding when they need technical expertise, and walks through using Crunchbase and Bombora to identify prospects.
Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaSFunds. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Меня спросили, насколько готовы сейчас стартапы с бюджетами покупать разработку. Смотрите, давайте разберемся, почему нам могут быть интересны стартапы с бюджетами. Компания, как образуется стартап чаще всего, собирается группа фаундеров, один, два, три человека, каждый из которых отвечает за свою определенную сферу. Кто-то занимается бизнес-девелопментом, кто-то занимается технической частью, кто-то занимается своими какими-то специальными вопросами и так далее, своими компетенциями. Ребята собираются на основании реализации какой-то идеи, начинают эту идею внедрять, и тут они сталкиваются с такой историей, что они обладают достаточной компетенцией для того, чтобы реализовать эту идею. У них есть опыт, у них есть какие-то базовые ресурсы для начала и так далее. Более того, на следующем этапе они свою бизнес-идею упаковали, протестировали и получили первых клиентов. И здесь они идут к инвесторам, инвесторы дают им какие-то деньги, там 100, 200, 300, 500, там, может быть, несколько миллионов долларов, зависит все от ниши готовности инвесторов и так далее. И тут возникает вопрос следующий. То, на чем они ехали раньше, то, что собрано, так сказать, из подручных средств, при тысяче клиентов, при, там, большом количестве запросов начинает просто рушиться, потому что тот прототип, который у них был раньше, он, как бы, Но работает на 10, 20, на 100 клиентов, на 5 одновременных запросов, на 2, на 10 и так далее. Когда с системой начинают работать гораздо более интенсивно, она начинает складываться, рушиться, ну и так далее. И банальное увеличение количества мощности, количество серверов бывает не приводит к нужным результатам. Соответственно, что мы имеем в данный момент? Мы имеем в виду, в руках первая команду, вот смотрим на этот стартап, что есть. Есть фаундеры, которые проверили бизнес-идею, у которых пошло, им под это дали деньги, и при этом у них не хватает технической компетенции для того, чтобы реализовать эту задачу с помощью существующей команды, своими силами. Какие у них есть варианты? Вариант первый — нанимать кого-то in-house, но это долго, дорого, в общем, сложный муторный процесс. Либо нанимать филансеров, которые закроют какие-то кусочки этой работы в зависимости от уровня своей компетенции. Либо им нужно нанимать команду, которая обладает всеми необходимыми возможностями, опытом, уже опытом успешной реализации с подобными проектами. которые, да, это стоит дороже, чем фрилансеры, но это четко понятно, что на выходе, что на входе, что на выходе, в какие сроки это будет реализовано. А давайте добавим к этому моменту еще то, что... Инвесторы никогда не дают деньги сразу. То есть даже если вы получили инвестицию там 500 тысяч, вам дадут сначала 100 тысяч, посмотрят, насколько хорошо вы ими распоряжаетесь, насколько вы выполняете то, что вы делаете. И только после этого вам дадут следующие 200, 300, 400 и так далее. То есть у нас налицо наличие ресурса, наличие потребности и отсутствие, наличие финансового ресурса и отсутствие компетентного ресурса технического, который может это сделать. Поэтому, если мы приходим к фаундерам стартапов, которые приподнялись, протестировали свою бизнес-модель, прошли какие-то там первые инвестиционные шаги, получили деньги, они, скорее всего, испытывают необходимость в дополнительной технической экспертизе. Время у них ограничено, ресурс у них финансовый есть. Соответственно, задача не в том понять, готовы вообще стартапы или нет. Готов ли конкретный стартап? Вопрос скорее, понимая данную ситуацию, давайте теперь разберемся, где находить такие стартапы и как понимать, что у них есть такая потребность. Ну, давайте здесь я вам покажу на экране. как я бы двигался в подобной истории. Вот смотрите, есть такой сервис, называется он Crunchbase. Это целая экосистема, которая собирает информацию о фаундерах стартапов. Вот здесь в вкладочке people, грубо говоря, 1,7 миллиона фаундеров, которые когда-либо получали инвестиции. Давайте сузим наш поиск до четких параметров то есть нас интересуют люди которые основали организации которые получили в последнем раунде ну условно там от ста тысяч от ста тысяч до там условно полутора миллионов можно брать разные раунды но возьмем это да Значит, получили от 100 до 1,5 миллионов, да? Значит, таких у нас есть 90 тысяч. Теперь давайте ограничимся по времени. То есть, они должны эти деньги получить в какое-то разумное время. Ну, например, там, за прошлый год. Чтобы они банально не успели их проесть, да? 2022, например, да? Search. Таких у нас получается 12 тысяч. Окей, хорошо. А теперь какие есть варианты? Вариант первый. Мы можем... сузив их до локации, возможно, до суммы, до темы, двигаться к ним и выявлять путем перебора переговоров, интересно им или не интересно, либо добавить такой интересный параметр, как Intentions или Interest Signals. Значит, это индикаторы, которые собираются из поиска Google, то есть Когда мы с вами делаем пост в Гугле, мы эту информацию передаем, она сохраняется у нас на компьютере, она сохраняется на компьютере у нашего интернет-провайдера, ну, естественно, на серверах Гугла. Значит, что делают ребята из Bombora и подобных сервисов, которыми сейчас мы используем одно из приложений Bombora, которое подключено к Crunchbase, да? Значит, один из массивов. Что они делают? Они собирают все поисковые запросы, как они говорят, от интернет-провайдеров. То есть, гигантских интернет-провайдеров просто выкупают эти запросы. По IP, связывают IP с организациями и потом говорят, окей, эта организация, эти IP ищут вот такие запросы. Соответственно, если они делают это достаточно часто и делают в последнее время, ну, значит, скорее всего, им это нужно. Соответственно, задача дальше в сопоставлении компаний, которые нас интересуют, с запросами, которые нам любопытны. Давайте возьмем сначала более широкий запрос. Ну, например, какой-то сгруппированный, да, там Software Development, да. Все, что связано с разработкой софта. Software, Business Software, да, все, что связано с Development. development operations ok тут возможно cloud возможно интересует там веб-дизайн там веб-технологии ok nice да вот пока вот we reached the maximum number of items search то есть на данный момент мы нашли 700 результатов.
Лайфхак "Какие ошибки в лидгене убивают ваши шансы на сделку по IT разработке"
