Дайджест "Як дорого продати власну ІТ компанію"

Вітаю. Мене звати Дмитро Руденко. Я — засновник спільноти SaaS Founders. Допомагаю власникам IT-компаній знаходити нових великих клієнтів за допомогою лід-генерації в LinkedIn. Сьогодні поговоримо про те, як дорого продати власну IT-компанію. Ну, навіщо це робити? Справа в тому, що це можливість успішно відійти від справ та вийти на новий рівень, тобто стати не лише власником бізнесу, а й інвестором, та фактично вирішити свої фінансові проблеми на все життя і, можливо, проблеми своїх дітей та онуків. Але лише 5% технологічних компаній проходять процес продажу та придбання без серйозних фінансових та емоційних витрат. Саме тому давайте розглянемо 11 порад, які можуть вам допомогти пройти через цей процес максимально ефективно. По-перше, треба розуміти мотивацію покупця, тобто чому саме компанії купують розробників чи продуктові рішення. Великі технологічні корпорації рідко купують стартапи лише через їх поточних прибуток. Вони купують стратегічні переваги, які їм забезпечують це рішення. Наприклад, це інноваційна технологія, яка закриє прогалину в їхніх продуктах. або високопрофесійна команда розробників, яку дешевше купити в рамках компанії, ніж збирати з ринку, або у вас є якісна та дуже активна база користувачів на специфічному ринку. Тобто фактично купується актив не сама компанія, а актив, який за нею стоїть. Наприклад, коли Adobe купувала один з стартапів, їх цікавила не стільки поточна виручка в мільйон доларів, скільки можливість прискорити трансформацію в напрямку хмарних технологій. Фактично, Adobe інтегрувала цей стартап у свій технологічний процес і швидше вирішила свої задання на ринку хмарних технологій. Отже, проведіть детальні дослідження минулих придбань потенційного покупця, тобто кого вони купували, за яких умов, якщо є така інформація, проаналізуйте їхні стратегічні плани на найближчі роки і поспілкуйтеся з компаніями, яких вони вже придбали. Це дуже важливо, тому що може вас убезпечити від великої кількості проблем, які після того можуть стати вашими. Такий спосіб ви правильно зрозумієте мотивацію, тобто чому окупують компанію ваші потенційні покупці, що вони з ними роблять і як вони їх використовують для досягнення власних цілей. Після того проведіть оцінку готовності до процесу. Справа в тому, що це не просто юридична процедура, а виснажливий психологічний марафон, який може тривати від 6 до 18 місяців і серйозно може вплинути на щоденну операційну діяльність. Справа в тому, що будьте залучені, що весь ваш топ-менеджмент буде залучений до цього процесу майже цілодобово. Бо потрібно буде провести велику кількість зустрічей, готувати документи, відповідати на запитання покупців, узгоджувати умову. І все це, звичайно, буде впливати на поточні процеси. Ось, може производити до сповільнення розвитку продукту, до зменшення продажів. і навіть ризику втрати важливих співробітників через потенційну невизначеність. Тобто, розробіть чіткий план цього процесу, тобто, хто що робить, за що відповідає і які кроки хто має робити. Дуже важлива історія – це управління очікуваннями командою, бо статистика показує, що приблизно 70% угод розпадається на різних етапах, І одним з важливих етапів – це є підготовка співробітників до такої можливості. Треба пояснити, що переговори – це лише можливість, а не гарантований результат. І продовжувати фокусувати команду на розвитку бізнесу, ніби продаж взагалі не відбудеться. До того потрібно обговорити з ключовими працівниками, як потенційна угода може вплинути на їхній ролі. Тобто, як воно зможе вплинути на їхню роботу, кар'єрні перспективи та компенсацію. Також потрібно розробити план Б на випадок, якщо угода не відбудеться, щоб це не розчарувало команду і не демотивувало тих, хто повірив в цю можливість, яка буде реалізована. Пам'ятаєте, що багато угод мають цикличний характер. Тобто вони можуть заморожуватися на місяці, тому що змінились плани, багато причин. Потім раптово оживати. Тому психологічна гнучкість та витривалість в даному етапі є одним із ключових факторів, що плинуть на успіх. Фінансова стратегія. Тут важливо розрахувати на наступне, що у вас має бути суттєвий фінансовий запас міцності. І це має бути щонайменше 9 місяців операційного бюджету. Це не розкіш, а необхідність, яка дозволяє вам зберігати контроль над переговорним процесом і не піддаватися тиску. Справа в тому, що стартапи з запасом, чи взагалі компанії з запасом менше 4-5 місяців операційного бюджету отримують на 40, а інколи навіть 50 відсотків менші пропозиції від потенційних покупців. Справа в тому, що коли компанія покупець розуміє, що Ви є на ринку, вона може вплинути на вас, на ваших співробітників, на ваших найбільших клієнтів в такий спосіб, щоб зменшити ціну купівлі для себе. Тому коли у вас є доходи, коли вам продавати потрібно нетерміново, це посилює вашу позицію і в такий спосіб ви можете взяти ціну, яка є справедливою з вашої точки зору. Наступний етап, що важливо, я вважаю, що важливо залучати МНС-спеціалістів. Незважаючи на те, що це може коштувати десь 2 або 3% від суми угоди, залучення МНС-фахівця завжди себе виправдовують. Чому? Вони не просто є маклерами, які знаходять для вас покупців, За відсоток, ні, вони допомагають структурувати весь процес, допомагають робити його чітким та послідовним для тих учасників, як для покупця, так і продавця. От вони, розуміємо, вони правильно готують цих учасників щодо очікувань. І вони правильно допомагають запакувати вашу компанію. Їхня мотивація, оскільки вони отримують відсоток, що ви продалися за найвищу ціну. Але з іншого боку, вони будуть дивитися, щоб ця угода... Тобто вони з усіх учасників найбільше зацікавлені в результаті, в тому, щоб угода дійсно відбулася. Тобто вони допоможуть вам продаватися за тою ціною, яка реально є на ринку. І фактично тут важливо підібрати консультації, підібрати фахівців через рекомендації. Ми наразі спрацюємо з одним з таких фахівців. на його контакти будуть в описі даного відео. Якщо цікаво, то отримайте інформацію щодо того, скільки коштує ваш бізнес, як його найкраще було продати, і власне визначиться, чи на даному етапі це той шлях, який вам цікавий, який дозволить вам бути максимально конкурентоспособним, конкурентно здатним. Важливою історією є створення конкуренції через покупців. Як тут працювати? Потрібно паралельно підтримувати інтерес з боку 5-10 потенційних покупців, навіть якщо більшість з них здаються малоімовірними. Справа в тому, що коли ви формуєте чергу серед покупців, це прискорює процес та підвищує суму пропозицій. Я не думаю, що потрібно оголошувати, які назви компанії, з ким ви працюєте, але показати, що ваш клієнт, ваш потенційний покупець не є єдиним, це важливою частиною, бо воно значно додасть динаміці всього процесу. Дуже важливо підготувати дані для незалежної перевірки, так званої due diligence. Фактично, є декілька категорій для New Diligence – це фінанси, технологічна архітектура, інколи питання інтелектуальної власності. Це фінансове підготування фінансової збітності, звітність, баланс, піанелі за останні три роки, прогнози, юридичні документи, тобто, хто є власником, в яких долях і так далі, технічну документацію, архітектуру, код, можливий чар документів, тобто, трудові договори, особливо з ключовими співробітниками, компенсаційні пакети. Тобто, підготовка такого дата-руму так званого, тобто, певної папки документів, де є фактично паспорт вашої компанії з точки зору фінансів, з точки зору маркетингу, з точки зору продажів, полегшить потенційним клієнтам прийняти рішення на вашу користь. Крім того, це свідчить про те, що у вас зріла компанія і купують той актив, який, власне, цікавий та який Важливий етап – це контроль інформації. Справа в тому, що є чутлива інформація, яку потрібно суворо контролювати. Ну, фактично, сам факт введення переговорів про продажі про це мають знати лише ті, хто в ньому дійсно приймає участь в цьому процесі. Тобто, з усією командою не потрібно обговорювати Цей процес до найпізніших етапів. Бо чіткі та різноманітні плітки, вони будуть впливати на кампанію, навіть якщо ця угода не відбудеться. Не потрібно розпосідувати імена потенційних покупців. Тут потрібно описати NDA з усіма сторонами. Тому фактично не призводьте до витоку ключової інформації, бо скільки це може розруйнувати всю угоду або значно зменшити ціну вашої компанії чи того продукту, який ви продаєте. Крім того, можна зробити деякі речі, тобто коли ми в минулому питанні говорили про контроль витоків критичної інформації, то деякі витоки можуть спрацювати на вас. Тобто, що можна зробити? Можна знайти надійного журналіста з правильного видання, або з TechCrunch, або з іншого галузева мідіа, який має досвід висвітлення подібних угод і розуміє тонкості процесу. І можна фактично дати декілька повідомлень, які покращують імідж вашої компанії та взагалі підкреслюють перспективність галузів, які ви працюєте. Якщо підкреслити що той факт, що відомі мідіа розповідають про перспективність вашої галузі та особливо про роль вашої компанії в роботі цієї галузі, це може сприяти фактично процесу в продажі, тому що Потенційні покупці завжди моніторять інформаційне поле, що пишуть про компанію, що пишуть взагалі про індустрію. Тому творення та розповсюдження такого контенту буде плюсом, який покаже, що ваша компанія, по-перше, відома, їй довіряють, що вона вартує тих коштів, які ви за неї хочете. Важливо управляти очікуваннями та затримками. Тобто розуміти, що цей процес тримає певний час, і треба регулярно спілкуватися з потенційними покупцями, тобто визначити певну регулярність для спілкування, для того, щоб фактично як в сейлс-процесі вести контакти на постійній основі, тобто рухатися з цим процесом регулярно, для того, щоб Ви можете визначити навіть максимальні часові рамки, за які ви хочете пройти цей процес. Це може бути, наприклад, 12 місяців або навіть 18 місяців і так далі. І фактично налаштуватися на те, що це марафон, і для того, щоб уникнути емоційного вигорання в цій історії. Ну і найголовніше, це треба чітко дати собі відповідь на головне питання, продавати чи ні, чи чому. Тому що рішення має враховувати велику кількість факторів. Для деяких компаній продаж може бути шансом для відкриття нових великих можливостей. Наприклад, входження в структуру, в велику структуру, дає можливість працювати з клієнтами, які є, які обслуговуються в цій групі компаній. Крім того, самі компанії, що є частиною цієї структури, також можуть бути важливими клієнтами для цього бізнесу. Тому треба зважати фінансові, маркетингові, стратегічні цілі як самої компанії, так і вас, як фаундера цієї компанії, і в такий спосіб регулярно мати відповідь на того, навіщо вам це робити, і що вам і вашому бізнесу дає сам факт продаву. Складний та важкий процес продажу компанії можна поділити на чіткі етапи. Можна себе підстрахувати і дати навіть існуючому бізнесу новий портов за рахунок злиття з правильною великою командою. І в такому випадку треба правильно спланувати весь процес, розуміти, що це марафон, контролювати витоки, підготувати всю необхідну інформацію та фактично керувати цим процесом для того, щоб це призвело до максимальної вигоди і для вас, і для компаній, яку ви створили. До речі, за посиланням під відео ви можете отримати безкоштовну M&A-консультацію від Артема, з яким ми співпрацюємо. І він дозволить вам зрозуміти, які стратегічні ціли ви можете досягти за допомогою продажу компаній і як це правильно зробити для того, щоб отримати найбільше і втратити не менше. Бажаю всім сприятливих результатів та великих продажів. До скорих зустрічей. До побачення.